Как выполнить план продаж? распределяй, властвуй, анализируй

Мотивация на выполнение плана продаж

Если выполнение (а особенно невыполнение или перевыполнение) плана продаж не влияет на уровень заработной платы сотрудников коммерческого отдела – формальное отношение к планированию продаж преодолеть невозможно! Люди должны четко осознавать, ради чего они «планируют».

В системе мотивации сотрудников необходимо учесть ряд важных рекомендаций:

Выполнение планов продаж должно влиять на заработную плату «по всей вертикали»: продавцы – линейные руководители – коммерческий директор. Если хоть одно звено будет недостаточно мотивировано на процесс, результата не будет.
Выполнение плана продаж – это не конкретная цифра (например, 200 тыс. руб.), а диапазон. План выполнен на 100%, если объем выручки составил от 195 до 205 тыс. руб..
Должен быть нижний предел выполнения плана. Например, 50%. То есть, если выручка составила 150 тыс. руб., то продавец может получить какой-то бонус. Но при продажах ниже 100 тыс. руб. о бонусе не может быть и речи.
Разумеется, если есть нижний, то должен быть и верхний предел. Обычно его устанавливают на уровне 120%. На нашем примере это означает, что выручка в интервале от 205 до 240 тыс. руб. является перевыполнением плана, и это должно поощряться дополнительным бонусом. Но продажи выше 240 тысяч, в то же время, являются ошибкой планирования и поощряются тем же бонусом, что и 240 тыс. руб.
Отдельно стоит отметить «планирование продаж в ассортименте». И мотивацию за выполнение этих планов. Для наглядности рассмотрим простой пример:

Пример. Планирование продаж в ассортименте

Допустим, компания торгует двумя товарами. Товар «А» и товар «В». При этом заработок на этих товарах неодинаков. Логично дифференцировать и мотивацию продавцов, например, выставив различные проценты от объема продаж. Для товара «А» – 10%, для товара «В» – 5%. Очевидно, с подобной мотивацией продавцы будут делать акцент на товар «А».

Что же делать, ведь продажи товара «В» также важны? Не будем отрицать, что компания зарабатывает на них не столько, сколько на товарах «А». Но ведь лучше зарабатывать на двух видах товаров, чем на одном! Да и начинать работу с новыми клиентами проще с товаров «В».Разрешить проблему может так называемый «метод колокольчиков». Для этого необходимо разделить две вещи: начисление бонуса и выполнение планов. Да, пусть бонусы начисляются, как и начислялись: 10% за товары «А», 5% за товары «В». Допустим, по итогам месяца общий бонус составил 15 тыс. руб. А выплачивать этот бонус будем за выполнение планов. 50% бонуса за выполнение плана по товарам «А» и 50% бонуса за планы по товарам «В». Если план по товарам «А» выполнен на 100%, продавец получает 7,5 тыс. руб.; но если при этом план по товарам «В» выполнен на 50% – следовательно, вторая половина бонуса не выдается. То есть, основная сумма бонуса начисляется за более интересные товары, но выплаты производятся за выполнение плана по всему ассортименту.

«Фишечки»

В завершение статьи хочу предложить несколько «фишечек», которые помогут сделать планы продаж в вашей компании «живыми»:

Планируешь продажи – планируй зарплату. Мотивация продавцов напрямую зависит от результатов продаж. Защищая свой «план снизу», продавец должен также «защищать запланированный уровень заработной платы».
Продавцы, планируя собственные продажи, планируют зарплату вышестоящим руководителям. Эта «фишечка» является логическим продолжением предыдущей. Защищая план продаж по компании, коммерческий директор должен указать ожидаемый уровень собственного бонуса.
План продаж необходимо встроить в систему управления цепочкой заказов. Казалось бы, вполне логичная последовательность:

a) анализируя рынок, нужно планировать продажи;

b) анализируя план продаж, нужно планировать производство;

c) анализируя план производства, нужно планировать закупки сырья и материалов;

Но на практике все иначе! Планирование продаж если и ведется, то остается «внутренним инструментом» коммерческого отдела.

Планирование «от клиента». Идея планировать продажи компании на основании продаж прошлых периодов должна быть пресечена в зародыше! Нужно выстраивать методику планирования, основанную на анализе потенциала каждого клиента. То есть, план продаж любого продавца должен складываться из планов по каждому из его клиентов.

Источник публикации:

Подготовка перед тем, как написать бизнес-план

Первое, что нужно сделать, — ответить на вопрос, сколько компания заработает выручки и прибыли за год, найти точку безубыточности — сколько нужно продавать, чтобы выходить в ноль, и определить, какие ключевые показатели влияют на прибыль. Ответить на эти вопросы поможет финмодель будущего бизнеса.

Как рассчитать точку безубыточности

Чтобы построить финансовую модель, нужно посчитать выручку и воронку продаж, учесть постоянные и переменные расходы, чистую прибыль, оборотный капитал и движение денежных средств, баланс.

Заказать разработку финмодели в «Нескучных финансах»

Если проект серьезный и вы планируете вкладывать в него большую сумму, рекомендуем доверить разработку финмодели профессионалам. Новичку будет сложно с первого раза разобраться в таблицах и все правильно посчитать.

Все это обычно рассчитывается на 12 месяцев в эксель-таблице или гугл-аблице. Потребуются базовые знания формул и навыки работы в Экселе, чтобы связать показатели.

Если вы планируете начать с небольшого проекта и у вас нет бюджета на заказ расчетов в агентстве, финмодель можно посчитать самостоятельно. Подробно о том, как построить полноценную финансовую модель и рассчитать каждый показатель, рассказываем в статье по ссылке справа.

Финансовая модель: зачем она нужна и как ее построить

В этой статье разбираем самую упрощенную версию финмодели и объясним, как ее построить, если вы решили писать бизнес-план самостоятельно.

Визуализация цели

SMART-система постановки целей очень эффективна благодаря принципу их визуализации. Ежедневно думая о пути, которым следует идти к желаемому результату, человек настраивается на продвижение и рост.

Сила мысли постоянно толкает к необходимым действиям. В момент, когда жизнь поставит человека перед выбором дальнейшего пути, он выберет тот, который ведет его к достижению цели.

Сформулированные при помощи SMART-метода пути, ведущие к вершине, находятся в подсознании человека и всегда готовы натолкнуть его на самый лучший выбор действий. Именно в этом заключается положительный эффект визуализации цели при помощи SMART-метода.

Понятнее на примерах

Теперь, когда Вы уже знаете что это такое по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.

Пример 1

SMART формулировка для бизнес-тренера: “Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2020 г. для привлечения новых клиентов.”

Проверяем:

S (конкретность) – цель адекватная для бизнес-тренера.
М (измеримость) – два вебинара в две недели.
А (достижимость) – цель достижимая, есть наработки и аудитория.
R (важность) – для привлечения новых клиентов.
Т (срок) – это будет до конца марта.

Пример 2

Техника постановки SMART для руководства отдела: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.”

Проверяем:

S (specific) – CRM система определена.
М (measurable) – сотрудники вносят клиентов и план в CRM.
А (achievable) – в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала.
R (relevant) – для автоматизации, аналитики и контроля.
Т (time bound) – срок установлен.

Кстати. Если Вы тоже решили внедрить Мегаплан, то специально для Вас я подготовила промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Пример 3

Технология SMART для отдела продаж: “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.”

Проверяем:

S (конкретность) – работа проводится с отделом продаж.
М (измеримость) – 20 % от общего числа новых клиентов.
А (достижимость) – скрипты готовы, осталось обучить сотрудников.
R (важность) – увеличения прибыли компании.
Т (срок) – точно установлен.

Так интересно!

Пример 4

Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: “По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.”

Проверяем:

S (specific) – увеличение доли рынка до конкретной цифры.
М (measurable) – известна доля рынка текущая, известна цель.
А (achievable) – ресурсы есть, компания развивается, открываются новые филиалы.
R (relevant) – реализация миссию предприятия.
Т (time bound) – срок пять лет.

Пример 5

Для студента формат постановки такой: “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса чтобы переехать от родителей.”

Проверяем:

S (конкретность) – покупка квартиры для молодого человека.
М (измеримость) – договор купли-продажи подтвердит достижение цели.
А (достижимость) – на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки.
R (важность) – для построения личной жизни.
Т (срок) – конкретный срок есть.

Неправильные примеры

На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.

Неправильный пример 1

Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным.

Ознакомиться с материалами по статье;
Обеспечить конкурентных преимуществ на рынке;
Развить понимание сотрудниками общих целей компании;
Повысить эффективность подразделений к Новому Году;
Максимизировать присутствие компании на рынке;
Сделать сайт по продаже межрегиональной недвижимости;
Изменить отношение подчинённых к работе;
Улучшить качество нашего обслуживания клиентов.

Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного – это реальные примеры.

Неправильный пример 2

И еще один пример (какой не должна быть цель) Вы можете увидеть на рисунке ниже.

Неправильная формулировка цели

Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно непонятно что, как и в какие сроки будет выполняться.

На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.

Достижимость

Перечисляя критерии цели SMART, необходимо отдельным вниманием затронуть и данный аспект. С достижимостью у многих возникают проблемы

Амбиции – это хорошо, но люди забывают о том, что нужно быть реалистами. Если женщина с тремя детьми, никогда не занимавшаяся спортом, в возрасте 35 лет решила переплюнуть Юлию Гюнтель, то, мягко говоря, она – большая оптимистка.

Ещё проблемы нередко кроются во времени. Если девушка за месяц хочет похудеть на 20 килограмм, то у неё тоже проблемы с реализмом. Вот год – это уже ближе к действительности. Ещё одна ошибка заключается в постановке слишком большого количества целей на краткий временной промежуток. Хотеть за три месяца и английский выучить, и мышцы накачать, и права категории «С» получить, а ещё бизнес построить – это хорошо, но нереально.

Лучше ставить одну цель, но немного завышенную. Допустим, человек знает, что за следующие три месяца он сможет заработать 150 000 рублей, но ему хочется больше, а именно — 200 000 рублей. Что ж, тогда стоит подсознательно стремиться к отметке в 220 000 руб. И тогда желанные 200 000 будут достигнуты – это человек с удивлением отметит по завершении своей SMART-цели.

Для чего нужен план реализации?

План реализации — это документ, в котором обозначаются пошаговые действия, предпринимаемые сотрудниками для достижения общей цели. План реализации по своей сути аналогичен стратегическому плану. Если в стратегическом плане подробно излагаются стратегии, которые вы будете использовать для достижения той или иной цели, то в плане реализации приводится пошаговое руководство по достижению этих целей.

План реализации формируется для того, чтобы ваш коллектив мог ответить на вопросы кто, что, когда, как и зачем делает в рамках проекта, прежде чем приступать к его реализации. Проще говоря, это план действий, который превращает стратегию в конкретные задачи.

Чтобы узнать, насколько эффективен ваш план реализации, лучше всего показать его кому-то, кто не входит в вашу команду, и посмотреть, сможет ли он понять проект во всей его полноте. План реализации не должен оставлять вопросов без ответов.

Что такое реализация стратегии + 6 ключевых шагов к успеху

Важность планирования

Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный – да

Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг

Это важно:

Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.

Какими должны быть ваши цели

Перед тем как выполнять цели, нужно над ними поработать. Огромной ошибкой может оказаться этап составления целей на год. Вы можете поставить перед собой неправильные цели. Цели, которые нужны не вам, а вашим коллегам, друзьям, семье. Но вовсе не вам.

Первое требование к вашим целям: это должны быть те цели, которые хотите поставить перед собой именно вы. Представьте себя в тот момент, когда вы достигли своей цели. Как вам ощущения? Что вам это принесло? Если вы довольны результатом, то да, эта цель действительно заслуживает стать пунктом в вашем списке задач на год.

Очень неплохую аналогию привёл один из читателей. Представьте, что вы наркоман. А ваша цель ― это доза. Нет, я ни в коем случае не пропагандирую. А теперь представьте, что у вас ломка.

И второе требование к вашим целям: они должны быть SMART. Или, по-нашему, вы должны использовать принцип ВОДКИ. Мы очень подробно писали о этом методе. Суть этого метода заключается в том, чтобы ваши цели соответствовали пяти параметрам.

Цели должны быть:

важными и вдохновляющими;
ограниченными по времени;
дерзкими, но достижимыми;
конкретными;
измеряемыми.

У кого-то могут возникнуть проблемы с целями. Если вы не можете найти цель, то наша статья вам поможет найти цель всей вашей жизни всего за полчаса.

Где вести учет?

Если вы обладаете солдатской выдержкой и жесткой волей, учет вам может и не понадобиться. Но гораздо проще записывать все траты и поступления, дабы наглядно отслеживать процесс продвижения к намеченной цели. Делать это можно несколькими способами:

Заведите отдельный блокнот, вручную записывая все цифры.
Составьте таблицу на компьютере, используя MS Excel.
Скачайте мобильное приложение на свой смартфон или полную версию на ПК.

Последний способ наиболее удобный и менее трудозатратный. Перечислять все его отличительные преимущества не имеет смысла. Упомянем только один минус – потеря данных в случае утилизации программы разработчиком. Не забывайте синхронизировать данные с облачным сервисом или компьютером. Перед скачиванием программы обязательно просмотрите отзывы других пользователей

От себя советуем обратить внимание на приложение EasyFinance

Построение экономической модели и модели продаж

План выхода на рынок по своей сути является упражнением по математике. Не зря генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган считает, что разница между этапом стартапа и этапом масштабирования заключается лишь в знании цифр, с которыми вы работаете.

Умение работать с цифрами позволяет вовремя почувствовать угрозы, влияющие на бизнес.

Есть две модели, которые нужно создать.

Модель продаж

Существует множество способов разработки модели продаж, но в конечном счете она должна быть адаптирована к уникальным характеристикам вашего бизнеса.

Базовая модель продаж строится из нескольких элементов. Прежде всего из ответов на серию вопросов:

Каков ваш текущий доход?
Каков ваш плановый доход через три года? За этот период происходят большие события в жизни компании и в то же время это не слишком далекое будущее.
Какой у вас текущий средний доход, который вы получаете от клиента за год? Многие компании с разными клиентскими или товарными сегментами имеют большие различия в среднем доходе. В этих случаях нужно создавать модель продаж для каждого сегмента.
Какой у вас показатель оттока клиентов?
Сколько времени уходит на осуществление продажи? Нужно определить, сколько потенциальных клиентов или возможностей продажи нужно иметь на заключительной стадии процесса привлечения клиентов, чтобы один из них стал покупателем.
Что для вас является нормой? Определите, сколько перспективных клиентов для прямых продаж вам нужно.

Когда у вас есть ответы на эти вопросы, можно приступать к конкретной работе.

Экономическая модель

Как и в случае с моделью продаж, вы должны определить:

средний доход;
прибыльность;
среднюю продолжительность жизни клиента (обратите внимание, что ваш ответ на этот вопрос должен совпадать со скоростью оттока: если у вас годовая норма оттока 25 %, то средняя продолжительность жизни должна составлять 4 года);
как вы будете классифицировать потребности клиентов на каждый год;
сколько вы готовы инвестировать на привлечение клиентов.

Для чего нужен финансовый план

Для начала разберемся с самим понятием личный финансовый план. ЛФП представляет собой небольшую карту. С ее помощью можно добраться к финансовой цели, минимизировав количество препятствий. ЛФП можно сравнить с планированием автомобильного путешествия. Для успеха данного мероприятия необходимо составить маршрут, заложить стоимость топлива и количество сопутствующих расходов. Также необходимо составить список вещей, которые могут понадобиться в случае поломки транспортного средства и для личного пользования. Если пренебречь одним из пунктов, можно существенно затруднить свою поездку, вплоть до невозможности ее совершения.

На составление такой финансовой карты уйдет всего пару часов. Но поверьте, вы не потратите время зря. По итогу вы будете точно знать, чего именно хотите достичь и как это сделать пошагово.

Особенности социальных контрактов 2022 года

В отличие от прямой материальной помощи, социальный контракт является двусторонним соглашением гражданина и органа соцзащиты по месту жительства или пребывания гражданина:

ведомство оказывает помощь;
гражданин реализует мероприятия, которые прописаны в программе социальной адаптации.

Цель – перевести гражданина и его домохозяйство, оказавшиеся в трудной ситуации, из статуса реципиентов социальной госуслуги в самостоятельную экономическую единицу с заработком.

Своеобразной дорожной картой выхода из сложившегося зависимого положения служит программа социальной адаптации – она является приложением к контракту. Особенность программы в том, что она:

разрабатывается совместными усилиями получателя помощи и соцзащиты;
содержит мероприятия по выходу из кризиса, необходимые действия по их реализации.

В возможный перечень «антикризисных» мероприятий входят:

активный поиск работы;
получение дополнительного профессионального образования, профессиональное обучение;
подготовка и начало своего дела, в том числе в статусе ИП, самозанятого – в этом случае бизнес-план для социального контракта в соцзащиту является разновидностью программы адаптации;
организация и ведение личного подсобного хозяйства.

ВАЖНО!

Перечень и примеры бизнеса по социальному контракту, получающие госсубсидии, ничем не ограничены. Гражданин вправе выбрать практически любое направление, если сможет обосновать изменение своего материального положения и достижение финансовой независимости в рамках ожидаемой субсидии.

В 2022 году три категории являются стороной соцконтракта — этот вид помощи доступен во всех регионах РФ для:

малообеспеченных семей;
малоимущих, одиноко проживающих граждан;
граждан, потерявших работу с 1 марта 2022 года и признанных безработными на момент обращения, — введена постановлением № 1160.

Каждый субъект РФ имеет особенности условий и порядка предоставления социальной помощи в виде соцконтракта.

ВАЖНО!

Для граждан, потерявших работу после 1 марта 2022 года, продуман упрощенный доступ к заключению контракта с соцзащитой – их прошлые трудовые доходы не учитываются при расчете нуждаемости.

Основные правила подготовки бизнес-плана

Независимо от региональных деталей, ключевые принципы реализации социальных контрактов совпадают. Помощь выделяется в следующих вариантах:

выплаты осуществляются ежемесячными платежами – в случае если программа адаптации предусматривает мероприятия по трудоустройству, обучению, покупке необходимых вещей для домохозяйства;
единовременная выплата – программа представляет собой перечень мероприятий или бизнес-план по началу предпринимательской деятельности.

Денежная субсидия на начало собственного дела имеет четкие направления расходов:

оплата госпошлины за регистрацию статуса ИП;
аренда помещения;
создание и оснащение рабочих мест;
расширение уже имеющихся производственных площадей;
приобретение оборудования, инструментов и пр.

Социальная помощь государства на основании социального контракта назначается:

не чаще 1 раза в пять лет;
на срок от 3-х месяцев до 1 года – определяется содержанием программы (бизнес-плана).

Бюджет расходов

Следующий шаг планирования продаж является наиболее ответственным. Он предполагает собой составление бюджета затрат на реализацию. Это планирование закупок производства и продаж, выделения средств на рекламные кампании, выплату премий сотрудникам и т.д. Данная задача непроста. Ведь намного легче просчитать предстоящие расходы, чем определиться с тем, сколько необходимо реализовать продукции, чтобы эти расходы были оправданы.

Подобный бюджет принимается при одновременно планировании закупок и продаж

То есть в данном случае принимается во внимание объем производственных и коммерческих расходов, а также предполагаемая маржинальная прибыль. Помимо этого, управление продажами предполагает отслеживание показателя выручки (отгрузки), а также данных о дебиторской задолженности и поступлении на банковские счета финансовых средств

На основании данных по планированию продаж и закупок составляется график движения денежных средств. Это также позволяет спрогнозировать уровень дебиторской задолженности и определиться со сроками ее погашения.

При планировании продаж и производства учитываются такие факторы, как:

аналитика продукции в виде ее номенклатуры, а также объема приобретенных товаров и изделий собственного изготовления, что позволит отследить маржинальную прибыль и рентабельность продаж, определив, что пользуется потребительским спросом, а что нет;
аналитика, учитывающая каналы сбыта, в которые входят розница и опт, комиссионная торговля и т.д., позволяющая понять, как максимально выгодно и быстро можно реализовать товар;
данные по клиентам, учитывающие их типы, классификацию по объему закупок и т.д., что позволит отслеживать сроки, в которые предполагается погашение дебиторской задолженности, выявление безнадежных и просроченных исполнений договоров;
аналитика географических данных, позволяющая отследить интенсивность продаж в различных регионах и отслеживающая в них покупательскую способность;
аналитика по менеджерам (подразделениям), позволяющая дать оценку эффективности работы каждого из сотрудников, что учитывается при их дальнейшей мотивации.

Планирование продаж и производства невозможно без учета ожидаемых денежных поступлений. Именно они и предназначаются для формирования доходной части бюджета.

Планирование денежных средств осуществляется на основании уже заключенных договоров, из которых можно узнать о цене и условиях расчетов

При этом принимаются во внимание сроки образования и погашения задолженности дебиторов

Важной задачей менеджеров является отслеживание соблюдения покупателями тех сроков оплаты, которые были оговорены в заключенном соглашении

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.