Что такое конверсия и как ее посчитать

Примеры конверсии в офлайн-бизнесе (розница, опт – холодные звонки, услуги)

Особенность реального бизнеса (в точках продаж) состоит в расчете конверсии.  Для начала надо снабдить свою точку системой подсчета за посетителями.

Многие предприниматели и руководители магазинов, из общего числа всех вошедших посетителей, отнимают а) своих сотрудников б) погрешность в посетителях (пары, вошел/вышел/вошел).

Кто-то делает это, основываясь на наблюдениях в процентном соотношении, кто-то использует RFID метки для персонала.  Есть собственники, которые считают входящий клиентопоток единой цифрой. Практически все конверсию используют, как KPI (подробнее о ключевых показателях в офлайн-бизнесе — в отдельной статье).

Рассмотрим примеры от самых огромных цифр до самых скромных.

Пример расчета конверсии для офлайн-бизнеса в разных сферах:

Розница

1. Розничный магазин одежды. Чеков, а значит отоварившихся покупателей за день – 79. Всего в магазин заходило 284 человека.

79/284*100=27,8 (это конверсия в продажах для розничного магазина).

Были клиенты  родители с детьми или пары, совершившую одну покупку. Кто-то  «зашел на огонек»  или погреться. Конверсия за этот день– 27,8%.

Жалко только, что эта сфера бизнеса – розничная торговля пока мало уделяет внимания конверсии. Такие случаи, скорее исключения, и, по моему мнению – пример для подражания.

1. Строительная база. Зашло в двери базы – 760 человек, покупок совершено – 261 покупателем.

(261/760) *100=34,3% (это конверсия в продажах для базы).

Эти цифры тоже можно считать большими, так как эта отрасль, куда приходят покупатели с определенной целью и бюджетом для покупки.

Опт  (холодные звонки)

Интерес представляет конверсии в оптовых продажах (холодные звонки)

Для понимания конверсии, сначала опишем всю воронку продаж в холодных звонках. Подробнее про воронки продаж, можно почитать здесь.

Рассмотрим пример (расчет звонков за день для одного менеджера по продажам):

• Совершено 50 холодных звонков
• Разговор с секретарем – 38 (на данном этапе воронка может разветвляться, например, КП по е-мейл)
• Общение с ЛПР — 22
• Назначение встречи — 11
• Встреча состоялась — 10
• Достигнута договоренность — 4
• Оплата по счетам – 3

Теперь считаем конверсию по холодному звонку и для общего процесса по конкретному менеджеру: 3/50*100=6% (конверсия в продажах это по специалисту).

Увеличение результативности заложено в управлении конверсии между каждым этапом, у единичного сотрудника и команды в целом.

Если анализировать результат между первым и последним шагом процесса, то воронка может «завалиться». Это грозит недополученной прибылью.

Чтобы упростить жизнь бизнесу – подключайте CRM (об этом подробнее), где имеется статистика по всем этапам и воронка видна по каждой сделке.

Услуги

1. Туристическое бюро. Эта точка зависит от сезона, и конверсии могут быть от 0,3 и под 30% .

В агентство пришло 27 посетителей, 8 клиентов оплатили путевки. Конверсия – 29%. Однако нужно учитывать, что это конверсия для офиса продаж, для сайта будет совсем другая метрика. И пути увеличения также будут разниться.

1. Медицинская клиника. Разумно считать показатель по всем каналам — сайт, звонки, непосредственно сама клиника.

Обратилось за день 150 человек, записали к врачу – 23 пациента. Конверсия – 15,3%

Причины низкой конверсии продаж

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Заставлять людей вспоминать почтовый индекс — уже классическая разновидность барьера. Пользователь может бросить на этом моменте корзину, а ведь большинство CMS определяют индекс автоматически. В этой форме еще и загадка: поле отмечено звездочкой, но рядом написано, что заполнять необязательно

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара из-за цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара из-за его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Создание эффективной системы продаж

Система управления продажами зависит от многих факторов: размер и тип компании, имеющиеся каналы сбыта, занимающиеся реализацией специалисты и т. д. Однако общий алгоритм действий выглядит следующим образом.

Сначала требуется составить портреты целевой аудитории — основные и второстепенные клиенты, их потребности и запросы, что влияет на их выбор и т. д

Это является стартовой точкой любой маркетинговой политики.

Далее изучаются возможности доступных каналов распространения — кому, кем и каким образом будут реализовываться товары.

Формирование системы управления — здесь важно найти способы стимулирования роста продаж. К примеру, какие маркетинговые акции, клиентские программы будут оказывать положительный эффект на показатели сбыта.

Создание отдела продаж или подобной структуры — подбор работников, распределение их функций и пр.

Управление данным подразделением — обеспечение всем необходимым, внедрение мотивирующих систем (методика «ключевые показатели эффективности (KPI)» или какая-либо другая).

Организация системы обучения персонала — к примеру, можно использовать собственные ресурсы или прибегать к помощи приглашенных бизнес-тренеров для того, чтобы прививать новичкам навыки успешных продаж.

Анализ текущих результатов маркетинговой политики с последующей корректировкой системы управления продажами

Для оценочных суждений и принимаемых на их основе решений должны быть заранее определены четкие критерии и индикаторы.

Итогом всех этих мероприятий является складывание эффективной системы управления продажами.

Классификация каналов сбыта обычно предполагает выделение четырех их разновидностей, каждая из которых имеет свои особенности.

• Розничные самостоятельные продажи, когда производитель создает сеть своих торговых точек, беря на себя все вопросы логистики и реализации.
• Использование дилеров, которые становятся посредниками между изготовителем и потребителем товара и занимаются обслуживанием клиентов.
• Дистрибьюторская сеть — в этом случае компания работает только с крупными, оптовыми покупателями, которые вольны организовывать перепродажи.
• Корпоративные, так называемые B2B-продажи — это касается только товаров и услуг, предназначенных для ведения бизнеса. Соответственно, в роли покупателей-клиентов выступают другие компании.

В принципе, возможны и другие каналы: к примеру, сейчас встречаются партнерские программы, подразумевающие участие обычных покупателей в роли распространителей продукции, получающих процент с реферальных сделок. Также на практике продажи могут идти по нескольким направлениям, чтобы обеспечить максимальный охват потенциальных клиентов.

Классификация продаж

Способов продавать товар очень много, так же много и участников торгового процесса. Ниже приведены основные разновидности продаж.

По сегменту

Участниками процесса продажи могут выступать различные лица: физические, юридические и государство. Создан ряд аббревиатур, делящих отношения между различными участниками процесса продаж на сектора.

B2B (business-to-business) – переводится как бизнес для бизнеса. Это вид продаж в котором продавцом и покупателем выступают юридические лица

B2C (Business-To-Consumer) – в переводе бизнес для потребителя. Самый массовый сегмент рынка, в котором продавцом является юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

C2C (consumer-to-consumer) – потребитель для потребителя. Данный вид продаж происходит между физическими лицами.

B2G (business-to-government) – переводится как бизнес для правительства. Весьма крупный сегмент рынка, часто скрытый от обычного обывателя. Это те самые пресловутые государственные контракты. Когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (Government to Business) – правительство для бизнеса. Государство продаёт, бизнес покупает.

Оптовые и розничные продажи

Многие думают, что оптовая торговля это когда продаётся сразу много товара. На самом деле оптовые продажи – это продажи для ведения бизнеса. А розничные продажи – это продажи конечному потребителю. Такая терминология введена прежде всего для того чтобы использовать различное налогообложение, так оптовые продажи могут облагаться либо по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН). Розничные продажи облагаются Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД).

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

• Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
• Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
• Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространение телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
• Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
• Сетевой маркетинг. Ещё одно разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
• Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом, отделены от покупателя прилавком.
• Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
• HoReCa – в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Короткие и длинные продажи

Продажи делятся и по временно протяженности общения покупателя и продавца. Короткие продажи происходят сразу. Короткие продажи совершаются большинством людей на ежедневной основе и часто совершаются не задумываясь. Такие продажи часто называют импульсными покупками. Продавцы научились управлять подсознанием масс и различными маркетинговыми уловками заставляют нас делать как можно больше коротких продаж.

Длинные продажи, больше свойственны для дорогих товаров и b2b продаж. Длинная продажа может длиться от нескольких дней, до нескольких месяцев. Такие продажи часто называют сложными из-за высокой цены ошибки

Длинные продажи покупатель совершает с большой осторожностью, и тщательно обдумывает своё решение. Ярким примером длинной продажи является приобретение недвижимости

Для принятия решения покупатель проводит анализ рынка, выезжает на адрес чтобы своими глазами посмотреть объект, взвешивает целый комплекс факторов и только потом принимает решение.

Профессионализм в продажах

Возражения покупателя должны быть приняты и даже поддержаны, потому что именно возражения дают продавцу дополнительный шанс развеять недоверие покупателя к продукту. Для успешного продавца, который изучил 5 правил продаж, верно, что рассматриваемая фаза может стать действительно лучшим часом и предопределить успех общения с покупателем. Чтобы добиться таких результатов, вы должны стать настоящим профессионалом в своей области, что объясняется страстью к своей работе, а также искренней и искренней любовью к клиентам.

Ни при каких обстоятельствах вы не должны инициировать спор или напрямую отклонять возражение. Это только усилит недоверие. Чтобы добиться успеха, вам необходимо принять точку зрения, которую придерживается и демонстрирует покупатель.

Принимая точку зрения собеседника, продавец признает свободу первого, а также дает ему право высказать свое мнение. Принятие — это своего рода эмоциональная подушка, которая может легко смягчить раздражение клиента, а также его агрессивное отношение. Такие высказывания, как «Как я вас понимаю,…» или «Как хорошо, что вы знаете об этом недостатке и…» и т.д., являются отличными примерами правильной работы с возражениями.

Расчет

В магазине соотношение реальных покупателей к потенциальным рассчитывается согласно показателю «конверсия чеков» – это доля людей, купивших товар в общем количестве посетителей. Вместе с тем многие организации считают этот коэффициент неправильно. Они просто делят количество чеков на число посетителей в день. Для повышения уровня продаж следует знать, как рассчитать конверсию в магазине.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии потребуются следующие данные:

• количество посетителей;
• количество продаж.

Наглядно формула выглядит так.

Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса

Активные или пассивные: выбирать вам

Вам и только вам решать, какая техника будет применяться в вашем бизнесе.

Если сравнивать эти технологии, то можно выделить сильные и слабые стороны. Выбирая пассивные продажи, вы с одной стороны, экономите на всем — это плюс вам в карму. Активные продажи наоборот предполагают большой штат менеджеров, которые помогут покупателю с выбором продукции и будут претендовать на хорошую з/п.

Но есть и минусы как в пассиве, так и в активе. Какие? При выборе ПП, вы:

• Не влияете на решение клиента
• Траты для привлечения потока клиентов и прочие
• Нет постоянных клиентов
• Вложение денег на рекламу товаров.

Активные продажи и их минусы:

1. Вы должны постоянно просчитывать наперед: какой будет з/п ваших сотрудников в момент активных продаж и спроса на реализуемую вами продукцию
2. Большой объем консультаций для постоянных клиентов
3. Огромные требования ко всему персоналу
4. Вкладывание денег в тренинг и прочие нужности
5. Обязательные мероприятия для выработки новых стандартов
6. Проверки и экзамены для персонала

Из всего вышеперечисленного можете сделать выбор техники продаж для своего бизнеса.

Но не стоит забывать еще одно правило бизнеса: в бизнесе многое решает персонал.

Принимая на работу менеджера по продажам или самостоятельно занимаясь торговлей вы должны:

1. Излучать уверенность во всех своих действиях и получать моральное удовольствие от занимаемой должности.
2. Молниеносно входить в контакт с клиентом
3. Суметь сделать так чтобы клиент сама себе продавал товар
4. Использовать эмоции при продаже/ презентации товара
5. Применять вербальный метод общения с клиентом

Вот наверно и все, что я хотела вам рассказать о том, какие техники продаж бывают. Теперь позвольте откланяться, пойду готовить новый пост, думаю, что следующая тема будет не менее интересной. А вы воспользуйтесь кнопками социальных сетей и поделитесь постом с друзьями. Если остались вопросы, жду ваших комментариев. До скорого свидания!

Повышение конверсии продаж в рознице

Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.

Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.

Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.

Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:

• Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
• Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
• Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
• Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
• Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
• Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца

Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки

Грамотная подача продукта всегда основана на информации, собранной на предыдущем этапе. Таким образом, достигается сразу две цели. Во-первых, клиенту наглядно демонстрируется то, как покупка решает его проблемы, а во-вторых, отсекается часть возражений. Но они обязательно будут. Очень редко сделка закрывается без возражений, поскольку каждый человек попросту опасается сделать ошибку. На этом этапе важна хорошая техника продаж. Работа с возражениями заключается в необходимости полностью выслушивать покупателя и максимально доступно развеивать его сомнения.

После того как разобрались с основными возражениями, можно плавно переходить к завершению сделки. Здесь следует мягко, но уверенно подтолкнуть покупателя к оплате, поскольку обычно у человека все-таки остаются небольшие сомнения.

Следование этим простым этапам помогает избежать многих трудностей и продавать легко и уверенно. Конечно, в каждой отрасли есть свои нюансы, которые необходимо учитывать, однако базовые принципы остаются неизменными. Например, техника продаж в магазине может быть очень разной в зависимости от предлагаемого товара.

Технологии

Понять, что это такое, активные продажи, можно достаточно легко. Это поиск клиента, работа с ним и реализация ему продукции. Классическая техника заключается в применении пяти шагов. Однако, есть более расширенные версии, состоящие из восьми и даже двенадцати шагов.

Классическая схема

Для того, чтобы компания смогла освоить новые рынки и качественно вырасти, рекомендуется использовать все существующие этапы. Однако, предварительно их следует освоить и внедрить. Пять классических этапов состоят из следующих:

контакт, первый этап приветствие, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен четко понимать, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить;
выяснение запросов и нужд. Следующий шаг, который заключается в том, чтобы наиболее верно определить, что именно необходимо потенциальному клиенту, на что он ориентирован, а потом — предложить подходящий товар;
представление товара. Указанный этап заключается в том, что, выяснив потребность, следует презентовать товар;
возражения и вопросы. Практически постоянно, после представления, клиент начинает задавать интересующие вопросы. Он хочет получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации. Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять покупателю о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается;
окончание сделки и прощание. Если посетитель решил приобрести продукт, то следует закончить с ним сделку

Важно вежливо попрощаться и пригласить зайти снова. Смысл всех шагов и действий заключаются в повторной продаже.

Презентация

Зачастую, бывает достаточно классических пяти шагов. Однако, лучше предусматривать скрипты менеджеров, которые бы имели семь или восемь этапов. Смысл их заключается в том, что после стандартной пятерки, добавляются еще такие:

• Up-sell/Down-sell. Это разные понятия, которые направлены на дополнительные продажи. Первый, который переводится как «поднятие суммы продажи», заключается в том, чтобы попробовать заставить его приобрести более дорогую и премиальную модель бренда, чем он выбрал. К нему также относится продажа дополнительных продуктов к модели. Второй показатель, переводится как «перекрестные продажи». Подразумевает повышение мотивации покупателя, потратить большую сумму, но на приобретение продукта из совершенно других категорий;
• послепродажное обслуживание. Следует уведомить покупателя о наличии гарантии и сервиса после покупки. Также сообщить о том, что он может вернуть товар, согласно законодательству;
• взятие контактов или рекомендаций. Необходимо заставить клиента вернуться в магазин. Это легче делать, если подписать его на рассылку или просто взять номер телефона, чтобы позвонить и узнать о работе купленного товара, предложить ознакомиться с акционными предложениями. Это повышает шансы, что покупатель вернется снова за другим продуктом.

Различия между перекрестными продажами и поднятием суммы

Максимально обширная техника заключается в 12 этапах, которые помогут в достижении наибольшей эффективности. Заключается в таких пунктах:

• подготовка к контакту;
• контакт;
• взятие инициативы;
• квалификация посетителя;
• определение надобностей;
• представление товара;
• оглашение стоимости;
• работа с возражениями;
• окончание сделки;
• увеличение чека;
• удержание сделки;
• взятие контактов.

Обратите внимание! Представленная техника в основном, состоит из уже знакомых шагов, с добавлением включений, которые направлены на более подробное сопровождение покупателя

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что только 5-10% менеджеров по продажам умеют правильно практиковать заключительный этап продажи.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают, что такое положение дел вызвано, прежде всего, опасением продавца быть отвергнутым после прохождения 4 предварительных этапов. Волнения не позволяют менеджеру собраться и отвести покупателя к кассе, чтобы оплатить покупку или передать ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неопределенность часто приводит к устранению всех предварительных усилий продавца. Но известно, что только после пошагового и полного выполнения правила 1-5 в продажах продавец может рассчитывать на успех.

Прежде всего, необходимо научиться замечать сигналы, свидетельствующие о готовности покупателя совершить покупку. В этом отношении уместна аналогия процесса продаж с искусством рыбной ловли. Если рыба попалась на крючок слишком рано или поздно, она упадет с крючка.

Резюме

Существующие виды объема продаж имеют несколько классификаций. Для каждого бизнеса стратегия ведения предприятия и форма подбирается в индивидуальном порядке в зависимости от специфики. Чтобы продажи шли успешно, можно использовать классическую схему, в которой предполагается 5 шагов. Для определения эффективности целесообразно задействовать воронку продаж, состоящую из 8 этапов.

Решение о покупке – это достаточно долгий процесс, который предполагает прохождение нескольких этапов. Когда клиент проявляет собственную инициативу, происходит увеличение объемов продаж. Прямые продажи без посредников предполагают получение большей прибыли. Не стоит пытаться использовать все существующие стратегии. Неэффективно 100% копирование выбранного подхода конкурентов. Нужно принимать самостоятельные решения, учитывая специфические особенности предприятия с целью улучшения существующих условий. Постепенно можно внедрять новые методы. Но сначала нужно убедиться, что старые инструменты и стратегии уже работают на полную силу.

Подписывайтесь на наш Telegram канал

И читайте последние новости, статьи и прогнозы от MBFinance первыми

Подписаться

Как написать продающий текст?

Целевая аудитория, потребности и возражения

• возраст и пол;
• хобби, интересы;
• географическое положение;
• страхи, проблемы, желания;
• мотивации к покупке;
• доход (если возможно установить).

Письмо от SETTERS

Цель текста

• понять, какие данные предстоит искать;
• не отклоняться от темы;
• выделить из потока сознания ценную для пользователей информацию.

пригласить на конференцию, рассказать о крутых спикерах и знаниях, которые получат участники;
привлечь внимание к курсу: о чём узнают слушатели, где применить новую информацию;
рассказать о новом материале для одежды: на нём не остаются пятна, он не мнётся и не рвётся.

Важно

Информация, на которую можно опереться

• эксперты в вашей сфере. У них можно получить актуальные данные, статистику и профессиональное мнение;
• личный опыт. Попробуйте продукт или услугу и поделитесь своими впечатлениями;
• конкуренты. Информация в их соцсетях, на сайте поможет составить собственное предложение;
• аудитория конкурентов. Посмотрите, о каких проблемах они говорят, и подумайте, как ваш продукт сможет их решить;
• дополнительные источники: СМИ, социологические опросы, аналитика, тесты в независимых компаниях. 

Важно

AIDA

A — attention, внимание. Заголовок и лид, вызывающие интерес к товару.
I — interest, интерес

Характеристика продукта.
D — desire, желание. Особенности, преимущества продукта.
A — action, действие. Призыв к действию.

PMHS

• P — pain, боль. Заголовок и лид, затрагивающие проблему клиента.
• M — more pain, больше боли. Что будет, если прямо сейчас не решить проблему.
• H — hope, надежда. Вариант решения есть, и вы подскажете, какой.
• S — solution, решение. Решение: ваш продукт или услуга.

PPPP

• P — picture, показать картинку. Вот так выглядит продукт. Классный, правда?
• P — promise, пообещать. Преимущества продукта, как он решит проблему потребителя.
• P — prove, подтвердить. Факты, исследования, доказательства того, что продукт работает.
• P — push, подтолкнуть к действию. Призыв купить.

Онлайн бизнес в примерах для расчета конверсии (интернет-магазин, инфобизнес)

Особенность онлайн бизнеса в использовании воронки продаж, иногда автоворонки. В сфере онлайн  значение конверсии  шире и многограннее. Прелесть знания и понимания воронки в точечном управлении.

Conversion  считается для каждого этапа, не только купило/зашло, а по всем точкам, где отсеялось. В таком случае можно получить реальный рост общего показателя и конечно, прибыльности.

Если же учитывать только по начальному и конечному этапу, как в розничном сегменте,  можно упустить значительный процент прибыли.

Приведу пример воронки для общего представления:

Конверсия в данном случае будет считаться 125/7800*100 = 1,6%. Весьма неплохой результат.

По мнению маркетологов, нормой для интернет магазинов можно считать от 0,5  до 12-14%. Опять же надо понимать, что для разного бизнеса показатель свой. Спорттовары, косметика – нижняя планка, а, например, ресурсы по доставке еды на дом – верхняя граница.

Конверсия в продажах для инфобизнеса

Предположим, инфобизнесмен находится на старте кампании.

3/400*100=0,75%  Плохо это или хорошо, зависит от того, сколько бизнесмен вложил в рекламу, и за сколько продал продукты. Если вложил 10 тысяч рублей, а получил 30 тысяч, то это уже нормально. На 1 рубль заработал 2 рубля, но в таком случае уместнее считать POI.

У инфобизнесменов  – будет своя «правильная» цифра, в зависимости от ниши и маркетинговой активности.

Самая активная работа с цифрами конверсии в интернет-маркетинге. Иначе, как понимать, как та или иная стратегия приведет к финансовому результату. Профессионалы считают и анализируют коэффициент  в  воронке продаж во всех каналах, которые дают трафик, на каждом этапе. Что, несомненно, повышает финансовые результаты.

Как отслеживать статистику

Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.

Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.

Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.

youtube.com/watch?v=kdP8D1qDJds