Целевая аудитория кафе: особенности заведений премиум-сегмента, как выбрать концепцию под ца

27. Уровень образования, наличие научных степеней

Образование влияет на общие навыки работы с информацией, что отражается на процессе выбора товаров и услуг

Кроме того, в маркетинговой стратегии важно учитывать, что на потребителей влияют профессиональные сообщества. Референтная группа (в данном случае коллеги) диктует определенные социальные нормы

Например, может отличаться отношение к демонстративному потреблению, по-разному определяться престижность, статусность вещи. Потребителю может быть важно подчеркнуть принадлежность к определенной профессиональной среде. Если товар или услуга отвечают этой потребности, они получают преимущество перед конкурентами. 

Просто премиально

«Стоимость качественного мероприятия зависит от многих факторов. Мы можем предложить разные меню с разным набором продуктов. Во всех случаях это будут качественные продукты от проверенного поставщика. Кроме того, заказчик может пожелать, чтобы банкет обслуживали официанты, имеющие, как минимум 20-летний стаж работы – такой персонал обойдется гораздо дороже. Стоимость чека также повысит аренда дорогих и эксклюзивных площадок, доставка на дальние расстояния», – рассказала Анна Повереннова, бренд-менеджер компании «Улей Кейтеринг».
 
Поэтому к собственно премиальному сегменту принято относить более широкий круг компаний. Распространенная точка зрения такова: это те игроки, у которых достаточно ресурсов и умения для того, чтобы своими силами организовать масштабное мероприятие стоимостью от 80 у.е. на одного гостя. И, естественно, те, кто умеет такие заказы получать. В этом сегменте работают «Улей кейтеринг», «Фигаро Кейтеринг», а также стоящий несколько особняком «Marriott Catering»,выходец из гостиничного бизнеса.
 
Есть молодые компании, стремящиеся активно работать в премиальном сегменте – «Chante Cler» и «Сити-кейтеринг». Ресурсы, клиентская база и менеджмент делать это позволяют.
 
Также на рынке есть компании среднего ценового сегмента, часть мероприятий которых относятся к классу «премиум».

11. Принадлежность к субкультуре

Современные молодежные субкультуры формируются в соцсетях с преимущественно визуальным контентом – Instagram, TikTok. Если раньше субкультуры были связаны с конкретным музыкальным жанром или направлением, то сейчас скорее с определенной эстетикой. Одежда, макияж и создаваемые с их помощью визуальные образы стали главными инструментами субкультурной самоидентификации. Предпринимателям, продающим одежду и косметику, дизайнерам, стилистам и фотографам стоит иметь представление о современных субкультурах: это позволит делать специализированные предложения по более высокой цене.  

Результаты работы

Все результаты работы клиент мог отслеживать ежедневно в удобной таблице.

В рекламных объявлениях было около 30 % переходов в Instagram аккаунт, поэтому в рекламных объявлениях я использовал ссылку на аккаунт через «@».

Яндекс Метрика

По итогам трафик из Москвы радовал своими результатами. Клиент отмечал, что из Москвы хорошо заказывали и совершали звонки. По сайту это очень хорошо видно. Минимальные показатели отказов, и высокая глубина просмотра.

На Москву использовался креатив, на котором было много текста, но это никак не мешало показывать топ результат:

Показатели объявления на Москву:

После теста я знал, что лучше всего реагирует интерес «Ювелирные украшения» и сузил его ещё интересом «Золото», так как в объявлении делался упор именно на скидку на золотые украшения. Результат говорит сам за себя.

Лучшее объявление

По Ростову-на-дону удалось получить хорошие результаты, которые даже я не ожидал получить.

Как я писал выше все объявления были запущены отдельно без динамики, что увеличило показатели и эффективность.

Секрет

Как получилось добиться таких результатов?

В настройках рекламного объявления 90 % пользователей Рекламного кабинета выбирают стратегию низкой цены.

Это играет мне на руку. Все объявления бьются на аукционе за самые низкие ставки, поэтому повысив свою ставку конкуренции практически не будет.

Благодаря такой нехитрой настройке получилось добиться результатов, которые радовали как меня, так и клиента.

Оценка результатов работы

Результатами рекламы я был доволён. KPI были перевыполнены и реклама для клиента полностью окупилась.

Благодаря тому, что клиент прислушивался к моим рекомендациям и позволял свободу действий в рекламном кабинете получилось добиться высоких результатов.

Клиент ежедневно следил за эффективностью рекламы в таблице и по итогу результатами был доволен.

Как определить ЦА в зависимости от цели

Маркетологи используют разные методы поиска ЦА, опираясь на сложность и направление проекта. Главное – знать цель определения ЦА. 

Для начала работы нужно решить такие моменты:

·      Под что подбирается ЦА – существующий товар/услугу или планируемый проект?

·      Какой сегмент рынка — B2B или B2C?

·      Какова задача анализа – ответ на вопрос ГДЕ, КОГДА или ЧТО продавать?

Рассмотрим подробнее каждый пункт.

Под что подбирается ЦА?

Выявление ЦА под существующий продукт – это классический вариант. Есть работающий бизнес с товарами или услугами, которые уже сформированы и менять их под выгодную ЦА нет возможности или необходимости – они и так узнаваемы и пользуются спросом у клиентов.

Другая схема – товар подбирается под ЦА. Ее можно реализовать, когда бизнеса еще нет и он только планируется. Тогда можно найти выгодную ЦА и выбрать для нее товар, который точно будет иметь спрос. Для готового бизнеса тоже можно применить эту схему, если требуется расширение или меняется направление деятельности.

К какому сегменту рынка вы относитесь?

Сегмент B2B (бизнес для бизнеса) – продукт создается для компаний. Наиболее стабильная сфера, в которой менее вероятны колебания спроса. Исключения возможны во время кризиса. В таком сегменте мало целевых групп и подбираются они на долгий срок – достаточно провести анализ один за на несколько лет.

B2C сегмент (бизнес для конечного потребителя) – нестабильный рынок, в котором мало один раз определить ЦА и план стратегии. Здесь нужно постоянно отслеживать изменения и приспосабливаться под них.

Поведение потребителя может меняться под действием многих факторов – политическая ситуация, экономические кризисы, тренды, сезонность, появление на рынке новых товаров и услуг.

Какую из задач нужно решить?

Где продавать? Правильно определив ЦА можно понять, где больше всего проводит времени потенциальный клиент – там и нужно запускать рекламную кампанию. Так потребитель с большей вероятностью увидит рекламу и заинтересуется предложением.

Когда продавать? Нужно определить наиболее подходящее время для трансляции рекламных объявлений. Особенно, если рекламу планируется показывать не постоянно, а только в ограниченное время.

Что продавать? Зная свою целевую аудиторию и где она обитает, легче понять, как именно оформить свое уникальное торговое предложение, в каком виде его донести до клиента и как составить эффективный призыв к действию.

Способы определения целевой аудитории кафе и ресторанов премиум-сегмента

Посетители премиум класса имеют высокий доход.

1. Популярность бренда. Посетители с высоким уровнем дохода и социальным статусом платят за высокий статус заведения.
2. Применение новых технологий.
3. Уникальность. Концепция ресторана или кафе должна быть оригинальной, отличающейся от других предложений на рынке.
4. Необычные интерьерные решения и эффективную организацию работы кафе.
5. Высокое качество обслуживания, блюд, постпродажного обслуживания.
6. Маркетинговую стратегию.

На практике

• опросы;
• статистику;
• анкетирование;
• интервьюирование.

1. Пол, финансы, возраст.
2. Интересы.
3. Стиль общения.
4. Социальный слой.
5. Что привлекает в посещаемом заведении (оформление, кухня, обслуживание).
6. Как часто клиент посещает кафе.

Через рекламные кампании

Постоянную аудиторию часто определяют с помощью Google Analytics.

• определить главных конкурентов;
• проанализировать их предложения (меню, график работы, удобство расположения, уровень сервисного обслуживания и т.д.);
• выделить особенности предприятий-конкурентов в ресторанном бизнесе;
• выяснить основных лояльных посетителей.

Премиальность с плюсом

Компании, специализирующиеся на высоких премиальных предложениях, имеют свою ярко выраженную специфику. В данном случае речь идет об игроках, для которых дорогие заказы составляют большую часть проводимых мероприятий.
 
«Высокий премиум» относится к категории, которую еще в XIX веке господин Веблен обозначил понятием «демонстрационное или престижное потребление». Сделать хорошо, красиво и вкусно можно и за 100–150 евро. Но большие деньги платят не за качество. Их платят за эксклюзив. Основная цель мероприятия в данном случае – демонстрация богатства, подтверждение элитарного статуса, респектабельности и успеха.
 
Эта установка определяет некоторые требования к компании, которая работает с заказами подобного рода. В-первую очередь, бренд должен быть элитарным, а элитарность не возникает из пустоты. Она может быть подкреплена, например, двумястами годами работы на рынке (как у «Potel et Chabot») или именем ресторана/ресторатора (как у «Выездной трапезы кафе «ПушкинЪ» и «Novikov Catering»),или именем гостиничного бренда класса «de lux».
 
Особая история у компании «Конкорд-кейтеринг», стремительно ворвавшейся на российский рынок. Многие не верили в успех проекта, но благодаря поддержке мощнейшего административного ресурса, который у нас в стране обеспечивает доступ к любой элитарности, компания сумела крепко связать свое имя со словом «престиж».
 
Высокая премиальность по своей природе предполагает достаточно камерный характер мероприятий (не более 500 гостей). Компании, специализирующиеся на подобных предложениях, как правило, не стремятся развиваться вширь. «А если и стремятся, это не всегда у них хорошо получается», – комментирует Денис Берлёв, генеральный директор компании «Сити-кейтеринг». «Конкорд-кейтеринг» – единственная компания, сочетающая специализацию на высоких премиальных предложениях и успешную работу с большими заказами премиального и среднего сегмента. Такова специфика ее истории.
 
Демонстрация статуса и богатства не совместима с разговорами об экономии. Поэтому тем, кто работает с высоким премиальным предложением, опускать цену в большинстве случаев недопустимо. При снижении спроса компании могут оказаться в сложном положении, но тяжелые времена переживут. Кейтеринговые службы престижных ресторанов, например, будут поддержаны силой ресторанных домов. Впрочем, спрос на роскошь существует всегда, даже в кризис.
 
Ставка на обслуживание элитарных заказчиков может иметь помимо получения прибыли и иные задачи. Так, например, владельцы Bosco Catering заявляют о том, что рассматривают организацию ресторана выездного обслуживания как вложения в пиар бренда Bosco.
 
Особое место на рынке кейтеринговых услуг занимает французская компания Potel et Chabot – единственная иностранная компания, занимающаяся этим бизнесом в России.К ней относятся с большим уважением– ведьсовременный премиальный кейтеринг в Россию пришел вместе Potel et Chabot. Тем не менее, сейчас, когда рынок достиг уже «юношеского возраста», положение этой компании видится участникам рынка не таким уж однозначным. Известный бренд появился в России вместе с первыми ласточками западного бизнеса, имеющими сложившуюся корпоративную культуру, в первую очередь для того, чтобы удовлетворять их запросы. Преуспевающие российские фирмы, для которых в те времена запад был примером для подражания, конечно же, заинтересовались новым сервисом.
 
Однако со временем местные игроки сумели не только переориентировать на себя крупные российские компании, но и привлечь заказы международных клиентов. О сегодняшнем положении предприятия судить сложно, учитывая его закрытость. Вероятно, они обслуживают устойчивую, но не растущую долю клиентов. Тем не менее, Potel et Chabot в глазах коллег по-прежнему является легендой и символом.
 
Время от времени на рынке появляются новые игроки, заявляющие, что их основной специализацией является высокое премиальное предложение. Иногда выход на рынок бывает ярким, но часто о таких компаниях потом ничего не слышно. Например, осенью прошлого года состоялась презентация эксклюзивного кейтеринг-проекта «Пантагрюэль». Возможно, новый игрок еще даст о себе знать.

Разнообразьте свой магазин бесплатными уроками или творческими мастерскими

Нет лучшего способа привлечь людей , чем разнообразие предложения. Привлекайте новых клиентов и ускоряйте шаг за шагом

Обратите внимание на такие аспекты, как мастер-классы по изготовлению ювелирных изделий, беседы с экспертами по развенчиванию мифов в таких темах, как этический поиск бриллиантов, проводите экскурсии, дни «открытых дверей» и творческие сессии, на которых гости смогут попробовать свои силы в создании собственного предмета на заказ (однако не давите на клиента, убеждая его что-то купить)

Проведение таких сеансов бесплатно (или по доступной цене) в нерабочее время — отличный способ привлечь клиентов в ваш магазин и познакомить их ближе с вашим брендом. Можете начать проводить эти сеансы на небольших мероприятиях, приёмах и вечеринках. Ненавязчиво предложите людям просмотреть экспонаты на выставке. Постарайтесь получить адреса электронной почты всех участников на любых подобных мероприятиях. Затем вы сможете добавить их в свой список рассылки и отправлять предложения, обновления и новости о новых коллекциях. Всегда просите обратную связь. Это позволит вам совершенствоваться в дальнейшем.

22. Социальные роли: мать, бабушка, свекровь и пр.

Социальные роли могут быть связаны с профессиональной деятельностью (юрист, рабочий, профессор), возрастом (дети, молодежь, пожилые люди), межличностными отношениями (лидер, изгой), конкретными жизненными ситуациями (избиратель, пешеход, покупатель). 

Социальная роль диктует модель поведения, которая считается общепринятой для людей определенного статуса. Покупательское поведение во многом определяется референтной группой человека, социальными нормами, которые ей соответствуют. Например, согласно ролевому ожиданию, считается, что именно матери должны быть основными покупателями детских товаров, так как на них лежит ответственность за благополучие детей. Обращение к социальной роли покупателя при продвижении продукта является дополнительным стимулом к покупке. 

Задача

Провести тестовую рекламную кампанию в Facebook и Instagram. Выявить лучшие аудитории, лучшие креативы, которые дают наименьшую стоимость лида, целевого действия: клика, заявки. Также выявить объёмы этих ЦА, которые могут давать лиды на протяжении года, а не только во время теста.

• Ретаргетинг тех, кто посещал лендинги.
• Ретаргетинг тех, кто посещал сайт.
• Лиды (столы на заказ).
• Лиды (кофейный столик на заказ).
• Лиды (столы из массива).
• Лиды (столы в стиле лофт).
• Лиды (столярная мастерская, изделия на заказ).
• Лиды (производство мебели на заказ из массива).
• Лиды (винные стеллажи из массива, винные шкафы, винные бары).
• Лиды (стеллажи в стиле лофт).
• Лиды (стеллажи на заказ из дерева).
• Лиды (стеллажи на заказ в стиле лофт).
• Лиды-звонки по кнопке «Позвонить» из Facebook.

Поведение покупателя

Общие паттерны

Половина всех потребителей заходит на мебельный сайт лишь однажды (здесь следует учитывать большую долю нецелевого, программного и «случайного» трафика, доходящую до 60% от этого объема). Целевые покупатели посещают сайт несколько раз — 30% возвращаются на сайт до 7 раз, еще 8,5% проделывают свой путь в поисках мебели до 30 раз.

Диаграмма № 5: Количество возвратов к выбору товаров.

С каждым новым визитом потребитель все глубже погружается в выбор, просматривая на 1-2 страницы больше и проводя на сайтах больше времени.

Диаграмма № 6: Увеличение глубины просмотра сайтов в зависимости от количества предыдущих визитов.

При этом, интересно сделать вывод о том, в течение какого времени продолжается выбор. Лишь 15% покупателей возвращаются к выбору в тот же день. Более половины делают свой выбор в течение месяца.

Диаграмма № 7: Длительность выбора потребителями товара.

Интересно, что с каждой итерацией выбора потребители используют те же инструменты, что и при первом знакомстве с товарами. По статистике почти 50% повторных входов на сайты совершаются из поисковых систем и контекстной рекламы.

Диаграмма № 8: Источники повторных входов на сайты.

Типовая UX-story

Имея приведенные выше данные, можно построить типовую модель поведения потребителя при поиске товара в сегменте «мебель».

Шаг 1. День 1.

Знакомство с ассортиментом и ценами.

Потребитель обращается к поисковой системе, просматривая результаты органического поиска и контекстной рекламы, несколько раз сменяя поисковую фразу, с каждым новым сайтом просматривая все больше страниц.

Рисунок № 2: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

На данном этапе пользователь просматривает чаще главную страницу сайта, пытаясь определиться, можно ли доверять этому магазину, какая его ценовая политика, широта выбора.

Шаг 2. День 3.

Выбор в первом приближении

Потребитель использует те же точки входа: поисковую систему. При этом на каждом сайте он просматривает уже 7-10 страниц и сохраняет страницы с понравившимися ему коллекциями и предметами.

Рисунок № 3: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

Для второго шага характерны просмотры каталога для составления общего мнения о качестве мебели. Также на данном шаге потребитель просматривает служебные страницы сайта (информацию о компании, отзывы, наличии выставочных залов или офлайн-салонов и пр.).

Шаг 3. День 7.

Сужение выбор до нескольких вариантов

На этом этапе потребитель уже хорошо представляет себе, за какую цену и какой товар он хочет купить. Уже было проведено семейное совещание, выделен бюджет. Осталось только определиться с конкретной моделью.

Рисунок № 4: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

В данную итерацию потребитель внимательно изучает характеристики товаров, внимательно и по несколько раз рассматривает фото товаров. Посещение служебных страниц сводится к более насущной информации: доставка, гарантии, условия заказа и возврата.

Приведенная модель, конечно, носит примерный характер, однако является наиболее распространенной.

Сравнив результаты исследования с показателями конкретного сайта можно выявить его слабые и сильные места.

Оригинал: http://www.promo-venta.ru/doyouknow/issledovanie-pokupatel-mebeli/

Основные характеристики ЦА

Чтобы подробно изучить и понять своего потенциального клиента, разбираются в таких характеристиках:

• географические;
• социально-демографические;
• психографические;
• поведенческие.

Географические характеристики могут повлиять не только на настройку рекламы, но и на дизайн продукта: например, требования к продукту «зимняя шапка» у жителей Норильска и Краснодара будут различаться.

Социально-демографические характеристики — образование, доход, пол, семейное положение, наличие детей и другие. Они могут влиять на коммуникации, упаковку продукта и даже его суть.

Психографические характеристики — социальная группа, к которой относит себя покупатель, личные качества человека, ценности, мечты и страхи, хобби. Это самый сложный для изучения блок характеристик ЦА. Как правило, глубоко в изучение психографики своей аудитории погружаются корпорации и крупные бренды.

Малому и среднему бизнесу понимание психографических характеристик помогает разместить рекламу на правильных площадках и сформировать эффективное рекламное сообщение.

Поведенческие характеристики — анализ поведения человека, когда он принимает решение о покупке и совершает ее. Есть разные подходы к оценке поведенческих характеристик.

Например, аудиторию можно делить на тех, кто долго и вдумчиво принимает решение о покупке, изучив все отзывы, и на тех, кто готов купить более или менее подходящий продукт сразу.

Еще один пример: есть люди, которые склонны к демонстративному потреблению, а есть те, кто, наоборот, попадает под «эффект сноба». В первом случае люди стремятся выглядеть круче в глазах своих знакомых за счет того, что могут себе позволить купить последнюю модель Айфона сразу же после ее выпуска. Во втором случае люди отказываются от покупки Айфона, потому что «все с ними ходят».

В большинстве случаев сложно определить поведенческие характеристики «на берегу». Наиболее корректным выглядит путь, когда бизнес предполагает какие-то характеристики, а потом проверяет их. Например, добавляет на лендинг блок с отзывами покупателей и смотрит, как влияет этот блок с «социальными доказательствами» на конверсию из посетителя сайта в покупателя.

Анализ целевой аудитории

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Анализ целевой аудитории проводится с целью выявления потенциальных клиентов, наиболее заинтересованных в приобретении конкурентной продукции. Исследование помогает не только понять, кто будет покупать реализуемые товары, но и спрогнозировать уровень продаж.

Что такое портрет клиента. Перечень вопросов для определения целевой аудитории

Портрет потенциального клиента или целевой аудитории представляет собой образ потребителя, который описывает не только его пол, возраст и расу, но и другие характеристики, такие как увлечения, характер, страхи и проблемы

Портрет ЦА помогает лучше понять будущего потребителя, выявить его «боль» и определить точки, на которые стоит акцентировать внимание при презентации продукта

Практический маркетинг рекомендует составлять портрет ЦА, отвечая на несколько вопросов. Как правило, существует чек-лист, который помогает сформировать представление о потенциальном клиенте:

Порядок проведения анализа целевой аудитории

Анализ целевой аудитории проводится в следующем порядке:

• сбор данных;
• анализ подготовленной информации;
• выявление места проживания потенциального клиента;
• классификация потребителей (сегментация);
• составление портрета ЦА;
• формирование отчета.

Чтобы выявить геолокацию потенциального клиента, важно понять, в каком месте он может обратить внимание на товар или презентацию о нем. Сегментация потенциальных потребителей – это важная ступень выявления целевой аудитории. Именно на этом этапе важно применить 7 главных критериев отбора

Также с целью классификации клиентов часто используют метод 5W, разработанный М. Шеррингтоном. Реализация приема заключается в постановке таких вопросов как «Что?», «Кто?», «Почему?», «Зачем?», «Как?»

Именно на этом этапе важно применить 7 главных критериев отбора. Также с целью классификации клиентов часто используют метод 5W, разработанный М

Шеррингтоном. Реализация приема заключается в постановке таких вопросов как «Что?», «Кто?», «Почему?», «Зачем?», «Как?».

После сегментации потенциальных клиентов важно составить портрет целевой аудитории

Необходимо обратить внимание не только на пол и возраст, но и другие особенности предполагаемых потребителей

Пример проведения анализа целевой аудитории

Для того, чтобы понять, как происходит выявление целевой аудитории на практике, разберем реализацию анализа на примере раскрутки фитнес-центра. Исследование начинается со сбора информации. Маркетолог подробно изучил клиентуру, поведение посетителей, книгу отзывов и предложений, а также провел опрос на странице в социальной сети.

Анализ ранее подготовленной информации показал, что фитнес-центр посещают девушки и мужчины в возрасте от 18 до 35 лет. Большая часть посетителей ведут сидячий образ жизни, работают в офисе, учатся или занимаются домашним хозяйством.

Доход посетителей существенно разнится и составляет от 20 до 60 тыс. рублей. Каждый из клиентов активно следит за своим здоровьем и телом. Многие из новичков приходят с целью накачать мышцы или снизить лишний вес. Больше всего потребителей наблюдается в период с 16-00 до 19-00 часов, а абонементы приоритетно продаются зимой и ранней весной — в фитнес-центре или на официальном сайте компании.

Большинство посетителей объединяет общий интерес в виде любви к спорту, однако каждый из них имеет свою «боль», например, обвисшие бока или живот. Клиенты опасаются за свое здоровье и боятся стать малопривлекательными.

Портрет целевой аудитории

Портретом целевой аудитории считается точное определение характеристик явного представителя конкретной ЦА. Т.е. это воображаемый персонаж, которому маркетологами даётся имя, возраст, пол, увлечения и т.д. Все эти данные берутся из аудитории, к которой он относится.

Схема составления портрета

Создав портрет целевой аудитории, вы сможете наиболее эффективно общаться с потенциальными клиентами.

Поможет составить портер целевой аудитории CRM-система Бизнес.Ру. В ней можно создавать карточку каждого клиента с подробной анкетой и заметками. Например, собирать в ней всю информацию о клиенте, вплоть до переписок с ним, договорах, обращениях и пр. Знание этих данных и правильно составленный портрет ЦА поможет повысить продажи вашего магазина.

Как определить целевую аудиторию

Найти свою целевую аудиторию можно по демографическим, социальным, географическим и психологическим параметрам.

Демографические:

• Пол;
• Возраст;
• Национальность ;
• Семейное положение.

Социальные:

• Образование;
• Специальность;
• Источник дохода;
• Уровень дохода;
• Религиозные убеждения.

Географические:

• Страна;
• Населенный пункт;
• Численность населения;
• Климат.

Психологические:

• Жизненная позиция;
• Ценности;
• Интересы;
• Образ жизни.

Получить эту информацию вы можете с помощью опросов уже имеющихся клиентов.

Пример целевой аудитории для магазина детских товаров:

• Елена, 34 года;
• Трое детей 3, 5 и 8 лет, работает в банке;
• Проживает в Москве;
• Общий доход семьи — 200 тысяч рублей в месяц;
• Потребности: качественная одежда и обувь на 2-3 сезона;
• Проблема: детская обувь быстро изнашивается.

Одежда и обувь для детей в вашем магазине отличается высоким качество, изготовлена из хороших и натуральных материалов. Подошва обуви прошита, а используемый материал не позволяет повредить обувь даже при неаккуратном использовании.

Используйте CRM-систему Бизнес.Ру для детального анализа целевой аудитории магазина. В системе вы можете вести подробную базу данных покупателей с анкетами и разносторонними заметками к ним. Что позволит вам выделить ядро целевой аудитории и повысить продажи вашего магазина.

Как подобрать целевую аудиторию для магазина:

3 примера портретов клиентов

Конечно, теоретическое знание создания образа клиента не означает, что на практике все будет очень просто. По этой причине мы разберем несколько портретов клиентов в качестве образца для понимания технологии работы с описанными выше характеристиками. В каждом из образов находят отражение разные категории потребителей. Эта информация способствует лучшему понимаю бизнесменами и маркетинговыми специалистами методики анализа собранных данных.

1. Клиенты, приобретающие хлопья для похудения

Ирина Викторовна, 39 лет.

Место проживания: Казань.

Семейное положение, количество детей: замужем, 2 детей – учащихся средней школы.

Сфера деятельности и уровень дохода: финансовая деятельность, 55 000 рублей.

Должность, имеющиеся проблемы: главный бухгалтер, в работе отсутствует физическая активность, а график предполагает около 12 часов труда в день (временами и больше).

Потребности, желания, страхи: плотный рабочий график не дает возможности для правильного питания, часто заказывается доставка готовой еды, вследствие чего вес лишь увеличивается. Занятия в фитнес-центре в выходные не приводят к ожидаемому результату, поэтому женщина хочет есть исключительно здоровую пищу и соблюдать режим. По мнению Ирины, 14-дневный курс питания хлопьями будет наиболее действенным способом поменять привычки и научиться употреблять здоровую пищу, что приведет к снижению веса.

Клиенты, приобретающие дорогие смартфоны

Игорь, 28 лет.

Место проживания: Уфа.

Семейное положение, количество детей: холост.

Сфера деятельности и уровень дохода: малый бизнес, 150 000 рублей.

Должность, имеющиеся проблемы: учредитель и директор собственной фирмы, занимающейся производством мебели экономкласса.

Потребности, желания, страхи: для того чтобы показать свой статус поставщикам и клиентам при ведении переговоров, Игорю необходим престижный смартфон. Таким образом, его интересуют исключительно флагманы известных брендов. Готов к покупке дорогостоящих аксессуаров из натуральной кожи или с полудрагоценными камнями.

Клиенты, приобретающие украшения по индивидуальному дизайну

Наталья, 27 лет.

Место проживания: Самара.

Семейное положение, количество детей: замужем, детей нет.

Сфера деятельности и уровень дохода: менеджер, 43 000 рублей. В заочной форме обучается на экономиста.

Должность, имеющиеся проблемы: менеджер по обслуживанию клиентов, средняя занятость.

Потребности, желания, страхи: Наталья желает выделяться на фоне своих ровесниц, стильно одеваться и носить изысканные украшения. Однако она хочет сохранить индивидуальность, по этой причине среди ее покупок – бижутерия ручного изготовления, произведенная на заказ. Ее подкупает уникальность изделия. Любит похвалиться новым украшением перед коллегами по работе.

При создании портретов клиентов необходимо понимать их потребности и мотивацию к совершению покупки – это позволит более полно описать образ. В ином случае маркетинговая кампания не покажет высоких результатов.