Эффективные техники продажи недвижимости

Распределение бюджета и источники обращений

Разобравшись с воронкой, метриками эффективности и инструментами для каждого этапа, переходим к бюджетированию. По статистике, основная часть обращений приходится на завершающие каналы спроса по модели last click — контекстную (46%) и таргетированную рекламу (21%). Бо́льшую часть бюджета необходимо вкладывать именно в эти каналы вне зависимости от сезона.

При этом не списывайте со счетов охватные каналы продвижения. Контекстная реклама удовлетворяет уже существующий спрос, а медийная и видеореклама генерируют новый. Если существующего спроса не хватает, то надо создавать его именно с помощью охватных каналов. Начать можно с RTB, а затем подключить видеорекламу, которую лучше запускать в высокий сезон (весна — осень).

Бюджет. Годовой сплит

Бюджет. Месячный сплит

Наша практика показывает, что 69% обращений приходит с мобильных телефонов

Поэтому важно уделить внимание мобильному сайту, проверить удобство мобильной версии сайта и скорость его загрузки. Все точки захвата и ключевая информация должны располагаться на первом экране

Распределение обращения по каналам

Что должен знать риэлтор на старте своей карьеры?

Теперь вы — без пяти минут агент по недвижимости

Что нужно знать начинающему специалисту? На собеседовании в агентстве и в первые дни работы будущему риэлтору важно уточнить:

все правила работы в компании;
прогнозы по поводу заработка;
возможности дальнейшего карьерного роста;
перечень услуг агентства.

Для работы агенту по недвижимости нужно постоянно учиться: ежемесячно обновляются законы, меняется спрос, тенденции, тренды. На старте специалисту нужно освоить хотя бы минимальный объем информации.

Необходимые знания для риэлтора:

основы законодательства в сферах жилищного и земельного права;
особенности документооборота при работе с заказчиками;
нюансы оформления сделок купли-продажи и договоров о сдаче в аренду;
актуальные условия налогообложения;
способы ведения переговоров;
правила просмотров квартир и домов;
методы исследования рынка;
спектр услуг, которые может оказывать риэлтор;
алгоритмы работы с заказчиками;
основы составления баз данных клиентов — работа в CRM.

Также новоиспеченному агенту по недвижимости важно разобраться в методах продвижения:

как «продать себя» клиентам;
как составить «продающее» объявление;
где размещать информацию о недвижимости;
как сделать объявление релевантным.

Дополнительные рекомендации

Больше системы. Главное при составлении контент-плана для риэлтора и при ведении профессионального аккаунта в соцсетях — система. Не пропадать с радаров, не действовать наскоками и по наитию, а планомерно рассказывать о своей работе, о рынке недвижимости, о лайфхаках, которые помогут продать/купить квартиру…

Меньше пафоса. Хорошо продают не те аккаунты риэлторов в соцсетях, где уже в шапке стоят продающие штуки — оффер, призыв обращаться прямо сейчас — а на самой странице ̶м̶н̶о̶г̶о̶-̶м̶н̶о̶г̶о̶ ̶д̶и̶к̶и̶х̶ ̶о̶б̶е̶з̶ь̶я̶н̶ много-много хвастовства и поучения аудитории с позиции «сверху». Генерируют поток лидов аккаунты, в которых есть жизнь, динамика и человечность.

Так выглядят аккаунты успешных риэлторов в соцсети

Не надо канцелярщины. Канцелярщина — это вот такое: «Для современного рынка недвижимости спрос является определяющим фактором…», «Цена данного объекта (квартира двухкомнатная) превышает среднерыночную на 15 %…» и другие обороты подобного типа. Они даже в газетах и на официальных порталах раздражают, а уж в аккаунте живого человека тем более.

Больше разнообразия. Матрица контент-плана для риэлтора в Инстаграме*, Фейсбуке* или ВКонтакте — это прекрасно, но у нас есть еще больше идей как разнообразить контент в вашем аккаунте. Зайдите в генератор идей для постов, он постоянно пополняется. А еще посмотрите, какие рубрики популярны сейчас в соцсетях — их тоже можно адаптировать к особенностям вашего бизнеса и использовать.

С форматированием. Посты в аккаунте риэлтора вполне могут быть длинными — по крайней мере, в Фейсбуке* точно нет ограничения по количеству знаков. Но при этом посты должны быть:

интересными, объем ради объема — зло;
отформатированными — разбитыми на абзацы, с эмодзи, картиночками, списками, фотографиями.

Такие посты легче читать.

С оглядкой на конкурентов. Следите за конкурентами, изучайте конкурентов, любите конкурентов. Аккаунты успешных риэлторов могут подарить вам десятки идей для постов.

Технологичнее, еще технологичнее. Далеко не всегда у риэлтора есть время регулярно писать для своего аккаунта в соцсетях. Попробуйте сервис автопостинга SMMplanner — в нем можно запланировать посты на целый месяц вперед. Например, можно выделить 2-3 дня, подготовить контент, запланировать, настроить кросс-постинг в разные соцсети, а потом целый месяц спокойно заниматься показами и сделками.

CRM для агентства недвижимости: сервис и коммуникации

Начали мы с того, что создали три базы:

клиентская база – все данные по клиенту автоматически сохраняются в его карточке, поэтому менеджер может посмотреть предпочтения клиента по объектам и цене и подобрать для него новый вариант (менеджер может звонить клиенту прямо из программы);
база объектов недвижимости – мы настроили систематизацию данных и возможность указать статус объекта;
база сделок с данными о заключении договора.

По просьбе руководства агентства мы также настроили права доступа для менеджеров, принимающих заявки. Теперь менеджер может работать только со своими клиентами.

Следующим шагом было подключение коммуникаций.

Настроили SIP-телефонию с определением номера – когда клиент звонит, менеджер агентства видит, кто это, может открыть историю клиента. Также были настроены запись звонков и хранение пропущенных звонков.
Подключили корпоративную почту для общения с клиентами – до этого агентство использовало обычные почтовики, теряло письма. Теперь вся переписка с каждым клиентом хранится в его карточке.
Настроили обработку заявок – CRM оповещает менеджеров об обращениях с сайта, ни одна заявка теперь не потеряется.

Несение ответственности

На сотрудника в области продажи недвижимости возложена ответственность за выполнение поставленной трудовой функции. В соответствии с трудовым законодательством, менеджер несет личную ответственность за ненадлежащее исполнение либо отказ от исполнения обязанностей, которые предусматриваются должностной инструкцией.

При соблюдении правонарушений во время выполнения трудовой функции сотрудник несет ответственность в рамках действующих административных актов. В зависимости от характера и тяжести нарушений несется дисциплинарная, административная либо уголовная ответственность. Аналогичным образом определяется ответственность за действия, повлекшие порчу имущества и причинение материального ущерба.

Какими знаниями нужно обладать, чтобы стать успешным, смотрите на видео:

Самое сложное — начать

Если у человека нет знакомых в этой сфере, которые могли бы подсказать оптимальный алгоритм действий, он остается один на один с неизвестностью.

«Уходить или не уходить с работы?» — один из первых вопросов для тех, кто решил переквалифицироваться в риэлтора в зрелом возрасте.

Ответ на него неоднозначный. С одной стороны, для изучения нового дела необходимо полностью погрузиться в риэлторскую среду. Теоретическое обучение — это только часть подготовки будущего агента по недвижимости, поскольку важную роль играет закрепление знаний на практике.

Совмещать основную работу и стажировку в агентстве недвижимости фактически невозможно. С другой стороны, один из недостатков работы риэлтором — это нестабильный доход на старте. Соответственно, у новичка должна быть заготовлена «финансовая подушка» как минимум на три месяца, в течение которых у новоиспеченного риэлтора может быть всего 1–2 удачные сделки.

Поэтому опытные агенты рекомендуют заняться изучением теоретических основ еще в момент работы на прежнем месте, но приступать к практике только после увольнения. Высокий уровень теоретической подготовки будет огромным плюсом на собеседовании в агентствах недвижимости.

При этом важно уладить все вопросы на предыдущем рабочем месте, чтобы не отвлекаться и с головой уйти в новую профессию

Отличия в структуре риэлтерских компаний

Все ли агентства имеют одинаковую структуру? Нет, во многих она отличается, и это зависит от ряда факторов. Главным
фактором, влияющим на штат и структуру организации, является объем работы, то есть количество клиентов. Например, в
маленьком агентстве роль бухгалтера выполняет руководитель, и все финансовые операции проводятся через него.
Оформлением документов, чаще всего, занимается один юрист, приходящий по необходимости. Агентам приходится самим
давать рекламу, вести переговоры с заказчиками, осматривать объекты недвижимости и проводить показы. В общем, у
каждого обязанностей много, и контролирует их всех руководитель.

В риэлтерской компании со средним объемом работы и большим количеством клиентов штат будет немного шире. Чаще всего в
офисе появляется секретарь, происходит разделение на отделы – отдел коммерческой недвижимости, отдел жилой
недвижимости, отдел аренды с несколькими работниками в каждом из них. Здесь проявляется более четкая, приближенная к
стандартам, структура агентства недвижимости, благодаря которой происходит процесс организации труда, повышение
эффективности и доверия со стороны клиентов, а значит, и увеличение доходов.

Структура агентства недвижимости

Выбор агентства

Поскольку специализации «риэлтор» нет ни в одном университете, обучение происходит обычно на базе агентств. Компании заинтересованы в воспитании новых квалифицированных кадров.

Поиски агентства недвижимости — это еще один важный шаг, который обычно становится решающим моментом в профессиональной судьбе будущего риэлтора.

От выбора агентства напрямую зависит:

уровень знаний;
умение работать по требованиям законодательства;
скорость формирования клиентской базы;
эмоциональное состояние на работе.

Чтобы не ошибиться, нужно пересмотреть не только объявления, но и отзывы клиентов агентства, а еще лучше — воспитанников компании. Можно даже пообщаться с ними напрямую.

Главные критерии при выборе агентства — это безупречная репутация и готовность обучать новые кадры.

Если выбор сделан, и компания тепло приняла новичка в свои ряды, это означает начало интересного этапа в жизни.

Специалисты сразу предупреждают, что немногие уверенно чувствуют себя в роли агента по недвижимости с первых дней стажировки. Главное — усердие и наработка практического опыта.

Расходы агентства недвижимости

Задумываясь о том, как открыть агентство недвижимости с нуля, первое, что стоит учесть это бюджет. Основные затраты, при открытии агентства недвижимости:

аренда помещения будет стоить порядка 35-70 тысяч ежемесячно;
расходы на рекламу в агентстве недвижимости это практически ежедневная статья. Реклама объектов недвижимости в большинстве случаев платная. На нее в месяц у небольших агентств уходит около 50 000 рублей, у больших около 150 000 рублей в среднем. Желательно предусмотреть при открытии агентства недвижимости наличие оборотных средств на первые 3 месяца работы;
ледующий момент — это закупка мебели и оборудования. Если планируется частично удаленная работа агентов по недвижимости, количество рабочих мест формируется ровно в половину от числа работников. В связи с разъездным образом деятельности, некоторые агенты не находятся в офисе ежедневно. Также формируется рабочее место секретаря, юриста и руководителя. Для агентства, где планируется штат порядка 10 агентов, такие расходы в общей сложности составят порядка от 50 000-100 000 рублей;
расходы по регистрации организации, создание сайта и т.д. составят около 50 000 рублей;
к категории первоначальных затрат нужно отнести и заработную плату постоянных работников. На первоначальном этапе этот пункт может быть равен нулю;
услуги аутсорсинга. Стоимость бухгалтерских услуг составит от 3 000 рублей в месяц, стоимость юридических услуг от 10 000 рублей в месяц.;
транспортные услуги, услуги мобильной связи, услуги банка, обслуживающего вашу компанию могут составить от 15 000 рублей в месяц.

На открытие агентства недвижимости вам понадобится от 100 000 до 300 000 рублей.

Четвертая ошибка: «продавец-универсал»

Мы заметили, что у застройщиков, как и в других сферах, менеджер по продажам ведет лида по всем стадиям воронки. От первого контакта до подписания договора, походов в бухгалтерию, на почту для отправки документов и т. д.

Но существует западная методология, которая распределяет менеджеров по продажам среди разных этапов воронки. Стандартно это два сотрудника, которые делят ее между собой пополам.

1. На верхних стадиях работает менеджер по первичной обработке обращений. Он же проводит квалификацию, например, чтобы понимать, сможет ли покупатель выплатить рассрочку. Назначает встречи, на которых клиент уже будет общаться со следующим менеджером.

2. На нижних стадиях работает так называемый closer – тот, кто закрывает сделку. Его задача провести показ, рассказать о ЖК, работать с возражениями, довести сделку до продажи.

Ниже можно посмотреть, какие внедрять KPI для каждого типа менеджеров. SLA в левом нижнем углу – это Service Level Agreement. Например, скорость ответа на звонок максимум 15 секунд. Не более 2% пропущенных звонков в рабочее время и т. д.

Конвеер Генри Форда

Менеджер по первичной обработке обращений

1. Обрабатывает обращения.
2. Проводит квалификацию.
3. Назначает встречи или звонки с менеджером по продажам.
4. Ключевые KPI:
— назначенные встречи, звонки,
— конверсия из обращений во встречу, звонок,
— SLA.

Менеджер по продажам (клоузер)

1. Проводит встречу, фактически осуществляет продажу.
2. Выявляет потребности, проводит презентации, работает с возражениями, закрывает сделку.
3. Ключевые KPI:
— количество и сумма закрытых сделок,
— конверсия из встречи в продажу,
— цикл и средний чек сделки.

Если у вас хотя бы 15 обращений в день, уже стоит разделить свой отдел продаж по такому принципу. Ниже разберем, чем это полезно.

1. Делегирование. Closer – более сильный специалист. Так он может сфокусироваться на закрытии сделок, не отвлекаясь на нецелевые обращения. В то же время менеджер по первичной обработке скорит лидов. Каждый занят своими стадиями воронки, не отвлекаясь на задачи, которые ему не под силу или только отвлекают.

2. Высокая скорость работы со звонками и уровень сервиса. Лиды быстро перемещаются по такому конвейеру или «отсеиваются» из него, если являются нецелевыми.

3. Если все правильно настроено, растет конверсия по воронке. А значит, и количество закрытых сделок. Из того же объема лидов мы получаем больше продаж, не увеличивая бюджет.

4. Проще при найме и адаптации сотрудников. На менеджера по первичной обработке заявок не нужно искать «звезду продаж». Вы можете нанять студента и быстро его обучить. Такой старт может стать для него первой ступенью в карьерной лестнице компании.

Какие проблемы могут возникнуть в работе отдела продаж и пути их решения

Неэффективность работы отдела продаж строительных компаний может быть вызвана следующими факторами:

Владелец бизнеса самостоятельно выполняет функцию директора, РОПа, менеджера, начальника производства и ответственного за расчеты. Зачастую это связано с недоверием к персоналу и желанием контролировать весь процесс.
Заявки не обрабатываются в полном объеме. Запросы от клиентов могут находиться в базе несколько месяцев, с ними никто не работает. Причина, как правило, банальная. Работает в компании всего один менеджер, который успевает рассматривать исключительно текущие запросы. Или менеджер по совместительству выполняет функцию закупщика, снабженца. Решение – снять часть функций и освободить время для продаж.
Сотрудник отдела продаж не знает ответы на сложные технические вопросы. Необходимо привлечь профильного специалиста для консультирования.
Неэффективность работы менеджера может быть связана с неправильной системой мотивации. В таком случае нужно увеличить процент от продаж и уменьшить окладную часть. Также можно рассмотреть применение повышающего и понижающего коэффициентов.
Низкий процент сделок после презентации может быть спровоцирован отсутствием этапа составления портретов потенциальных клиентов или недостаточной квалификацией персонала. Менеджерам нужно провести обучение, составить карту развития.
Уже при первой беседе в телефонном разговоре менеджер сообщает полную сумму, и клиент переходит в так называемую стадию «я подумаю». Существенно повышает вероятность успешного закрытия сделки выявление потребностей. Для этого нужно задавать уточняющие вопросы о целях покупки, количестве жильцов, пожелания по расположению здания, транспортной развязке и так далее. Нужно сделать так, чтобы покупатель почувствовал персонализированный подход.
Сотрудник не работает с возражениями и быстро отпускает клиента. Есть несколько базовых сценариев, с которыми должен ознакомиться менеджер по продажам.
Застройщики не анализируют эффективность маркетинга. Необходимо хотя бы раз в неделю оценивать KPI отдела продаж, выборочно прослушивать звонки, разделать конверсии на целевые и нецелевые.

Как управлять сделками по продаже недвижимости и оцифровать взаимоотношения с клиентами? Узнайте из видео о практике внедрения автоматизации отдела продаж в строительстве.

Требования к квалификации

Запросы к кандидату на должность менеджера выдвигаются руководством компании. Отдельной специальности, после обучения на которой работают менеджером по недвижимости, не существует. Проще устроиться на такой профессии тем, кто учился на юриста, либо на специальностях, связанных с товароведением и продажами.

Большинство работодателей предъявляют следующие требования к кандидатам:

Наличие опыта в сферах продаж (не обязательно недвижимого имущества)
Высшее образование (редко среднее или неоконченное высшее)
Навыки работы с ПК на уровне уверенного пользователя
Знание алгоритма проведения сделок с недвижимым имуществом
Отсутствие судимостей

Некоторые агентства по недвижимости запрашивают у кандидатов рекомендации с прежнего места работы. Также учитывается наличие положительных отзывов клиентов, случаи спорных ситуаций при проведении сделок. Обязательным условием для официального трудоустройства является наличие паспорта и некоторых других документов.

Качества и навыки

К числу требований, предъявляемых к риэлторам, относятся не только знания и умения. Важны также личные качества менеджера по продаже недвижимости. Наличие таких особенностей характера обеспечивает полноценное выполнение поставленных трудовых задач.

Для работы риэлтором важны:

Коммуникабельность
Организационные способности
Эрудиция
Аналитический склад ума
Хорошая память
Быстрая обучаемость
Устойчивость в стрессовых ситуациях
Вежливость
Дисциплинированность
Ответственность
Пунктуальность

Работник должен всегда иметь аккуратный внешний вид, быть уверенным в себе, грамотно и вежливо разговаривать. Только в таком случае риэлтор сможет создать положительное впечатление у потенциального клиента и поддерживать имидж своего агентства.

HR-процессы

Готовые бизнес-процессы продаж — только половина дела. Выполнять их должны сотрудники соответствующего уровня компетенций, и чем сложнее бизнес-процессы, тем выше требования к персоналу. Для решения этой задачи мы разработали рекомендации по HR-воронке:

1. Найм

Первое собеседование проводит HR-специалист.
Начинать беседу следует с презентации компании и вакансии. В ходе рассказа сделать акцент на ценности, важные для компании, чтобы в течение собеседования определить, насколько кандидаты готовы их разделять.
На интервью HR уточняет опыт работы кандидата, старается определить его потенциал (использовать принципы активного слушания, задавать кандидату уточняющие вопросы, просить описать конкретную ситуацию и действия. В зависимости от ситуации использовать различные методики проведения интервью.
Предлагает кандидату решить заранее подготовленные кейсы. Старается письменно зафиксировать ответы.
В зависимости от предварительной оценки кандидата HR может сразу организовать собеседование с заказчиком.
Резюме кандидатов, которые успешно прошли этап собеседования с HR- специалистом, направляются на рассмотрение Заказчику.
Если кандидат на руководящую позицию пришел по рекомендации кадрового агентства — сразу организовать собеседование с заказчиком.

2. Адаптация3. Обучение

Примеры кейсов:

1. Наша работа связана с поиском клиентов. Расскажите, где и каким образом Вы будете искать новых клиентов и как будет происходить первый контакт? Какие ресурсы нужно использовать?

2. Как реагировать на следующие претензии клиентов при просмотре новостройки:

Тонкие стены в квартире, иногда слышно соседей
Ближайшая автобусная остановка в 15 минутах ходьбы
Рядом строится ЖК такого же типа
Фактический метраж квартиры отличается от параметров, заявленных в техническом паспорте

3. Клиент просит скидку, которую компания не может предложить; за минуту предложите несколько путей решения этой проблем.

Кейсы важно проводить часто, раз в месяц, так у сотрудников будет накапливаться опыт работы в нестандартных условиях. Будет также полезно проводить общий разбор каких-либо ошибок, совершенных во время работы

Такие сессии помогут коллегам не совершать подобные ошибки в будущем.

4. Оценка5. Удержание

Оценка эффективности активностей по мотивации сотрудников Классическим инструментом оценки этого направления работ HR-департамента является опросник вовлеченности Gallup, который проходят сотрудники. Он содержит 12 вопросов, по каждому из фактору вовлеченности. Сотрудников просят оценить согласие с утверждением в вопросе от 1 до 5, где 1 – это совершенно не согласен/фактор не представлен, а 5 – это абсолютно согласен/фактор представлен в 100 % случаев.

Контроль работы персонала

Руководство агентства рассказало, что в компании есть две проблемы с персоналом – частая смена риэлторов и необходимость постоянной адаптации новичков к работе.

Мы проинструктировали руководство по онлайн-контролю работы персонала – в CRM есть онлайн-лента рабочего процесса, запись телефонных разговоров менеджеров и клиентов, статистика работы каждого сотрудника, диаграмма Ганта и др. Оценивая эти данные, руководство сможет выстраивать объективную систему поощрения и взысканий сотрудников.
Мы также настроили Базу знаний агентства, в которой хранятся часто задаваемые вопросы о работе в компании и образцы документов. База знаний поможет новому сотруднику быстро адаптироваться к работе в агентстве.

Дополнительные техники продаж недвижимости

Стандартная техника продаж недвижимости работает не во всех случаях. Например, иногда требуется стимулировать покупателя, чтобы он согласился на сделку. Для таких ситуаций были разработаны дополнительные техники.

Оправдайте цену. Когда менеджер сообщает, сколько стоит жилье, он должен рассказать, что входит в эту сумму. Необходимо описать все достоинства объекта, имеющие высокую ценность для покупателя. В этой ситуации следует применить технику продаж недвижимости «Сэндвич». Сначала продавец описывает особенности жилья, затем сообщает цену, затем рассказывает о плюсах проживания в этой квартире.

Используйте воображение. Клиент должен четко представлять, что он приобретает. Опишите, как будет выглядеть его жизнь в новом доме. Он должен почувствовать, насколько комфортным окажется проживание и как будет счастлива его семья. Не забывайте получать обратную связь.

Работайте с тщеславием клиента. Данная техника заключается в следующем: продавец делает так, чтобы покупатель почувствовал себя особенным по сравнению с другими, кто не будет жить в данной квартире или доме

Акцентируйте внимание на том, что предложение ограниченно, например скажите, что на этом этаже продается всего одна квартира.

Запутайте клиента. Задача менеджера сделать так, чтобы покупатель сравнил стоимость объекта с той ценой, которую продавец может снизить

Сделать это можно, специально перепутав цены. К примеру, во время продажи дома указать завышенную стоимость. Если клиент заинтересован в покупке, он начнет возражать, что цена слишком большая. В этот момент продавец должен оправдать стоимость преимуществами проживания в данном доме, используя стандартную технику работы с возражениями. После этого следует сказать, что вы просто перепутали цену и реальная стоимость жилья ниже. Продавец перечислит все достоинства объекта, а затем обрадует клиента тем, что стоимость дома намного ниже. В результате покупатель согласится на сделку.

Управляйте стоимостью. Попросите покупателя сказать, в какую сумму он оценивает объект, а затем сообщите, что стоимость недвижимости выше. Если покупатель будет возражать, скажите, что готовы сделать скидку. При этом стоимость должна быть меньше изначальной, но больше ожидаемой.

Собирайте отзывы. Большинство успешных продавцов коллекционируют положительные отзывы, которые могут размещаться на сайте компании. Клиенты всегда обращают внимание на мнение других покупателей, которые остались довольны работой продавца.

Прямые продажи

Раньше эта схема была популярна . Но в условиях общего роста рынка и высокого спроса она отошла на второй план Как правило, прямые продажи применяются тогда, когда с остальными каналами продаж возникают проблемы, а квартиры нужно продавать, причем в достаточном количестве . Как и обменом, этим может заниматься как отдельный менеджер, так и другая (ваша) компания . Что для этого нужно? Создается особое предложение для так называемых корпоративных клиентов. Проще говоря, специальная цена со скидкой. Она подается как высокая преференция. Вы договариваетесь о презентации проекта в банках, на крупных предприятиях вашего региона, в структурах администрации города. Их руководство (или другое ответственное лицо) собирает группу людей, которым вы демонстрируете ваш проект. При получении намерения о покупке клиента передают менеджеру отдела продаж Дальше нужно действовать по стандартной схеме.

Сергей Разуваев, Ольга Донская. До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

Цели, поставленные перед риэлторами, достигаются путем выполнения промежуточных задач. Поэтому нужно выяснить, что должен делать менеджер по продаже недвижимости, чтобы в полной мере выполнять возложенные на него функции.

Таблица 1. Обязанности специалиста.

Главная функция	Главные обязанности
Коммуникативная	Установление контакта с клиентом Поиск покупателей или арендаторов Осуществление горячих и холодных звонков Оформление электронных писем с предложениями для клиентов, которые могут их заинтересовать
Информационная	Проведение осмотра недвижимого имущества Оценка стоимости недвижимости для последующего проведения сделки Ознакомление клиентов с предложением Разработка и распространение рекламных продуктов для конкретного объекта
Организационная	Организация совместного осмотра, презентации Согласование договорных условий Организация и проведение сделки купли-продажи
Посредническая	Налаживание взаимовыгодных связей между покупателями и продавцами Посредничество между клиентами и государственными органами, другими организациями

Выполнение описанных трудовых обязанностей требует определенных умений. Риэлтор должен налаживать контакт с клиентами. Формы взаимодействия при этом разные: телефонные разговоры, встречи, персональные консультации. Менеджер ответственен за успех сделки, поэтому должен следить за процессом на каждом этапе.

О плюсах и минусах профессии на видео:

Еще одна задача, которая возлагается на сотрудников агентств недвижимости – мониторинг рынка. Сотруднику нужно постоянно следить за новыми тенденциями на рынке, иначе конкурентоспособность компании упадет.

Каждая сделка подтверждается нотариально. Поэтому знание специфики оформления продаж – неотъемлемое требование к каждому риэлтору

Это особенно важно при работе в крупных агентствах, так как там спектр предлагаемых услуг шире, ввиду чего расширяется и документооборот

Планирование

Четкий тайм-менеджмент — это основа успеха риэлтора. Отсутствие строгого графика может расслабить новичка, особенно если до этого у него был фиксированный режим работы

Поэтому важно самостоятельно ежедневно разбивать день на задачи и стараться максимально следовать намеченным планам

Хорошая привычка для риэлтора — ведение бумажного ежедневника, в который можно записывать данные о клиентах

Клиентская база — это основа работы агента, поэтому лучше свести к минимуму риски потери важной информации. Все электронные документы нужно хранить на физических и виртуальных носителях

Еще их можно дублировать телефонную книгу.

Права риэлтора

Перечень прав утверждается должностной инструкцией. Такой пункт обязателен, помимо инструкции также включается в трудовой договор. Перечень прав сотрудников определяют в каждом агентстве индивидуально. Главное, чтобы предоставляемые права не нарушали действующее трудовое законодательство.

Менеджер имеет право на:

Ознакомление с проектами, планами работы, другими документами, связанными с трудовой деятельностью менеджера
Запрос (персональный либо по поручению руководства) информации и документов, необходимых для выполнения трудовой функции
Информирование руководства о недостатках, обнаруженных при выполнении собственных обязанностей
Внесение на рассмотрение руководства предложений, способствующих улучшению качества услуг и увеличивающих доходность предприятия
Запрос в содействии со стороны руководства при разрешении спорных ситуаций либо в иных случаях, связанных исполнением должностных функций

Таким образом, при выполнении работы менеджер в сфере недвижимости может опираться на утвержденные должностной инструкцией права.

Оформление документов

Открытие ИП подойдёт небольшому агентству. ООО, в случае привлечения партнера или масштабирования бизнеса.
Открытие расчетного счета в Банке.
Выбор налоговой системы УСН (6%,15%).
Членство в Российской Гильдии Риэлторов, дает признание профессиональным сообществом, повышает лояльность клиентов.
Обязательное вступление в СРО и получение лицензии на ведение деятельности не требуется.

Какой ОКВЭД указать при регистрации деятельности

ОКВЭД-посреднические услуги с недвижимостью и оказание услуг.

Код 68. Подклассы 68.1, 68.2, 68.3.

Рекомендовано выбрать ОКВЭД с перспективой дальнейшего расширения спектра услуг, чтобы сэкономить время.