Посредники в коммерческой деятельности и их виды и характеристики

Введение

• место и роль посредников в коммерческой деятельности как таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в современных казахстанских условиях, их основные направления и виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.

^ Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.

1. 1. Сущность коммерческо-посреднической деятельности.

коммерция1посредникПосредник2^ Коммерческо-посредническая деятельность —коммерческо-посреднической деятельности^ Функции коммерческо-посреднических фирм.3 Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов — налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.
5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

рис. 1. Примеры способов доведения товаров до конечных потребителей5^ Роль коммерческо-посреднических фирм.Посредники — фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.1рис.2. Количество связей

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.2Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.

дистрибьюторами6 Вывод: Коммерция — Посредники — фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.1.2. Основные виды и формы коммерческо-посреднических фирм.

Характеристика статуса

Экономическая деятельность может осуществляться субъектом, выступающим в качестве:

1. Собственника недвижимости или иных материальных объектов, приносящих ему постоянную прибыль. К примеру, субъект может быть владельцем сооружения, сдаваемого в аренду.
2. Наемного работника. В этом качестве субъект продает свои навыки, опыт и получает за это вознаграждение.
3. Индивидуального производителя.
4. Муниципального или госслужащего.
5. Менеджера (управленца на предприятии).
6. Студента/учащегося. В этом качестве субъект готовится к участию в общественном производстве в будущем.
7. Пенсионера. Такая форма участия в производстве считается пассивной и является результатом предыдущей работы.

Экономическое пространство

Коммерческое предпринимательство особо развито на товарных биржах и в торговых организациях. Первые представляют собой подтип оптового рынка. На товарных биржах не выполняется предварительный осмотр потребителем образцов товара, не устанавливаются минимальные партии продукции. Здесь объединяются посредники, их сотрудники для совершения различных торговых операций. При этом они вместе разрабатывают и утверждают правила ведения деятельности. Задача товарной биржи заключается в формировании механизма управления конкуренцией

С ее помощью, а также принимая во внимание колебания предложения и спроса, выявляется реальная рыночная стоимость конкретного товара

Понятие торговых посредников

Деятельность торговых посредников выгодна производителям по следующим причинам:

• деловая активность ограничивается определенным кругом лиц;
• обеспечивается более широкая доступность продукции для потребителей;
• снижается уровень коммерческих издержек;
• возможна организация поставок на территориально удаленные рынки без прямого присутствия производителя.

Недостатки функционирования торговых посредников:

• повышается конечная цена на товар для потребителя;
• формирование ассортимента в розничных магазинах повергается влиянию субъективных факторов;
• снижается объективность отношений между потребителем и производителем;
• повышаются риски некачественного хранения продукции, ее транспортировки и т.п. в сфере ответственности торговых посредников.

Вместе с тем, преимущества использования посредников обычно перевешивают их недостатки. Поэтому на целевых рынках зачастую посредники имеют больше контактов, опыта, более высокий уровень специализации (при достаточном размахе деятельности и выше уровень компетентности), чем у одного производителя.

Специфика

Коммерческое предпринимательство мобильно. Оно отличается долгосрочно стабильным характером. Общая модель коммерческо-предпринимательской активности во многом схожа со схемой производственно-предпринимательской деятельности. Разница в том, что в первом случае отсутствует необходимость в обеспечении ресурсами, связанными с созданием товаров. Лицо приобретает уже готовые изделия, которые впоследствии реализуются конечному потребителю. Соответственно, в схеме отсутствует производственный блок, а вместо него вводится блок получения продукции. Отношения лица с конечным потребителем сохраняют общий характер. И в сфере производства, и в сфере коммерческого предпринимательства цель одна – сбыть товар. Безусловно, и в той и в другой сфере есть свои нюансы. В частности, средства и рабочая сила отличаются специфическим характером, так как предназначаются для совершения торговых и прочих, связанных с ними, операций.

Схема

Как выше было указано, коммерческое предпринимательство основывается на совершении сделок по приобретению и продаже продукции. Для заключения выгодного контракта в первую очередь следует выбрать тип товара или услуги. При этом необходимо учесть следующие моменты:

1. Реализационная стоимость продукции должна быть на порядок выше закупочной.
2. Необходим достаточный спрос на данную продукцию. При его отсутствии объем реализации будет меньше, чем запланировано.

Из этого следует, что коммерческое предпринимательство начинается с тщательного маркетингового анализа рынка. По результатам исследований составляется прогноз объема закупки и реализации товара, закупочные и продажные цены.

Виды торговых посредников

В зависимости от сферы торговли, оптовой или розничной, на рынках действуют разные виды посредников.

В оптовой торговле посредники осуществляют поставку продукции.

В розничной торговле посредники осуществляют продажу продукции.

Схема работы с поставщиками

Единственный поставщик

Если компания по критериям оценки смогла найти поставщика, максимально удовлетворяющего всем условиям, облегчается документооборот, закуп осуществляется большими партиями и на постоянной основе. Возможность бонусов и скидок за объемы поставок могут снизить закупочные цены и снизить себестоимость производимого товара. 

Существуют определенные риски, что при срыве поставок возможны перебои с производством, вынужденные простои мощностей. Поэтому, если вы выбрали такую схему взаимодействия с поставщиками, мы рекомендуем:

1. Тщательно отнестись к выбору поставщика. Лучше отдать предпочтение крупной компании с многолетним опытом работы, хорошими отзывами. Дополнительными критериями отбора могут быть наличие сайта, большой ассортимент продукции, рекомендации партнеров поставщика. 
2. Если позволяют возможности, делайте небольшие запасы сырья – это позволит избежать простоев производства при форс-мажорных обстоятельствах срыва поставок.

Работа с несколькими поставщиками

Важным фактором является своевременность поставок. Сотрудничество с несколькими партнерами снижает вероятность срыва поставок. Позволяет выбирать более выгодные условия взаимодействия. Цены на товар могут быть выше – закупки осуществляются более мелкими партиями, нет возможности получить скидку на крупно-оптовую поставку. Данная схема выгодна компаниям, которые не хотят рисковать и зависеть только от одного поставщика, либо тем, у кого нет собственных складских помещений , чтобы снизить расходы на хранение сырья. Существуют также возможность отсрочки платежа, закупки недостающего сырья у другого партнера.

Виды посредников

В российских законах нет единой классификации посредников. Обычно под ними понимают посредников из гражданского кодекса: поверенного, комиссионера и агента.

Есть еще особый случай — транспортная экспедиция. Экспедитор будет посредником, если только организует перевозку, но сам ей заниматься не станет, а наймет перевозчика. Об этом посреднике в статье говорить не будем.

Вид посреднического договора зависит от того, что посредник должен делать — заключать сделки или есть и другие обязанности, — и от чьего имени будет действовать. Любой посредник, что бы ни делал и от чьего бы имени ни работал, действует за счет своего заказчика.

Поверенный. Так называют посредника, который выполняет юридические действия от имени заказчика-доверителя. То есть действует поверенный, а новые права и обязанности возникают у доверителя.

Про поверенного — гл. 49 ГК РФ

Поверенный встречается с контрагентом и подписывает документы, но стороной сделки остается доверитель поверенного. Контрагент знает, с кем на самом деле подписал договор и будет работать.

Поверенный подписывает документы от имени доверителя по доверенности. Поэтому права и обязанности по сделке возникают у доверителя сразу, как заключили договор.

Что такое доверенность и как ее оформить

Комиссионер. Так называют посредника, который совершает сделки от своего имени. Его нанимают именно под сделки, а не под представительство вообще.

Про комиссионера — гл. 51 ГК РФ

Комиссионеру не нужна доверенность. Все права и обязанности прописаны в договоре. Но показывать его контрагентам не обязательно, поскольку комиссионер всегда действует от своего имени и может не называть комитента.

Агент. Это посредник, который может действовать от своего имени или от имени заказчика. Агент может не только заключать сделки для заказчика, но и оказывать другие услуги, например консультировать или заниматься рекламой.

Про агента — гл. 52 ГК РФ

Агент подходит, когда нужен специалист для разных задач, а не только подписывать договоры. Если агент будет действовать как поверенный, не от своего имени, ему понадобится доверенность.

Важно, что один и тот же посредник может работать как поверенный, комиссионер или агент. Вид посредника зависит от договора, который подпишут стороны

Особенности современного посреднического бизнеса

Главной задачей посредника является поиск заказчиков услуги и компаний, которые предоставляют необходимые услуги. Сумма заработка посредника зависит от размера, причитающегося ему вознаграждения, согласно заключенному договору. Данное направление предпринимательской деятельности распространено не только на территории России, но и во всем мире. Услуги риелторов, туристических компаний и таксопарков можно отнести к данному направлению бизнеса. Среди дополнительных функций посредника необходимо выделить гарантию эффективности партнерства. На этого человека возлагается обязанность по минимизации потенциальных рисков для каждой из сторон.

Главным достоинством этой сферы принято считать минимальные инвестиции. Посредники не вкладывают собственные деньги в приобретение товарной продукции или производственной техники. Помимо этого, следует подчеркнуть высокие перспективы развития созданной компании. Открыть подобный бизнес можно не только в крупном мегаполисе, но и в провинциальном населенном пункте. Прибыль посредника зависит от эффективности его деятельности, наработанного имиджа и количества заключенных сделок. Это фактор необходимо обязательно учитывать при организации собственного бизнеса.

Посреднический бизнес имеет лишь два значимых недостатка. Первым из них является высокий риск того, что один из участников сделки откажется выполнять свои обязательства. Для того чтобы лучше понимать все негативные последствия, необходимо рассмотреть практическую ситуацию. Представим посредника, через которого было заказано около сотни различных товаров. Если сторона, выступающая в качестве поставщика товарной продукции, не успеет выполнить свои обязательства в установленный срок, то контракт будет аннулирован. Вторым важным недостатком является тот факт, что эффективность бизнеса зависит от репутации человека. Всего несколько ошибок, допущенных в ходе оказания услуг, могут привести к потере дохода.

Функции посредников в коммерческой деятельности

Посредники выполняют следующие задачи:

1. Информируют производителя (продавца):

• о конъюнктуре рынка, технических, валютных и таможенных правилах;
• деятельности на своем рынке конкурентов, их ценах, условиях поставки и платежа; 
• технических и потребительских характеристиках их товаров;
• правовых ограничениях
• и других обстоятельствах, имеющих значение для реализации товаров на определенной в договоре территории.

1. Информируют потенциальных покупателей о потребительских характеристиках предлагаемого товара, проводят активную рекламную кампанию.
2. Принимают меры по формированию надлежащей репутации и привлекательного имиджа продавца.
3. Организуют деловые контакты производителя (продавца) с: 

• перспективными покупателями,
• представителями деловых кругов,
• управленческими структурами
• и другими организациями, от которых зависит принятие решений по заключению сделки купли-продажи.

Посредник может также способствовать надлежащему совершению соглашения, обеспечивать своевременное и точное исполнение договорных обязательств сторонами.

К операциям коммерческого посредничества относятся также брокерские операции. Они осуществляются профессиональными посредниками, способствующими заключению соглашений между заинтересованными сторонами-клиентами. Такие посредники выступают как организаторы товарного обращения, они не являются сторонами сделки купли или продажи, а лишь предоставляют необходимую информацию об условиях сделки сторонам, которые и берут на себя обязательства по сделке. Брокеры работают обычно на основании отдельных поручений клиента. Главная задача брокера, согласно поручению клиента, — найти самого выгодного покупателя на предлагаемый им товар и создать благоприятные условия для подписания контракта между сторонами. 

Операции посредника по подготовке сделки предусматривают: 

• предоставление заказчику коммерческой информации о предлагаемом объеме товара и его цене, технических и потребительских характеристиках, состоянии рынка;
• поиск контрагента и ведение с ним переговоров на основе полученных от клиента технических и рекламных материалов;
• подготовки проекта соглашения, доставки сторонам информации, способствующей заключению и осуществлению договора.

Основные этапы создания таких компаний

Действующие законы разрешают использовать разные организационно-правовые формы для посреднических предприятий. Бизнесмены, желающие работать в этом направлении, могут зарегистрировать как «АО», «ООО» или «ИП». Каждая из правовых форм имеет собственные нюансы, которые необходимо учитывать при создании бизнеса. В том случае, когда услуги предпринимателя ориентированы на другие субъекты бизнеса, рекомендуется проходить регистрацию в статусе юридического лица. Создание общества с ограниченной ответственностью позволяет продемонстрировать потенциальным партнерам серьезность намерений бизнесмена.

Посреднический бизнес, примеры которого были рассмотрены выше, требует обязательной регистрации в налоговой службе. Для того чтобы зарегистрировать собственную компанию, предпринимателю нужно заполнить соответствующую заявку

При заполнении бланка необходимо уделить повышенное внимание выбору кодов ОКВЭД. Неправильное указание кодов экономической деятельности может повлечь за собой различные неприятные последствия

Важно понимать, что в действующем классификаторе нет кода, соответствующего посредническим услугам. Этот фактор объясняется тем, что посредничество является одной из разновидностей торговли

При выборе узкой специфики необходимо указать специальное цифровое значение, предусмотренное для конкретной сферы. Данное правило требуется соблюдать при работе в следующих направлениях:

1. Торговля ценными бумагами.
2. Работа на рынке недвижимости.
3. Работа на фондовой бирже.

Госстандарт регулярно вносит различные коррективы в классификатор видов экономической деятельности. На момент регистрации компании рекомендуется тщательно изучить современную редакцию этого справочника. Изменять выбранные значения можно лишь в случае перепрофилирования компании или выбора дополнительных направлений деятельности.

Риски по работе с поставщиками и как их минимизировать

Полностью избежать риска финансовых потерь при работе с поставщиками невозможно, однако можно предприняать шаги по их снижению.

Самый главный риск – недобросовестный поставщик, который не возвращает деньги либо не поставляет товар/несвоевременно отгружает продукцию.

Как избежать. Проверяйте договор и его условия. Он должен содержать конкретные сроки поставки и оплаты. Если заказ по партиям, в каждой спецификации проверяйте наличие конкретных сроков. Если организована работа по предоплате, уточните сроки поставки после перевода денег поставщику (рабочие или календарные дни), условия и сроки их возврата в случае невыполнения им своих обязательств. Это поможет при возможном взыскании денег в судебном порядке.

Проверяйте комплектацию при каждой поставке, документируйте факты недопоставки или брака во входящих документах. Порядок ведения претензии по качеству товара должен быть включен в условия договора.

Осуществляйте взаимодействие с поставщиков в письменном виде (направление почтовых уведомлений, электронная почта, переписка в мессенджерах). Старайтесь избегать телефонных разговоров (только если вы их не записываете). Так, при возникновении разногласий и спорных ситуаций, у вас будут доказательства в вашу пользу.

Прописывайте условия расторжения договора. Штрафные санкции в случае несоблюдения партнером своих обязательств: задержка или срыв поставки, возврат денег за бракованную продукцию.

Зафиксируйте фактический адрес нахождения организации, все почтовые адреса ответственных лиц. Это поможет найти вашего поставщика в случае ведения судебных споров.

Проверяйте при ежегодной инвентаризации финансовое состояние партнеров. Своевременно отслеживайте факт начала процесса банкротства или ликвидации – это поможет вам избежать возникновения безнадежных долгов, которые нереально будет взыскать – они по истечении срока исковой давности подлежат списанию за счет чистой прибыли вашей компании.

Зависимые посредники

Брокеры – выступают в лице конторы или физлица, занимаются сведением продавцов и покупателей, заинтересованных в сделке. Сами при этом участие в сделке не принимают ни от чьего имени.

Закупочные конторы – вид коммерческих предприятий, осуществляющих самостоятельную деятельность. Предоставляют услугу по закупке товаров. Оплата за работу контор вычисляется определённым процентом от суммы годовых продаж.

Промышленные агенты – имеют исключительное право реализации товара на определенной территории, работают с не конкурирующими компаниями.

Сбытовый агент – агент, работающий с маленькими производственными компаниями в течение длительного периода, занимающийся сбытом их продукции и заменяющий сбытовой аппарат этих фирм.

Торговые агенты – лица, работающие с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель работы заключается в налаживании взаимовыгодного сотрудничества. Для того чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный — у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки.

Комиссионеры-посредники – заключают договор с товаровладельцем или покупателем и действуют на его основе. Комиссионер может совершать сделку от имени не комитента, который несёт весь коммерческий риск. Комиссионеры играют роль продавцов товара перед третьими лицами. Они несут ответственность за сохранность товаров, но абсолютно не отвечают за выполнение сделок с третьей стороной, а также за соблюдение сроков платежей.

Консигнаторы – предприятия или физические лица, осуществляющие оптовую торговлю от поручителя. Они принимают товар на свой склад, а потом занимаются его продажей от своего имени за счёт поставщика, вкладываясь в определенный срок. Консигнатор сам формирует цену и осуществляет продажу товаров непродовольственной группы. Он формирует заказ, отправляет доставку в магазин, проводит выкладку товаров в торговом зале.

Торговые маклеры. Их деятельность похожа на работу дистрибьюторов регулярного типа, но при этом их деятельность более узконаправленная. Маклеры заняты сделками с габаритными грузами, их транспортировкой и передачей.

Неофициальные посредники – физлица, у которых есть крупные наработки по личным связям. Они действуют от себя, руководствуясь опытом и знаниями. Они не несут материальной ответственности, но получают награду за услуги. 

Виртуальные посредники – этот тип посредников использует для своей деятельности сеть Интернет. Они помогают найти продавцов и покупателей, которые размещают объявления о товарах и услугах онлайн.

Регламент по работе с поставщиками

Работа с поставщиками может осуществляться следующими вариантами.  

Единичные поставки (крупный опт)

Минимум входной документации, возможность получения скидки, гарантии поставки. Требует складских помещений, рост издержек на хранение, снижение показателя оборачиваемости капитала.   

Частые поставки (мелкий опт)

Частые заказы, увеличение документооборота, не требуются большие площади для хранения, снижаются затраты на хранение материалов. Растет оборачиваемость капитала. Однако частые поставки требуют своевременной оплаты по каждой из них – что не выгодно в ситуации нехватки финансовых активов.

Ежедневные закупки

Большой объем входной документации, требуется постоянный контроль за наличием и использованием сырья. Исключается опт, цена на сырье будет выше за счет малого объема поставок. Складские помещения не требуются, растут требования к поставщикам по своевременности поставок. При такой работе исключается схема работы с одним поставщиком – при форс-мажорных обстоятельствах вы должны всегда иметь возможность получить сырье для производства от другого партнера.

Закуп по мере необходимости

Отсутствует четкий график закупа – взаимоотношения с поставщиком носят случайный, вероятностный характер, при этом объем каждой поставки определяется приблизительно. Заказы согласовываются каждый раз, минимизируются издержки на документирование – однако, усложняется работа с поставщиком. Маленькие партии поставок и большая база поставщиков.

Положение по работе с поставщиками

Разработайте и утвердите положение по работе с поставщиками.

Какие положения необходимо включить?

1. Определение партнеров и схемы работы с ними.
2. Порядок рассмотрения коммерческих предложений, поступающих от потенциальных поставщиков. Укажите критерий отбора, условия сотрудничества, приемлемые для вашей компании. Укажите условия, при которых договор не может быть заключен. Если вам нужны уникальная и эксклюзивная продукция – укажите ее характеристики и критерии отбора поставщиком, особые условия работы с ними. Определите порядок отбора, сроки обсуждения и анализа коммерческих предложений, порядок вынесения решений по выбору схемы взаимодействия.
3. Критерии отбора поставщиков – утвердите применяемый чек-лист оценки.
4. Порядок внесения данных о партнере в программу «1С: Бухгалтерия», ведения управленческого учета данных о поставщике и осуществленных закупках.
5. Процедуру оформления заказа: правила оформления, бланки заявок, ответственные лица.
6. Общие условия оплаты – данный пункт универсальный. Если вы в договоре с партнером согласовали особые, специфические условия взаимодействия (возможные расчеты в виде аккредитива или обмен товарной продукцией), необходимо в регламенте предусмотреть возможность таких расчетов.
7. Бланки документов, порядок взаимодействия по возврату товара и его оплаты, сроки рассмотрения.
8. Пересмотр условий действующих договоров и порядок заключения контракта с новыми партнерами.
9. Ответственные лица и лица, осуществляющих контроль за соблюдением положений регламента.