Длинная позиция на бирже: что это такое, правила заработка, плюсы и минусы, примеры сделок

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

   Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

   Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

   Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

   Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

   Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

   Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

   Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

   Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Способы, как увеличить количество сделок продавцам

Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.

Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.

Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:

• Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
• Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
• Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
• Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
• Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

#4. Доходность лида (Lead Yield)

При расчете доходности анализируйте, из каких каналов продаж и маркетинга к вам приходят самые крупные клиенты. Чтобы сравнить эффективность каналов, рассчитайте доходность лида для каждого. Вы можете оценивать доходность, разделив лиды на группы по признакам:

• источник лида
• отрасль компании/сфера деятельности клиента
• размер компании (для b2b-продаж)

Расчет lead yield — это способ оценить ROI (окупаемость инвестиций) в маркетинговые каналы. Кроме того, если вы понимаете, какие лиды более ценны для бизнеса, то можете приоритизировать потенциальных клиентов.

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка

Как перевыполнять план продаж
Топ-13 инструментов для предпринимателей и РОПов

• найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
• настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
• повысьте эффективность отдела через автоматизацию
• узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Зачем нужен план продаж

Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом.

Как вести книгу продаж?

Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:

• планирование выпуска продукции;
• план закупки сырья;
• установление кадровой политики;
• рекламное планирование и др.

Как вести книгу продаж при экспорте?

Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж

Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Зачем Вам нужен план продаж?

Самое интересное заключается в том, что если ответов не знает сам лидер компании, то для сотрудников все это тем более темный лес. Как будто Вы со своим экипажем вышли в плавание на корабле без паруса и карты — одному богу известно, куда получится приплыть.

А так как продажи — топливо для дальнейшего успешного движения, у нас 100% должен быть конкретный, вменяемый план того, как это топливо мы будем добывать. То есть обязательно нужно составить план продаж.

Из чего он состоит, для кого и каким образом ставится — об этом чуть ниже.

Для начала давайте определимся, что и как мы измеряем.

Измерять можно:

• в деньгах — это основная метрика для руководителя;
• в единицах — например, количество проданных билетов на спектакль или концерт, когда стоимость билета фиксированная;
• в действиях — количество проведенных тест-драйвов в автосалоне, которые косвенно влияют на выполнение плана.

Очень важно, чтобы план продаж не был оторван от реальности. И поэтому перед тем, как его сформировать, необходимо учесть много факторов

1. Сезонность

Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи плавно растут или держатся на одном уровне. Обычно происходят скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала

Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана

2. Команда

При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Связано это с тем, что новому сотруднику обязательно нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда обновленная или не полностью укомплектованная, то проверьте свои итоговые цифры на адекватность.

3. Конкуренция

Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Очевидно, есть смысл наблюдать за Вашими “коллегами по цеху”, так как приход крупной компании в Ваш регион или запуск действительно интересных спецпредложений могут существенно скорректировать итоговые цифры в Ваших отчетах.

…и это еще не все!

Для разных сфер бизнеса есть разные факторы

Поэтому, чтобы не заниматься перебором всех вариантов, важно усвоить для себя простую мысль: есть много причин, почему Вы можете продать как больше (открытие новой “точки”, внедрение новых каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, некорректная работа сайта, руководитель в отпуске)

При постановке и проработке индивидуальных планов будьте амбициозными, но рассудительными

Фокус заключается в том, что необходимо найти грань между стремлениями компании и доступными ресурсами команды продаж.

Вот несколько рекомендаций, которые стоит принять во внимание:
 

• Реализуйте последовательный и прозрачный механизм формирования планов продаж на выбранных временных интервалах (месячных, квартальных, годовых);
• Используйте данные для планирования и распределения объёмов по прибыли на каждого члена команды. Найдите баланс между амбициями и реальностью.
• Управляйте мотивацией сотрудников и их результативностью через реализацию правильных комбинаций стимулирующих факторов (бонусы, компенсации, акционные пакеты, вознаграждения и т.п.)

В чем опасность торговли с плечом

Торговля с плечом довольно дешевая, и начинающие инвесторы не придают значения столь низким тарифам. Более того, сделки, открытые и закрытые внутри одного дня, как правило, бесплатны, даже если они совершаются с плечом.

Но главный подвох — это сам кредитный рычаг. Он увеличивает не только потенциальную прибыль, но и возможный убыток. По статистике, убытки случаются гораздо чаще, поскольку клиент не успевает своевременно отреагировать на изменение цены.

Например, при покупке акций на 200 тыс., где половина средств заемные, и падении этих акций на 10% инвестор получает двукратный убыток — 20 тыс. рублей на свои вложенные 100 тыс. (−20%). При открытии шорта, если акция внезапно пошла вверх, проданные 200 тыс. вырастают до 220 тыс., и клиент остается должен 20 тыс.

При этом на рынке случаются гораздо более сильные движения даже внутри одного дня: 20%, 30%, 50% по каждой акции и выше. Если акция упала вдвое, то позиция лонг в нашем примере превращается в 0 рублей (акции клиента полностью ушли в убыток). При шорте такое же случится, если будет рост акции в 1,5 раза.

Проблемы отдела продаж

Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:

• интуитивный подход ведения продаж;
• отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
• консервативный подход к организации работы отделов.

В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.

Проблема первая. Несистемность продаж

Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:

• контекстная реклама;
• пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
• пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.

Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.

Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.

В компании была анархия:

• каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
• команда не сформулировала точки роста компании;
• не выявили слабые места продукта.

При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.

Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками

Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.

При этомтакие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.

С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.

5 типичных ошибок прогнозирования продаж

Чаще всего руководителям и владельцам предприятий не удается здраво оценить возможности рынка. Они воспринимают их ниже, чем они есть в реальности. Это преуменьшение ведет к ложным планам реализации, в том числе страдает формирование ассортимента и выведение новинок на рынок. По итогу компания имеет высокие издержки и упущенную прибыль. Разберем наиболее частые ошибки при прогнозировании продаж предприятия.

Анализ одного варианта развития событий. Это наиболее распространенная ошибка. Многие аналитики оценивают лишь один вариант развития событий на рынке. Как правило, прогнозирование основывается на ассортименте, регионе или каналах сбыта. Каждому направлению соответствует лишь один набор параметров прогнозирования (к примеру, объем и цена), который еще и занижается, чтобы перестраховаться. Спустя время экономистами будет проведена оценка финансовой модели на предмет чувствительности ко входящим параметрам. Кроме того, они исследуют, как изменились основные финансовые показатели по отношению к этим значениям. Но проанализировать это мало, нужен план действий, ведь без него фирма не будет готова к изменению объема продаж в сравнении с тем, что был в прогнозе.

Дальше, как и прежде. Самый популярный метод прогнозирования продаж товаров – экстраполяция, уже упомянутая ранее. Здесь проблема состоит в том, что аналитики не в полной мере учитывают тенденции рынка и возможные экономические и политические изменения. Так, прогноз на 2 года с увеличением продаж на 8 % в год может провалиться уже в следующем отчетном периоде. В связи с этим следует осознавать, что метод экстраполяции применим лишь для получения «заготовки», на которой далее строится прогнозирование продаж.

Недооцененные или проигнорированные факторы. Эту ошибку совершают, пытаясь проанализировать изменения в среде компании (внешней и внутренней). При таком анализе занижается влияние факторов, и сами они воспринимаются упрощенно

Например, при анализе сферы недвижимости важно брать в расчет не только снижение или повышение ставок по ипотеке и рост доходов, но и демографические показатели.

Неполный учет предполагаемых изменений. В момент формирования бюджета следует помнить о возможных колебаниях

И эти изменения относятся как к доходной, так и к расходной части бюджета. Без их разумного учета нередко получается, что в плане есть лишь дополнительные доходы, а дополнительные расходы не учтены. Как правило, такое происходит при планировании условно-постоянных расходов, таких как, например, оплата труда и реклама. Бывает и наоборот, когда снижение расходов прогнозируется без изменения планируемого дохода.

Стремление выдать желаемое за действительное. Далеко не все могут оценить ситуацию объективно. Обычно руководство видит дела своей компании лучше, чем они есть на самом деле. Такой взгляд не позволяет организации правильно и вовремя реагировать на различные изменения во внешней среде. Анализ данных и прогнозирование продаж в целом должны происходить при адекватной оценке экономических процессов и условий рынка.

Характеристика потребителей продукции

Определите, является ли ваш целевой рынок потребительским или промышленным (так называемый рынок B2B – «бизнес для бизнеса»).

Если предлагаемый вами товар или услуга предназначены для конечных потребителей, то приведите их возрастные характеристики, уровень образования, состав семьи, пол, уровень доходов, опишите жизненный стиль, профессиональные занятия, общие потребности, покупательское поведение.

Например:

К целевой аудитории нашей компании относятся мужчины и женщины в возрасте ___ не состоящие в браке (состоящие в браке/ имеющие детей), со средним профессиональным/высшим образованием, с уровнем дохода _____, работающие на условиях полной занятости (частичной занятости/ неработающие/ учащиеся/ пенсионеры).

Они проживают в крупных городах (пригородах/средних и малых городах/районах), как правило, читают ____, слушают____, смотрят____ и часто (периодически/редко) пользуются интернетом.

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.
Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.

Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.

Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.

Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.

Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…

Метод 9. Выход на быстром типе рынка

Один из моих наиболее рекомендуемых методов трейд-менеджмента.

После быстрого движения в одном направлении, цена имеет привычку быстро разворачиваться. Это заставляет чесать затылок трейдеров, думающих, что они сидят на большой прибыли.

Для противодействия этому явлению, я выйду 1/3 сделки на быстром типе рынка при первых признаках разворота.

При этом я слежу за появлением разворотной свечи или за возвратом цены обратно внутрь полос Боллинджера. Вместо выхода по рынку я предпочитаю тралить стоп на 0,1% ниже лоу свечи.

Варианты выхода из рынка

Существует множество других способов, с помощью которых вы можете выходить на быстрых типах рынка. Главное быстро применить какой-либо из них, прежде чем рынок развернется.

#1. Коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR)

Эта метрика показывает, сколько потенциальных клиентов превращается в реальных. Коэффициент конверсии можно вычислить для каждого этапа воронки продаж. Также можно рассчитать коэффициент конверсии для каждого менеджера, чтобы понять, кто работает эффективнее.

Нельзя назвать оптимальный CR, потому что для каждого бизнеса он разный. Показатели зависят от сферы деятельности, количества клиентов, группы товаров, конкурентности рынка. Чтобы повысить CR, нужно, прежде всего, отслеживать все конверсии. Только так вы поймете, на каком этапе или с каким каналом проблемы.

Чтобы увеличить конверсию сайта:

• упростите формы, которые заполняет клиент, чтобы оставить заявку
• проведите опрос клиентов (так вы узнаете, с какими барьерами они сталкиваются и что нужно улучшить)
• начинайте call to action фразу с «да» («Да, я хочу зарегистрироваться»)
• предложите гарантию возврата денег, если продукт окажется некачественным

Если вам интересна эта статья, то вамточно пригодится наша шпаргалка

Скачать в Telegram Скачать в Viber