Что такое средний чек: разбираемся вместе

9 причин, почему упали продажи в интернет-магазине

Стоимость.

Не исключено, что ваши продажи упали из-за завышенных цен. Как правило, клиенты чаще всего жалуются именно на них. Результаты исследования показывают, что среди покупателей наиболее распространены две претензии – «слишком дорого для представленного товара» и «слишком дорого для меня».

На основании показателей Nomis Solutions чувствительность покупателей к расценкам онлайн выше в 7,4 раза, чем к ценам в обычных магазинах. Поэтому вам следует заботиться о конкурентоспособности ваших прайсов в отношении других компаний на рынке

Кроме того, важно наличие уникального торгового предложения. Вам необходимо иметь нечто такое, чего нет у других предприятий

Ассортиментный ряд.

Сегодня большое количество людей отдают предпочтение именно онлайн-шопингу, и на это есть ряд причин. Одна из них – широкий ассортимент товаров и возможность выбрать то, что по душе. Клиенты, совершающие покупки онлайн, хотят, чтобы поиск продукта был более легким, нежели в магазинах. То есть еще на начальном этапе разработки сайта следует позаботиться о понятном пользовательском интерфейсе магазина и обеспечить юзерам удобный и быстрый поиск нужных позиций.

По мнению исследователей, ассортимент товаров необходимо улучшать, инвестируя в такие ресурсы, как механизм рекомендаций, списки новой и сезонной продукции и группирование по принципу «родственные товары».

Анализируя, почему упали продажи, непременно обратите внимание на этот показатель и исправьте ситуацию, если потребуется

Размер.

Период ожидания.

Поиск на сайте необходимой информации.

Покупателей очень злит, если механизм поиска на сайте работает не на уровне Google. Чтобы не вызывать у клиентов раздражения, совершенствуйте и развивайте систему тегов на вашем сайте, добавляйте параметры расширенного поиска.

Наличие продукции.

Навигация.

Анализируя, почему упали продажи, оцените структуру сайта. Объективно посмотрите на навигацию. Не исключено, что клиентам тяжело ориентироваться и находить необходимые товары. Удостоверьтесь, что сведения о популярной продукции и распродажах хорошо видны пользователям, а интерфейс сайта понятен и прост, что обеспечивает легкую навигацию по разделам.

Скидки и распродажи.

Клиенты часто недовольны тем, что на сайте сложно найти окна для ввода кода на скидку. Если вы проводите акцию, скидку по купонам или кодам, позаботьтесь о том, чтобы человек мог быстро сориентироваться и понять, что к чему. Если же у клиентов будут возникать трудности при использовании вашего интернет-ресурса, продажи упадут.

Изображения.

Данные, полученные в ходе исследования, свидетельствуют о том, что перед покупкой клиент стремится просмотреть как можно больше фото и изображений товара. Кроме того, ему интереснее увидеть, как одежда выглядит на моделях. Чем больше качественных картинок и видеоконтента вы добавляете на сайт, тем больше стимулируете клиента к покупке.

Примеры использования среднего чека в маркетинге

Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так
как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:

CPA;
CPO;
CPL.

Пример #1

Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:

Средний чек: 2500 руб;
Рентабельность (отношение Выручки к себестоимости продукта): 50%;
Желаемый результат: прибыль в 20%.

Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не
должна быть выше показателя:

CPO<2500*(0,5-0,2)=2500*(0,3)=750 руб

В среднем при удержании этого показателя можно достичь поставленной цели.

Пример #2

Номер	С. чек	ROI
Телевизоры	35000	10
Кронштейны	2500	60
Пульты	1500	35

Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость
привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):

Для телевизоров=35000*0,1=3500 р
Для кронштейнов=2500*0,6=1500 р
Для пультов для телевизора=1500*0,35=525 р

Пример #3

Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:

В среднем 3% пользователей интересуются
саундбарами (30% от стоимости телевизора);
В среднем 25% интересуются кронштейнами (5% от
стоимости);
Около 10% интересуются пультами (около 3% от
стоимости).
Около 5% интересуются сразу двумя категориями
сразу.

Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить
средний чек:

30*0,03+25*0,05+10*0,03+0,05*(30+5)=0,9+0,125+0,3+1,75=3,075%

В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и
предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно
добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Как посмотреть глубину просмотра

Чтобы узнать глубину просмотра сайта, в него должны быть встроены системы аналитики: Яндекс Метрика или Google Analytics. Они предоставят все необходимые данные по глубине просмотра и другим показателям.

Яндекс Метрика

Глубина просмотра отображается сразу на главной странице «Сводка». Если кликнуть на нее, то откроется более подробный отчет, который можно настроить по времени и сегментам.

Помимо глубины просмотра, Яндекс Метрика показывает:

время, которое пользователь провел на сайте;
количество уникальных посетителей;
количество визитов за любой временной период;
процент отказов.

Чтобы детально проанализировать глубину просмотра, нужно сегментировать аудиторию и понимать интересы каждой группы. Например, оценить глубину в зависимости от возраста мужчин и женщин.

Также можно отследить, как меняется глубина просмотра, в зависимости от устройств. Например, на смартфонах она может быть значительно меньше, чем на десктопах, если у сайта нет адаптивной мобильной версии.

Google Analytics

Глубина просмотра в Google Analytics рассчитывается как показатель «Страниц/сеанс» — это как раз расчет по формуле сеансы/просмотры. Найти глубину просмотра можно в сводке или разделе «Аудитория» — «Обзор».

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Формула расчета среднего чека

Для расчета показателя берут общую выручку и делят на количество покупок.

Например, в октябре магазин выручил 450 000 рублей. Продавцы пробили 900 чеков. В среднем клиент потратил 500 рублей на покупки (450 000 / 900 = 500).

Если ассортимент магазина широк, СЧ считают отдельно для каждой категории товаров: для одежды, обуви, сумок, украшений. Это позволяет создать объективную картину и скорректировать те позиции, продажи которых падают. Например, если покупатели не заинтересованы в украшениях, можно внедрить скидки, поставить стенд на более видное место или вовсе отказаться от этой позиции.

Расчет можно применить и для сотрудников. С его помощью выявляют неэффективных менеджеров и определяют, каких работников стоит поощрить. Например, если в среднем чеке одного продавца 4 позиции, а его сумма – 5 500 рублей, то средняя цена товара – 1 375 рублей. У другого сотрудника 4 позиции и 3 000 рублей в среднем чеке, итого – 750 рублей за товар. Первый менеджер работает эффективнее – он предлагает более дорогие товары клиенту.

Как посмотреть глубину просмотра в Метрике?

Чтобы узнать среднюю глубину просмотра по сайту в целом, можно зайти в раздел «Сводка». Там выводится виджет с этим показателем:

Если виджета нет, то можно перейти в отчет «Посещаемость». Он находится в разделе «Отчеты» – «Стандартные отчеты». Здесь можно посмотреть средние показатели, а также данные по дням за выбранный период:

Часто SEO-специалистам требуется найти страницы входа с низкими показателями по глубине, чтобы их доработать. Для этого можно зайти в отчет «Страницы входа», который находится в разделе «Содержание», и посмотреть там информацию.

Вот так выглядит этот отчет в Метрике. На скриншоте видно, что глубина просмотра у разных страниц составляет от 1,1 до 1,86:

Как найти проблемные страницы, требующие доработки?

Возьмите за целевой показатель среднюю глубину просмотра по сайту в целом. В отчете «Страницы входа» выделите документы, у которых она меньше. Составьте их список и последовательно улучшайте. В конце статьи будут чек-листы, которые помогут решить эту задачу.

Требования к наименованию товаров, работ, услуг в чеках с 2021 года

Компании и ИП при расчетах с покупателями должны вбивать в чек номенклатуру — наименование товаров, работ или услуг и их количество. Описывать покупки нужно детально, чтобы клиент мог однозначно понять, за что именно он заплатил: «Молоко Коровкино, 1 л», «Филе курицы охл. 0,5 кг». Наименования «Молоко» или «Филе» недостаточно, так покупателю сложно идентифицировать покупку в чеке.

Требования к наименованию товаров, работ, услуг в чеке — в ст. 4.7 закона № 54-ФЗ

До 1 февраля 2021 года ИП на спецрежимах могли обойтись без подробностей и указывать в чеке только сумму покупки. Но сейчас этих послаблений нет.

Примеры, как стоит и не стоит указывать наименование товаров и услуг в чеке:

Нет жестких правил, как указывать название товара в чеке, но есть несколько общих требований.

По наименованию один товар должен отличаться от другого. Название товара должно быть максимально понятным, чтобы покупатель мог проверить свою покупку по чеку.

Наименование товара должно быть не длиннее 128 символов без пробелов. Иначе оно будет обрезаться при передаче в налоговую. Если наименование превышает 128 символов, его можно сократить. Но покупателю все равно должно быть понятно, где какой продукт в чеке.

Если в момент оплаты наименование товара пока неизвестно, в чеке нужно указать признак способа расчета «Аванс». Например, клиент оплачивает обучение заранее и еще непонятно, какие конкретно услуги ему будут оказаны. Когда товар и количество товара станут известны, пробивается второй чек со способом расчета «Полный расчет».

Найти наименование товара, работ или услуг можно в справочниках: Общероссийском классификаторе продукции по видам экономической деятельности и Техническом регламенте таможенного союза для маркированных товаров.

Общероссийский классификатор по видам экономической деятельности

В этих справочниках есть названия групп товаров и услуг, которые помогут определиться, из каких слов должно состоять наименование.

Технический регламент таможенного союза ТР ТС 022/2011

Нужен ли чек при эквайринге

Чек эквайринга выдается в двух экземплярах: один – для покупателя, другой – для продавца. Согласно действующему законодательству (ФЗ-290), каждая организация обязана предоставлять клиентам квитанцию об оплате, независимо от вида деятельности.

То есть она выдается всегда, когда происходят товарные отношения между продавцом и покупателем. А именно:

при покупке товара на торговой точке (ТТ);
при расчете в кафе, парикмахерских;
при заказе услуг;
при покупке через интернет (включая билеты на самолет, поезд, театр и т. д.);
при оплате подписок на платный контент;
при выплате выигрышей в лотерее.

Если торговые отношения касаются организаций (поставка оборудования, товара в большом количестве), то помимо документа об оплате нужно предоставить фирме клиента счет-фактуру.

Стоит отметить, что при вступлении в силу 54-ФЗ каждая ТТ обязана отправлять данные о денежных операциях в налоговые органы. Обычно это происходит при взаимодействии организации с Оператором Фискальных Данных (ОФД).

Стало быть, владельцам бизнеса нужно иметь в магазинах не только платежный терминал, но и онлайн-кассу. С ее помощью информация о каждой покупке отправляется напрямую в ОФД, а потом в налоговую. Тогда вопрос, нужно ли и зачем хранить чеки по эквайрингу, появляется сам собой.

Повышение среднего чека

В практике имеется два метода, как повысить среднюю стоимость покупки:

привлечение большего количества клиентов;
увеличение глубины чека путем более профессиональной работы с потребителем. То есть, чтобы
покупатель в результате посещения магазина приобрел больше товара, чем планировал изначально.

В первом случае принимаются различные меры, в том числе:

реклама – точечная (на отдельный товар), наружная, внутренняя (в торговой точке), в СМИ;
бонусы покупателю;
система скидок и подарков при приобретении определенного количества товаров или на обозначенную сумму;
акции, распродажи, грамотная выкладка товарной массы и т.д.

Как увеличить глубину чека? Для этого требуется грамотная работа команды продавцов, владеющих техникой продаж, способных дать исчерпывающую консультацию потребителю, посоветовать приобрести какие-либо сопутствующие товары к основной покупке, стимулировать спонтанные и эмоциональные покупки.

Все названные факторы, а также приемлемые цены, наличие терминалов для оплаты, продуманный ассортимент способствуют росту товарооборота, что является главной целью торгового бизнеса.

Итак, уважаемый читатель, теперь вы знаете, что включает в себя понятие среднего чека в торговле, как его посчитать и как, имея информацию о его размере, можно проанализировать текущую работу предприятия и принять правильное решение по дальнейшему развитию бизнеса.

Читайте далее:

Порядок расчета среднего заработка для отпуска

Расчет средней заработной платы

Формула расчета точки безубыточности

Рентабельность продаж – это что такое простыми словами

Как найти выручку

Способы увеличения количества продаж.

Средний чек не всегда удаётся поднять слишком радикально, но вот продажи можно поднять в разы, если поработать с помещением, персоналом и товарами.

Я периодически захожу в маленькие магазинчики в спальных районах. Иногда за продуктами иногда за бытовой химией и зачастую я вижу то, от чего мне хочется реветь.

Ообшарпанные стены и грязные полы.

Друзья я понимаю что покупатели, особенно осенью, уже к обеду натоптали, а помещение в аренде и нет смысла его чинить, но некоторые клиенты просто уйдут так как в свинарнике не приятно находиться. Покрасьте, вы эти стенки оно стоит не так дорого, и доплатите уборщице за дополнительное мытьё. Внешний вид стоит не сильно дорого, но неопрятный внешний вид может в итоге выйти дороже.

Продавцы буки!

Это вообще звиздец. Я знаю, что девяносто процентов людей считают продажи чем-то зазорным, а половина коммерсантов сажает продавцов на минимальную зарплату и думает почему нет продаж но иногда доходит до абсурда. Представьте – сидит страшная клуша с видом мне все должны и лениться быстро поднять жопу и принести товар, а в процессе обслуживания её и нахамит. Или вообще на кассе сидит девушка с рогом на голове (какая-то болячка, что из головы растёт шишка огромного размера) и излишним весом – мне лично было неприятно.

Я понимаю, что она должна где-то работать и дискриминация недопустима – поставьте её кладовщиком, чтобы народ на кассе не кошмарить. Продажи дороже равноправия — не каждому дано вагоны разгружать, или самолёт водить, ну и лицом компании дано быть не каждому.

Качество товара.

Я прекрасно понимаю что народ у нас не любит платить дорого, но стоит разумно подходить к вопросу соотношения цены и качества. Когда мы только открывали сервис я наблюдал работу соседнего магазина пром. товаров. Там хозяйка преодически продавала просрочку! Как вы думайте это добавляло клиентов?

Или ещё пример – у меня есть знакомый строитель, он отправляет клиентов только в один магазин (самый дорогой кстати но с самым качественным товаром), за фитингами, кранами и т.п. ерундой. Причина тут не в откатах или знакомстве. Дело в том, что его работа стоит дорого и переделывать её из-за прослабшего фитинга за 100 рублей (вместо качественного за 160) он отказывается. Вернее просто не берётся за такую работу. Его логика – клиент экономит на запчастях – будет жать и за работу + заставит переделывать при проблемах.

Или ещё пример – тормозные цилиндры и колодки на какую-нибудь нексию или шанс(цены от балды). Есть за 500 рублей, есть за 1000 есть за 2000. Все эти колодки запчасти т.е. их будут менять и возможно в сервисе. Работа по замене колодок с цилиндрами стоит в разы дороже запчастей. Если у вас магазин автозапчастей и вы продали плохие и дешевые детали (т.е. они не много ходят но они дешевле) клиент к вам перестанет идти так как стоимость эксплуатации этих детелей для него в итоге будет огромной.

Место для магазина.

Я думаю очевидно что место подходящее для пивоналивайки вероятно не очень хорошо подойдёт книжному магазину. Если вы арендуетесь может имеет смысл переехать туда где обитают ваши клиенты?

Я хотел чтобы из этой статьи вы сделали следующие выводы:

Есть много способов увеличить средний чек.
Можно группировать способы увеличения чека.
Можно не только увеличить средний чек но и увеличить число контрактов.

На этом у меня сегодня всё! Задавайте вопросы, пишите отзывы о статье, подписывайтесь на блог и не болейте.

5 «НЕЛЬЗЯ» в попытках увеличить средний чек

Мы разобрали с вами, что нужно делать, чтобы средний чек стал больше. Теперь разберем, что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае в погоне за его увеличением:

Нельзя продавать некачественную продукцию. Продать всякие остатки и ненужные вещи кажется нам разумным — вдруг купят. Но их качество должно оставаться на высоте, иначе это просто обман аудитории.
Нельзя делать длиннющие предложения. Для апселла заказчику подойдут и 3–5 товаров. Он тоже человек и может не понять, что в дальнейшем ведет к отказу от покупки.
Нельзя забывать о личной выгоде. Компания, пытаясь увеличить средний чек, может запустить тысячу акций, специальных предложений. В итоге терпит убытки, а не купается в большой прибыли

Важно помнить: целью подобных продаж не является рост прибыли. Дело касается только увеличения позиций в чеке.
Нельзя нарушить «правило 25»

Второстепенные услуги и примыкающие товары должны составлять четверть от цены главного заказа. Клиент всегда знает, сколько он хочет сегодня потратить. Поэтому сумма дополнительного товара не должна превышать его бюджет больше, чем на 25%. То есть если у него с собой 3000 рублей, то второстепенный товар должен стоить 750 рублей, а желательно меньше. Только тогда есть возможность, что он приобрет не только основную продукцию, но и дополнительную.

Нельзя отказываться от даунселла. Хоть это и редкая технология, но в эффективности она не отстает. Пользователь просмотрел весь сайт, кинул понравившиеся товары в корзину и не оформил заказ? Тогда предлагайте ему наиболее выгодные товары, подобные тем, что он забросил в корзину покупок. Только не забудьте показать, что теряет клиент только в цене, но никак не в качестве.

Следуя этим правилам, вы сможете довести потребителя до продажи

Акцентируйте его внимание на всех преимуществах вашего товара, объясните, чем он отличается от других и почему нужно купить именно у вас

Значение в планировании продаж

Одно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества. Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350. Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.

После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.

Средний чек в торговле: что это такое

Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.

Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).

Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.

Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.

О чем расскажет средний чек?

Владельцы магазина тратят много времени на мониторинг эффективности компании. Вычисляется доход, стоимость привлечения одного клиента и так далее. Но ответите ли вы на простой вопрос: сколько ожидать денег от каждого покупателя, который движется к кассе вашего магазина?

Средний чек является одним из лучших показателей покупательских привычек клиентов. Он отражает степень продуманности ассортимента, качество обслуживания и мерчандайзинга магазина, выкладку товара и работу продавцов-консультантов.

Средний чек поможет измерить успех различных стратегий маркетинга и продаж.

И последнее, но не менее важное: как только вы узнаете среднюю стоимость заказа в магазине, у вас появится представление о том, как ее увеличить

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Формула расчета среднего чека

Рассчитать AOV очень просто:

Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт.

Получаем:

СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.

Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.

Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно.

Покажите клиентам готовые решения

Не всегда люди могут представить, как будет выглядеть их ванная комната после ремонта, сочетается ли эта блузка с юбкой, которая висит дома в шкафу. Облегчите клиентам жизнь (и увеличьте свой средний чек) – покажите готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта.

Например, в магазине женской одежды создайте на манекене гармоничный образ (одежда и аксессуары – шарфик, ремень, очки, сумка, обувь).

В крупных мебельных магазинах можно встретить инсталляции – целые комнаты, выполненные в едином стиле, с мебелью, обоями, коврами, светильниками, шторами. Такие композиции способствуют продажам основных и дополнительных товаров, и увеличивают средний чек в несколько раз.

Основные отличия от кассового чека

Распространенная ошибка считать, что кассовый и эквайринговый чек взаимозаменяемы. Согласно ФЗ–290, каждый продавец обязан пробивать и выдавать покупателю документ, подтверждающий факт покупки. На деле же продавцы часто ограничиваются чеком с терминала. Это неправильно.

Кассовый чек – это документ, подтверждающий, что клиент действительно купил товар или услугу. При этом, на нем обязательно указывается наименовании товара, его количество и цена за единицу товара. В конце прописывается полная стоимость покупки.

Эквайринговый чек лишь подтверждает факт товарной сделки между организацией и покупателем. В нем указывается только конечная сумма покупки.

Почему упали продажи в кризис, и к чему это может привести

Прочность любого бизнеса из-за экономического кризиса может существенно пошатнуться. Одна из наиболее уязвимых форм предпринимательства – посредничество, в том числе в торговле. Оптовые компании непрерывно балансируют между требованиями производителей и запросами покупателей, и малейшее ухудшение обстановки на рынке способно привести к сбою всей системы и серьезным денежным трудностям фирмы. То есть еще одна причина, почему упали продажи, может заключаться в наступлении финансового кризиса.

Вот в каком порядке проявляются сложности в каналах движения товаров и как на них реагируют участники, связанные друг с другом торговыми отношениями, – розничные магазины и оптовые предприятия:

Снижается покупательский спрос

Итак, у вас упали продажи. При проблемах в экономике спрос среди покупателей падает – в стране и на мировом уровне. Так происходит потому, что в организациях сокращаются рабочие места, задерживается заработная плата и возникают трудности с получением и выплатой кредитов. То есть всё взаимосвязано.

Ретейлер получает меньше средств от продажи продукции в магазинах

Это сразу же отражается на затратной розничной предпринимательской деятельности. Когда оборотных средств становится меньше, розничному продавцу сложнее брать и отдавать банковские кредиты, выдавать заработную плату подчиненным, оплачивать аренду торговых помещений и проводить рекламные кампании.

Конечно, угрозы поменять оптового поставщика и требовать поставки продукции на условиях реализации – крайние меры. Но исключать их нельзя. В данном случае реакция определяется финансовым состоянием компании и ее положением на рынке.

Помимо всего прочего, розничная фирма, у которой упали продажи, начинает избавляться от части наименований продукции с наименьшей ликвидностью. Из-за этого оптовик не может предлагать конечному покупателю весь ассортимент товаров.

Если в стране наступил экономический кризис и упали продажи, особенно если прогноз на перспективу неблагоприятный, розничный продавец выбирает ликвидный товар в ущерб наценке. Это вызывает изменение ассортимента в торговых точках – на прилавках преобладает более дешевая продукция.

Нередко ретейлеры также ужесточают требования к расходам оптовых предприятий на продвижение их товаров в торговых сетях. Такие меры защиты розничной торговли вполне оправданны.

Сложности затрагивают и опт

Если в оптовой торговле упали продажи, возврат дебиторской задолженности поставщикам усложняется. Кроме того, товарные запасы на предприятии копятся еще и в связи с сокращением розничных заказов. Результат – снижается оборачиваемость дебиторской задолженности и запасов товаров. Это, в свою очередь, ведет к ухудшению финансовых показателей компании.

Поскольку фирма вынуждена снижать тарифы на опт, чтобы сохранять объем продаж на прежнем уровне, давать клиентам дополнительные скидки и увеличивать расходы на продвижение товаров, ее прибыль резко сокращается. Компания, у которой упали продажи, попадает в неблагоприятные финансовые условия, в которых ей становится сложнее брать и погашать кредиты, и происходит кассовый разрыв.

Фирма-оптовик начинает испытывать дефицит в финансах, а потому не может эффективно и быстро подстраиваться под изменившиеся кризисные условия рынка, поддерживать ассортиментный ряд, пользующийся спросом среди покупателей, и исполнять обязательства перед партнерами. Следовательно, снижается доходность бизнеса и финансовых проблем становится больше.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина

Кто и как должен заносить наименование товара в чек

Номенклатуру в чеке указывает кассир: все необходимые реквизиты кассового чека занесены в кассу при регистрации, нужно вводить только наименование товара, его количество, цену.

Внести товар в чек можно такими способами:

Сканирование штрихкода — нужен сканер, а товар в базе должен быть со штрихкодом.
Поиск по наименованию товара — если в кассе есть умный поиск. Достаточно ввести несколько первых букв, и касса найдет нужное наименование.
Поиск в избранных товарах на экране онлайн-кассы — если вынести на панель самые популярные товары, при выборе соответствующей позиции касса внесет ее в чек.
Голосовой поиск товара — работает на мобильных устройствах при использовании кассового приложения.

Когда кассир внес в чек наименование товара, останется указать количество товара и цену. Касса подсчитывает итоговую сумму чека.