Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Как работает дистрибуция

Дистрибуция товара представляет систему перераспределения в несколько шагов от производителя к конечному потребителю.

Производитель может заниматься поиском каналов продаж самостоятельно или при помощи профессиональных дистрибуторов.

Прямые продажи эффективны при специфическом роде деятельности и в ограниченном пространстве (регион, область, город).

В этом случае производителю придется понести дополнительные расходы, тратить время на поиск прямых покупателей и разобраться в системе дистрибуции своими силами.

Если производство нацелено на масштабную реализацию продукции или услуг по стране или даже за ее пределами — без дистрибуторов не обойтись.

Если объем товаров большой, то клиентом может стать оптовый закупщик, который дальше перепродает товар в розницу.

Крупные предприятия могут позволить себе содержать собственный штат дистрибуторов.

Фирмы, оказывающие какие-либо услуги или среднее производство может воспользоваться услугами дистрибуторских фирм, специализирующихся на сбыте товаров производителей.

Розничная торговля

Производитель устанавливает цены для дистрибуторов на реализуемый опт.

При сбыте готовой продукции оптовым торговым компаниям полностью или частично теряется контроль над ценами конечных продаж и сервисом.

Дистрибутор имеет сеть торговых точек для продажи в розницу.

Такой подход дает производству регулировать и стабилизировать объемы производимого товара и больше уверенности, что продукция продастся и разрешает реализовать товар в торговые сети, не тратясь на ее создание.

При этом участники товарооборота стараются найти баланс для слаженной работы и получения прибыли.

Дистрибутор в такой цепочке стоит между производителем и розничными торговыми точками и обязан исполнить желания обеих сторон, не забывая свою выгоду.

Обслуживание клиентов

Но он не конечный потребитель, ему предстоит долгая работа с покупателями и заказчиками.

Для этого нужны знания и навыки по обслуживанию клиентов:

Анализировать рынок, и заниматься мониторингом конкурентов
Привлечение покупателей к реализуемой продукции всеми способами
Поддержка клиентов на всех этапах
Гибкость ценовой политики
Заключение договоров на поставку и дальнейший контроль поставок услуг или товаров и всей сопроводительной документации.
Готовность лояльно и оперативно решать текущие спорные вопросы (замена брака, поломка товара с гарантийным сроком)

Адаптация и дополнительные опции

Отношения с производителем и покупателями переменчивы и дистрибуторы должны уметь адаптироваться и разрабатывать план эффективного развития в любых обстоятельствах.

Дистрибутор часто используется производителями для создания торговых точек и аудитории покупателей.

Производитель так же может потребовать от дистрибутора прохождения персоналом сертификации.

В последующем дистрибутор может взимать оплату за выполнение нестандартных работ с розничных торговых точек.

Правила в дистрибуции

Определены три «золотых» правила:

Чтобы эффективнее удовлетворить потребителей логистический путь выстраивается до конечной точки распределения с осуществлением транспортировки на максимально возможное расстояние при использовании грузовых единиц продукции и грузовых единиц транспорта.

Под расстоянием подразумевается не километры, а протяженность обслуживаемого участка.

Время важнее чем расстояние, а качество и надежность сервиса важнее скорости транспортировки.

При физическом распределении используется минимальное количество стандартов упаковки продукции, единиц тары и транспортных средств.

При таком подходе использование оборудования для технообработки этой тары интенсивнее.

Если избежать создание стационарных складов не удается, то их стоит размещать максимально близко к конечным торговым точкам либо ближе к производителю. В идеале должны совпасть темпы производства и конечного потребления для прямой поставки от производителя к потребителю минуя хранение на складах. Но на практике этого добиться крайне сложно. Поэтому без стационарных складов никак не обойтись.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Плюсы и минусы профессии

А теперь рассмотрим, какие положительные и отрицательные стороны присутствуют в профессии дилер.

Плюсы

Возможность самостоятельно выстраивать рабочие схемы бизнеса;
Самостоятельно менять работу собственной системы, взвешивая результаты проделанной работы;
Отсутствует начальство, которое часто бывает некомпетентным;
Отсутствуют ограничения по возрасту и половому признаку;
Возможность самостоятельно влиять на уровень своего финансового дохода.

Минусы

Отсутствует фиксированная зарплата;
Первое время придётся полностью посвятить себя работе и завоеванию рынка;
Присутствуют финансовые риски, которые сложно предугадать;
Здесь нет карьерного роста, всё зависит от собственной активности и успеха в продажах;
Нет возможности расслабиться и пустить всё на самотёк, необходимо строго следить за экономикой в стране и мире (всё зависит от рода деятельности).

Дилер как профессия — какими они бывают

Дилер в торговле — это именно перекупщик. Он закупает товар для последующей перепродажи, но занимается не только этим: сохраняет, и даже увеличивает его ценность для потребителя, прикладывая усилия к тому, чтобы она становилась более привлекательной.

Средства для этого используются самые разные, начиная от рекламы и консультаций специалистов, до продажи вместе с основной продукцией сопутствующих товаров.

В торговле иногда дилера путают с дистрибьютором, хотя между этими понятиями имеется существенная разница. Дистрибьюторы тоже закупают оптовые партии продукции у производителей, но продают их не конечным покупателям, а другим посредникам.

Если цель дистрибьютора — это реализовать как можно больше определённого товара среди представителей бизнеса, которые впоследствии также займутся его распространением, то цель дилера – другая.

Дилер работает именно с конечным потребителем. При этом не является подчинённым дистрибьютора, а действует в рамках делового партнёрства с ним.

Наиболее известный представитель профессии – это автодилер. Он занимается перепродажей транспортных средств в автосалоне или на авторынке, и выступает посредником между автопромом и покупателями, желающими приобрести автомобиль.

Большинство автодилеров имеет целые списки доступных для покупки марок и моделей автомобилей, из которых покупатель делает выбор. Они продают, занимаются предпродажной подготовкой транспортных средств, а во многих случая выполняют и гарантийное техобслуживание авто.

У дилера на Форексе, рынке валюты, – особые задачи. Он указывает котировки, руководствуясь собственным усмотрением. Сделки с покупателями он совершает от собственного лица, выступая как своеобразный обменный пункт.

Помимо непосредственно торговли, он ведёт отчётность по проданной и купленной валюте, юридически грамотно оформляет сделки и объявляет цены.

Виды дилеров

В современной торговой сфере дилерство классифицируется на три вида со своими особенностями:

Розничный дилер. Традиционный вид посредника между дистрибьютором и конечным потребителем в виде физического, реже – юридического лица.
Эксклюзивный дилер. Имеет право реализовывать редкий товар в определенном регионе, являясь по сути монополистом в отдельном взятом регионе/стране.
Авторизованный дилер. Работает по договору франшизы с одной либо одновременно с несколькими предприятиями.

Важно понимать, что дилером может быть и физическое, и юридическое лицо. В первом случае к основной функции продавца добавляется широкий ряд обязанностей, представленный дальше.

Обязанности

У дилера широкий список должностных обязанностей, и куплей-продажей товаров они ничуть не ограничиваются. Постановление Минтруда РФ перечисляет следующие обязанности:

формирование взаимосвязи между продавцом и конечным потребителем;
определение и формирование спроса на предоставляемые товары/услуги;
изучение тенденций развития рынка, конъюнктуры, цен и спроса на товары;
изучение потребностей, запросов, проблем и желаний целевой аудитории;
регулярная закупка оптовых партий продукта у дистрибьютора/предприятия;
заключение договоров подписание документов с физическими и юридическими лицами;
изучение жалоб на реализуемые товары, предупреждение их возникновения;
обеспечение конфиденциальности касательно корпоративной информации;
формирование прогнозов на дальнейшее расширение рынка товаров и услуг;
управление деятельностью всех агентств, подчиненных дилерской компании.

Если рассматривать договоры, которые подписывают дилеры с дистрибьюторами, в них, кроме уже упомянутых выше обязанностей, могут находиться и другие пункты, обязывающие продавца:

Закупать товары только у проверенных и благонадежных поставщиков.
Не заниматься реализацией продукции за пределами указанной территории.
Поддерживать склады, где хранится закупаемый товар, в хорошем состоянии.
Своевременно уведомлять дистрибьютора о любых изменениях в работе.
Нанимать квалифицированный персонал для реализации продукции клиентам.

Деятельность ответственного и продуктивного дилера способствует уменьшению сроков, которые необходимы на продажу товаров и услуг с одновременным увеличением качества обслуживания конечных потребителей. В процессе работы дилера сокращаются логистические расходы, растет количество клиентов, прибыль всех участников маркетинговой цепочки, расширяется ассортимент.

Несмотря на то, что реклама не входит в список обязательных задач дилера, в его же интересах на регулярной основе заниматься организацией рекламной деятельности по мере возможностей и бюджета. Как минимум, это должна быть пропаганда преимуществ реализуемых товаров и услуг, разработка продающих описаний, изготовление муляжей, фотографий и других рекламных материалов для последующего размещения, например, внутри и на фасаде розничного магазина.

Права

Как и любого участника маркетинговой цепи, у дилера как физического лица есть следующие права:

ознакомление с решениями непосредственного руководства, которые касаются осуществляемой им деятельности по реализации товаров и услуг;
требование вышестоящего руководства принять участие в исполнении должностных обязанностей и прав дилера;
сообщать руководству обо всех обнаруженных недостатках, ошибках и проблемах, выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей;
привлекать к выполнению задач по реализации товаров и услуг специалистов из других структурных подразделений компании.

Точный перечень обязанностей и прав может меняться от одной дилерской компании к другой.

Что надо знать

Для успешной работы дилер должен хорошо знать нормативные и методические материалы, а также законодательные акты, так или иначе затрагивающие финансово-банковскую и торговую деятельности. Огромным преимуществом будет понимание, как минимум, основ в таких областях:

правила оформления договоров с поставщиками;
закономерности и принципы развития экономики;
способы организации связей с потребителями;
потребительские свойства реализуемых продуктов;
методы управления персоналом и организации труда;
основы трудового и гражданского законодательства;
правила и нормы охраны труда (для компаний).

Перечень необходимых знаний и навыков во многом определяется сферой, в которой работает дилер. В любом случае на первом месте стоит безупречное знание свойств и преимуществ реализуемых товаров, а также хорошее владение различными инструментами в отрасли продаж.

Схема работы дистрибьютора

По сути, вообще говоря, работа дилера имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, закупка товаров, их продажа и расширение рынка сбыта.

Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре оговариваются все детали купли-продажи и дистрибьюции продукции. Подробнее о контракте мы поговорим позже в тексте.
Покупка продукции у производителя. Дистрибьютор начинает с покупки продукта у производителя. Обычно самые выгодные контракты заключаются с иностранными компаниями, но это не всегда так. Товары приобретаются большими партиями по оптовой цене или со специальной скидкой.
Реализация товаров. Для реализации товара дилер может использовать совершенно разные методы, например, создание собственных торговых точек или построение сети дилеров. Производитель, если у него есть такие возможности, также не смотрит на это со стороны и может оказать помощь, от предоставления бесплатных рекламных материалов до установления общего вектора развития и продвижения продукта.
Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. При достижении определенного уровня развития дистрибьютор создает собственные представительства в других регионах.

Виды дилеров

Компании, занимающиеся посреднической деятельностью, отличаются выбранной рабочей областью. Поэтому выделяются виды:

посредники на рынке ценных бумаг;
оптовики, которые работают в конкретном регионе и продают товары мелким розничным организациям;
представитель производителя, специализирующийся на постоянном пополнении клиентской базы.

Как разобраться в понятиях, смотрите на видео:

https://youtube.com/watch?v=_1CtF6xpyeA

Любой производитель заинтересован в том, чтобы его товары распространялись во всех регионах страны, поэтому нацелен на расширение дилерской сети. Посредники могут быть обычными или операторами рынка. Особенно востребованы маркетмейкеры, которые представлены крупными компаниями, поддерживающими стабильность производителя на конкретном рынке.

Особенности работы дистрибьютора

Компания-производитель может привлечь к сотрудничеству нескольких или одного дистрибьютора. При этом, они могут быть не связанными между собой какими-либо деловыми отношениями. Кроме этого, договора могут заключаться абсолютно на разных условиях. Иногда, целесообразно объединить дистрибьюторов в дистрибьюторскую сеть, что в дальнейшем положительно отразится на производительности.

Такая сеть имеет несколько уровней и способна охватить значительную часть рынка. Данное объединение имеет ряд преимуществ. Одно из них заключается в том, что каждый из дистрибьюторов получит доход не только от своих продаж, а и от тех, которые были сделаны партнёром. Чтобы создать такую сеть, необходимо постепенно выполнить несколько следующих задач:

Стратегическая. Формирование стратегических планов, а также оптимизация работы будущей сети. Также эксперты рекомендуют заранее продумать схему, по которой будет происходить увеличение объёмов реализации товара.
Тактическая. Данный этап сопровождается разработкой системы управления, планирования, а также ведения отчётности.
Оперативная. Это последний этап, в рамках которого происходит строительство складских помещений, а также заключение договоров с дилерами и производителями.

Если производитель начинает работать с дистрибьютором, он избавляет себя от хлопот по поиску рынков сбыта. Задача компании-производителя, поставить товар дистрибьютору по привлекательной цене. В дальнейшем, дистрибьютор самостоятельно будет заниматься продвижением данной продукции и поисками покупателей, зарабатывая на разнице в цене.

Что входит в обязанности Дистрибьютор

Дистрибьютор это далеко не всегда самостоятельно работающий агент. Им может быть целая организация или дочернее предприятие изготовителя, которые осуществляют свою деятельность на основании договора.

В обязанности такого специалиста чисто входит следующее:

Ценообразование;
Транспортировка товара, а также возврат испорченной или неликвидной продукции;
Поиски дистрибьюторских центров, то есть баз или складов, а также других объектов, которые формируют логистическую цепь;
Контроль переработки, сохранности, а также складирования товара в складской системе;
Отслеживание работы поставщиков. Если понадобится, дистрибьютор должен представлять им информационную поддержку;
Управление запасами, рассредоточение, а также консолидация товара;
Страховка рисков, обеспечение защиты и сохранности товара;
Построение организационных структур, дистрибьюторских каналов и сетей;
Передача прав собственности на товар в случае необходимости;
Поддержка стандарта качества товара и логистического обслуживания;
Продвижение товара доступными способами, а также повышение показателей качественной и количественной дистрибьюции.

Также можно выделить такие функции дистрибьютора как:

Проведение маркетингового анализа рынка;
Стимуляция, а также организация каналов сбыта, и в некоторых случаях, предоставление дилерам товарных кредитов;
Разработка и внедрение рекламных кампаний;
Поиски дилеров;
Управление рисками;
Предоставление технического и гарантийного обслуживания;
Адаптация товара под текущие потребности потенциальных клиентов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что дистрибьютор, это достаточно сложная профессия, так на него возложено огромное количество обязанностей. Это посредник, выполняющий множество услуг, находясь между производителем и покупателем товара. Работа дистрибьютора может строиться на таких распространенных схемах логистики товара как:

Схема «производитель-дистрибьютор-потребитель». Этот вариант распространен в сетевом маркетинге. В данном случае, каждый клиент, который приобрел продукцию компании, может заключить с ней договор и на основании его, сотрудничать. Таким образом, человек приобретает стартовый набор и начинает продавать данную продукцию, используя каталог компании и находясь в регионе проживания. Простым языком, дистрибьютор покупает товар у производителя и при реализации, устанавливают розничную цену, что формирует его доход за счёт образовавшейся разницы;
Схема «производитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель». С данной схемой можно столкнуться в процессе работы с крупными производителями. Здесь компания, которая производит товар, имеет несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, нескольких дилеров;
Схема «производитель-дистрибьютор-ритейлер-потребитель». В данном случае, дистрибьютор сотрудничает с ритейлером и продавцом напрямую.

Следуя из этого может возникнуть вопрос о том, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. У данного специалиста имеется эксклюзивное право представлять товар компании, которая его производит. Также он может реализовывать данную продукцию без торговой наценки, то есть по стоимости, установленной производителем. В данном случае, заработок формируются за счёт скидки при покупке товара у компании-производителя.

Как получить максимум

Сложный ИТ-продукт нельзя продавать, как все и как придется. Ищите новые способы мотивировать продавцов, чтобы они продвигали ваше оборудование, — например, франшизу.
Если вы знаете, как себя продавать, этим опытом нужно делиться с теми, кто вас представляет.
Защищайте знания, которые передаете своим франчайзи, — пусть они работают только на вас.
Дорогим ИТ-специалистам лучше предпочесть умелых продажников, предварительно обучив их.
Франшиза франшизе рознь: универсальных путей ее продвижения нет, тем более в высокотехнологичном бизнесе.

Фото на обложке: Umberto/Unsplash

Насколько сложно стать дистрибьютором?

Кто такой дилер и чем он занимается, мы рассказали вам, сейчас узнаем, как стать дилером. Для распространения продукции производителя необходимо заключить с ним дистрибьюторский договор, результатом которого является свидетельство о праве официально представлять бренд или торговое наименование. Дилерский договор — юридическое соглашение, определяющее порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у производителя продукции, условия возврата неликвидов, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.

В соглашении также могут быть указаны требования к дистрибьютору, как правило, они зависят от количества, стоимости и характеристик продукции. Популярный бренд с налаженной производственной системой может потребовать от дистрибьютора:

Наличие транспортной инфраструктуры для поставок;
Склады и складские помещения, отвечающие определенным стандартам;
Закупки больших объемов продукции (и соответственно наличие средств);
Штат компетентного персонала для выполнения соглашения.

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании вам также потребуется знание языка страны происхождения, способность часто летать/путешествовать для ведения переговоров и решения других вопросов, а также опыт дистрибуции продукции и хорошие показатели продаж.

При соблюдении этих требований физическое или юридическое лицо может получить право представлять иностранного производителя и, по сути, стать монополистом в реализации его продукции на территории своей страны, что будет приносить ему большой доход.