Анализ потребительского спроса и методы его проведения

1.Введение

Маркетинг – деятельность, направленная на исследование, создание и удовлетворение спроса на товары, услуги, идеи посредством их разработки, ценообразования, распространения и продвижения.

Необходимо изучать и анализировать потребителей и их вкусы, для того, чтобы в дальнейшем выявлять их потребности. Для выявления новых потребностей людей, необходимо проводить анализы над существующими потребностями и на основе этого делать выводы.

Целью написания данной работы является исследование и анализ поведения потребителей на рынке товаров и услуг. Под поведением потребителей понимается их деятельность, которая включает в себя приобретение, потребление и избавление от тех или иных продуктов, услуг, инновационных решений.

В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие.

Исследование и анализ потребителей в системе маркетинга позволяют выявить все необходимые побудительные факторы, которыми потребители руководствуются при выборе того или иного товара. К таким факторам можно отнести, например, демографические показатели, традиции и интересы. Кроме этого, факторы, определяющие потребительскую способность: доходы и цены.

Цена является для предприятия важным показателем, влияющим на величину его выручки и прибыли, жизнеспособность, а также на структуру производства, долю фирмы на рынке.1

Под потребителями понимаются: семья, домашнее хозяйство, предприятие, отдельная личность.

Покупатель является «главным объектом» в системе маркетинга

Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара

Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара. Любое предприятие не может добиться успеха, если оно не обращает внимания на запросы потребителей

Любое предприятие не может добиться успеха, если оно не обращает внимания на запросы потребителей.

В самом широком понимании поведение потребителей определяется как деятельность, направленная на получение, потребление и распоряжение товарами и услугами, включающая процессы принятия решений, которые как предшествуют этой деятельности, так и следуют за ней.

Содержание

1.Введение 1

2. Анализ поведения покупателей на рынке («лестница приверженностей»). 3

2.1 Основные факторы, влияющие на покупательское поведение 8

2.1.1 Демографический фактор 9

2.1.2 Культура 9

2.1.3 Социальное положение 10

2.1.4 Семья 12

2.1.5 Образ жизни 12

2.1.6 Референтная группа 13

2.1.7 Домохозяйство 14

2.1.8 Процесс принятия решения покупателем покупки 16

3. Выводы и рекомендации 17

4. Список используемой литературы 21

5. ПРИЛОЖЕНИЯ 22

5.1 Финансовые результаты 22

5.2 Трехуровневый анализ товара Молока «Агуша» 23

5.3 Ассортимент выпускаемой продукции 25

5.4 Конкуренты 26

5.5 Партнеры 26

5.6 Руководители 28

5.7 Контакты 28

5.8 Филиалы компании «Вимм-Билль-Данн» 28

5.9 География продаж 29

5.10 Реклама 29

Этапы изучения покупательского поведения

Процесс формирования покупательского поведения потенциальных потребителей состоит из следующих этапов.

После покупки/сделки важно определить реакцию потребителя. Удовлетворенность — признак повторных обращений

Негативное отношение — показатель отказов.

Управлять реакциями потребителей сложно, но возможно

При выборе нового товара покупатели обращают особое внимание на следующие факторы:

преимущества;
степень соответствия имеющемуся опыту и предпочтениям;
коммуникационную наглядность;
сложность эксплуатации.

На восприятие также влияют:

общественное одобрение;
степень неопределенности;
возможные риски;
стоимость продукции.

Корректно проведенные маркетинговые исследования помогут компании в повседневной работе с покупательским поведением, а также в грамотном прогнозировании изменений в предпочтениях покупателей.

Принципы потребительского поведения

Изучая поведение потребителей, аналитики стараются понять, что заставляет людей и организации приобретать тот или иной продукт и поддерживать определенный бренд. В этой области исследований ученые фокусируются на трех факторах:

Психологический фактор. Этот пункт означает следующее: реакция человека на рекламную кампанию во многом зависит от его собственного восприятия и отношения к ней, а также от жизненных ценностей.

Личный фактор. Место рождения, пол, возраст, культурная среда, профессия — все это влияет на формирование интересов и мнения потребителей.

Социальный фактор. Как отмечают ученые, потребительское поведение зависит от образования, уровня дохода и социального статуса человека. Также на него может влиять окружение — родственники, друзья и коллеги по работе.

3 вида поведенческих тактик

Стили поведения клиентов в каждом случае отличаются, однако можно их классифицировать для дальнейших прогнозов поведения потребителей.

Первичные действия. Привычки, выработанные в течение длительного времени в отношении конкретных продуктов или торговых марок, сложно изменить. Не всегда срабатывают даже более выгодные условия.
Импульсивные действия. Решение о покупке принимается мгновенно. Желание иметь этот товар настолько велико, что не пугает даже превышение бюджета.
Поиск нового. Вместе с такой покупкой клиент получает новые возможности. Побуждающим мотивом может стать реклама, где говорят, например, об инновационных технологиях.

Понятие потребительского поведения

Потребительское поведение — это особенности взаимоотношений покупателя и компании на всех этапах совершения сделки. Маркетинговая политика позволяет создать целую систему воздействия на людей с помощью разнообразных инструментов и с учетом факторов, влияющих на принятие решения о покупке.

Маркетологи видят клиента как центральный объект воздействия. Вся рыночная система работает на удовлетворение желаний и интересов потребителей. Целые штаты специалистов разрабатывают все новые и новые методы взаимодействия с клиентами

Причем важно, чтобы эти инструменты не были похожими на инструменты конкурентов. Для этого придумывают УТП – уникальное торговое предложение, организуют мероприятия и акции, разрабатывают рекламные кампании.

Маркетинговая стратегия основывается на идее сохранения финансовой стабильности компании при обеспечении ценностей потребителей уровнем выше, чем у конкурентов. Достигается это за счет грамотной ценовой политики, качественного сервисного обслуживания, выбора действенных каналов продвижения.

Во времена СССР вся деятельность организовывалась по государственному плану, уровень конкуренции был минимальный, не брались в расчеты интересы людей. После развала Союза произошла переориентация на удовлетворение потребностей людей и закрытие «болей». Сейчас компании в конкурентной борьбе и среди ассортиментного разнообразия стараются выделять свой продукт и делать его интересным для клиентов.

В любой сфере деятельности бизнес строится на теории потребительского поведения, которое определяется множеством факторов. Люди принимают решение о покупке исходя из своего места жительства, уровня зарплаты, интересов, отзывов и рекомендаций знакомых, цены продукта и т. д.

Например, по пути в офис клиент ежедневно покупает кофе. Его действия зависят от мест его проживания и работы, вкусовых предпочтений. Если этот человек переедет в другой район, наверняка привычка пить кофе по утрам у него останется, он найдет для себя новую модель поведения. Для уличного кафе будет логично на примере такого клиента изучить личность своего потенциального покупателя, проследить траектории его передвижения и найти методы по привлечению этого сегмента целевой аудитории.

4 типа поведения клиентов

Действия клиентов зависят от того, какой продукт он хочет купить. Согласитесь, есть разница, покупать зубную щетку, верхнюю одежду или автомобиль. Риски в каждом из этих случаев несопоставимы, стоимость товаров несравнимо разная. Поведение клиента будет более осторожным и вдумчивым, когда он принимает решение о покупке дорогой вещи. Разберем основные тенденции поведения в разных случаях.

Сложное

Покупателю трудно сделать выбор среди многообразия товаров одной категории. Кто не сталкивался с покупкой смартфона? Не самая дешевая покупка, телефон покупается на длительный срок

Потребителю важно сделать правильный выбор, поэтому перед принятием решения он тщательно изучает все детали: технические возможности, характеристики, отзывы. Задача продавца – дать максимально полную информацию.

Нерешительное

Такое поведение свойственно при покупке товаров для самореализации. На них обычно высокий спрос, но предложение ограниченно. Кроме того, покупка сопряжена с высокими рисками. Клиент, принимая решение о таком приобретении, опирается на собственный вкус, даже если понимает, что сейчас эта вещь ему не особо нужна. Задача продавца – привести доводы, что клиент поступает правильно.

Привычное

При покупке недорогих товаров покупатель обычно совершает схожие действия. Нет нужды анализировать характеристики продуктов, которые хорошо знакомы и не отличаются у разных производителей. Решение о покупке принимается под воздействием привычки приобретать именно этот товар

В этом случае продавец должен обратить внимание клиента на свой продукт при помощи упаковки, логотипа, а также скидок и бонусов.

Поисковое

Рынок представлен большим количеством производителей и широким выбором продукции внутри одной товарной группы. Для некоторых клиентов нормально желание воспользоваться всеми предложениями, они часто меняют бренды, без боязни покупают новые товары. Для продавца главное – зафиксировать свою марку в памяти покупателя через создание запоминающихся акцентов, через организацию рекламных акций и предложение выгод.

Сложное и поисковое поведение свойственно людям, для которых разница между товарами важна, они ее находят и анализируют. Покупатели с нерешительным и привычным поведением к выбору товаров относятся проще, не заостряя внимания на деталях.

Как проводить анализ спроса?

Проведение анализа потребительского спроса требует комплексного исследования рынка. Для этого компании проводят опросы, экспертные интервью, изучают интернет-ресурсы, оценивают покупательскую способность, применяют точные экономико-математические расчеты, составляют графики. Ознакомьтесь ниже с рекомендациями, которые помогут провести анализ спроса.

Изучите рынок. Исследуйте объем рынка и тенденции его развития. Соберите максимум информации из доступных вам источников.
Сегментируйте потребителей и изучите их. Разделите целевую аудиторию на группы и проанализируйте каждую из них. Для этого используйте опросы, глубинные интервью, отзывы. Выявите сегменты с наибольшей покупательской способностью, изучите факторы, влияющие на их решение о покупке. Узнайте интересы потенциальных клиентов, задачи, которые они ставят перед собой, а также интересы и предпочтения.
Проанализируйте конкурентов. Узнайте кто они, изучите их уникальное торговое предложение (УТП), способы продвижения. Определите сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы выделить свои преимущества.
Исследуйте ценовую политику. Проанализируйте цены конкурентов для формирования собственных. Исследуйте реакцию потенциальных клиентов на изменение стоимости продукта. Например, вы можете провести опрос, чтобы узнать, как клиенты отреагируют на повышение цены.
Изучите способы продвижения конкурентов. Пересмотрите сайты своих конкурентов, мессенджеры и социальные сети. Изучите их рекламу. С помощью исследований определите уровень узнаваемости. Собранная информация о продвижении поможет понять, какие методы и инструменты конкуренты используют для увеличения спроса и повышения продаж.
Проанализируйте изменения спроса. Изучите, как он меняется в зависимости от времени года, погоды, тенденций и других факторов. Самый простой способ узнать эту информацию — провести небольшое исследование при помощи Google Trends.
Составьте прогноз спроса. В зависимости от ваших целей и маркетинговой стратегии вы можете продумать его на месяц, квартал, полгода, год или несколько лет. При составлении прогноза учитывайте сезонность и другие факторы, влияющие на продажи, о которых вы узнали во время проведения исследования. Такой подход поможет удовлетворить потребности клиентов, избежать лишних расходов на производство нереализуемых продуктов и их хранение.

Анализ спроса помогает оптимизировать производство, продумать ассортимент, спланировать работу с дилерами и продажи, а главное, избежать дефицита продуктов.

Обновлено: 26.08.2022

Оценка вариантов решения

На данном этапе потребитель сравнивает все варианты решения его проблемы. Как происходит процесс оценки товара зависит от ситуации, и того к какому типу темперамента относится человек.

Как я писала выше, кто-то из покупателей занимается тщательным анализом и прибегает к логическому умозаключению. А кто-то пропуская этап оценки, импульсивно совершают покупку.

Но чаще всего, в ситуации сложного выбора, человек использует подсказки:

Скорее всего вы выберете ресторан, в котором много людей, вместо пустого.
Вы остановите свое предпочтение на продукте, у которого много отзывов или обзоров.

В психологии данный феномен получил название “социальное доказательство”.

Маркетинговой компанией Econsultancy было проведено исследование, результаты которого доказывают, что 61% людей прежде чем совершить покупку, читают обзоры.
Результаты исследования TripAdvisor говорят о том, что 71% людей, не бронируют отель, пока не прочитают отзывы.

Для того чтобы на данном этапе потребитель выделил ваш продукт среди прочих, вам необходимо изучить поведение потребителей, выяснить, каким образом у них происходит оценка товара, на какие факторы они обращают внимание, определить степень их важности и т.д. Полученная информация, поможет вам грамотно оформить посадочную страницу, а в нужный момент предпринять определенные действия, которые повлияют на выбор покупателя, если он сомневается

Полученная информация, поможет вам грамотно оформить посадочную страницу, а в нужный момент предпринять определенные действия, которые повлияют на выбор покупателя, если он сомневается.

2.1.5 Образ жизни

Образ жизни

Образ жизни рисует «всесторонний портрет» и его взаимодействия с окружающей средой. В нем проявляется больше, нежели факт принадлежности к определенному общественному классу или тип личности. Зная о принадлежности человека к тому или иному общественному классу, мы готовы сделать определенные выводы о его предполагаемом намерении, но не можем представить его себе как индивида. Зная тип личности человека, мы можем сделать определенные выводы о его отличительных психологических характеристиках, но вряд ли узнаем многое о его деятельности, интересах и убеждениях. И только образ жизни нарисует нам исчерпывающий портрет человека в его действиях и взаимодействии с окружающим миром.

При разработке маркетинговой стратегии товара деятель рынка будет стремиться вскрыть взаимосвязи между обычным и марочным товаром и определенным образом жизни. Производитель йогурта может обнаружить, что среди активных потребителей его напитка много преуспевающих мужчин свободных профессий. Выяснив это, он сможет более четко нацелить свой марочный товар именно на этих людей.

Специфика поведения клиентов в сети Интернет

Потребительское поведение в Интернете – это вариант последовательности действий потребителей, которая осуществляется при покупках на веб-просторах пользователями Сети.

Все сферы нашей жизни все больше и больше оказываются под влиянием Интернета и цифровых технологий. Виртуальная среда способна обслуживать многие отрасли нашей деятельности. Большинство торговых операций проходит через Интернет. На передовых позициях – интернет-продажи и все разнообразие доставок. По сути, чтобы приобрести любой товар, нет необходимости идти в магазин. Интернет-рынок формируется быстрыми темпами, поведение клиентов зависит от его условий и особенностей.

Всех пользователей онлайн-сетей эксперты разделяют на три группы – новички, пользователи среднего уровня и опытные интернет-потребители.

Первая группа – это люди, которые недавно освоили Всемирную сеть. Они тяжело ориентируются на сайтах, имеют слабое представление, как делать покупки и как получать услуги через Интернет.

Во второй группе больше всего пользователей. Поведение таких клиентов на сайтах более уверенное, они понимают принципы работы в веб-среде. Их сложности связаны с непониманием навигации внутри интернет-пространства.

К третьей группе относятся люди, которых можно назвать профессионалами. Для них нет преград, чтобы найти нужную информацию среди огромного количества веб-ресурсов.

Для того чтобы в интернет-среде выбрать товар или услугу, определиться с торговой маркой и, наконец, принять решение о покупке, необязательны навыки профессионального пользователя. Даже потребители со средним уровнем уверенности могут легко разобраться в онлайн-предложениях и сделать свой выбор.

Поведение клиента в Интернете отличается от поведения в магазине. Можно выделить такие характерные особенности:

Возможность покупки независимо от места пребывания.
Сложность выбора из-за широкого ассортимента, разных вариантов оплаты.
Решение о покупке принимается исходя из имеющейся информации о товаре в Интернете.

Потребительский выбор зависит от множества факторов. Пользователи интернет-сети вольны выбирать любого из представленных поставщиков. Их предпочтения зависят не только от характеристик самого товара, но и от предложенных вариантов оплаты и доставки. С одной стороны, это непростой выбор, но с другой – у потребителей полная свобода действий.

Решение о покупке на онлайн-ресурсах принимается, основываясь на дополнительной информации, которую потребитель стремится получить. Он тщательно изучает характеристики и особенности самого товара, а также ищет данные и отзывы о продавце. Для этого он обращается к поисковым системам, сайтам-отзовикам, онлайн-каталогам, форумам и т. д.

Психология поведения клиента в Интернете зависит от совокупности внешних и внутренних факторов. Их влияние не всегда контролируется самим покупателем, в разные моменты те или иные факторы могут оказывать большее воздействие, нежели другие.

К внешним стимулам можно отнести импульсы, получаемые из окружающей среды, а также все маркетинговые раздражители. Внутренние – это ценности, нравственные нормы потребителей, финансовые возможности, семейные установки и т. д.

2.1.1 Демографический фактор

Стратегическая ориентация бизнеса в эпоху глобализации предполагает знание глобальной потребительской структуры и мировых тенденции в ее развитии. Значимыми для маркетинга трендами глобального народонаселения являются:

Увеличенный период замещения поколений в развитых странах — в связи с ростом сроков получения образования, урбанизацией, с ростом жизненных стандартов, легализацией абортов, более эффективными методами контрацепции, распространенной стерилизацией, возросшим участием женщин в сфере общественного труда, высоким уровнем разводов, отсроченным вступлением в брак и деторождением.

Быстрый рост численности населения в развивающихся странах, несмотря на падающую рождаемость.

Быстрая урбанизация в менее развитых странах с высокой миграцией населения в более богатые индустриальные страны.

Демографическая структура мировых рынков носит явный характер и, очевидно, необходима для анализа потребительского потенциала.

Реакция на покупку

Последний этап, но немаловажный, не смотря на то, что пользователь уже приобрел у вас товар.

Как мы знаем, после приобретения товара клиент либо удовлетворен, либо нет своей покупкой. Какое из этих чувств будет преобладать зависит от соотношения между ожиданиями клиента и тем, что он получил в итоге.

Для того, чтобы не вызывать разочарования у покупателя, необходимо предоставлять только достоверную информацию

Ведь для каждого из вас важно мнение вашего клиента?. Зная об особенностях потребительского восприятия, некоторые компании на этапе предоставления информации не договаривают или преуменьшают достоинства своего товара

Для того, чтобы после полученипя товара клиента ждал сюрприз, о котором ему захочется поделиться со своими друзьями и знакомыми

Зная об особенностях потребительского восприятия, некоторые компании на этапе предоставления информации не договаривают или преуменьшают достоинства своего товара. Для того, чтобы после полученипя товара клиента ждал сюрприз, о котором ему захочется поделиться со своими друзьями и знакомыми.

Почему так важно уделять столько внимания удовлетворению потребителей?

Первое. Потому что любая компания продает товары двум группам клиентов: новым и старым. Удержать старого клиента – очень важная задача для компании. Так как в среднем при постоянном сотрудничестве старый клиент тратить на 67% больше, чем новый.

По результатам исследования маркетинговой аналитической компании SumAll:

Компании, имеющие около 40% постоянных клиентов, зарабатывают на 50% больше, чем аналогичные компании с 10% постоянных клиентов.

Второе. Дурная слава разносится быстро. Удовлетворенный клиент делится своим опытом удачной покупки всего с несколькими людьми, в то время как неудовлетворенный клиент рассказывает о неудачной покупке в несколько раз чаще.

Согласно результатам шестого ежегодного опроса компании BrightLocal за 2016 г.:

“84% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям”.

Поэтому, если вы хотите повысить лояльность клиентов и увеличить уровень спроса, необходимо уделять тщательное внимание удовлетворенности своих потребителей. Для этого вам следует исследовать причины их неудовлетворенности и своевременно их устранять

Резюмируя все вышесказанное, хотелось бы сказать, что изучение нужд потребителей и процесса принятия решения является основой успешного маркетинга.

Если вы выясните как именно потребители преодолевают каждые из этих 5 этапов, то сможете собрать достаточно сведений для разработки эффективной интернет-маркетинговой стратегии.

Создавайте благоприятные условия для своих клиентов, чтобы их решения принимались легко и быстро, а ваша прибыль увеличивалась.

Image source: Flick.com

Для чего проводят анализ спроса?

Анализ спроса является неотъемлемой частью маркетингового анализа. С его помощью компании собирают важную информацию о рынке и его развитии, выявляют наиболее прибыльные направления производства, находят товары и группы товаров, в которых потребители нуждаются больше всего. Посмотрите, для чего еще бизнесу нужно проводить анализ спроса:

узнать предпочтения целевой аудитории;
составить ассортимент;
оценить востребованность товаров;
выявить факторы, которые влияют на спрос;
определить риски перед запуском продаж;
установить цены на продукты.

Проведение анализа спроса заключается в сборе огромного количества информации, которая включает в себя множество статистических данных. Поэтому, такое исследование требует времени, а также физических и финансовых ресурсов. Для анализа спроса компании изучают отзывы клиентов, тенденции рынка, изменения уровня продаж в зависимости от времени года, средний чек, уровень конверсии и многое другое. В следующем разделе вы узнаете больше об этой части маркетингового исследования.

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

2.1.3 Социальное положение

Общественные классы

Социологи выделяют шесть общественных классов:

Высший классНизший высший классВысший средний классНизший средний классВысший низший классНизший класс

Общественным классам присуще несколько характеристик:

1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;

4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-тo одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных обращений.

Развернутая модель покупательского поведения

Покупательское поведение — это целый ряд закономерностей. Одни и те же факторы вызывают у потребителей схожие реакции.

Модель покупательского поведения состоит из:

побудительных маркетинговых мотивов, к ним относятся товар, его стоимость, методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.
экономических, социальных, политических, научно-технических и культурных раздражителей;
личностных характеристик потребителей;
особенностей процесса принятия решения о покупке;
ответных реакций покупателей (выбор конкретного товара, время и места приобретения).

Внешние и внутренние факторы покупательского поведения

На поведение потребителей влияют различные факторы. К внешним относят:

культурные (общественный класс, культура, субкультурная принадлежность);
социальные (референтная группа, статус и роль, семья).

Внутренние факторы делятся на личностные и психологические. В первую группу входят:

возраст;
тип личности;
самооценка;
работа;
экономические условия;
черты характера;
стиль и образ жизни.

К психологическим относят потребности, отношение, восприятие и мотивы.

Люди выбирают конкретные товары или услуги в результате воздействия всех вышеперечисленных факторов. Степень их влияния различна. Самое сильное воздействие на поведение потребителей оказывают статус и семья, культура менее значима.

Влияние маркетинга на поведение потребителей

Маркетинговые компании способны оказывать эффективное воздействие на целевую аудиторию. Исследователи выделяют несколько факторов, способствующих успеху рекламных акций.

Вовлеченность аудитории

Эффективность маркетинговой кампании можно оценить по реакции людей: чем больше потребителей обратили на нее внимание, тем больше шансов, что о товаре, услуге или бренде будут говорить. Массовое обсуждение продукта, в свою очередь, приводит к росту продаж

Использование образов и художественных приемов

Использование наиболее релевантных художественных образов и выразительных средств помогает привлечь внимание к бренду. Например, если вы ориентируетесь на молодую аудиторию, то можете построить часть кампании на мемах, коротких вирусных видеороликах и популярных среди вашей аудитории сленговых фразах

Благодаря этому покупатели будут ассоциировать ваш продукт с теми вещами, которые считают модными и близкими для себя.

Эмоциональная реакция. По мнению исследователей, на выбор потребителей могут влиять сильные эмоции — например, ностальгия или страх. Первой уловкой пользуются бренды, старающиеся вызвать у покупателей приятные воспоминания о детстве. «Мороженое по ГОСТу», «мамино домашнее пюре», «бабушкина выпечка» — подобные образы формируют у потребителей ощущение, будто через покупку продукта они смогут вернуть свою молодость.

Страх в качестве мотиватора используют бренды, предлагающие решение той или иной проблемы. К примеру, фармацевтические компании пугают болезнями — и через мгновение предлагают спасение. Или производители бытовой химии сообщают о вредных бактериях, с которыми может справиться только их средство. В данных ситуациях покупка продукта снижает тревогу и создает ощущение безопасности.

Другие виды сегментации

Естественно, это еще далеко не все виды сегментации, которые могут быть вами использованы в рамках маркетингового анализа. Например, существует еще поведенческая сегментация, которая выделяет реакцию покупателей на товар, их отношение к нему и фирме в целом, а также общий уровень знаний и отношений. Существуют также такие виды, как сегментация по обстоятельствам применения и сегментация на основе выгод и так далее. Каждый вариант является полезным и может оказаться ключевым именно для вашего случая. Поэтому рекомендуется всегда проводить максимальный комплексный маркетинговый анализ, а не пытаться точечно вычленить те или иные виды сегментации, потому что это потребует от вас больше усилий, но при этом не может дать гарантии лучшего результата.

Резюме: основные выводы

Чтобы бизнес успешно развивался, вы должны знать своего клиента и решать его потребности.

Знание целевой аудитории поможет завоевать расположение людей, выстраивая коммуникацию на одном с ними языке.

Изучать ЦА нужно перед созданием рекламной кампании, чтобы направить ее только на тех, кому нужен продукт. Реклама призвана повышать продажи, а не сливать бюджет. Корректное определение ЦА позволит грамотно выстроить работу людей, задействованных в продвижении бизнеса: маркетологов, директологов, создателей контента.

Знание своей целевой аудитории поможет бизнесу находить клиентов быстрее и дешевле.

***

Регистрация на Бирже контента eTXT займет всего пару минут. Вы сможете заказывать статьи у профессиональных копирайтеров, прописывая свои требования к заданиям. Будьте на шаг впереди конкурентов.