Как увеличить покупательский трафик?

Способы увеличения потока клиентов в Интернете

Установить как можно больше контактов с покупателем необходимо и в том случае, если вы продаете товары online. В первую очередь вам необходим хороший трафик. Только после этого вы сможете определить наиболее эффективные способы перехода клиента к покупкам.

Увеличить поток клиентов можно следующим образом:

• Выясните, какие информационные доски пользуются особой популярностью, и разместите на них информацию о своем продукте. Некоторые интернет-сервисы могут предложить вам дополнительные услуги по продвижению. Например, на «Авито» можно за плату обеспечить место своего объявления в топе или выделить его с помощью цвета.
• Воспользуйтесь возможностями email-маркетинга. Разошлите свои предложения клиентам из имеющейся у вас базы.

• Разместите объявления на личной и корпоративной странице в соцсетях, на странице объявлений. Если количество ваших подписчиков пока невелико, воспользуйтесь возможностью продвижения своего продукта через сторонние группы. Это могут быть форумы, страницы, объединяющие людей, интересы которых совпадают с интересами вашей целевой аудитории.
• Запустите контекстную рекламу на посадочной странице. Это обеспечит доступ к информации всех интернет-пользователей. Аналогичная страница может быть создана и в соцсетях. В этом случае круг пользователей окажется уже, но среди них реже будут встречаться незаинтересованные лица.
• Для тех, кто имеет представительство в соцсетях, есть смысл настроить таргетированную рекламу. Она будет целенаправленно воздействовать только на тех пользователей, которые обладают определенным набором заданных рекламодателем качеств.
• Хороший потенциал, способствующий увеличению потока клиентов, скрыт в тизерной рекламе. Она представляет собой яркий и необычный баннер, на котором размещена только часть полезной информации. Желание узнать, что предлагают пользователю на самом деле, подталкивает его к переходу на сайт рекламодателя. Этот шаг и становится началом движения клиента к будущей покупке.
• Разместите баннеры на порталах. Присутствие на них целевой аудитории не является обязательным, но эффект будет выше, если их увидят заинтересованные пользователи.
• Наличие YouTube-канала, на котором вы сможете демонстрировать свою продукцию, также будет способствовать увеличению потока клиентов. Пригоден этот сервис и для запуска рекламы.

• Для того чтобы расширить клиентскую базу, создайте информационный продукт, который вы сможете предлагать новым пользователям в обмен на их контактные данные.
• Расширяйте охват аудитории путем проведения акций. Устраивайте конкурсы и разыгрывайте призы. Предлагайте бонусы за перепосты своих объявлений. Все эти мероприятия должны проводиться в установленных временных рамках, так как чем меньше у человека времени на размышления, тем активнее он будет действовать.

Конечно, не каждое ваше усилие окупится — по отдельным позициям вы можете потерпеть полный провал. Это не повод для отчаяния. Берите черный маркер и спокойно вычеркивайте метод из своего списка. 

Рано или поздно в нем останутся только те площадки, которые будут по-настоящему эффективны и помогут вам решить такую непростую задачу, как увеличение потока клиентов.

Особенности профессии

Бизнес-анализом могут заниматься разные специалисты:

Хотите устроиться на работу сразу после получения профессии? Skillbox гарантирует это! При покупке курса с трудоустройством, Skillbox поможет с поиском работы по новой специальности. Если у вас не получится найти работу, Skillbox вернёт деньги за курс. Акция действует до конца 2022 года! Сейчас самое время, пока идет новогодняя распродажа со скидками до 60%!

• менеджеры продуктов;
• продуктовые аналитики;
• системные аналитики;
• финансовые аналитики;
• стратегические аналитики (бизнес-консультанты);
• маркетинговые аналитики;
• датасайентисты;
• бизнес-аналитики.

Все они проводят бизнес-анализ с углублением в разные профили. Выбор специалиста, которому поручается бизнес-анализ, зависит от потребностей компании.

• Менеджер продукта (product manager) – это, скорее, рыночник: он отвечает за анализ рынка, создание новых продуктов, на которые будет спрос, за ассортимент и ценовую политику, продвижение новинки.
• Продуктовый аналитик (product analyst) – специализируется на метриках конкретных продуктов, на инструментах анализа эффективности продуктов.
• Системный аналитик (systems analyst) – нужен для того, чтобы заказчики и разработчики ПО поняли друг друга и в итоге вышел ИТ-продукт, который решит задачи бизнеса.
• Финансовый аналитик (finance business analyst) – дока в инвестициях, финансовых продуктах и инструментах.
• Стратегический аналитик (strategy analyst) – это планировщик долгосрочного развития бизнеса.
• Маркетолог-аналитик (marketing analyst) – занимается анализом бизнес-данных, которые нужны для принятия data-driven управленческих решений (основанных на цифрах, а не на субъективном мнении); корректирует маркетинговые кампании, улучшает экономику продаж.
• Датасайентист (data scientist) – ас в программировании и инструментах анализа бизнес-данных, организует систему хранения и обработки данных.

К бизнес-аналитикам (в понимании их обязанностей согласно профстандарту) обращаются, когда нужно:

• выстроить или изменить бизнес-процессы;
• найти новую, более эффективную модель бизнеса;
• сократить издержки;
• разработать тактику и стратегию развития.

Бизнес-аналитики востребованы в самых разных сферах предпринимательства:

• ИТ;
• финансы;
• телеком;
• консалтинг;
• маркетинг;
• строительство;
• торговля;
• производство.

Есть мнение, что бизнес-аналитику обязательно быть экспертом в домене (термин для обозначения определенной отрасли экономики, это может быть страхование, ритейл, логистика, кредитование и т. д.), с которым он работает. Но лучшего эксперта в узком направлении предпринимательства или коммерции, чем клиент, быть не может. Главный домен, в котором бизнес-аналитик действительно должен быть экспертом – это бизнес-анализ: набор методик для понимания структуры и особенностей компании клиента, определения ее потребностей и поиска вариантов решения задачи.

Отличие от системного аналитика

Грань между профессиями системного и бизнес-аналитика размыта, их часто путают, но разница все-таки есть.

Системный аналитик больше имеет отношение к сфере информационных технологий, его улучшения касаются только внедрения новых разработок IT, а бизнес-аналитик усовершенствует любыми методами, в том числе и методами IT.

Понятие «деятельность бизнес-аналитика» шире, чем компетенция системного аналитика. Но на практике любой анализ в результате сводится к тому, что работу надо усовершенствовать, что возможно, как правило, за счет автоматизации процессов. Вот так и сливаются в одно целое обязанности двух этих специалистов. В IT-компании чаще требуется системный аналитик, а в работающие в других сферах – бизнес-аналитик.

Бывают ситуации, когда, в условной компании А есть бизнес-аналитик, его деятельность приводит к тому, что компания А обращается за программным продуктом в компанию Б. В ней, если она разрабатывает и внедряет программное обеспечение, есть системный аналитик. В таком случае бизнес-аналитик компании А сотрудничает рука об руку с системным аналитиком компании Б.

Как определить уровень оплаты для каждого специалиста

Естественно, и для лидгенов, и для сейлзов, и для аккаунтов важно иметь фикс разумного размера. Он не должен быть большой

Фикс просто должен быть для того, чтобы люди, которые начинают работать, могли правильно выполнять процессы и понимать, что даже если они ошиблись с целевой аудиторией, то все равно за свою работу получат деньги.

Ориентируйтесь на диапазон оплат от $700 до $1,2k долларов в месяц.

У сейлзов более сложная система мотивации:

1. Процент от продаж.

У стартовых продуктов процент больше, у флагманских — меньше. Но за счет высокой цены он дает им значимую часть оборота, значимую часть их дохода.

2. Бонусы за выполнение процесса.

Т.е. фикс сам по себе не очень большой, но есть бонус за выполнение плана первой встречи, бонус за выполнение плана последующих встреч, бонус за объем продаж, за количество продаж базовых продуктов/услуг.

3. Бонусы за выполнение личного плана и плана отдела продаж.

Чем еще можно мотивировать сотрудников, кроме денег

Давайте учтем то, что любой ваш сотрудник, который пришел в сейлз-отдел, имеет перспективу роста.

Сейлз по мере получения опыта и при наличии желания может вырасти либо в Head of Sales, либо в Account Manager.

Последний вариант хорош, если человека больше интересуют вопросы какого-то прикладного свойства. Т.е. меньше хочется общаться с новыми людьми, а больше работать с проектами и постоянными заказчиками.

Вот и минимальная карьерная лестница, которую можно устроить даже в самой маленькой компании.

И еще что хотелось бы сказать напоследок касательно организации.

А потом по мере развития компании уже добавлять людей, набирать больше лидгенов, потом добавлять туда сейлзов, из них выращивать Account Manager. Так и работает масштабирование.

P.S. В следующей статье я расскажу о методике расчета пропорции специалистов в сейлз-отделе, исходя из определенного оборота компании. В моем примере это будет $3-5М.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

	Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Шаг 1. Анализ текущей стратегии и бизнеса

Даже если стратегия не прописана в отдельном документе, попытайтесь определить, по какому пути сейчас идет продвижение бизнеса: какие инструменты используются, какие результаты они дают. Что анализируем? 

Во-первых, вам нужно понять свои основные маркетинговые каналы: 

Во-вторых, нужно оценить каждый канал и разбить каналы от наиболее эффективных до наименее эффективных (на данный момент). Это поможет определить, какие каналы привлекают больше всего лидов и трафика. 

Далее нужно проанализировать сам продукт/услугу. Оцените спрос на него, ассортимент, сезонность, возвраты (если есть) и их причины, отзывы на различных площадках. 

Важно на этом этапе также понять, как происходит взаимодействие с клиентами. Насколько качественно и быстро обрабатываются заявки, насколько клиентам удобно оплачивать товары и услуги, как работают менеджеры, служба доставки, сервисный центр

Есть ли у компании программа лояльности для клиентов и насколько эффективно она работает. 

Как распределить роли в сейлз-команде

Сначала мы поговорим о том, какие роли обязательно должны быть в сейлз-отделе IT компании, ориентированной на продажи энтерпрайзам, обсудим их зоны ответственности. А потом непосредственно разберем схему, по которой определяется количество сотрудников.

Даже если у вас небольшое количество людей в команде, у каждого сейлз-процесса должен быть свой хозяин.

А если мы говорим о крупной продаже, то она требует полного вовлечения человека.

Поэтому понадобятся такие специалисты:

Лидогенератор. Его задача — привлекать лидов, т.е. генерировать спрос на ваши услуги, создавать заявки, назначать встречи и т.д.

Сейлз-менеджер (клоузер). Он обрабатывает заявки, квалифицирует наиболее интересных лидов и закрывает цикл продаж.

Account Manager (Customer Success Manager). Этот специалист работает над тем, чтобы клиент был с вами максимально долго, чтобы клиент был счастлив, рекомендовал вашу компанию своим знакомым и начинал с вами новые проекты.

А теперь чуть подробнее поговорим о каждой из этих ролей.Лидогенератор

Зона ответственности лидогенератора, как я уже говорил — это заявки и встречи.

Соответственно, лидогенератор работает по определенной аудитории, которую ему дал либо Head of Sales, либо руководитель компании, либо тот, кто занимается стратегией в компании.

Дальше лидогенератор по четкому процессу, который он ежедневно выполняет, находит целевую аудиторию, разогревает ее и выполняет ключевое KPI — назначает определенное количество встреч за определенный период времени (за месяц и так далее).

На этом зона ответственности этого специалиста заканчивается, поэтому странно платить ему процент от продаж.

И еще более странно платить процент от прибыли, потому что лидогенератор на этот показатель влияет очень-очень опосредованно.

Поэтому, когда вам предлагают такие условия, то это очень даже затейно. Но об этом подробнее я расскажу чуть ниже.

Сейлз

Основная задача продавцов — проводить первые созвоны (квалификационные) с потенциальными клиентами.

В зависимости от результатов нужно данного лида либо вести на переговоры (соответствует критериям), либо отправлять на взращивание (например, у человека пока нет бюджета или готовности сотрудничать).

Т.е. лид снова возвращается к лидогенератору. Его не нужно терять, потому что пусть он и через три или даже шесть месяцев дозреет, но у вас не будет провала в работе.

В результате сейлзы обычно получают фиксированную сумму + процент от продаж.

Account Manager

Об этой роли я расскажу наиболее подробно, потому что мы говорим именно о продаже IT услуг энтерпрайзам. И здесь Account Manager играет особую роль.

Ведь в IT бизнесе основные деньги зарабатываются не на первой продаже, а за счет длинного LTV, за счет того, что клиент с вами работает долго.

А чтобы это было так, заказчик должен получать те результаты, которые мы ему обещали. И получать регулярно.

И Account Manager, во-первых, следит за тем, чтобы клиент был счастлив. А-во-вторых, пингует его постоянно: “А что еще надо? А над чем вы работаете? Какие у вас перспективы?” Т.е. надо все время мониторить ситуацию, чтобы LTV росло.

Как этого достигать?

И если поддерживать отношения на регулярной основе, то это окупается многократно.

В принципе, делать это не так уж сложно. Достаточно внимательно мониторить соцсети клиентов. Какие события там отражаются, в каких обсуждениях эти люди принимают участие, на какие семинары регистрируются. И уже будет о чем поговорить на следующем созвоне.

Опять же, для такого уровня связи надо погружение в клиента, нужно время специалиста. Но в этом и суть работы с энтерпрайзом, это всегда кастомность.

Вот такая структура отдела продаж и позволяет вам четко разграничить зоны ответственности, понимать, где у вас узкие места. Не хватает лидов или заявок — это зона ответственности лидгена.

Плохо закрываете заявки — недоработка сейлзов. Клиенты с вами недолго — вопросы к Account Manager. Все просто и понятно.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11‑й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

SMM

Начнем с эффективных инструментов продвижения в интернет-маркетинге, которые работают в соцсетях. В соцсетях маркетологу легче всего найти целевую аудиторию (ЦА) для большинства брендов – люди оставляют о себе достаточно информации, чтобы бизнес мог сделать свое предложение именно тем, кому оно на самом деле интересно.

Парсеры целевой аудитории

Программы, которые находят ЦА по заданным вами характеристикам и создают список для дальнейшей работы. Вы можете выгрузить этот список в рекламный кабинет или сегментировать по дополнительным параметрам, чтобы составить УТП для каждой отличающейся аудитории и сделать ваше предложение еще точнее.

Возможности парсеров намного больше, чем возможности родных рекламных кабинетов в соцсетях. Pepper.Ninja – один из таких парсеров.

Большой плюс парсеров – это экономия времени. Вместо того чтобы часами корпеть над списком и вручную вносить данные в таблицу, автоматизируйте процесс с помощью парсера

Как применять в качестве инструмента интернет-маркетинга:

• Экономить рекламный бюджет. Маркетолог может собирать базы только активных пользователей в тематических сообществах, а не ботов, которым не интересно ваше предложение, но они тоже будут тратить на себя рекламные показы. Плюс легко проверить на накрутки группу, где хотите разместить рекламный пост.
• Сегментировать аудиторию. Даже у аудиторий со схожими интересами разная мотивация к покупке. Сегментация поможет запустить более эффективные креативы, разделив аудиторию по полу, возрасту, городу проживания.
• Собрать аудиторию конкурентов и сделать предложение лучше.
• Найти новую ЦА. Парсер найдет похожие аудитории. Например, другие сообщества, в которых состоит ЦА, – найдет по ключевым словам или загруженному списку пользователей.
• Собрать самых заинтересованных пользователей. Например, аудитория прямых трансляций проявляет интерес онлайн – «здесь и сейчас». Парсер начнет собирать аудиторию в режиме реального времени и может делать это каждые 60 секунд. Доступно только в Pepper.Ninja, другие парсеры максимум собирают комментаторов.

Сценариев для использования парсеров аудитории еще много – все зависит от ваших целей.

Попробуйте сами. Регистрируйтесь в Pepper.Ninja по этой ссылке – у вас будет 3 дня для тестирования сервиса, а затем месяц в подарок при покупке любого тарифа сроком от 30 дней.

Сервисы отложенного постинга

Аудиторию необходимо не только привлечь, но и удержать

В соцсетях это достигается с помощью качественного, интересного, полезного и, что очень важно, – стабильного контента. Стабильность обеспечат сервисы отложенного постинга – например, SMMplanner

Кроме автопостинга, в SMMplanner есть множество других инструментов в помощь SMM-щику

Как применять в качестве инструмента интернет-маркетинга:

• Наладить системность постинга. Контент можно разбить на рубрики и решать им определенные задачи – продавать, информировать, вовлекать. Планирование поможет легко увидеть, не свалились ли вы в «купи-продай» контент, и разнообразить постинг.
• Экономить время. Один раз выделив время на подготовку постов, можно переключиться на другие задачи.
• Повышать эффективность постов. Анализ контента поможет понять в сравнении, какие посты получают больше откликов у аудитории, чтобы развивать это направление. В SMMplanner есть интеграция с сервисом аналитики соцсетей и таргетированной рекламы DataFan. Доступна статистика постов: лайки, комментарии, репосты, переходы по ссылкам, прирост подписчиков с поста и многое другое.
• Повышать эффективность работы. Помимо настройки автопостинга, в SMMplanner можно редактировать фото и видео, защищать контент водяными знаками, подключать репосты в соцсети из RSS-ленты сайта, приглашать участников для командной работы онлайн, скачивать статистику постов в один клик и многое другое. Все digital-инструменты одном сервисе – и не нужно переключаться между множеством вкладок.

Конверсия лидов в сделки

Эта метрика отвечает на один из самых важных для менеджеров коммерческих отделов вопросов: сколько лидов преобразуется в продажи?

Формула: Conv = Sales / Leads,

Где Conv – конверсия;

Sales – количество завершенных сделок;

Leads – число потенциальных покупателей, лидов.

Анализ этого показателя важен для оценки эффективности всей команды продаж. Более того, конверсия дает понимание схемы привлечения клиентов. Можно пройти путь клиента от сделки в обратном направлении, чтобы отследить, откуда пришли клиенты, и что было сделано «правильно» для того, чтобы их получить. Полученную информацию можно и нужно использовать для получения новых клиентов из новых лидов или, использовав тех, кого «потеряли» на предыдущих уровнях воронки продаж.

Конверсия улучшает понимание идеального клиента – для кого лучше всего подходит продвигаемое ценностное предложение. А на основе этого знания, двигаясь в обратную сторону по воронке, можно разбираться, как лучше преподносить ценностное предложение такому клиенту, как улучшить воронку и где «водятся» эти клиенты?

Зачем нужна стратегия

• Упростить работу. С четко прописанными целями, задачами, а также каналами и инструментами, спланировать работу отделов и конкретных специалистов гораздо легче. 
• Оптимизировать бюджет. Каждый рекламный канал и площадка при разработке стратегии выбираются обдуманно. Соответственно, шансы на нерациональное распределение бюджета сокращаются. Кроме того, это поможет с планированием бюджета в дальнейшем: вы будете знать, сколько средств выделять на конкретные инструменты и каналы. 
• Контролировать текущие действия и результаты. Когда есть четкая схема работы, то будет проще определить, какие шаги принесли наилучшие результаты, какие гипотезы, каналы, инструменты не оправдали себя, где были допущены ошибки и так далее.