Как привлечь клиентов: обзор эффективных каналов

Ретаргетинг

Ретаргетинг запоминает людей, которые зашли на ваш сайт и накапливает их в отдельном списке. После чего у вас появляется возможность показать отдельно рекламу только этому списку. То есть списку людей, которым ваш сайт уже был интересен и они ушли подумать. Подключенный и правильно настроенный ретаргетинг позволяет уменьшить стоимость привлечения клиента до 30%.

Ретаргетинг можно настроить Вконтакте, в Facebook, в Яндекс.Директ и Google.Adwords. В данном случае этот инструмент нужно настроить всем, кто покупает платный трафик.

Ретаргетинг подключается отдельно на каждую из рекламных систем, указанных выше.

Используйте пользовательский контент

Некоторые покупатели любят делиться эмоциями и отмечать товары бренда в своих публикациях. Это называется пользовательским контентом или UGC (User Generated Content). Использовать такие посты в соцсетях бренда – полезная тактика для построения крепкого лояльного сообщества.

Например. Онлайн-магазин купальников Cupshe прибегает к пользовательскому контенту, чтобы демонстрировать своим клиентам разные стили и размеры. Они отмечают исходную учетную запись, когда делятся фотографией пользователя в одном из своих купальных костюмов.

Конечно, стоит спросить разрешение, прежде чем размещать чью-то личную фотографию на странице бренда

Еще один способ побудить клиентов делиться фотографиями вашего продукта в Инстаграме* – создать фирменный хештег. Поделитесь им в шапке профиля, как это сделали SMM-щики компании, создавшей приложение для обработки фотографий A Color Story.

По хештегу #AColorStory найдено около 3 млн публикаций

Стимулировать пользователей оставлять отзывы можно с помощью специальных программ лояльности. Например, дарить месяц подписки, скидку, подарки от брендов-партнеров. Конечно, качественные товары и услуги сами по себе нехило стимулируют потребителей делиться контентом с другими. Поэтому, чтобы действительно хорошо продавать, – продавайте хороший товар ;–)

Чтобы увеличить продажи, нужно увеличить вложения

Нравится нам это или нет, соцсети давно перестали быть полностью «бесплатными» каналами для бизнеса. Многое можно сделать органически, но действующие алгоритмы и внедренные бизнес-функции во всех соцсетях явно говорят о том, что необходимо платить.

Пользуйтесь таргетированной рекламой. Показ объявлений можно настроить на аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется вашим продуктом. Укажите интересы, пол, возраст, географическое положение, поведение пользователей. Например, в Facebook* Ads реклама будет показана тем людям, которые с большей вероятностью совершат нужное вам целевое действие, отмеченное в целях кампании. Как только вы наберете достаточное число лидов или клиентов, совершивших целевое действие, вы сможете настроить показы на людей, похожих на них.

Иногда увеличение расходов приносит больше прибыли, в других случаях (например, когда частота объявлений стала выше) – увеличение расходов не приносит прибыли. Корректировать настройки, чтобы не допускать резкого увеличения стоимости лида/заявки, – задача таргетолога

Сотрудничайте с лидерами мнений. Не все активные пользователи покупают что-то с таргетированной рекламы. Многие в соцсетях слушают лидеров мнений, которые могут порекомендовать или наоборот высказать негативное мнение о вашем продукте. Внимательно отслеживайте упоминания вашего бренда и обрабатывайте все позитивные и негативные отклики. 88 % потребителей доверяют рекомендациям знакомых, говорит исследование компании BrightLocal.

Пример рекламы очков Polaroid у блогера из Санкт-Петербурга Полины Бржезинской

Разумеется, эти инструменты требуют вложений. Если бюджет небольшой, попробуйте начать с бартерной рекламы – за товар. Ну и, конечно, доверяйте настройку таргетинга хорошим специалистам. Таких можно найти у нас в SMM.school.

5 шагов по онлайн-привлечению людей на событие

Главное, что нужно понять — это ЦА (целевая аудитория) мероприятия. Необходимо знать на каком языке она разговаривает, потому что очевидно – у человека искусства и технаря совсем разное восприятие мира, соответственно разный подход.

Итак:

• Ищем «место обитания» своей ЦА. Где сидят потенциальные посетители вашего мероприятия? Организуете презентацию люксового продукта – выходите на Ютуб, Инстаграм* и Фейсбук*. Собираете людей на концерт? Подойдёт ВКонтакте, Инстаграм*.
• Создаем страницу мероприятия. Это лендинг, который должен ответить на все вопросы. Зачем приходить, что там будет, сколько это будет идти и стоить, как туда добраться. Добавляем фото, видео, аудио, опросы, Истории – в общем всё, что подходит под выбранную вами соцсеть.
• Настраиваем таргетинг. «Догоняйте» своих везде, где это только возможно. Баннерная и контекстная реклама, упоминания в ленте и Историях Инстаграма*, рекламные ролики на Ютубе: просочитесь везде, где можете. Главное – не замылить взгляд. В общем, тонкая грань, но вы справитесь.
• Пишем гостевые посты. Гостевой пост подразумевает, что вы договариваетесь с владельцем ресурса, сами пишете пост от своего лица и отдаёте его на публикацию. Вам – пиар, хозяину блога – новый контент и вливание свежих читателей.
• Ищем площадки для инвайтинга. Инвайтинг – это рассылка приглашения на мероприятие пользователям разных сообщества. Пример. Я сделал встречу, нужен инвайтинг. Начинаю анализировать паблики своего города, запрашиваю у них статистику, смотрю сколько у них пользователей и, если меня всё устраивает, то заказываю инвайтинг. После чего они рассылают приглашения на мою встречу пользователям своего сообщества.

Стратегии привлечения новых клиентов

Классифицировать стратегии привлечения клиентов можно по-разному

Обратим внимание на общую, но тем не менее полезную классификацию. В основу положен способ продаж – активные или пассивные.

• Пассивная стратегия

  Подразумевает, что покупатели привлекаются в ваш торговый объект посредством дистанционного маркетинга. То есть клиент приходит за конкретным товаром или услугой. Способ хорош тем, что не требует высокой квалификации продавцов, а значит, не нужно платить им большую зарплату. В этой системе навыки персонала мало влияют на конечный результат продаж.

  Однако без минусов не обойтись. Если полагаться на пассивные продажи, то требуется вкладывать много финансов в разные виды рекламы и способы продвижения. Реклама должна быть постоянно на слуху у потенциальных клиентов, чтобы при визите в торговую точку он отдал предпочтение вашему продукту.

  Кроме того, при пассивных продажах отсутствует налаживание взаимоотношений с клиентом. Поэтому рассчитывать на повторную покупку можно только при постоянном и очень активном продвижении вашего торгового предложения через рекламу.

• Активная стратегия

  Активные продажи предполагают, что продавцы затрачивают много усилий для поддержания продаж продукта на достойном уровне. То есть именно торговый персонал занимается поиском клиентов. А это делает продажи зависимыми от субъективных причин.

  Наиболее распространенный пример активной стратегии – холодные звонки, когда менеджер звонит потенциальным покупателям по заранее сформированной базе и пытается продать продукт своей компании. 

  Совершенно другое дело, когда совершаются горячие звонки. Так называются контакты, когда клиент уже заинтересован в вашей продукции. Примером может служить звонок человеку, оставившему свои данные в форме обратной связи на сайте. Этот тип продвижения относится к пассивным продажам.

• Выбор стратегии

  При выборе стратегии продвижения нужно учитывать целый ряд параметров, как то: есть ли бренд, особенности продукта и целевой аудитории, способ распределения.

  При пассивной стратегии товар присутствует в большом количестве торговых точек. При этом клиент не тратит на выбор и покупку товара множество времени, а с деньгами расстается сравнительно легко. Такая стратегия идеальна, если товар простой, нацеленный на массовое потребление и послепродажное обслуживание ему не требуется. Способ продвижения обычно применяется раскрученными торговыми марками, брендами.

  При активной стратегии распределение продукта проходит избирательно или даже эксклюзивно. Заинтересованные в таком товаре клиенты несклонны быстро тратить деньги, долго выбирают и тщательно сравнивают торговые предложения. Стратегия оптимальна для брендов, еще не завоевавших известность на рынке.

Каждый предприниматель, независимо от ниши, старается привлечь как можно больше клиентов. Поэтому чаще выбирается комбинированная стратегия, состоящая из активного и пассивного привлечения покупателей. Именно такой подход обещает наибольший приток клиентов. Однако нужно отдавать себе отчет, что при комбинированной стратегии поиска клиентов требуется максимальная самоотдача от владельца дела, а также повышаются соответствующие денежные расходы.

Помогайте аудитории

Хотя продажи в соцсетях набирают обороты, редко бизнес здесь занят исключительно торговлей. Конечно, если занимаетесь электронной коммерцией на сайте или маркетплейсе, есть смысл забрасывать потребителей предложениями. Но в соцсети люди приходят не за покупками, а за общением.

В соцсетях можно публиковать много разных типов контента. Некоторые публикации будут носить рекламный характер, так как бизнес должен приносить прибыль, а не только решать проблемы и закрывать потребности клиентов.

Подробнее о типах контента рассказали в статье «Инструкция по видам контента для соцсетей и не только».

Штука в том, чтобы найти правильный баланс между рекламным, образовательным и ценным контентом: будь то подарки, промокоды или знания, которыми делятся эксперты компании.

Если ваши подписчики задают вопрос – не тяните с ответом. Если их интересует конкретная проблема, посвятите ей отдельный пост.

Пример экспертного контента для аудитории SMM-щиков

Эксперты покажут пользу вашего продукта. Например, помогут разобраться в настройках сложного ПО потенциальным клиентам и ответят на вопросы существующих.

Когда ваш бизнес решает проблемы аудитории, а не просто предлагает свой товар, он зарабатывает авторитет и доказывает свою экспертность. Таким образом привлекает потенциальных клиентов и повышает продажи.

Иногда люди спрашивают: «Что делать, если весь аккаунт – коммерческий? Если люди приходят не читать, а сделать выбор?»

Рекомендуем использовать все виды контента, но – «около продукта». Это значит, вы всегда продаете. Но иногда с юмором. Иногда – с вопросами к подписчику. Вы можете публиковать товары или услуги и не всегда заканчивать предложением купить их, а, например, просто делиться отзывами. Или собрать подборку крутых новогодних подарков и туда поместить свои лучшие товары. Или составить тематический чек-лист, в котором также засветить свои услуги и товары.

Берите любые инфоповоды и праздники, поздравляйте причастных и шутите (или говорите серьезно) на тему того, какие из ваших продуктов могли бы пригодиться в этот знаменательный день.

Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции

В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100. 

Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.

Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.

А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе. 

Копировать с достоинством — отличный формат в 2022 году, но не забывайте про свою идентичность. Миру нужна уникальность. Если есть возможность, пробуйте аутсорсинг по части необходимых для роста компании компетенций. Так у вас есть шанс быстрее получить то, что вам нужно, и за меньшие деньги. 

Мы, например, пробуем себя не только как ивент-агентство, но и как полноценный ивент-отдел по внутренним и внешним коммуникациям. Сейчас мы стараемся полностью интегрироваться в бизнес клиента, стать частью команды внутри.

Мы делали это и раньше, но сейчас, когда клиентам нужно еще больше поддержки, мы стараемся внедрять что-то новое. Например, недавно мы придумали систему мотивации и программу лояльности для зарубежных бизнес-туристов.

Пожалуй, кризис — это то самое время, когда вы готовы на все и когда действительно стоит расширять свои профессиональные возможности, а вместе с ними и предложение вашей компании. Не стоит бояться наращивать компетенции своей команды и уходить в новые сферы, возможно, на вашу новую услугу найдется спрос.

5 принципов клиентоориентированности

Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:

Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.

Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.

Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.

Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.

Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции

Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь

Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг

Ошибка 1. Лишний текст и сложная регистрация

Оптимизируйте страницу регистрации. У целевой страницы две главных задачи: сделать регистрацию привлекательной и как можно больше облегчить ее.

Используйте визуальную подачу – она быстрее и легче обрабатывается мозгом, чем текст, который воспринимается как множество крохотных изображений.

Выслушайте часть информации, и через три дня вы вспомните только 10%. Добавьте картинку, и вы запомните 65%

А теперь внимание: все эти цифры на инфографике я попросту выдумал. Но так намного убедительнее, не так ли? Это не значит, что надо выдумывать, просто пользуйтесь визуальными инструментами

Замените сухие цифры на инфографику, где это возможно. Не описывайте внешний вид продукта, вроде «изысканная прозрачная кастрюля из стекла», лучше покажите ее в качественных иллюстрациях, где видно как готовится еда и как эта кастрюля смотрится на столе.

И, конечно, постарайтесь, чтобы форма регистрации была простой, с минимальным количеством полей. Точно не ошибетесь, если уменьшите количество препятствий, которые надо преодолеть людям, чтобы зарегистрироваться на мероприятие.

Moncasa: формируем культуру потребления продукта и привлекаем клиентов в сегменте B2B

Заказчик

Moncasa – это дистрибьютор сыров и деликатесов премиум-класса из Южной Америки, Армении и России. Также компании принадлежит торговая марка Moncasa Gourmet, продукцию которой можно купить во всех ведущих торговых сетях России: «Ашан», «Перекрёсток», «Азбука вкуса», «ВкусВилл» и т.д.

Задача

Партнеру нужно было повысить узнаваемость бренда у целевой аудитории и расширить базу оптовых покупателей: магазинов еды премиум-класса, заведений общепита и т.д.

Решение

Мы предложили создавать качественный имиджевый контент, который отвечает потребностям бизнеса и одновременно выполняет задачи для B2B- и B2C-сегментов.

Почему?

Узнаваемость у конечных потребителей — важный фактор для крупных дистрибьюторов.

Потенциальным партнерам надо продемонстрировать качество сыров

Возражения к качеству продуктов пересекаются у B2C- и B2B-аудиторий.

Прогрев аудитории влияет на розничные продажи продукта, что также важно для оптовых клиентов.

Только бизнес-аудитория не создаст аккаунту вовлеченность, и он будет выглядеть «мертвым».. Покажем, как мы решили такую проблему.

Покажем, как мы решили такую проблему.

Подробнее

В рекламной стратегии мы выделили две группы холодной аудитории: B2B и B2C.

Аудитория B2C дает активность и влияет на количество подписчиков в аккаунтах. Аудитория B2B приносит заявки на партнерство. Логично было работать с двумя глобальными сегментами по отдельности.

Интересы аудитории проекта

В нашей стране восприятие сыра как отдельного гастрономического блюда только зарождается. Это означает, что нужно формировать культуру потребления сыра.

Чтобы донести это до подписчиков, необходим качественный визуальный ряд. К тому же для продажи еды он особенно значим, потому что продукт закрывает одну из базовых потребностей человека.

Изображения еды вызывают голод и желание его утолить. А продукт в рекламе ассоциируется со способом утоления голода. Эту особенность человеческого мышления используют абсолютно все производители продуктов питания.

Пример публикации с рассказом о продукте

Мы сформировали для бренда новую визуальную стратегию.

Ингредиенты подбирались исходя из гастрономических и цветовых сочетаний. В фотографиях намеренно использовался серый фон столешницы, чтобы на контрасте выделить элементы кадра. Максимум света и теней для объема образов.

На примере «Инстаграма» посмотрим, как преобразилась сетка (деятельность оператора платформы Транснациональной холдинговой компании Meta Platforms Inc.  запрещена в РФ по мотивам осуществления экстремистской деятельности).

Шахматный порядок является трендом в фуд-контенте

И этот же визуальный стиль использовался для сообщества во «ВКонтакте».

В постах, посвященных конкретным сырам, мы упоминали торговые сети, где их можно купить

Это приводило аудиторию в офлайн и увеличивало узнаваемость бренда, что также важно для партнеров.. B2B-заявки мы привлекали с помощью рекламы

Нашей задачей было привлечь малый и средний бизнес – винотеки, локальные магазины, сырные лавки и HoReCa.

B2B-заявки мы привлекали с помощью рекламы. Нашей задачей было привлечь малый и средний бизнес – винотеки, локальные магазины, сырные лавки и HoReCa.

Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании

Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории. Ориентация, в первую очередь, на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг. Чтобы бизнес действительно был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:

• Персонал компании приветлив и дружелюбен в общении с клиентами.
• Изменения ассортимента и свойств товаров – только если у покупателей есть в этом потребность.
• Обслуживание всегда должно быть на шаг впереди требований покупателей.

Клиентоориентированность зарождается внутри компании, а именно: в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса. Задача руководителя – создать мотивацию для работников, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями

Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

«Улыбка радуги»: как при помощи рассылки в мессенджерах ритейлеру увеличить среднюю выручку на одного пользователя (ARPU) на 30%?

Заказчик

«Улыбка радуги» — крупная сеть товаров для дома, в которую входят более 900 магазинов в Северо-Западном, Центральном и Приволжском федеральном округах.

Задача

Социальные сети наиболее эффективны для повторных продаж: подписав пользователя на свои соцсети один раз, можно потом постоянно получать результат.

Решение

Мы использовали мессенджер-маркетинг во «ВКонтакте», Instagram, Telegram и Viber. Наилучшие результаты дала сеть «ВКонтакте». Преимущество мессенджеров в том, что рассылка дает более высокий охват аудитории, чем публикации в аккаунте. Люди подписываются, только если действительно заинтересованы в покупке.

Подробнее

В рассылку аудиторию привлекали конкурсом: среди участников ежемесячно разыгрываем сертификат на 3000 рублей, которые начисляются баллами на карту лояльности.

Если у пользователя соцсетей нет карты лояльности, ее можно зарегистрировать прямо в мессенджере при помощи чат-бота.

Также все подписчики рассылки с картой лояльности получают скидку 15% на весь ассортимент и регулярно получают анонсы специальных акций сети.

Пример письма со скидкой для подписчиков

Результаты

Этот подход позволяет детально анализировать результаты продвижения в соцсетях и оценивать эффективность возвращения инвестиций. Сравнив частоту покупок, конверсию в продажу и сумму продаж по 1 клиенту в месяц со средними показателями по сети, мы подтвердили гипотезу, что пользователи рассылки покупают чаще и приносят сети больше денег, чем все остальные.

Шаг 4. Сделайте ивент по теме, которая вас волнует

Соберите небольшую лекцию, воркшоп, пригласите экспертов, которых знаете вы, а ваши клиенты, может быть, еще нет

Важно, чтобы польза была очевидна уже на стадии информирования об ивенте

Ваша задача — начать ассоциироваться с источником полезной и проверенной информации, стать флагманом пользы. На своем собственном ивенте вы можете легко сделать аккуратные и красивые продажи, а затем догнать их хорошей цепочкой писем по вашим гостям. 

Например, мы делали подкаст для инженеров и пригласили слушателей подкаста на закрытое событие, а после получили несколько закрытых вакансий. Да, это решенная внутренняя задача, но принцип такой же: понимание аудитории, ответ на вопрос: «Зачем и чтобы что?», польза и качественно организованное событие в необычном месте, так, чтобы присутствующие получили новый опыт, а вы — нового клиента.

Шаг 3 – Как делать продажи

Наконец, финальный шаг в развитии группы. Это конвертация активных пользователей в продажи. Для начала убедитесь в том, что у вас есть активная аудитория, то есть в течение минимум трех месяцев посетители вашей группы выполняют KPI, а именно:

1. Задают вопросы о продукте.
2. Выделяют (лайк, репост) продукт.
3. Участвуют в конкурсах.
4. Переходят на сайт.
5. Пишут на стене вопросы.
6. Дают личную информацию о себе.

Для того, чтобы добавить в список наших KPI продажи, нам снова надо обратиться к аналитике.

Есть такая рекомендация, как сделать продажи на второстепенных площадках.

Посмотрите все источники в Google Analytics, выберите из них те, которые:

1. Имеют более 5% заходов от лидера по источникам.

2. Имеют хотя бы 1 продажу (либо достижение цели).

3. Имеют хорошие показатели качества трафика (время пребывания на сайте, количество просмотренных страниц, показатель отказов) по сравнению с основными источниками.

Найдите исходный материал, откуда пошли переходы. Обобщите данные по площадкам и особенностям (форме, содержанию) материалов. Подберите похожие площадки и создайте материал для посева.

Похожие действия помогут вам при определении максимально полезного для продаж контента. Ведь первое, что вам нужно сделать, это понять, какой контент в группе продает, кому, когда и как. Итак, через Google Analytics вы определяете, какие посты (или другие материалы и инструменты) в группе дали сайту наибольший трафик и привели к продаже или выполнению цели. Данную информацию вы обобщаете и формируете некий примерный рецепт того, что в группе должно работать на продажи. Это и будут вашими первыми методами монетизации группы.

Например, вы заметите, что есть у вас в группе три поста, во всех вы освещаете продукты компании с необычной стороны, все посты опубликованы вечером в рабочий день с 18-00 до 20-00. При этом все три поста лайкали в основном женщины, среднее количество лайков больше, чем по другим постам, трафик на сайт больше и есть продажи. Таким образом, вы получаете конкретные рекомендации, что писать, когда, на кого ориентируясь, чтобы получить нужный результат.

Далее, самое главное: вы устанавливаете себе с очередного месяца новый KPI – продажи. И начинаете работать с аудиторией в ключе новой приоритетной цели. Методы при этом будут все те же самые, обычные для инструмента – Ведение группы:

• Акции (купи 1 вещь и получи что-то в подарок).
• Коды (воспользуйтесь подарочным для ВКонтакте кодом и получите скидку).
• Конкурсы (купи продукт, сделай из этикетки коллаж и получи приз).
• Подарки за покупку (футболку с аватаркой).
• Актуальная покупка (началось лето, а у нас как раз продается ***).
• Индивидуальные предложения (Иванов, вы спрашивали про этот фильм, а у нас как раз есть *** специально для вас код).

Не забывайте, что помимо ведения группы ВКонтакте есть множество проверенных, рабочих инструментов, которые приносят продажи. Это таргетированная реклама, оффервол (покупки за голоса), посты в популярных сообществах с информацией об акциях. То есть платежеспособная, целевая аудитория ВКонтакте однозначно есть. И ваша задача – привлечь ее в группу и объяснить ей, почему именно вы.

Главный же секрет получения продаж из группы следующий: вам нужно поставить перед собой конкретную цель (что делают немногие) в виде конкретных KPI, пусть небольших, и, вооружившись статистикой группы и Гугл аналитиксом, целенаправленно работать с группой на достижение этих показателей. Если у вас настроены цели или электронная торговля, то вы увидите, что продажи – это реально, это та же математика, что и в таргетированной рекламе, где вы холодным клиентам предлагаете товар и определенный процент этих людей покупают его, только в нашем случае чуть дольше можете объяснять его преимущества.

Шаг 3. Используйте доступные информационные каналы

Наращивайте силу контактов и сообщества. Недостаточно просто вступить в очередной канал или группу — нужно общаться, делиться, быть активным пользователем, чтобы вас заметили, чтобы вы дали нужную ассоциацию и запомнились.

Люди все еще пользуются соцсетями, скроллят ленту, и всегда есть шанс, что ваш пост привлечет внимание. А еще можно позвонить старым друзьям, встретиться с бывшими коллегами

Чем больше вы сейчас будете общаться, тем больше шанс, что найдете клиентов. 

Если брать формат Telegram-канала, то используйте все доступные инстурменты: «кружочки» с вашим экспертными мнением, аудиостримы, голосования, запуск обратного отсчета, игры и геймификацию, которую предлагает мессенджер. Они существенно обновились, пополнились новой аудиторией — это нужно использовать себе во благо.

Участвуйте в рыночных и схожих по теме мероприятиях, нетворкинг-сессиях — это позволит заявить о себе, познакомиться с новыми людьми. Сейчас мы живем в реальности, где живое общение снова стало инструментом продвижения. Не стоит пропадать и замирать, лучше действовать целенаправленно, четко и систематически — без этого кризис не пройти.

В конце апреля я выступала на конференции в Петербурге. Помимо общения в свободное от выступления время, получилось предложить широкой аудитории демо наших продуктов, стать оппонентом в дискуссии, найти нового лояльного клиента и начать переговоры по реализации ивентов с тремя потенциальными клиентами.

За апрель — май 2022 года я успела выступить на нескольких бизнес-мероприятиях в России. В итоге агентство получило более 10 запросов на коммерческое предложение, несколько запросов на организацию мероприятия, а также удалось нарастить количество подписчиков в моем Telegram-канале.

Главное — осознавать, зачем вы приезжаете на такие события, чем можете быть полезны, выбрать формат, отличающий вас от большинства, и не бояться общаться с другими участниками. Коммуникации и нетворкинг были, есть и будут отличными средствами для привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости вашей компании.

Сейчас благодаря доступности различных диджитал- и офлайн-форматов стало еще проще делиться своей экспертизой и тем самым заинтересовывать потенциальных клиентов или сотрудников.

Как привлечь клиентов: клиентоориентированность и что это такое?

Суть этого термина заключается в удовлетворении всех потребностей вашего клиента

То есть, важно придерживаться старого, как мир, но не теряющего свою актуальность принципа: «Клиент всегда прав». Ваша задача в данном случае заключается в том, чтобы угодить буквально во всем

Тогда случайный посетитель станет вашим постоянным клиентом.

Главные правила ориентации на клиента

1. Внимательное отношение ко всем потребностям клиента.

2. Каждый член команды, коллектива должен быть ориентирован на клиента.

3. Любые изменения следует вносить только в том случае, если это действительно принесет пользу клиентам.

4. Следует опережать пожелания клиентов, предвидеть их.

При работе с клиентами персонал обязан:

• быть добросовестным;
• внимательно относится к каждой детали;
• изучать потребности клиентов;
• стремиться работать на опережение;
• желать понимать клиента.

Всего этого можно достичь в том случае, если понимать, кто именно является целевой аудиторией, какие у нее потребности и желания.

Зачем строить отношения с клиентами

Современные соцсети – это инструмент бизнеса для общения и обратной связи с клиентами в режиме «здесь и сейчас».

Привлекли нового клиента с помощью рекламы или удачного поста? Это не значит, что работа сделана. Постарайтесь наладить отношения, чтобы человек возвращался снова и снова. В итоге он превратится в защитника бренда и будет помогать вам в продвижении бизнеса.

Нет рекламы лучше, чем «сарафанное радио», а прочные основания для общения поддержат интерес к вашему бизнесу. Когда потребитель доверяет бренду, он не только покупает, но и рассказывает об этом друзьям и знакомым. По фактам из исследования компании BrightLocal:

74 % клиентов считают, что ключевой фактор для принятия решения о покупке – это общественное мнение о бренде.
88 % потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям знакомых.
Около 91 % покупателей В2В подвержены влиянию «сарафанного» маркетинга.
73 % потребителей обращают внимание только на отзывы, написанные за последний месяц.

Именно поэтому построение прочных отношений с клиентами – важная часть продаж через соцсети. Цифры говорят о том, что дешевле и разумнее удерживать постоянных клиентов, чем только привлекать новых. Иногда привлечение нового клиента обходится бизнесу дороже в 5 раз, чем удержание существующего, сообщает Forbes. Все логично – вы можете заплатить за рекламу для привлечения аудитории, но все последующие касания для вас бесплатны.

Вопрос в том, как заставить «сарафанное радио» работать на вас?

Дальше – 8 советов, как повысить доверие к бренду, удержать клиентов и увеличить продажи с помощью соцсетей. Одни работают в Инстаграме*, другие в Фейсбуке* или во ВКонтакте, Одноклассниках, Твиттере, а третьи – везде, где присутствует ваш бизнес.