Честный отзыв о курсе: удаленный агент по недвижимости

Алгоритм работы с крупными клиентами

• Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
• Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
• Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
• Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
• Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.

CRM — это инструмент, который облегчает ведение продаж, позволяет делать аналитику, корректировать воронку продаж, вовремя отслеживать проблемные места, корректно планировать коммуникации с клиентом. Это ведёт к росту прибыли

Но важно помнить, что сама по себе система CRM — не панацея. Чтобы она приносила максимальную пользу, необходим конкретный план действий и мероприятия в рамках индивидуальных сейлз-стратегий с клиентами

––––––
Посмотрите кейс «Как увеличить продажи крупным клиентам в сегменте B2B» в формате видео.

Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами

Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.

Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.

Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:

• Экскурсия на производство.
• Референсы, отзывы от других клиентов.
• Тщательный экономический расчет и презентация клиенту выгод по сравнению с другими конкурирующими поставщиками.

Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.

Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.

Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%.
Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.

Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:

• работа с закупщиками и продажниками;
• сезонные акции и промо;
• бонусы и дисконты;
• конкурсы среди торговых посредников;
• программа лояльности;
• реклама в местах продаж и др.

Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности. Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам

Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.

Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов. Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках

В нашем случае доля составляла 25%

Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.

Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.

В отношениях с лояльными клиентами могут помочь:

• накопительные программы, скидки, бонусы;
• постоянно действующие клубы лояльных клиентов;
• программы лояльности;
• промоушен в рознице;
• реклама в местах продаж и др.

Примеры стратегии продаж

Разработка стратегии компании может занимать от пары месяцев до полугода в среднем. Чтобы ускорить этот процесс, лучше наглядно увидеть пример.

Пример № 1. Стратегия удержания на плаву и независимости.

Пример рассмотрим на базе всемирно известного и крупного магазина товаров WalMart. Управляющая команда супермаркета сделала ставку на маркетинг и диверсификацию поставщиков. Используя более 250 методов привлечения клиентов (вместо стандартных для многих фирм 2-3 способов), WalMart обеспечивают себя колоссальным числом потребителей.

А предлагая своим партнерам не более 4% в объеме продаж супермаркета, компания страхует себя от зависимости от своих поставщиков. Если уйдет один партнер особого урона для общих продаж это не нанесет.

Пример № 2. Проба продукта для установления лояльности.

Такая стратегия очень популярна. В автопроме – это тест-драйв машины, в инфо-бизнесе – пробный урок на бесплатной основе, в косметологии и парфюмерии – это небольшой пробник продукции.

Цель такого взаимодействия – дать клиенту попробовать товар, но не решить полностью его проблему. Человек на этапе тестирования утверждается в качестве предложения, знакомится с компанией.

Модификация этой стратегии – символическая плата за тест-услуги, вместо бесплатного первого шага. Некоторые маркетологи утверждают, что человеку просто отдать, к примеру, 250 руб. за 2 дня ознакомительного тренинга и следом купить основное предложение за 10-15 тыс. руб., чем сразу оплачивать курс не имея представления о продукте.

Пример №3. 2 лучше, чем 1 и 3 лучше, чем 2.

Речь идет о количестве приобретаемых услуг или продуктов. Стратегическая задача – разработать сеть сопутствующих товаров к основному продукту. Так, в магазинах одежды предлагают к костюму туфли, а к платью сумочку. Покупая фотоаппарат, как правило, компании предлагают дополнительный объектив или штатив. Чем больше купит клиент, тем крупнее выручка фирмы.

В продажах, как в спорте – чтобы занимать первые места, требуется подготовка. Изучение основ стратегического планирования и план продаж будет вести компанию к увеличению дохода. Примеры стратегии продаж применимы практически к любым видам бизнеса.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Мотивируйте персонал эффективно

4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:

1. вознаграждения и проценты от сделок

Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.

Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.

2. бонусная система

В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:

выполнил менее 80% плана — бонус не получил;

выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;

перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.

3. быстрые конкурсы для продавцов

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:

1. получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
2. ПРодажа неликвидных товаров/услуг
3. Продажа дорогостоящих и объемных контрактов

Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.

Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов

Руководство компании было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых или неудачно завершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.

Например, частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали прямой вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие у клиента планы по выпуску новой продукции, какая у него текущая ситуация, насколько он удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками упаковки.

Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Скажем, один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли почти половину закрепленной за ним клиентской базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.

Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать работу с помощью системы CRM.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

1. Разложите детально каждый отчетный период. Поставьте перед сотрудниками четкий план, в котором будут указаны не только предполагаемые суммы, но и конкретные действия. Этот механизм поможет достичь желаемой цели.
2. Не следует целиком доверять статистике и ориентироваться на цифры прошлых периодов. Существует множество факторов, способных повлиять на рынок. Совершенствуйте свои навыки, находите более эффективные методы взаимодействия с покупателями и т. п.
3. Обозначьте четкие сроки для реализации планов, нужные показатели по доходам и способы их выполнения. У каждого сотрудника должна быть определенная значимость в команде.
4. Проводите работу над ошибками, анализируя причины неудач в предыдущих периодах.
5. Чтобы укрепить доверие сотрудников, повысить их мотивацию, советуйтесь с ними при составлении и утверждении плана работы для менеджеров по продажам. Цели должны быть реалистичными не только для руководителя, но и для подчиненных.

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

Привлечение клиентов

На основе анализа конкурентов строится стратегия отстраивания. Так, следует понять или сформировать выигрышные стороны личного предложения, чтобы возможно стало претендовать на выигрышные позиции или полное абстрагирование. Так, можно предложить:

• меньшую цену
• более выгодное комплексное предложение
• сервис
• бесплатную доставку товара
• иные выгоды для клиента

Женщины, как правило, подбирают к платью туфли или сумочку, или к джинсам – блейзер или футболку. Поэтому даже малая скидка за приобретение двух или трех товаров может сработать триггером (побуждением) к покупке. Так, клиент получает экономию, а продавец большее число реализованного товара.

Отслеживайте операционные показатели

Задача любого руководителя — обеспечить прирост финансовых показателей компании.

Финансовые показатели обеспечиваются сегодняшними объемами проделанной менеджерами работы. Сколько звонков было сделано, сколько кп отправлено, сколько задач закрыто.

Главное постоянно отслеживать эти показатели, ведь если у вас 10 менеджеров и один перестанет работать — то вы увидите это в конце месяца. А если 2 или 3? Именно поэтому рекомендую во первых посмотреть наш мастеркласс по использованию аналитики в amoCRM, он есть на нашем канале, а во вторых взять в привычку каждый день анализировать работу отдела продаж.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Как завершать проекты в срок

В предыдущей статье мы выяснили, что высокая степень неопределенности проектной среды не является основной причиной срыва сроков проекта . Причина заключается в нашей организации работ на проекте. Таким образом, нам нужно решение, которое бы изменило нашу работу и позволило устранить такие явления как Закон Паркинсона, студенческий синдром, потеря выигрыша времени и передача опозданий в цепи зависимых заданий. Решение должно минимизировать перепрыгивание от задания к заданию, при этом оценка длительности заданий не должна переводиться в разряд обязательств. Что собой представляет решение читаем далее…

10 способов злоупотребления сотрудниками своим служебным положением и методы борьбы с ними с помощью учетной системы Промо

Не так давно на одном из проектов во время инвентаризации была выявлена очень большая недостача. Как результат, одно из важнейших требований клиента по проекту было: разобраться с тем, что у него происходит в системе, и привести остатки, как он выразился, «в адекватное состояние».
А незадолго до этого у меня в практике был случай, когда уже на второй день после внедрения качественной системы учета движения наличных денежных средств (кассы) также была выявлена недостача, но уже в кассе.
И в первом, и во втором случае вину за возникновение проблемы представители заказчика попытались возложить на людей, которые занимались внедрением новой системы. И только после долгих и, надо признаться, довольно неприятных и очень эмоциональных разбирательств, удалось доказать клиенту, что система работает правильно, а виноваты в случившемся сотрудники компании, которые намеренно или ненамеренно создали фактическую недостачу товара и денег.

Проблемы отдела продаж

Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:

• интуитивный подход ведения продаж;
• отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
• консервативный подход к организации работы отделов.

В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.

Проблема первая. Несистемность продаж

Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:

• контекстная реклама;
• пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
• пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.

Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.

Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.

В компании была анархия:

• каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
• команда не сформулировала точки роста компании;
• не выявили слабые места продукта.

При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.

Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками

Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.

При этомтакие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.

С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.

Стоимость тренинга для агентств недвижимости

Цена бизнес-тренинга рассчитывается индивидуально. Мы адаптируем программу под конкретные задачи вашего отдела. Каждое наша программа обучения уникальна!

Из чего складывается стоимость услуги? 

• Групповой или индивидуальный формат
• Продолжительность тренинга
• Специализация обучения
• Уникализация программы под запрос
• Количество участников
• Посттренинговое сопровождение (если необходимо)
• Место проведения (офис, конференц-зал, отель и т.д.)

Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города ЦФО. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный коучинг для руководителей компании, подразделений и отделов.

Сколько можно заработать на агентстве недвижимости

Жизненный цикл одной сделки от нескольких дней, до нескольких месяцев, влияет специфика и сложность. Таким образом, один риэлтор закроет 1-2 сделки в месяц и больше. Комиссионный доход в среднем 3-5% от цены сделки. Компания может работать на самоокупаемость, может одной реализованной сделкой покрыть расходы за 3-4 месяца вперёд.

Ваш доход будет зависеть от…

На уровень дохода будет влиять специфика региона присутствия компании, особенности работы агентства, объем и стоимость сделок, количество и профессионализм риэлторов, эффективность работы рекламной компании, конверсия, спектр дополнительных услуг.

Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?

Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?

Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.

Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):

• 1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
• 2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
• 3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.

Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:

• Определите плохие и хорошие качества клиентов.
• Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
• Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
• Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
• Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
• Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.

Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.

Пошаговый план открытия агентства недвижимости

• Выбор направления деятельности риэлторского агентства, аналитика региона, особенностей рынка недвижимости, подготовка бизнес-плана и финансовых расчетов.
• Подбор и обучение персонала, выбор офисного помещения.
• Регистрация компании. Заключение и подписание договоров с персоналом и арендодателем.
• Приобретение необходимых мебели, офисного оборудования, программного обеспечения, оснащение рабочих мест.
• Создание сайта, запуск рекламной компании. Продвижение агентства.
• Работа с клиентской базой, партнерами, контрагентами, государственными структурами. Пошаговая реализация стратегии развития.

Способы, как увеличить количество сделок продавцам

Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.

Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.

Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:

• Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
• Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
• Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
• Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
• Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж

Этапы и воронка продаж строительной компании

Для каждого этапа продаж должен быть предусмотрен определенный алгоритм. Работа менеджера будет отличаться в зависимости от ситуации – позвонил клиент или лично пришел в офис. У отдела должны быть скрипты, прописанные для каждой точки контакта

Очень важно сопровождать клиентов на всех этапах – от первого контакта до завершения сделки или повторного обращения и рекомендаций компании

Конверсионная воронка имеет вид перевернутой пирамиды, где в верхней части находятся заинтересованные лица, а в нижней – клиенты, с которыми заключен договор. Воронка продаж строительной компании дает возможность оценить качество менеджмента, проанализировать каждую стадию. Это своего рода аналитический инструмент, который поможет понять, в результате каких решений потенциальный клиент решил приобрести недвижимость.

Без отлаженной системы сбора, обработки и хранения данных по объектам и заявкам клиентов невозможно построить результативную воронку продаж. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости – это программный продукт для автоматизации продажи недвижимости. Простой и удобный интерфейс дает возможность эффективнее взаимодействовать с клиентами, подбирать подходящий вариант и быстрее закрывать сделки.

Возможности решения:

• быстрое бронирование объектов недвижимости, ведение событий в программе, доступ к базе объектов;
• управление базой клиентов – отражение договоренностей, хранение документов, контактные данные в карточках;
• пообъектная визуализация с помещениями, их статусом;
• синхронизация данных с товароучетной системой 1С;
• реализована возможность интеграции с CRM для строительной компании.

Особенности учета в стоматологии
В феврале 2022 из справки о зарплате пропадет подпись бухгалтера

Заказать помощь специалиста 1С

Применение тренингов на практике

Задача тренингов – это отработка практических навыков по определенным вопросам и сферам работы. Сухая информация или
статистика здесь значения не имеют

Важно научить агента правильно взаимодействовать с клиентами, повысить его
уверенность в себе, и выработать привычку достигать поставленных целей

Если говорить о том, что получит для работы агент, который постоянно ходит по тренингам по продажам недвижимости, то
стоит отметить следующее:

• После общения с коллегами и профессионалами в сфере недвижимости, агент становится более уверенным в себе и
  своих способностях.
• Умение умеет устанавливать контакт с каждым клиентом и производить на него положительное впечатление.
• Умение легко и непринужденно работать с клиентами по телефону и подталкивает их к личной встрече.
• Умение задавать правильные вопросы во время беседы, вызывая доверие к себе и получая от клиентов необходимую
  информацию.
• Умение убеждать.
• Способность адекватно реагировать и действовать при возникновении конфликтных ситуаций.
• Полезные знания и навыки по созданию презентации объектов недвижимости.
• Умение правильно подвести к сделке, даже не называя цену.
• Полезную и важную информацию по юридическому сопровождению сделок, ведь у каждого клиента свои ситуация и
  обстоятельства, и к каждому из них требуется индивидуальный подход даже при составлении документов.
• Умение продать то, что долго не продавалось и даже казалось безнадежным.

В общем, посещая тренинги для агентов по недвижимости,
работник риэлтерской компании или даже независимый брокер,
работающий на себя, становится «универсальным солдатом», готовым в любое время приступить к работе и показать
свою эффективность и профессионализм.

Региональная стратегия

Когда предприниматель принял решение о расширении, следует определиться с методом внедрения продукта или услуги на территориально новый рынок. На практике выделяются положительные и отрицательные стратегии выхода в регионы.

Распространенные ошибки:

1. Дистанционное на 100% взаимодействие с потребителем. Реализовать успешные продажи исключительно при помощи телефонной связи не всегда возможно. Такой подход применим в позиции повышенного спроса на предложение. Клиент с меньшей вероятностью совершит дорогостоящую покупку у компании, которую ни разу не видел.
2. Подключение индивидуального местного представителя со знаниями особенностей торговли в выбранном регионе. Плюсы такого решения перекрывают весомые минусы. На практике нередки случаи перехода такого представителя (вместе с клиентской базой) к конкурентам, или бесконтрольная трата финансов компании на свои нужды. Переложение прав на единственного человека непрактично.
3. Региональное представительство. Коллектив, готовый взять на себя все юридические формальности и продажи, может в дальнейшем принять решение присвоить средства путем отсрочки платежей для контрагентов или организовать свое производство. Рассчитывать на заботу представителя о делах компании и ее репутации только из того, что представитель зарабатывает деньги, не следует.

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает эффективность в условиях выхода в новую область:

1. Формирование мобильных команд. Бригада из 2 человек раз выезжает из своего офиса на полмесяца в регионы, для проведения встреч, которые назначались заранее из основного офиса. Из составленного расписания 6-7 встреч обычно реализуются не более 3. При благоприятных условиях и возможном заключении договора желательно присутствие руководства компании. Так достигается цель – эффективное взаимодействие с клиентами без утраты контроля головного офиса.
2. Свои торговые представительства. Мобильные команды в момент развития могут трансформироваться в собственные представительства в более значимых областях. Там, где наблюдается клиентский рост, и открывается офис или склад (в зависимости от особенностей деятельности) возможно даже создание местного производства, но это при условии перспективы значительных продаж.

Во избежание перехода интересной сделки к конкурентам в важном регионе укрепляют личную взаимосвязь с клиентами. Когда открыть собственный региональный отдел не представляется возможным, привлекают фирму-партнера из области

Но в таком сотрудничестве важно проявлять лидерство, чтобы не начать играть по чужим правилам. Для контроля над ситуацией в новых регионах назначают специально ответственных сотрудников.

Когда нахождение в новом регионе предполагает более одной декады, то рационально снимать корпоративную квартиру.

Риэлторский бизнес, особенности

На этапе планирования составляется аналитическая картина рынка. Как правило, все сегменты уже охвачены конкурентами. Однако, учитывая тенденции рынка недвижимости и опираясь на сильные стороны проекта, экспертность сотрудников, клиентскую базу, возможно выбрать собственную нишу для развития.

Пандемия коронавируса оказала влияние на бизнес, рынок недвижимости не исключение. Комплексные меры государства поддерживают отрасль в долгосрочной перспективе, сохраняют спрос и предложение. Например, застройщики переходят на проектное финансирование, субсидируется кредитный портфель, выкупаются нереализованные квартиры застройщика. Покупатели пользуются ипотекой по ставке 6,5%.

Запас прочности у рынка недвижимости есть и открытие собственного бизнеса, при условии детальной проработки проекта, несет приемлемые риски для предпринимателя.

Риэлторское агентство может сосредоточиться на главных направлениях, а также предлагать комплексные услуги по сопровождению сделки на каждом этапе:

• покупка, реализация, аренда жилой недвижимости (первичное/вторичное жильё);
• Покупка, продажа, аренда коммерческой недвижимости (офисная, производственная, торговая, складская).
• покупка, продажа, аренда загородной недвижимости, земельных участков.

Это может дать дополнительный доход

Агентство недвижимости также может работать с недвижимостью специального назначения. Предоставлять юридические услуги, консультации по смежным вопросам, заниматься оценкой, страхованием, кредитованием, уборкой и подготовкой помещения к продаже, грузоперевозками. Специализироваться на недвижимости эконом класса или элитных помещениях.

В зависимости от того, какие задачи ставит перед собой агентство, планируется дальнейшие действия: подбор персонала, обучение, аренда офисного помещения, рекламная компания, приобретение специализированных программ и автоматизация процессов. Формируется стартовый капитал для запуска проекта.

Эксперты отрасли отмечают следующие тенденции в 2020-2021 годах:

• сохраняется спрос на жилую недвижимость эконом класса в новостройках. Спросом пользуется наличие развитой инфраструктуры;
• снижается спрос на офисные помещения, компании уходят на дистанционную работу. Этот факт может стать драйвером развития загородной недвижимости;
• растет спрос в направлении логистической и складской недвижимости. Напротив, снижается спрос на торговую недвижимость, гостиницы, помещения horeca.

Ситуация на столичном рынке и в регионах отличается и это надо учитывать на этапе планирования, поиска собственной ниши.