9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Аудит эффективности отдела продаж

Компании которые заинтересованы в развитии отдела продаж очень проводят оценку качества раз в 3-6 месяцев. С помощью этого можно оценить все вышеперечисленные критерии, а также скорректировать стратегию развития. Как правило услуги аудита продаж заказывается у консалтинговых компаний.

Регулярный анализ качества работы в значительной мере способствует компании получать прибыль даже в сложных ситуациях. Проверка преследует несколько целей:

• оценить конкретную работу каждого сотрудника
• увидеть количество вновь привлеченных клиентов
• посмотреть объёмы продаж
• увидеть количество реализованных поставок и так далее.
• сделать вывод о том насколько эффективен отдел сбыта вашей компании.

На основе полученных данных можно создать план мероприятий, который позволит увеличить уровень продаж, а также решить проблемы, которые имеют место быть в компании. Эти мероприятия направлены на повышение максимальной эффективности работы отдела

Читайте: Как повысить эффективность работы сотрудников отдела продаж

Учет последовательности событий в графике

После встречи вам нужно время, чтобы отдышаться, перекусить, пообщаться с клиентом и заняться административными задачами, например, отправкой электронных писем.

Наставничество: почему это эффективный инструмент удержания лучших сотрудников

Желание меньше работать в пятницу можно использовать как мотивацию

Не беспокойтесь о карьере и смене работы: правила финансового менеджмента

Расставив приоритеты, вы лучше поймете, что именно нужно сделать до, во время и после приема. Это делает встречи более эффективными и дает вам хорошее представление о том, сколько времени займет это событие. Теперь вы можете соответствующим образом запланировать весь свой день, чтобы все, что нужно, было сделано.

Несколько секретов подготовки правильного письма

Вот ещё несколько рекомендаций, которые улучшат ваше письмо клиенту:

• Обязательно указывайте сведения об организации, оставляйте номер телефона и другие контактные данные. Это можно указать не в основной части письма, а в конце или где-нибудь с краю. У клиента должна быть возможность связаться с вами удобным ему способом.

• Используйте уважительное обращение по имени. Это повысит лояльность к вам.

• Не используйте в письме вычурные, необычные или плохо читаемые шрифты. Если у компании есть собственный шрифт, примените его. Если нет, то вот варианты, которые принято использовать в деловых переписках: Courier New, Cambria, Arial, Verdana, Calibri и Times New Roman. Кегль должен быть примерно 10-14.

• Не пишите длинные письма. Уберите все ненужное и постарайтесь писать максимально лаконично. Если информации очень много, уместите ее на одной странице — больше быть не должно, вашу простынь никто читать не станет.

• Следите за логикой изложения и структурой текста. Если предложения невнятные и запутанные, клиент не станет разбираться в них — просто закроет ваше письмо.

• Не только рассказывайте, но и задавайте вопросы. Во-первых, так больше шансов, что клиент ответит вам. Во-вторых, это показывает вашу заинтересованность.

• Не допускайте ошибок, они производят плохое впечатление на человека. В деловых письмах их быть не должно. Поэтому несколько раз проверьте текст перед отправкой. Если есть возможность — отнесите на вычитку корректору, который найдет и уберет любые ошибки.

Несколько секретов подготовки правильного письма

Отсутствие конфликтов планирования

Если вы не расставляете приоритеты для своих встреч, существует большая вероятность возникновения конфликтов.

Например, поскольку вы принимаете каждый запрос, вы можете назначить две встречи в одно и то же время. Вы также можете опоздать на следующее мероприятие. В результате клиент тратит свое время на ожидание вас.

Если вы работаете с другими, эти конфликты могут привести к неправильному использованию рабочей силы. Опять же, это может быть дорогостоящей ошибкой, заставив ваших клиентов ждать.

Когда вы расставляете приоритеты на встречах, вы сосредотачиваетесь только на самых важных вопросах. Это уменьшает конфликты. Вместо того, чтобы бронировать слишком много встреч, вы назначаете только те мероприятия, которые вы можете охватить за день.

Как назначить встречу по e-mail

Эффективность письма может быть более низкой, чем эффективность назначения встречи по телефону. Однако, если клиент лояльно относится к компании или уже заинтересован в покупке товаров, то тогда эффективность письма будет такой же, как и разговор по телефону.

Если рассылаете письма по холодной базе, будьте готовы к тому, что большинство воспримет их как спам. В этом случае вообще лучше предложить сначала не встречу, а разговор по телефону. И если человек согласится, предложить встречу, придерживаясь алгоритма, который описан выше.

Вот как нужно составлять письмо с предложением о встрече:

• Поздоровайтесь и обратитесь к клиенту. Например: «Здравствуйте, Виктор Александрович!».

• Представьтесь. Клиент должен понимать, кто ему пишет. Пример: «Меня зовут Василий, я менеджер компании «Юта».

• Укажите причину письма. Примеры: «Вчера мы обсуждали условия сотрудничества и договорились назначить время встречи» или «Мы хотим предложить вам ознакомиться с каталогом наших средств по уходу за собой» или «Мы хотим предложить вам сотрудничество на выгодных условиях, все подробности ищите ниже в прикрепленном файле».

• Назначьте место, дату и время. Если вам уже известно, что клиенту интересно ваше предложение, предложите сами место встречи, дату и время.

• Укажите дополнительную информацию, если она есть. Например, кто ещё будет присутствовать на встрече, порядок действий при опоздании и т.д.

• Поблагодарите человека за уделенное время. 

Нюансы составления KPI для разных типов менеджеров по продажам

Как правило, в отделе продаж функционал менеджеров отличается. Поэтому и KPI для них должны быть разными и отвечающими выполняемым задачам. KPI менеджера по продажам могут устанавливаться в денежном выражении (план продаж), количественном (количество встреч, звонков), временном или в процентах (% покрытия). Также к разным сотрудникам могут применяться свои схемы расчета заработной платы. Рекомендуемое соотношение окладной, премиальной и бонусной частей приведено ниже.

Hunter (наращивает клиентскую базу)

Для сотрудников, которые занимаются привлечением новых клиентов, оклад должен составлять 30 % от зарплаты, премия – 50 %, бонус – 20 %.

Премиальная часть может рассчитываться на основании выполнения «охотником» следующих ключевых показателей:

• количество первичных контактов (лидов);
• количество сделанных коммерческих предложений;
• число переговоров;
• количество заключенных договоров;
• планы по поступлению средств от покупателей;
• размер среднего чека.

Размер оклада для тех, кто обслуживает текущих клиентов, должен составлять 20 %, премиальной части – 20 %, бонусной – 60 %.

Задача «фермеров» – это наращивание продаж и уменьшение дебиторской задолженности.

Эффективность их деятельности следует определять по следующим KPI:

• покрытие по отгрузке продукта действующим клиентам в процентах;
• количество контактов с заказчиками;
• планы по оплате по счетам;
• количество вернувшихся клиентов;
• средний чек / объем продаж / маржа;
• план по товарным срезам.

Closer (закрывают сделки)

Вознаграждение таких менеджеров должно рассчитываться следующим образом: 15 % оклад,

15 % премия, 70 % бонус.

Возможные KPI для них:

• количество закрытых сделок;
• конверсия (соотношение между закрытыми и инициированными сделками);
• коммерческие предложения / переговоры / подписание договоров;
• планы по оплате заказов;
• размер среднего чека;
• план в разрезе товарных групп.

KAM (работают с ключевыми клиентами)

Менеджеров этой категории отличают профессиональные качества высокого уровня. Их деятельность более обширна – они сами ищут покупателей и полностью сопровождают их до закрытия сделки. KAM могут работать с VIP-клиентами (крупными предприятиями), у которых все вопросы рассматриваются и согласовываются долго, в несколько этапов. В таких случаях сделки удлиняются.

Рассчитывая заработную плату КАМ, следует учитывать следующие моменты:

• Вознаграждение менеджеров, работающих с ключевыми клиентами, всегда выше, чем рядовых сотрудников отдела продаж, оно сравнимо с уровнем зарплаты начальника отдела продаж.
• КАМ должны отчитываться по всем KPI, установленным для рядовых менеджеров.
• Поскольку длина сделки увеличена, расчет бонуса нужно проводить не ежемесячно, а раз в квартал.

Соотношение окладной, премиальной и бонусной частей для КАМ должно быть следующим: 40 %, 10 %, 50 %.

Экономия времени, денег и здоровья

Грамотная расстановка приоритетов при назначении встреч сэкономит время. Вам не нужно посвящать большую часть своего дня неперспективным встречам. Вы можете сосредоточиться исключительно на тех событиях, которые помогут вам достичь цели.

Это также может сэкономить вам деньги. Так, если вы не определяете приоритеты, вы можете назначить слишком много сотрудников на проведение неэффективных переговоров. В результате вы платите своей команде за нецелесообразную работу. Еще хуже, вы можете чувствовать недостаток сотрудников в часы пик.

И самое главное — расстановка приоритетов для ваших встреч держит вас в тонусе. Вам не нужно все время спешить с одних переговоров на другие. Вы можете сохранять спокойствие, хладнокровие и собранность. У вас также будет время расслабиться и отдышаться.

«Лестница перемен»: как использовать инновационный метод для изменения бизнеса

Повышается креативность: неожиданная польза концентрации на одном деле

Сезонный бизнес без «раскачки»: как заработать на уборке снега

Делаем декомпозицию

Первое, что необходимо сделать руководителю после того, как он поставил план продаж — сделать его декомпозицию. Декомпозиция — это разделение плана на ряд простых, ежедневных действий, из которых он складывается.

Что будет являться такими действиями?

Первое действие — это звонок клиенту. Именно со звонка начинается любая коммуникация. Не совершив звонок, нельзя заключить сделку. Звонок — это обязательное условие. Необходимо уточнить, что один лишь звонок не является достаточным условием для сделки, но является обязательным условием для ее совершения, так как именно с него все и начинается.

Возвращение клиентов

Способы возвращения потерянных клиентов

В каждой компании есть клиенты, которые по разным причинам перестали покупать её товар или пользоваться услугами. Если у вас не разработан план возвращения потерянных клиентов, вы упустили, как минимум, 20-30% выручки. А если от вас ушёл «важный лид», то можно лишиться и её существенной доли. Поэтому отнеситесь к возврату потерянных клиентов также серьезно, как вы увлечены поисками новых.

Почему старые клиенты выгодней новых? Здесь нужно обратить внимание на 2 фактора:

1. Ценой привлечения нового клиента. Опыт показывает, что порой достаточно позвонить клиенту, сделать новое выгодное предложение или извиниться за конфликтную ситуацию, и он снова ваш. Тогда как бюджет на поиск новых клиентов может исчисляться сотнями тысяч рублей.
2. Оцените пожизненную ценность (LTV), которую могли бы принести потерянные клиенты. Это можно сделать даже по среднему показателю в вашей компании. Например, каждый ваш клиент один раз в квартал покупает продукцию, как минимум, на 30 тыс. руб. То есть за год он приносит вам 120 тыс. руб. Если у вас в базе 100 клиентов, которых вы потеряли, то вы недополучили уже 12 млн. руб. И это только за один год.

Чтобы разработать четкую стратегию возврата клиентов, вам нужны следующие действия:

Типичные ошибки

Распространённые ошибки в работе с потерянными клиентами:

Анализируя свою ЦА с целью поиска проблемных клиентов, ошибочно сразу удалять из него сегменты, с которыми вы расстались из-за конфликтных ситуаций. Во-первых, уже прошло время. Во-вторых, возможно, этот сотрудник уже не работает у клиента. В-третьих, у вас тоже могла поменяться команда менеджеров. Поэтому включаем в список абсолютно всех клиентов, которые перестали с вами работать с момента создания вашего бизнеса. Бояться возвращать крупных клиентов после конфликта. Опыт говорит, что достаточно им просто позвонить с извинениями, и клиент готов снова рассмотреть ваше предложение. Пытаться вернуть всех клиентов. Не стоит бросать все свои силы, чтобы вернуть абсолютно каждого. Следуйте расставленным приоритетам. Думаете, что у вас будет несколько шансов, чтобы вернуть клиента. Он у вас всего один. Если вам не удастся наладить контакт, то скорее всего, вы потеряли этого клиента окончательно

Особенно это правило важно для узких рынков, где число потенциальных клиентов сразу ограничено. Часто бывает, что начинают бизнес в узкой нише с мыслью: «Сейчас сделаем выручку, а дальше разберёмся с качеством и клиентами»

Если у вас не проработаны все процессы в продажах, то после того, как вы сделаете выручку, бизнес закончится. Отказ руководителя компании общаться с клиентами. Если вы потеряли крупного клиента, то вернуть его поможет как раз статус звонящего. Достаточно руководителю или топ-менеджеру позвонить и пригласить коллег на встречу, чтобы обсудить возникшие проблемы и в каком направлении работать дальше. Статус звонящего лица обязательно поможет наладить контакт. Среди наших клиентов был пример, когда топ-менеджер смог за счёт личных звонков вернуть клиентов на $200 тыс. Пытаться вернуть клиентов через email. Об этом инструменте в контексте возврата покупателей стоит забыть. Используйте только звонки и личные встречи. Вы сразу увидите реакцию и сможете снять возражения. Давать задание вернуть клиента менеджеру, который его потерял. Все ошибки, связанные с человеческим фактором, одни из самых трудно забываемых. Поэтому пусть другой менеджер отдела продаж попробует выполнить эту задачу.

Примеры

• Книга. Вместе с извинениями отправьте крупному клиенту, у которого, наверняка, тоже есть проблемы с возвратом потерянных покупателей, книгу Игоря Манна «Возвращенцы». Он должен оценить ваш ход и воспользоваться советами, чтобы увеличить свои продажи.
• PR-ход. Компания, которая занималась PR-услугами, разослала своим бывшим клиентам журнал Forbes. На его обложке был их генеральный директор. Таким способом они хотели сказать: «Мы можем и такого добиться для наших клиентов, приходите к нам».
• Бумажное письмо. В другой компании для потерянных клиентов написали на бумаге письмо и разбрызгали несколько капель воды. Так показали, насколько они расстроены из-за ухода клиентов, что даже не могут сдержать слёз. Целевая аудитория состояла из женщин. Такой ход подействовал.

Как считать будем?

С возможными минусами в работе продавцов разобрались. Но как же понять, какие промахи присущи именно вашим сотрудникам?

Чтобы ответ на этот вопрос был не абстрактным, а вполне обоснованным, обратимся к понятию «call quality rate» (или CQR). Это универсальный показатель качества телефонного разговора.

CQR рассчитывается по формуле «критерий, умноженный на вес». Числовое значение критерия варьируется по шкале 0 / 0,5 / 1. Например:

• если менеджер отработал возражение – вес критерия умножаем на 1;
• попытался, но не отработал до конца – умножаем на 0,5 (то есть делим пополам);
• вообще не стал отрабатывать – делим умножаем на ноль.

Вес – это показатель, который присваивается критериям телефонного разговора. Он не зависит от работы менеджера и назначается с учетом значимости критерия для того или иного типа звонка.

Всего мы выделяем пять видов звонков:

• Квалификационный звонок – знакомимся с клиентом и определяем проблемы;
• Звонок-возражение – отрабатываем возражения, которые возникли у клиента после знакомства с компанией;
• Спам – звонок со спамом: ошиблись номером, спросили об услугах, которые компания не оказывает;
• Ускоряющий/транзакционный звонок – ускоряем процесс сделки;
• Реанимирующий – звонок клиенту, который сказал окончательное нет по сделке; реанимация происходит через пару месяцев и под предлогом узнать как дела у других подрядчиков и не нужны ли смежные услуги.

Так, в квалификационном звонке самым важным будет определение проблемы, поэтому у этого критерия самый большой вес – 3. В звонке, направленном на отработку возражения клиента, самым значимым будет аналогичный критерий, поэтому его вес 4. Менее важны инициатива, рассказ о продукте и дожим клиента – 3

В реанимирующих звонках самое важное – инициатива, ведь менеджер должен настойчиво напомнить о вашей компании, отсюда и высокий вес показателя. Вес остальных критериев в разных типах звонков варьируется в пределах 1-2

Итоговая таблица может выглядеть так:

С критериями и весом разобрались, осталось рассчитать CQR, т.е. прослушать звонок, определить действия менеджера и проставить оценки по критериям. В итоге мы получим цифру, которая и определяет качество звонка. От 80 до 100 – хороший разговор, меньше – явно есть над чем поработать.

Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов

Работа с холодной базой клиентов используется как в B2B, так и в B2C-сфере. Причем в первом случае намного чаще.

К примеру, организация реализует услуги по обслуживанию серверов по более низкой стоимости, чем конкурирующие фирмы. Или компания занимается выпуском техники, помогает продвигать товар онлайн, возводит технические помещения. Во всех вышеописанных ситуациях требуются опытные менеджеры по работе с холодной базой клиентов. Специалист не просто рассказывает о преимуществах товара, но находит контактные данные лица, принимающего решение, устанавливает с ним доверительные отношения. После этого проводит переговоры либо передает полученный контакт другому сотруднику.

В сфере B2C холодная база клиентов также используется, хоть и не так часто. Обзвон осуществляется не для того, чтобы продать товары повседневного спроса либо продукцию, решение о приобретении которой принимается быстро.

Холодная база клиентов необходима, чтобы реализовать какие-либо услуги, к примеру оформление кредиток или страховок, инвестиции. Также без холодных звонков не обойтись, если у вас салон красоты или медклиника.

Сегменты B2B-рынка показывают разную конверсионность холодного обзвона. Результат зависит от множества критериев. Согласно статистическим данным, полученным после анализа реализуемых телемаркетинговых проектов нашего КЦ, наибольшая конверсия достигается в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство и продукты питания. Если холодная база клиентов будет актуальной, а работает с ней опытный менеджер продаж, продукция наверняка заинтересует потребителя, процент лидов составит 40–50 %.

Ниже среднего будет конверсия в сегментах, где наблюдается перенасыщение предложениями. Сюда относятся фирмы, занимающиеся банковской деятельностью, страхованием, предоставляющие бухгалтерские и юридические услуги, а также IT-компании. Если оператор, работая с холодной базой, предлагает бухгалтерские программы, услуги РКО, каско, аудита, а также удаленной техподдержки, скорее всего, конверсия составит до 3–7 %. Объясняется это тем, что большинство предложений копируют друг друга, при этом спрос на них небольшой.

Оценивая эффективность работы с холодной базой клиентов, важно понимать, что большая либо низкая конверсия не означает, что деятельность менеджера продаж была неэффективна.

В зависимости от отрасли, в которой функционирует фирма, соотношение расходов на взаимодействие с холодными клиентами к прибыли, полученной от привлеченных покупателей, будет сильно отличаться.

Так, если вы занимаетесь банковской деятельностью, то 3–4 % конверсии будут намного эффективнее, чем в сфере полиграфии.

Конверсия холодного обзвона меньше по сравнению с, например, таргетинговой рекламой и другими инструментами. Причина заключается в следующем: чтобы получить лид, необходимо, чтобы совпало сразу несколько моментов. Это и заинтересованность покупателя товаром, и наличие у него возможности приобрести продукцию. Кроме того, нужно, чтобы человек был настроен на покупку, размышлял о сделке, тогда он оплатит товар.

Особенности профессии

Бизнес-анализом могут заниматься разные специалисты:

Хотите устроиться на работу сразу после получения профессии? Skillbox гарантирует это! При покупке курса с трудоустройством, Skillbox поможет с поиском работы по новой специальности. Если у вас не получится найти работу, Skillbox вернёт деньги за курс. Акция действует до конца 2022 года! Сейчас самое время, пока идет новогодняя распродажа со скидками до 60%!

• менеджеры продуктов;
• продуктовые аналитики;
• системные аналитики;
• финансовые аналитики;
• стратегические аналитики (бизнес-консультанты);
• маркетинговые аналитики;
• датасайентисты;
• бизнес-аналитики.

Все они проводят бизнес-анализ с углублением в разные профили. Выбор специалиста, которому поручается бизнес-анализ, зависит от потребностей компании.

• Менеджер продукта (product manager) – это, скорее, рыночник: он отвечает за анализ рынка, создание новых продуктов, на которые будет спрос, за ассортимент и ценовую политику, продвижение новинки.
• Продуктовый аналитик (product analyst) – специализируется на метриках конкретных продуктов, на инструментах анализа эффективности продуктов.
• Системный аналитик (systems analyst) – нужен для того, чтобы заказчики и разработчики ПО поняли друг друга и в итоге вышел ИТ-продукт, который решит задачи бизнеса.
• Финансовый аналитик (finance business analyst) – дока в инвестициях, финансовых продуктах и инструментах.
• Стратегический аналитик (strategy analyst) – это планировщик долгосрочного развития бизнеса.
• Маркетолог-аналитик (marketing analyst) – занимается анализом бизнес-данных, которые нужны для принятия data-driven управленческих решений (основанных на цифрах, а не на субъективном мнении); корректирует маркетинговые кампании, улучшает экономику продаж.
• Датасайентист (data scientist) – ас в программировании и инструментах анализа бизнес-данных, организует систему хранения и обработки данных.

К бизнес-аналитикам (в понимании их обязанностей согласно профстандарту) обращаются, когда нужно:

• выстроить или изменить бизнес-процессы;
• найти новую, более эффективную модель бизнеса;
• сократить издержки;
• разработать тактику и стратегию развития.

Бизнес-аналитики востребованы в самых разных сферах предпринимательства:

• ИТ;
• финансы;
• телеком;
• консалтинг;
• маркетинг;
• строительство;
• торговля;
• производство.

Есть мнение, что бизнес-аналитику обязательно быть экспертом в домене (термин для обозначения определенной отрасли экономики, это может быть страхование, ритейл, логистика, кредитование и т. д.), с которым он работает. Но лучшего эксперта в узком направлении предпринимательства или коммерции, чем клиент, быть не может. Главный домен, в котором бизнес-аналитик действительно должен быть экспертом – это бизнес-анализ: набор методик для понимания структуры и особенностей компании клиента, определения ее потребностей и поиска вариантов решения задачи.

Отличие от системного аналитика

Грань между профессиями системного и бизнес-аналитика размыта, их часто путают, но разница все-таки есть.

Системный аналитик больше имеет отношение к сфере информационных технологий, его улучшения касаются только внедрения новых разработок IT, а бизнес-аналитик усовершенствует любыми методами, в том числе и методами IT.

Понятие «деятельность бизнес-аналитика» шире, чем компетенция системного аналитика. Но на практике любой анализ в результате сводится к тому, что работу надо усовершенствовать, что возможно, как правило, за счет автоматизации процессов. Вот так и сливаются в одно целое обязанности двух этих специалистов. В IT-компании чаще требуется системный аналитик, а в работающие в других сферах – бизнес-аналитик.

Бывают ситуации, когда, в условной компании А есть бизнес-аналитик, его деятельность приводит к тому, что компания А обращается за программным продуктом в компанию Б. В ней, если она разрабатывает и внедряет программное обеспечение, есть системный аналитик. В таком случае бизнес-аналитик компании А сотрудничает рука об руку с системным аналитиком компании Б.

Дизайн и провал по позициям

Касаемо дизайна было принято решение сделать всё максимально просто: белый фон, светло-синие графические элементы. Мы отталкивались от того, что у автолюбителя сломалась рулевая рейка и его не интересует дизайн, параллакс, динамический контент и прочие радости.

Изначально планировалось из главной страницы сделать классическую посадочную страницу с формами захвата. Результаты «Вебвизора» и нежелание владельца автосервиса совершать лишние действия привели к тому, что мы решили отказаться от форм заявок и просто оставили контакты в подвале (ну и в шапке сайта).

Было:

Стало:

Провал по позициям произошел после смены дизайна. Шансы остаться на второй странице по коммерческим запросам были, но мы на нее  так и не попали. Оставалось ждать обновления «Яндекса» и фиксировать результаты. Спустя 2,5 недели сайту удалось отвоевать прежние места.

Методы определения эффективности в интернет-маркетинге и рекламе

Метрики и вообще весь процесс зависят от конкретного типа рекламы и целей, которые ставит перед собой специалист или владелец бизнеса. Разберем несколько основных методов для исследования эффективности интернет-маркетинга, которые помогут разобраться в текущей ситуации и наметить способы дальнейшего развития.

Оценка качества рекламного материала

С помощью такого метода можно разобраться, насколько хорошо рекламное объявление выполняет поставленные перед ним задачи и как можно его улучшить.

Для проверки нужно проанализировать 3 критерия:

• форма подачи;
• место размещения – есть ли точки контакта с аудиторией.

Оценка посещаемости сайта

Это важно сделать, если нужно проанализировать контекстную рекламу, которая работала на подписки, регистрации на сайте или отложенные конверсии. Стоит взять данные из Google Analytics и Яндекс.Метрики и сравнить между собой, потому что информация в каждом из этих кабинетов считается по-своему и может различаться

Какие данные нужно взять:

• количество сессий;
• количество отказов;
• соотношение между новыми и вернувшимися пользователями;
• среднее количество страниц, которые пользователи просматривают за 1 визит;
• среднее время на сайте.

Чтобы сформировать целостную картину, стоит следить за этими показателями в динамике. Так вы сможете увидеть, как меняется поведение клиентов и что улучшается после работ с сайтом. Собирать эти данные в отчет тоже может DataFan – не тратьте время на ручной сбор зря, поставьте автообновление отчета.

Кстати, любые показатели можно не просто собрать в отчет, но и организовать дашборд, в котором легко разберется ваш клиент. Вам не придется объяснять каждый показатель, если клиент будет его видеть. О том, как его создавать в рамках сквозной аналитики, читайте в статье «Дашборды для сквозной аналитики и воронки продаж: гайд

Оценка кампаний в рекламном кабинете

Многие ключевые показатели можно увидеть прямо в рекламном кабинете. Они регулярно обновляются, можно проверить последние данные. А можно создать отчет DataFan, который будет собирать эти данные и самостоятельно регулярно обновляться. Под рукой будут все необходимые свежие данные в нужный момент.

Какие метрики нужно анализировать и следить за их изменениями в динамике:

• кликабельность;
• стоимость клика;
• доход от конверсий;
• стоимость целевого действия.

Коммерческая эффективность рекламы

Еще один отчет, который легко собирается через DataFan. Подразумевает экономическую составляющую рекламной кампании. В этот отчет входят:

• цена конверсии;
• цена клика;
• цена лида;
• средний чек;
• доход от рекламной кампании.

Обязательно считаются метрики – ROI, ROMI, ROAS.

Такой отчет наглядно показывает, рентабельна ли проводимая кампания, окупаются ли затраты на нее. С помощью такого отчета можно определить, какие каналы наиболее выгодны, какие способы размещения стоит использовать дальше. Помогает определиться, куда стоит финансово вкладываться, а какие каналы лучше отключить.

Этот метод основан на цифрах и финансах, но важно не забывать, что любые расчеты могут иметь только примерный характер, внутри всегда есть погрешность. Дело в том, что реклама оказывает не только мгновенный, но и отложенный эффект

Мы уже говорили, что покупатель может прийти и взять товар через неделю или месяц после того, как увидел рекламу.

Чтобы быстро собирать готовые отчеты из DataFan, загляните в статью «Готовые шаблоны SMM-отчетов: где взять и как пользоваться». В ней мы изучали, как ускорить работу над SMM-отчетами и как получить готовый отчет за 6 шагов без сложностей и смс.

Именно поэтому важно не сразу отключать все каналы, которые кажутся неэффективными, а анализировать ситуацию, смотреть на изменение показателей в динамике и только после этого принимать решение. И помните – мало просто оценивать эффективность

Нужно уметь находить ошибки в текущих кампаниях, строить гипотезы и стратегию для будущих, собирать информацию для корректировки текущих и будущих кампаний

И помните – мало просто оценивать эффективность. Нужно уметь находить ошибки в текущих кампаниях, строить гипотезы и стратегию для будущих, собирать информацию для корректировки текущих и будущих кампаний.

Мы разобрались не только в том, как оценить эффективность интернет-маркетинга, но и с тем, как настроить автоматическое создание всех необходимых для анализа отчетов. Не тратьте время на сбор статистики, используйте его для корректировки рекламной кампании или обдумывания новой стратегии. И пусть ваши доходы всегда намного превышают ваши расходы. Развивайтесь вместе с SMMplanner и DataFan