Smm продвижение что это и как работает: основы smm smm продвижение что это и как работает: основы smm

Кто такой SMM-специалист и какими знаниями он должен обладать

Идеальный СММ-щик:

Хорошо разбирается в новых трендах соцсетей.
Обладает развитыми коммуникативными способностями.
Умело пользуется собственной фантазией и креативностью.
Ориентируется в основах комьюнити-менеджмента.
Знает алгоритмы и инструментарий автоматизации соцсетей, с которыми работает.
Умеет сотрудничать с инфлюенсерами и лидерами мнений.
Грамотно настраивает таргетированную рекламу.
Способен по-настоящему заинтересовать продуктом своего работодателя.
Может похвастаться развитыми аналитическими навыками.
Обладает опытом разработки долгосрочных стратегий продвижения.

Среди полезных личных качеств для специалиста: самодисциплина, самообразование и самоорганизация.

Привлекать новых клиентов и поднимать продажи

Каждый день в соцсети заходит почти 31 миллион человек, по 22 000 человек в минуту. С такой скоростью можно за 3,5 минуты наполнить стадион «Лужники».

Часть этой аудитории — потенциальные клиенты компании. Они готовы покупать товары и заказывать услуги, дело за малым — найти этих людей и сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Для поиска потенциальных клиентов в соцсетях есть специальные сервисы — они анализируют аудиторию и группируют пользователей по заданным параметрам. На эту аудиторию можно настроить рекламу и рекламировать товары/услуги компании.

Перед началом работы с сервисами нужно понимать, кто целевая аудитория компании. Кому нужны ее товары, кто готов платить за них и при каких условиях? Как анализировать ЦА — тема для отдельной статьи, для начального понимания, кто ваш клиент, достаточно ответить на основные вопросы:

Кто ваш покупатель — это мужчина или женщина?
Где он(а) живет?
Сколько ему (ей) лет?
Какое у него (нее) образование?
Чем он(а) занимается?
Сколько денег в месяц зарабатывает?
Замужем или нет?
Есть ли дети? Родственники на иждивении?
Есть ли хобби и какое?
Когда ему (ей) нужен ваш товар или услуга?
Насколько товар (услуга) важна для него (нее)?

Важно: ответы должны основываться на реальных, а не воображаемых данных

Если у вас уже есть работающий бизнес — проанализируйте своих покупателей, если вы только начинаете, то подсмотрите у конкурентов и выйдите «в поля» — опросите потенциальных покупателей и составьте приблизительный портрет клиента. Позднее вы сможете его откорректировать, чтобы точнее взаимодействовать с аудиторией.

Когда готов портрет клиента, с помощью рекламных кабинетов, которые есть в каждой соцсети, вы можете настроить показ своей рекламы. И каждый человек из собранной вами базы увидит вашу рекламу, кто-то заинтересуется и перейдет на страницу и, возможно, оформит заказ.

Кстати, не обязательно заводить страницу для бизнеса в соцсетях, чтобы прорекламировать свой товар — можно просто дать рекламу и переводить людей прямо на свой сайт. Главное — правильно определить свою ЦА, но об этом мы уже писали.

Валентина Бокова, SMM-специалист «Сравни.ру»:

По данным Wolfgang Digital выяснилось, что 3% людей, которые поставили «лайк» продукту бренда, купят его, а если пользователи начнут общаться с компанией, то конверсия составит уже 9,95%.

Компания Admitad Affiliate опубликовала цифры о росте онлайн-продаж через соцсети. За первый квартал 2021 года рост по сравнению с прошлым годом составил +36%.

Быстрее всех наращивают продажи социальные сети Facebook, Instagram, YouTube и Вконтакте.

Средний чек покупок через соцсети в I квартале этого года достиг 1476,54 руб., что в три раза большем, чем в том же периоде 2020 г. За весь прошлый год средний чек вырос на 152%. Об этом говорится в исследовании партнерской сети Admitad Affiliate, проведенном на базе 8,3 млн заказов в соцсетях.

Это говорит о том, что компании начинают больше взаимодействовать с пользователями, как результат получая увеличение оборотов.

В каких случаях пригодится СММ-продвижение и когда его использовать

Рассмотрим ситуации, когда без четко выстроенной концепции точно не обойтись.

Долгосрочность. «ВКонтакте», Telegram, YouTube и прочее – это то, во что вы вкладываете деньги и время. И то, что может принести реальный результат. Если вы не распределите и не обозначите бюджет на этот пункт и не определите для него цели, но при этом будете пытаться продвигаться на различных площадках, всё, что вы задумали и рассчитали, может поехать. Это может стоить больших денег.

Выход на рынок и позиционирование. Если вы новичок на рынке, аудитория еще не знает, кто вы, в чем ваша польза, конкурентное преимущество и почему стоит обращаться именно к вам. И не узнает, если вы не будете активно об этом рассказывать. Возможно, вы производите косметику, которая не тестируется на животных, у вас самая высокая скорость доставки по городу или вы делаете одежду из переработанных материалов – подумайте, как правильно подать это, на чем сделать акцент и к каким результатам это может привести.

Масштабирование. Любому бизнесу рано или поздно необходимо расширяться и развиваться. А это значит, искать новые площадки, чтобы охватить больше людей. Но делать это нужно последовательно и разумно, поэтому без планирования – никуда.

Глобальные изменения на рынке. Все мы помним, как резко поменялся рынок в 2020 году из-за пандемии. Тогда кризис потребовал от компаний быстрых, смелых и нестандартных решений. И многие приспособились: организовали доставку, онлайн-активности, вели стримы из закрытых заведений, создавали коммьюнити. Те, кто не стали продумывать стратегию CMM-продвижения в новых реалиях и действовали по старинке, понесли большие убытки или вовсе оказались за бортом.

Спортивный клуб Alex Fitness во время пандемии проводил прямые эфиры с онлайн-тренировками.

Создали новую визуальную стратегию и начали публиковать контент

Разработка единой визуальной концепции

За основу визуальной концепции мы взяли яркие цвета, минималистичность форм и качественные фотографии продукции.

Также добавили стильные иллюстрации, крупную типографику и в каждой публикации делаем акцент на основной идее.

Оформление сетки публикаций в «Инстаграм»

Сетки публикаций по городам, в основном, похожи. Но есть различия. Например, в сетке Жуковского, где есть ресторан — есть анонсы мероприятий.

Сетка публикаций города аккаунта «Милана Жуковский»

В городах, где филиалы работают только на доставку, сетка публикаций выглядит так:

Сетка публикаций аккаунта «Милана Железнодорожный»

В рамках единой визуальной концепции оформляли и сторис.

Пример оформления сторис

Сторис активно использовали для вовлечения аудитории

Также всторис публиковали коммерческую информацию: например, местоположение столовой

Создали воронку контента, основанную на стратегии AARRR

Для привлечения аудитории использовали розыгрыши и конкурсные механики. Вели сразу в рассылку, которая позволила собрать базу лояльных клиентов, оповещать их об акциях и скидках, дополнительно прогревать к покупке.

Публикация конкурса на подписку в рассылку

Чтобы стимулировать активность подписчиков, запустили конкурс активности, который позволял накопить баллы за лайки, комментарии, обсуждение и игры в чат-боте, а затем обменять их на блюда из меню.

Публикация с конкурсом активности

Также запускали отдельные конкурсы на комментарии

Публикация конкурса на комментарии

Для раскрытия ценности компании использовали качественные фотографии блюд и рассказывали о том, что представлено в меню.

Публикация с рассказом о сетах и демонстрацией блюда

Чтобы подтолкнуть к покупке использовали различные акции, скидки, комбо наборы.

Пример публикации: акция дня

Пример публикации: акция, посвященная Дню святого Валентина (акция подготовлена и реализована партнером)

Большинство акций проводились во всех городах одинаково

Например, акция «Шкала подарков» была запущена во всех городах с одинаковыми условиями

Публикация с акцией «Шкала подарков»

Проводили специальные акции для нового филиала

А вот филиал доставки в Ногинске — новая и акция »50 пицц в подарок» была запущена только там. Ее цель — охватить максимум аудитории и рассказать людям о появлении новой пиццерии.

Специальная акция «Скидка 50% на пиццу и роллы», разработанная специально для запуска филиала в Ногинске, в других местах она не проводилась

Готовили отдельный контент для филиалов с рестораном и столовой

Для аккаунтов в Железнодорожном и Раменском, где есть ресторан и столовая, разработали публикации, ориентированные на их аудиторию.

Рассказывали о мероприятиях в ресторане.

Публикация с анонсом мастер-класса

Для аудитории столовой — публиковали меню на неделю и другие посты, описывающие блюда в меню или закрывающие возражения целевой аудитории.

Публикация с меню столовой на неделю

Готовили отдельный контент для филиалов, у которых меню отличается от остальных

Например, этот сет был запущен только в Ногинске и Домодедово. Соответственно, мы рассказываем о нем в аккаунте этих городов, а для других планируем что-то другое.

Публикация с рассказом о сете «Каролина»

Таким образом, планируем и публикуем контент от общего — к частному. Сначала определяем публикации, которые будут актуальны для всех аккаунтов и потом добавляем в каждый аккаунт те, которые актуальны только для этого города.

Сделали путеводители по заведениям

В аккаунтах городов, где представлено несколько направлений важно было, чтобы подписчики легко ориентировались в различной информации: в адресах, акциях и мероприятиях. Обычно в таких случаях делают хайлайты

Но мы решили вместо нескольких хайлайтов сделать один со ссылкой на красивые путеводители и информацией. Также путеводители органически увеличивали охват и реакции постов

Обычно в таких случаях делают хайлайты. Но мы решили вместо нескольких хайлайтов сделать один со ссылкой на красивые путеводители и информацией. Также путеводители органически увеличивали охват и реакции постов.

Сторис со ссылкой на путеводитель

Путеводитель по «Милана» в Раменском

Сью Би Циммерман

Предприниматель, Эксперт в SMM, Бизнес тренер

www.suebzimmerman.com

Сью Би — #инстаграмэксперт, основатель Insta-Results (первая в мире дисциплина по продвижению бизнеса в Instagram) и Ready Set Gram. Она популярный бизнес-тренер, выступает с конференциями в SMMW15. Она прекрасно учит предпринимателей и специалистов по маркетингу продвигать свой бизнес в Instagram. Стаж работы — 30 лет.

Ответ:

#СьюБиНиндзяПодсказки

Если вы хотите извлечь максимум из продвижения бизнеса, используйте bit.ly, чтобы сократить ссылку вашего сайта для инстаграм профиля. По короткой ссылке вы можете проследить клики и лиды, ведущие на ваш сайт.
два креативных подхода использовать поиск в инстаграме:

Наблюдайте за модными хэштегами, которые относятся к вашему бизнесу, и используйте их в своём профиле.

В Instagram можно искать даже эмоджи. Эти весёлые символы — креативный способ сказать то, что нельзя выразить словами. Используйте эмоджи для продвижения своего бренда. Например, если у вас свой кофе-пончиковый бизнес, используйте эти эмоджи после #

Считаем продажи — оцениваем эффект

Если все продажи идут через группу, то проблем обычно не возникает, в противном случае придется постараться, чтобы оценить эффект. Когда основное место для заказов и общения с клиентом это сайт нужно:

размечать все ссылки ведущие на ваш сайт utm-метками;
настроить цели в Яндекс Метрике или Google Analytics;
внедрить коллтрекинг.

Это тот минимум, который поможет узнать приносит ли эффект работа с социальными сетями или нет. Для оценки эффективности (KPI) не обязательно считать только продажи, можно учитывать посетителей перешедших из группы, количество звонков, отправку заявок, заказ прайс-листа и другое.

Важнейшие этапы работы

Поговорим об основных этапах, которые необходимы для начала работы по SMM-продвижению. Приступим!

Целеполагание

Определитесь, какую цель преследуете. Специалисты выделяют внеэкономические (повышение узнаваемости, улучшение мнения о компании и ее продуктах) и экономические (представить товар и заставить приобрести его) цели.

В зависимости от конечной цели выберите формат страницы:

коммерческий (когда основная цель – продажи);
по интересам (цель – полезный контент);
смешанный (комбинация двух вышеуказанных форматов).

В коммерческих аккаунтах есть данные о продуктах (характеристики, прайс-лист, условия доставки и возврата).

В сообществах по интересам много полезной и интересной информации. Рекламу публикуют редко. Подписчики приходят сюда именно за тематическим контентом.

Страницы со смешанным форматом размещают экспертные посты, непосредственно связанные с деятельностью фирмы. Этот формат часто используют банки.

Выбор площадки и определение ЦА

Каждая социальная сеть имеет собственную целевую аудиторию. Учитывайте этот факт, когда создаете страницу. Сегодня наибольшей популярностью пользуются:

ВК. Более 50% пользователей сети в РФ и странах ближнего зарубежья имеют личный профиль «Вконтакте». Преимущественно ВК выбирают молодые люди. В социальной сети можно делиться фото и видео. Есть приложение «Магазин», где размещают каталог с товарами.
Facebook. Большая часть профилей принадлежит людям от 30 до 50 лет. На сайте можно создать страницу компании, провести рекламную компанию. Есть инструменты для аналитики.
Instagram. По неофициальным данным на территории РФ зарегистрировано более 40 000 000 активных профилей. Instagram используют люди разного возраста, с разным уровнем достатка и разным социальным статусом. Однако большинство покупателей – именно женщины.
Одноклассники. Это социальная сеть пользуется популярностью среди людей старшего возраста (от 40 и старше). Есть аналог таргетированной рекламы.
YouTube. Преимущественно на YouTube регистрируются представители молодого поколения (18-25 лет). Однако на сайте есть не только развлекательный контент, но и видео на более глубокие темы. Соответственно на ресурсе часто регистрируются люди от 30 до 45 лет.
TikTok. Динамично развивающаяся социальная сеть с 10 000 000 пользователей в РФ. Чаще всего приложением пользуются подростки, которые любят смотреть смешные видео (вайны, пародии, розыгрыши, мини-клипы).

Остановите выбор на той площадке, где сконцентрировано наибольшее количество представителей ЦА.

Например, молодому бренду недорогих кроссовок лучше начать SMM-продвижение с ВК и Instagram. Почему?

Обоснуем позицию: модные кроссовки сейчас носят все, но бюджетные модели чаще выбирают подростки (школьники, студенты). Обе социальные сети имеют достаточный функционал для демонстрации товаров (вечные Stories, витрина магазина и т.д.).

В Instagram и Вконтакте также есть таргетированная реклама и возможность рекламы у популярных блоггеров.

Построение стратегии

Постройте стратегию на основе главной задачи и данных о целевой аудитории. Адаптируйте приемы SMM под себя, используйте как можно больше инструментов.

Разработайте не только общую, но и контентную стратегию (или контент-план). Определитесь, что будете публиковать в ближайшие несколько недель и создайте подробный график.

5 причин, зачем SMM нужен бизнесу

И маленькие фирмы, и большие корпорации просто нуждаются в грамотном СММ:

Ценность социальных сетей для бизнеса еще и в том, что они «знают» буквально все о каждом пользователе: пол, возраст, место проживания, используемый гаджет, интересы, семейное положение, особенности поведения в интернете. Соцсети «запоминают» каждое действие пользователя: какой контент ему нравится, какие посты он пролистывает, когда и где заходит в свой профиль, как часто кликает на рекламные посты и пр. В результате они способны предложить компаниям рекламу именно на ту аудиторию, которая действительно может заинтересоваться их товарами и услугами.

О проекте

«Милана» — это сеть доставки еды, представленная в 6 городах: Раменское, Жуковский, Железнодорожный, Электросталь, Домодедово и Ногинск. Основной ассортимент доставки — пицца и роллы.

У проекта есть несколько особенностей, которые нужно было учесть при разработке стратегии.

Во-первых, часть точек управляется центральным офисом, а часть — партнерами. У некоторых партнеров кухня не позволяет выпускать некоторые блюда, которые представлены в других филиалах.

Во-вторых, у сети несколько форматов работы. Основной — это пиццерия и блюда японской кухни с доставкой на дом. В Раменском и Жуковском есть рестораны, в которых проводятся мероприятия: дни рождения, семейные торжества, корпоративы. Также в Раменском есть столовая с доставкой бизнес-ланча домой или в офис. И там же недавно открылась точка дарк-китчен и столовая быстрого питания в новом формате.

В-третьих, заведения находятся в разных условиях с точки зрения конкуренции и доли на рынке. Например, филиал в Ногинске мы продвигали с нуля, потому что он только что открылся. А в Домодедово конкуренция гораздо выше, чем в других городах.

Структура сети «Милана»

Индивидуальность в тренде

6. Фокус на личность

Смотреть на коммерческие аккаунты больше не интересно. Людям нравится наблюдать за людьми. Аудитория хочет знать:

Кто стоит за брендом?
Как выглядит этот человек?
Как он живет?

Показывайте бэкстейджи, делитесь личными историями, записывайте интервью и видео о целой команде. Это внушает доверие.

7. UCC или контент от пользователей

UCC – контент, который создают пользователи. Публикуйте на своей странице отзывы, обзоры, уникальные фото и видео, работы с конкурсов. Бренду это действительно выгодно, ведь UCC обеспечивает:

Повышение лояльности и уровня доверия;
Саморепликацию (пользователь, увидев свой обзор на странице, с большой вероятностью нажмет «Поделиться с друзьями» или «твитнет» пост);
Скрытое побуждение к покупке.

Как использовать для продвижения? Просто: организуйте конкурс с призами на лучший вариант дизайна или предложите скидку за обзор продукта.

Компания Starbucks часто публикует UCC в своем аккаунте:

8. Влиятельность микроблогеров

Микроблогеры имеют сравнительно небольшую (до 50 тыс.), однако очень активную аудиторию. Люди все меньше доверяют популярным звездам, так как понимают, что очередной «честный отзыв» является рекламой, за который миллионник получит хороший гонорар.

Подписчики чаще прислушиваются к рекомендациям микроинфлюенсеров. Соответственно, рекламная компания в таких аккаунтах будет эффективней, чем в одном известном профиле.

Маленькие блоги посвящены определенной тематике: личностный рост, автомобили, бизнес, дети, фитнес. Фолловеры приходят сюда осознанно, так как заинтересованы в контенте.

9. Общение с аудиторией

С аудиторией важно и нужно общаться. Чем чаще пользователь взаимодействует с подписчиками, тем выше вероятность, что его контент заметят

Отвечайте в Direct, пишите комментарии под постами, участвуйте в дискуссиях, отмечайте пользователей на фото. Устраивайте интерактивы и опросы. Достаточно спросить о личном опыте и задать вопрос из серии:

Как прошло Ваше утро?
Как Вы любите завтракать?
Коты или собаки?

Удовлетворяйте потребности подписчиков, чтобы повысить активность.

10. Сторителлинг

Сторителлинг – важный инструмент убеждения. Когда человек слушает личную историю, начинают работать оба полушария головного мозга. Слушатель видит яркие образы и проще воспринимает информацию. Часто этот прием действует как прямой призыв к действию

Истории помогают выстроить доверительные отношения с аудиторией, привлечь внимание и поменять чужое мнение

Напишите увлекательную историю о своей жизни. Можно опубликовать историю фолловера, объединив сразу два тренда СММ продвижения 2021.

11. Правда, простота, естественность

Идеальные селфи с обработкой Facetune уже не являются предметом восхищения. Излишняя обработка, неестественные позы, постановочные снимки – явные антитренды 2021

Аудитории важно видеть реальную жизнь

Крупные блогеры «постят» фото без ретуши, прямо рассказывают о промахах и неудачах. Бренды публикуют не только фото моделей, но и обычных покупателей. Мода на естественность и искренность проявляется во всех направлениях.

Разработка SMM-стратегии

Чтобы избежать хаотичного ведения аккаунтов в соцсетях, а также нецелесообразного расходования бюджета, необходима грамотно разработанная стратегия. Для создания стратегии нужно определить основные бизнес-цели, которые нужно решить с помощью SMM.

Цели должны быть конкретные и ограниченные по времени. Например, вы планируете увеличить количество подписчиков в группе во ВКонтакте до 5000 человек за 2 месяца.

Четко изучите свою целевую аудиторию, сделайте анализ страниц конкурентов, рассчитайте бюджет, который вы готовы выделить на продвижение аккаунта.

Семь этапов разработки стратегии:

Описание преимуществ и недостатков продвигаемого продукта. Анализ слабых и сильных сторон вашего бизнеса. Наличие перспектив и угроз.
Отслеживание трендов и выбор каналов продвижения. Прослеживание хайповых явлений и создание контента с учетом различных резонансных историй.
Разработка концепции бренда, создание креатива. Создание слогана, который будет запоминаться и интриговать во всех каналах продвижения.
Написание контента, который обязательно должен сопровождаться качественной иллюстрацией продукта.
Создание плана продвижения товаров и услуг путем рекламы в различных сообществах и у блогеров.
Продумывание, так называемого, вирусного контента (различные конкурсы и розыгрыши).
Анализ показателей. Отслеживание количества охвата, кликов, реакций пользователей на различные виды контента. Определить какие темы и посты создают наибольшую вовлеченность пользователей.

Причины популярности SMM-продвижения

высокий уровень доверия. Формат общения в соцсетях носит доверительный характер. По этой причине сообщения рекламного характера, которые распространяют по тематическим группам выглядят скорее как рекомендация;
оперативное распространение. Большая часть пользователей посвящают немало времени социальным сетям. За счет виртуального общения среди них очень быстро распространяет рекламная информация. Чтобы передать сведения от одного человека к другому, достаточно сделать один-единственный клик компьютерной мышкой;
ориентация на целевую аудиторию. При регистрации или в процессе использования соцсетей каждый пользователь вносит информацию о себе. При необходимости можно сделать выборку и запустить рекламную кампанию, нацеленную на определенных пользователей;
тесная связь с клиентом. В соцсетях легко вести диалог, для этого нет необходимости в установке вспомогательного ПО или совершения других дополнительных действий.

Как долго ждать эффекта от SMM-продвижения

Ответ на этот вопрос зависит от того, какие именно товары и услуги предлагаются:

Сезонные, ограниченные предложения: билеты на фестивали и концерты, платья на выпускные, горящие турпутевки, проведение новогодних корпоративов. Продать подобную продукцию возможно уже с первого показа потенциальному клиенту, с первого запуска таргет-рекламы.
Доступные круглый год: электроника, продукты питания, маникюр, ремонт внутренних помещений. Человека может заинтересовать предложение, но нет гарантии, что он купит сразу, как увидит предложение. Больше вероятности, что пользователь сохранит рекламную публикацию или подпишется на профиль «про запас» – совершит заказ через месяц, а то и спустя год.

Профессиональные СММ-щики рекомендуют использовать для последней группы предложений «воронку продаж»: все пользователи — ЦА — подписчики — лояльные последователи — клиенты. Целевая аудитория привлекается за счет таргета, удачного контента и взаимного пиара — заинтересованные люди подписываются на страницу компании. Следующая задача бренда — убедить их в ценности, необходимости и уникальности своего предложения так, чтобы его захотелось купить или заказать.