Зарплата менеджера по продажам: сколько получают самые востребованные специалисты на рынке труда

Какой подход к оплате труда эффективнее: индивидуальный или коллективный

По моим наблюдениям индивидуальный подход к оплате труда  в продажах встречается значительно чаще, чем  коллективный. Каждый имеет свои преимущества и недостатки, но эффективными могут быть оба подхода.  Много факторов, которые влияют на выбор: организация бизнес-процесса, правила учёта, сложившаяся оргкультура, длительность цикла продаж.

Как платить менеджерам по продажам за индивидуальный результат

Премия по индивидуальным результатам отражает возможность прямого индивидуального влияния работника на результаты его деятельности. Начисляется по определенным показателям.  Их число не должно превышать 3-4, в противном случае значимость каждого показателя становится слишком малой. В расчетных формулах премию лучше привязывать не к полным результатам, а к сверхнормативным их величинам.

Если платить только по одному показателю, то  возникнут проблемы. Например, если платить только за отгрузку, то проблема с дебиторской задолженностью. Если не учитывать  доходность по номенклатуре, то акцент переносится в сторону малорентабельной продукции или скидки даются по максимуму.

Даже если премию платить за индивидуальный результат, то необходимо учитывать вклад в работу подразделения. Для  этого просто вводится показатель выполнения плана продаж по компании.  Целевое назначение этого показателя: стимулировать лучшее взаимодействие и взаимопомощь между сотрудниками для повышения эффективности работы отдела в целом.

Изменяя набор оцениваемых показателей результата  и коэффициенты при них, можно менять их значимость и нацеливать людей с помощью зарплаты на решение самых актуальных задач.

Хотите узнать больше? Регистрируйтесь на курс  «Как разработать и внедрить систему оплаты труда за 1 месяц».  Он стартует 14 декабря 2020 года.

Как платить менеджерам по продажам за коллективный  результат

Коллективный подход к оплате труда эффективно  работает при  хорошей организации процесса и сильном управлении. Как правило, расходы на  оплаты труда отдела продаж в этом случае ниже, чем  при оплате за индивидуальные результаты. Для начисления премии конкретному менеджеру можно использовать два подхода: из премиального фонда отдела или  рассчитываемая как долю оклада в зависимости от результативности отдела.

Размер премиального фонда определяется   с использованием  ключевых показателей эффективности.  Чаще всего, это полученная прибыль, размер дебиторской задолженности и прямые затраты отдела продаж.  Потом  начальник отдела распределяет премию по  внутреннем показателям. С советских времён существует такое понятие, как КТУ — коэффициент трудового участия.  Речь идёт именно о коэффициенте, потому что, как правило он складывается из нескольких внутренних показателей.

Удаленный отдел продаж vs sales-менеджеры в офисе

Конечно же, оффлайн продажи рулят. И, конечно же, есть такой момент, что люди сдуваются на удаленке, что они продают менее эффективно и т. д. Давайте же разберемся, в чем здесь соль и нюансы. Первое, если говорить о плюсах онлайн-продаж – это возможность подбирать более тонких людей. Вы не ограничены в расстояниях, вы можете взять Сергея из Белоруссии, Юлю из Казахстана, Андрея из Киева. В целом, это большой рынок. Вы можете подобрать человека, который обладает всеми компетенциями, которые вам нужны.

В оффлайне же подбор менеджеров продаж выглядит немножко посложнее. Хорошо, если вы в Москве, Киеве, Харькове или в другом большом городе. Плохо, если вы в Запорожье или в другом городе, где в целом рынок меньше и могут быть проблемы. Соответственно, нужно постоянно работать над кадровым резервом, создавать хорошую программу unbording-а. Еще один плюс в пользу онлайн-работы продажников – это более свободный график человека. С другой стороны, есть и минус, ведь в таких ситуациях sales-менеджер сам себе режиссер.

Если человек менее осознан, то над ним нужно сидеть с кнутом, говорить: «Давай, продавай». Если же он более осознан, то ему не нужен ни кнут, ни пряник. Он понимает продукт своей конечной деятельности и может сам организовать себе работу. С оффлайном такая же ситуация, просто нужно отдавать себе отчет, игроков какой лиги мы себе нанимаем в штат, в отдел продаж. Если подытожить эту историю, то я считаю, что здесь нет правильной таблетки для каждого из бизнесов. Я думаю, все начинается даже не с вашего продукта, а все начинается с вас.

От того, какой вы стиль и образ жизни хотите выстроить, так все следующие слои наслаиваются на бизнес-систему, на бизнес-архитектуру. Я выбрал модель, когда я хочу быть максимально автономным. Не привязывается к людям, к офисам, к интернету, к роутерам, к телефониям и т. д. Я выстроил такую систему. Возможно, у вас другие приоритеты и цели, или вы понимаете, что именно с помощью оффлайнового отдела продаж вы можете достичь своих целей быстрее.

Шаг 3. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли

Вопрос. Вы слушателей ЕМВА учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Это как?

Ответ. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли), то будете всегда «в плюсе». Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе, т. к. есть ещё другие затраты с выручки 100 ₽.

Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет 50%. Тогда:

Бонус = 50% × (118 – 18 – 80) = 10 ₽ (3)

Вопрос. Почему 50%? Это не много?

Ответ. Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50% я поставил не случайно — это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку — ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший.

Вопрос. Почему бонус от прибыли лучше?

Ответ. Смотря для кого лучше. Для руководителя — да, лучше, а для продавца — «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности…

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Получить профессию специалиста по продажам можно в разных вузах страны

Обладать красноречием, чувством такта. Хорошее знание продаваемого продукта и услуги также обязательно для такого сотрудника. К перечисленным качествам, из которых можно составить портрет менеджера по продажам, стоит добавить честность, оптимизм, обаяние. Ведь людям этой профессии приходится проводить презентации товаров, тренинги для знакомства с новой продукцией, присутствовать на выставках.

Главная задача менеджеров по продажам умело продавать, расширяя при этом клиентскую базу, устанавливая связи с клиентами на уровне партнёрства, для предложения им  впоследствии новой продукции или услуги. От этого зависит заработная плата менеджера по продажам и растёт прибыль и доход компании, делая её при этом благополучной и процветающей.

Что можно продать, чтобы заработать

стройка

Весьма популярный вопрос сегодня: что можно продать, чтобы заработать денег? И самый простой ответ на него: обратите внимание на строительную сферу. Продавайте строительные материалы, и вы сможете зарабатывать хорошие деньги с высокой долей вероятности

В больших городах вроде Москвы, Питера, Ростова-на-Дону, Краснодара, Воронежа идет активная многоэтажная застройка. В городах поменьше развито частное домостроение, коттеджи растут как на дрожжах. И всем им требуются тонны цемента, тысячи кирпичей, километры кабелей и еще сотни наименований различных товаров. И на всем этом можно отлично зарабатывать каждый день. Что сегодня с успехом делают «ушлые продажники».

«Продажник» – это еще одно название менеджера по продажам. Многие «продажники» поступают очень просто – зарабатывают на перепродаже строительных материалов, даже не видя в глаза этих товаров. Все сделки происходят с помощью компьютера и мобильного телефона. «Как заработать на перепродаже?» — спросите вы.

Менеджер ищет клиента, находит его. Узнает, какой объем продукции необходим, и на какую максимальную цену можно рассчитывать. После этого ищет по своим наработанным каналам подходящий товар за минимально возможную стоимость. Кстати, самое главное здесь – не промахнуться со сроками поставки. Даже самый дешевый товар завтра может быть не нужен – хороша ложка к обеду, поэтому надо находить такой товар, который будет у клиента в заранее оговоренное время. После чего клиент переводит деньги, и менеджер зарабатывает свой процент.

Работа менеджером по продажам, зарплаты

Одной из популярных и высокооплачиваемых является вакансия – менеджер по продажам. Менеджер по продажам является двигателем любой коммерческой организации. В обязанности этого сотрудника входит продвижение продуктов и услуг потребителям, анализ статистических данных рынка, предпочтений клиентов, координирование распределения продаж, разработка наилучшей ценовой политики фирмы, ведение необходимой документации, обучение технике продаж новых сотрудников и еще много чего, что напрямую связано с продвижение товаров и услуг на рынок.

Каждый работодатель определяет индивидуальный набор функций менеджера по продажам, это зависит от размеров фирмы, ее типа деятельности. Есть менеджеры, чьи функциональные обязанности ограничиваются приемов заказов на товар и контролем за оплатой, а есть и такие, которые должны сами искать клиентов и проводить всевозможные консультации по любым вопросам, связанным с товаром.

Чем насыщеннее перечень функциональных обязанностей, тем выше заработная плата менеджера по продажам, и такая тенденция наблюдается не только в Москве, но и в регионах.

Поэтому, анализируя свободные вакансии менеджера по продажам, сравнивая размеры предлагаемой заработной платы, следует обращать внимание и на количество, сложность функций, которые должен будет выполнять сотрудник. Спрос на менеджеров по продажам в Москве был, есть и будет

В будущем времени тенденции снижения спроса на таких специалистов не наблюдается. Напротив, с ростом конкуренции на рынке будет расти спрос на хороших специалистов, способных не только удержать фирму на плаву, но и повысить ее прибыль. Каждый день десятки фирм находятся в поиске специалистов, уверенных в своих силах и возможностях

Спрос на менеджеров по продажам в Москве был, есть и будет. В будущем времени тенденции снижения спроса на таких специалистов не наблюдается. Напротив, с ростом конкуренции на рынке будет расти спрос на хороших специалистов, способных не только удержать фирму на плаву, но и повысить ее прибыль. Каждый день десятки фирм находятся в поиске специалистов, уверенных в своих силах и возможностях.

Зарплата менеджера по продажам.

Чтобы стимулировать своих сотрудников к активной работе, работодатели предлагают весьма привлекательные условия труда, а также достойный уровень заработной платы. Минимальный размер зарплаты, получаемой специалистом, вполне достойный. И то, как правило, указываемая сумма является нижней планкой, к ней будут добавляться проценты от продаж. И зачастую, сам процент получается выше оклада. В итоге, в конце месяца средняя зарплата может быть между 1,5 и 2,7 тыс. у.е. А в крупных фирмах хороший менеджер может получать в 2-3 раза больше.

Оплата труда руководителя отдела продаж

Много информации о том, как должна строиться оплата руководителя отдела продаж, на что он должен быть нацелен.

Особенности оценки работы Руководителя отдела продаж

Главной спорной особенностью, о которой вечно говорят все кому не лень, является вопрос: Должен ли руководитель отдела продаж продавать или нет?Если руководитель — то ничего не делает своими руками! Это аксиома! Результат руками подчиненных.

Я раньше считал ежедневно процент работы, которую делал сам и которую делали подчинённые, чтобы сократить «не руководящую» работу.Отсюда главный постулат:

Да, да. Он тоже круто продаёт, но не делает это! Только обучает.

Расчет з/п Руководителя отдела продаж

Расчёт тут нужно делать по образу и подобию расчёта менеджеров по продажам.Есть пара особенностей.

1. Оклад и KPI совокупно составляют 70 % от итоговой зарплаты (идеальный вариант).
2. Процентные и бонусные начисления только с продаж подчинённых. С личных продаж или ноль, или минус.

Что такое мотивация? Как её понимают?

Начну со скучного.. Если знаете что такое мотивация и от какого слова она происходит, то бегите к следующему абзацу.

Но у нас к сожалению её путают со стимуляцией.

(теперь стало обидно, если тебя стимулируют)Ну решили называть мотивацией способ стимулировать активность отдела продаж, пусть так и будет.

Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился еще в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.

Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел (в 90е). Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.

Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. (на этом основывается наш метод найма). Кто-то кайфует глобально, но большинство локально. И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати. Вот об этом мы и расскажем дальше по тексту.

Глюки при разработке мотивации отдела продаж

Тут я бы хотел шагнуть в психологическую часть оплаты труда. У нас уже с совка есть убеждение, что деньги, по крайней мере оклад-то уж точно, платится за то, что вовремя пришёл на работу, ну или вообще пришёл.

Для понимания привожу обычно сравнение с кафе.

Вы, придя в кафе, берёте меню, заказываете блюда, ждете когда их вынесут, едите. После чего Вам приносят СЧЕТ, согласно которого, вы производите оплату. И если Вам не понравился суп, то вы его не оплачиваете.

А с сотрудником разве есть разница? СЧЁТ на оплату — это отчёт сотрудника за день (или за какой-то другой период), смотрите на его отчёт «счёт» в конце дня и принимаете решение оплачивать или нет. Отчет «счет» содержит определенные показатели. У нас их 5:

1. время в звонке;
2. выставленные КП;
3. выставленные счета;
4. полученные оплаты;
5. Запущенные сделки.

Я в своё время просил клиентов разделить оплату сотрудника на рабочие дни (при средней оплате труда 30 000 руб. получалось примерно 1500 ₽ в день). И в конце дня задать себе вопрос: А что купил руководитель за эти 1500 ₽ из услуг, что оказал ему сотрудник? Смекаете?

Сколько получает менеджер по продажам?

В среднем, заработную плату менеджера можно представить следующим образом:

• Средняя фиксированная зарплата в Москве – от 400 до 800 долларов в месяц.
• В Питере размер оклада колеблется от 400 до 600 условных единиц.
• Общая зарплата в Москве составляет примерно 800-2500 долларов.
• В Питере – от 700 до 2000 USD.

Именно от специфики деятельности зависит ответ на вопрос, сколько получает менеджер по продажам в Москве.

Оптовая торговля – это наиболее распространенная сфера деятельности агентов. Менеджеры требуются в компании, которые занимаются оптовой продажей продуктов питания, алкогольной продукции, сантехники и других товаров народного потребления.

Розничная торговля – не менее распространенная сфера деятельности менеджеров по продажам. Однако именно здесь требуются высококвалифицированные сотрудники с большим опытом работы. Основная цель агента – продать эксклюзивный товар (недвижимость, автомобиль, элитную мебель и т. д.).

По отзывам, продажа специализированных услуг – наиболее сложная профессиональная деятельность, так как менеджер по сути продает воздух. Маркетинговые исследования, реклама, аутсорсинг, консалтинг и рекрутинг – все это должен продавать агент. Особенность данной сферы – невозможность подсчитать доход и свою зарплату.

Показатели, как измеритель работы отдела продаж

О показателях отдела продаж мы уже говорили немного в наших прошлых статьях, но тема не была полностью раскрыта на метафизическом уровне.А смысл тут в следующем: есть 2 вида показателей отдела продаж: Опережающие и отстающие. «Что за хрень?» — спросите Вы.

Отвечаем:Обычно все руководители смотрят на конечную цифру, зовётся она объём продаж и обычно измеряется закрытыми сделками, исчисляют ее в денежных единицах, в России в рублях чаще всего. В чём тут фокус? А фокус тут в том, что в тот момент, когда деньги не пришли — показатель не выполнен — сделать ничего уже нельзя. Можно только страдать с бутылочкой водочки.

Как раз эти показатели называют отстающими.

Отстающие показатели отдела продаж

К ним мы отнесем:

• Оборот,
• Маржа,
• Отгрузка,
• Поступление на расчетный счет
• и т.п.

Им предшествуют опережающие показатели, на которых и рекомендуется больше всего концентрироваться руководству.

Опережающие показатели отдела продаж

Опережающие показатели берутся из декомпозиции отстающих показателей.На пальцах:Чтобы получить деньги на расчетный счет нужно выставить счёт. До выставления счёта необходимо подготовить индивидуальное коммерческое предложение, а до него найти и обзвонить какое то количество клиентов.

Если считать количество выставленных счетов, коммерческих и т.д., то Вы получите первое приближение управленческой модели бизнеса, из которой можно узнать сколько нужно обзвонить клиентов, чтобы получить оплату одного счёта.

Как раз обзвон клиентов, выставленные счета и являются опережающими показателями. Причём в каждой организации они могут быть свои, тут «тупо» скопировать не получится, надо разрабатывать (выявить своё). Воздействуя и наблюдая эти опережающие показатели Вы точно сможете влиять на отстающие, а следовательно на доход организации. К ним и привязывается часть мотивации отдела продаж. Ниже я раскрою эту тему.

Зачем нам твои показатели?

Типичное возражение! Мол, мы раньше платили оклад+процент и беды не знали. К сожалению это было раньше. Сейчас найти такого осознанного менеджера не реально, а если и попадется, то он будет просить за свою работу много и сразу…

Ситуация тут в мышлении людей, их осознанности. Мы ее делим на несколько уровней:

1. Мыслит мероприятиями / задачами
2. Мыслит нормативами / показателями
3. Мыслит целями
4. Мыслит ценностями

Оклад + процент — это для третьего и четвёртого уровня. А большинство на рынке труда мыслит уровнем 1 и 2. Живут одним днём, горизонт планирования у них до ужина, а никак не до конца квартала. Вот этот контингент привязывается к опережающим показателям, а как, читайте дальше.

Шаг 1. Целевая сбалансированность

Целевая сбалансированность — это выбор мотивационных показателей, с этого нужно начинать построение системы вознаграждения продавцов.

Вопрос. А как лучше платить — с выручки, включающей НДС, или с выручки, без НДС? Понятно, что второе выгоднее, но вот правильнее ли?

Ответ. Правильнее, т. к. НДС не ваше, а государево. Бухгалтер сказал бы, что НДС — это сквозной платёж. Допустим, продавец принёс выручки на 118 ₽., а его процент с продаж равен 10% 2. Значит, бонус равен:

Бонус = (118 – 18) × 10% = 10 ₽ (1),

где 18 — это НДС по ставке 18%.

Напомню, что бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определённых, заранее оговорённых целей. В тексте я для краткости называю бонусом переменную оплату труда, которая у нас в примере практически совпадает со сдельной оплатой труда.

При бонусе продавца от прибыли финансовая сбалансированность системы вознаграждения лучше. Если учитывать все затраты, то в этом случае руководитель точно «не уйдёт в минус».

Штрафы

Штраф не приветствуются. Штрафы зашиты в мотивацию, здесь используется следующая хитрость: на начальном этапе устанавливается небольшая зарплата и за каждое хорошее действие делается надбавка, тем самым сотрудник все время получает деньги за правильные действия. Делает действия — зарплата нормальная, не делает — зарплата остается на прежнем уровне.Если забирать от полученной заработной платы у сотрудника деньги, то психологически он воспринимает, что забирают его личное, поэтому мы, данный инструмент, у себя не используем и никому не советуем.Штрафов нет в отделе продаж! А есть только проценты, бонусы, плюшки и т.д. И когда работник не выполнит поставленную задачу, ему просто не заплатят за это и все.А если человек не выполняет элементарные вещи или нарушает трудовую дисциплину, то его надо увольнять, а не штрафовать.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Средний уровень заработка в регионах России — 43 700 рублей. Наиболее высокая оплата труда у менеджеров по продажам:

1. первичной недвижимости — 64 000 рублей;

2. товаров повседневного спроса — 63 500 рублей;

3. билетов — 63 000 рублей;

4. IT — 61 700 рублей.

Доход зависит от выбранного метода оплаты труда в компании. Среди распространенных:

Отдельно стоит отметить коэффициенты премирования, которые утверждают многие организации. К примеру, если план продаж выполнен на 130%, то сотруднику увеличивают премиальную часть на 1.4. В случае выполнения плана на 70% и меньше, премия уменьшается на 0.8 или вообще не выплачивается.