Ретейл

Принцип работы рынка

Реализация любого товара проходит на рынке, который имеет свои правила и специфику. Участниками являются фирмы-ритейлеры, которые ведут деятельность. Однако, перед тем, как продукция поступает к ритейлеру, она проходит несколько предварительных этапов. Складывается следующая последовательность из этапов:

• производитель продукции занимается выпуском. Это может быть как завод, фабрика или любое другое производство;
• дистрибьюторский этап, в ходе которого оптовые точки занимаются покупкой крупных партий продукции и разделением их на более мелкие части;
• ритейлерские точки продаж. Они закупают товар у дистрибьюторских и оптовых компаний, после чего продают физическим лицам.

Онлайн-магазин

Используемые технологии

Ритейлер может использовать в своей деятельности большое количество всевозможных инструментов и технологий для качественного процесса и улучшения продаж. Это такие методы:

• распределение продукции по различным категориям;
• использование правил расстановки на местности торговых точек;
• применение различного оборудования для процесса торговли;
• использование маркетинговых правил;
• внедрение залов для процесса самообслуживания посетителей;
• уменьшение численности сотрудников;
• внедрение более совершенной логистики;
• использование автоматизации для хранения, складирования и учета товаров народного потребления;
• применение правил по оптимизации и использование различных инструментов в торговой деятельности.

Продажа через сетевые точки

В этом случае используется сеть из нескольких торговых точек, которые работают под одной торговой маркой, имеют общую логистику и другие ресурсы и процессы. Ценообразование у нескольких таких точек абсолютно идентичное.

Точки различаются между собой по площадям, ценовой политике, идеологическим показателям и прочим.

Прибыль

Каждая точка розничной торговли должна получать доход. Она складывается из установленной наценки на продукцию. Величина этой наценки зависит от сезонных факторов, уровня спроса и вида продаваемой продукции. Кроме этого, к доходу относится прибыль, которая начисляется от рекламы, также реализация маркетинговых услуг, сдача в аренду площадей и другие виды дохода.

Обратите внимание! Зачастую, показатель наценки может быть от 20 до 35 процентов, от той стоимости, которая была установлена дистрибьютором. Картины, другие предметы искусства, а также так называемые предметы роскоши могут иметь наценку в двести процентов от начальной оптовой стоимости

Картины, другие предметы искусства, а также так называемые предметы роскоши могут иметь наценку в двести процентов от начальной оптовой стоимости.

Имя марки

Этот принцип называется созданием имени торговой марки, или ритейл-брендинг. Подразумевает собой название торговой марки, которое используется реализатором. Использование оригинального имени является достаточно важным показателем, особенно в нынешних условиях, когда конкуренция достаточно высока.

Тонкости

Розничная торговля имеет определенные особенности, к которым можно определить:

• расширенный ассортимент товаров;
• доступность для каждого покупателя;
• четко выставленная цена в розницу на услуги и товары.

Основным документом, которым регулируются тонкости и особенности ведения такого бизнеса, является «Закон о защите прав потребителя». Это норма, которая позволяет вести деятельность ритейлеру.

Принцип работы

Retailer или ритейлер — это лицо, которое реализует продукцию конечному покупателю. Предварительно, это продукция приобретается у оптового продавца, который закупает ее у производителя. Каждый из этапов предполагает использование определенной наценки. В конечном итоге, попадая в торговую сеть, продукция получает еще одну наценку и продается. Из этого складывается прибыль каждого звена, включая розничную сеть.

Ритейл представляет собой простой вид розничной торговли, когда продукция попадает к конечному покупателю. В процессе реализации используются всевозможные технологии и виды ритейла, которые направлены на повышение количества продаж и прибыли.

Значение в экономике

Именно благодаря розничной торговле, производителям продукции, максимально учитываются все запросы общества. Экономический термин, который наиболее точно отражает понятие розничной торговли — теория индивидуального выбора. Согласно этой теории, потребитель устанавливает приоритеты в торговле, что помогает определить качество жизни конкретного общества.

Предприятия, выпускающие определенный ассортимент товаров, продают их компаниям, которые занимаются оптовой торговлей. Такая сеть перепродает продукцию розничной, которая уже занимается реализацией для конечного покупателя.

Обратите внимание! Что это такое ритейл через Интернет. При продаже товара через глобальную сеть, действуют все те же правила розничной торговли

Заниматься продажей товара через ритейлинговую точку может не каждый. Для этого необходимо получить определенный юридический статус (индивидуальные предприниматели, юридические лица любой формы собственности). Необходимо пройти процесс регистрации, получить все необходимые разрешения и лицензии для ведения бизнеса. Все торговые розничные отношения регулируются специальными государственными органами и законами.

Ритейл составляет особо важную и крупную часть в экономике любой страны. Кроме этого, большое значение розничная торговля имеет и для рынка труда, поскольку количество человек, трудящихся в указанной области всегда занимает наивысшие строчки рейтингов. Только в Российской Федерации, рост торговли в розницу в полтора раза превышает рост валового внутреннего продукта.

Стратегия продвижения и преимущества ритейла

Целью ритейла всегда является снижение расходов с одновременным увеличением целевых клиентов. Такого эффекта можно добиться только в том случае, если будет применена правильная маркетинговая стратегия. Она включает в себя следующее:

• Внедрение новинок из технологического мира;
• Многоканальные коммуникации;
• Тщательная работа, в процессе которой происходит изучение потребностей потенциальных клиентов;
• Разработка и применение программ лояльности;
• Правильное размещение товара на полке;
• Использование программ для автоматизированного учета и контроля продукции на складах, что позволит производить эффективные закупки;
• Распределение ассортимента по группам, типу назначения и категориям;
• В процессе продвижения рекомендуется использовать разнообразную рекламу, а не постоянно повторяющуюся одну и ту же.

Главный принцип, на который опирается каждый ритейлер, это максимальная доступность для каждого потенциального клиента, независимо от уровня дохода. Компании стремятся к предоставлению покупателям неограниченного доступа к услугам и товарам. Говоря о Российском бизнесе, ритейл, это один из лучших инструментов для раскрутки торговых сетей.

Но стоит учесть, что успех бизнеса всё-таки зависит от того, насколько платежеспособным окажется население региона. В большинстве случаев, люди не хранят деньги в больших количествах. Но, средства, которые можно назвать свободными, влияют на покупательную способность потребителей. Это является главным инструментом развития ритейл-сетей в России.

Автоматизированная работа с арендой помещений

Масштабирование ритейла напрямую связано с поиском новых площадей под розничные точки. При выборе недвижимости приходится учитывать различные риски, поэтому ритейлеры проверяют собственников и обременения по объекту. Эти вопросы бизнеса сервис автоматизации и управления договорами аренды Doczilla Аренда, который решает различные вопросы с арендуемым недвижимым имуществом.

Сервис готовит полный цифровой отчет с данными по проверке помещения: статус объекта, обременения и ограничения. Сотруднику вашей компании достаточно ввести кадастровый номер объекта — сервис автоматически соберет документы и информацию для отчета:

• закажет выписку в Росреестре,
• проверит заемщика по картотеке судебных дел,
• выстроит цепочку владения объектом,
• найдет обременения,
• проверит объект в Москве в списках на снос и реновацию.

Сроки формирования отчета зависят от скорости ответа реестров. Обычно документ формируется в течение суток, иногда это происходит моментально.

Данные в готовом отчете помогают точно оценить риски в отношении недвижимости, которую ритейлер хочет арендовать. Подробнее о цифровой системе автоматизированной проверке объектов: Как автоматически проверять недвижимость →

Чтобы вам было проще готовить и согласовывать документы на аренду, Doczilla может помочь с автоматизацией договоров: ускорит цикл заключения сделки, убережет от ошибок и подготовит типовые формы на все случаи. Можно автоматизировать такие документы: договор аренды, письмо о намерениях, допсоглашения, уведомления, чек-листы и претензии.

В результате бизнес сможет быстрее арендовать подходящие площади и не терять деньги на простое помещения. Подробнее о цифровом сервисе автоматизации и управления договорами аренды Как быстрее арендовать помещение →

Шопинг не выходя из дома

В непростую эпоху пандемии ряд брендом запустил полноценные «магазины из дома» для продвижения на рынке продуктов. В основе этой модной тенденции лежит возможность использовать специализированные геймифицированные платформы для полной и подробной визуализации товаров, представленных в домашнем пространстве потребителей.

В качестве примера выступает площадка Mashable Home, используя которую пользователь отправляется на виртуальный шопинг по универмагу Walmart. Не меньший интерес вызывают виртуальные эскейп-румы и бьюти-бутики. Sam’s Club с поразительной точностью воссоздал интерьер культовой семейной комедии «Рождественские каникулы».

Цель ритейла – клиенты с разным уровнем дохода

В рамках ритейла потребителю предлагается впечатляющий ассортимент товаров и услуг

Немаловажно и то, что они сосредоточены в одном месте. Ритейлеры активно практикуют классовый подход, широко распространенный и в других бизнес-направлениях – от банковских услуг до продуктовой торговли: они ориентируются на потребителей с разным уровнем дохода и потому готовы предложить им товары самого разного уровня – от «эконом» до «де люкс»

Класс товаров и квалификация сотрудников находятся в прямой зависимости от уровня используемых ритейл-технологий.

Ритейлер уделяет особое внимание дизайну торговой сети (поскольку именно дизайн обеспечивает узнаваемость), планировке торговых площадей, расположению товаров на полках и витринах. Много сил и средств тратится ритейлерами на привлечение посетителей

Как работает рынок ритейла?

Чем занимаются компании-ритейлеры и как они работают?

Учитывая затраты на производство товара, производитель рассчитывает его стоимость, прибавляет процент прибыли. На каждом этапе движения товара существует определённая маржа, за счёт которой любое звено в цепочке продвижения торгового ассортимента получает свою долю прибыли.

Цепочка состоит из нескольких звеньев:

• изготовитель товара (фабрика, компания, завод и прочие предприятия, занимающиеся производством товаров или услуг);
• оптовики и дистрибьюторы, которые производят закупку оптовых партий товара непосредственно у производителя;
• розничные торговые точки, осуществляющие закупку у оптовиков и дистрибьюторов, и реализующие товары конечному покупателю.

Технологии

В распоряжении ритейлера множество инструментов, применяемых в процессе торговых операций. К ним относятся:

• определённые правила локации предприятий розничных продаж;
• группировка товаров по категориям;
• использование специального торгового оборудования;
• применение правил маркетинга;
• залы самообслуживания клиентов;
• минимум персонала;
• использование логистики;
• автоматизация учёта и способов складирования и хранения ТНП;
• оптимизация торговых площадей и другие инструменты организации торговли.

Сетевой ритейл

К данному виду деятельности относятся одноформатные (в некоторых случаях многоформатные) сетевые ресурсы, объединённые одним лицом и системой логистики. Данные ресурсы имеют единую ценовую политику.

Важно! За счёт снижения затрат интернет-ресурсы могут предлагать товары по более низким ценам в отличие от розничных торговых точек.

Снижение стоимости обусловлено отсутствием затрат на аренду торговых площадей, выплаты заработной платы большому количеству обслуживающего персонала, оплату охранных предприятий и других пунктов.

Ритейл определяет классификацию пунктов розничных продаж в зависимости от масштабности площадей, идеологии, подходу к образованию цен и прочим критериям.

Доход

Основным пунктом дохода ритейлера является наценка на закупленный товар. Размер наценки зависит от вида товара, спроса и сезонности.

Помимо торговой наценки в доходную часть ритейла включены продажа маркетинговых услуг, средства, полученные от рекламы и сдачи в аренду торговых площадей для реализации непрофильного (сопутствующего) товара, и прочие услуги.

Важно! В среднем наценка на товар составляет от 20 до 35% от стоимости, которую определил поставщик (дистрибьютор).

На предметы роскоши наценка может составлять до 200% от оптовой цены товара.

Ритейл-брендинг

Ритейл-брендинг — это имя, используемое продавцом, создание бренда. Данный инструмент особенно важен в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговый ход призван воздействовать на сознание потребителя в качестве образа для совершения покупок.

Особенности

К особенностям розничной торговли относятся следующие аспекты:

• установленная розничная стоимость товаров и услуг;
• доступность для любого потребителя;
• широкий ассортимент продукции.

Для осуществления данного вида деятельности ритейлер обязан исполнять «Закон о защите прав потребителя», а при осуществлении продажи предоставить клиенту кассовый чек, свидетельствующий об оплате товара.

Важный принцип грамотного внедрения BI – поэтапность

За внедрением BI обычно обращается кто-то из руководства торговых сетей. То есть, проект инициирует непосредственно заинтересованное лицо, ищущее удобный способ получать какую-то важную информацию. Это с равной вероятностью может быть генеральный директор, коммерческий, финансовый, IT-директор или любой операционный руководитель.

Важный принцип грамотного внедрения BI – поэтапность. Не надо сразу прорабатывать и вводить большой и неподъемный проект, включающий в себя все возможные виды аналитики. От этого никто не выиграет: процесс затянется, обучение пользователей усложнится, важные функции потеряются.

Лучше работать поступательно, чтобы присутствие BI в компании расширялось постепенно. Таким образом, у клиентов уже на ранней стадии проекта появляется рабочий прототип, который не только приносит ощутимую пользу в принятии решений, но и позволяет бизнес-пользователям научиться работать с BI-системой, понять все её возможности.

Обычно мы начинаем с самой важной для заказчика области применения, полностью вводим этот блок, а затем переключаемся на следующие. Некоторые проекты, реализованные Первым Битом, насчитывали более 10 таких этапов – внедрение каждого из них занимает не так много времени и приносит пользу для своей группы пользователей.

Формирование плана тактических действий

Далее с учетом стратегии формируется план тактических действий в области ассортимента, цен, промо, мерчандайзинга и/или цепочек поставок. Каждая из этих областей обширна и заслуживает отдельного внимания, но в сильно упрощенном виде можно сказать следующее. Первоочередная роль отдается ассортименту, а именно его изменению в краткосрочном периоде в соответствии с потребностями клиентов и целевыми показателями, а в более долгосрочном – формулированию и закреплению критериев ввода/вывода товаров.

Ценообразование и промоутирование, хотя и являются поддерживающими действиями при запуске новых товаров и распродаже старых, но и сами по себе могут и должны следовать стратегии. Нельзя забывать, что даже при идеальном ассортименте, с правильными ценами и необходимой промоподдержкой, сеть не получит продаж, если товара нет в наличии (out-of-stock) или стеллаж с ним стоит так, что клиент не может его найти. Поэтому в тактике должны быть продуманы вопросы планограммирования, а также источников поставок и управления запасами. Хотя последние часто организационно выделены в отдельную функцию и в меньшей степени управляются категорийной командой.

Исполнение плана действия, как и во всех подобных процессах, требует четкого выделения ответственных и сроков выполнения. Также следует учесть, что изменения могут затрагивать другие функции компании: например, потребовать много усилий от персонала магазинов. Поэтому все участники должны быть в равной степени и заранее уведомлены обо всех элементах плана; то же самое в полной мере относится и к поставщикам, если они задействованы.

Шаг пересмотра категорий вытекает из процесса контроля за выполнением плана. Вначале он может принимать вид частых (например, еженедельных) встреч по обсуждению сложностей и подводных камней, выявленных в ходе осуществления спланированных действий. По мере того как отдельные пункты плана выполняются, сюда добавляется мониторинг полученных результатов, совпадают ли они с ожиданиями. Мониторинг может вестись значительное время (от 3 до 6 месяцев), прежде чем категорийная команда сформирует мнение об успешности произведенных изменений. Если изменения признаны неудачными, то это сразу должно вести к повтору всего процесса. Если же нет, то мониторинг продолжается дальше, но менее часто: ежемесячно либо ежеквартально. В таком «режиме ожидания» процесс может находиться до появления новых существенных факторов: принципиально новых продуктов, конкурентов и/или изменения клиентской базы. Но даже без таких событий весь процесс следует повторять не реже одного раза в год, особенно если за это время произошли изменения в категорийной команде.

Рис. 3. Периодичность мониторинга категории

Учет и распределение товаров

Почти половина всех усилий сотрудников магазинов уходит на получение, учет и распределение товаров, а также на обновление цен и пополнение запасов. Это отнимает много времени и сил, что не может не сказываться на общей скорости обслуживания.

Чтобы сократить время, затрачиваемое на эти процессы, владельцам магазинов следует инвестировать средства в системы, которые автоматически и полуавтоматически выставляют товары на полки, обновляют цены и упрощают пополнение запасов. Кроме того, автоматизация товароучетных бизнес-процессов увеличивает пропускную способность магазинов и дает возможность отслеживать продукцию в разрезе характеристик, серий или сроков годности.

A/VR

Внедрение VR в электронную коммерцию может увеличивать конверсию онлайн-покупок на 17%. За счёт VR потребитель получает безрисковый сценарий «попробуй перед покупкой» и возможность принять более взвешенное решение — 51% покупателей по данным Nielsen готовы использовать A/VR для оценки продуктов.

Бизнес в результате увеличивает вовлеченность покупателя и получает преимущество перед конкурентами. Технологии A/VR уже используют по всему миру. Примерка — один из частых способов использования технологии.

• В 2021 году IKEA запустила приложение, позволяющее «примерить» мебель в интерьере своей квартиры.
• ASOS использует AR, чтобы показать, как выглядит одежда на людях разного телосложения, чтобы помочь потребителям чувствовать себя хорошо и снизить отказы от покупки.

Есть и другие механики использования AR.

Tilly’s, ритейлер подростковой серфинговой и спортивной одежды предложил в своих магазинах опыт «назад в школу», предназначенный для расширения кругозора потребителей. Доступ к AR аудитория получала через мобильное приложение. Участники охотились за AR-монетами. Собрав несколько монет, можно было получить купон на скидку и главный приз — несколько тысяч долларов.

Пандемия простимулировала рост онлайн-покупок, и по мнению экспертов Nielsen, это только подстегнет создание мобильных приложений с дополненной реальностью, поскольку потребители продолжают покупать из дома.

Не бойтесь пробовать!

Основной вывод, который я хотел бы обозначить в этом материале — многие технологии, которые сейчас находятся на слуху, существуют на мировом рынке уже несколько лет и давно апробированны, в том числе и в России, и проходят пик своего развития, в соответствии с кривой «ажиотажа» Gartner (бурный рост – пик – плавное падение).

Опасения бизнеса, что эти технологии слишком дороги и являются уделом супергигантов типа «Сбербанка» или X5, беспочвенны. Мой основной вывод, который я бы хотел донести до всех: не бойтесь пробовать эти технологии!

Они только называются инновационными. На самом деле они себя уже давным-давно апробировали. С ними уже все понятно, они доступны как финансово, так и по срокам, поэтому приходи и налетай, как на горячие пирожки.

Материалы по теме:

Падение престижа профессий в ритейле и серьезное увеличение зарплат

Очевидно, что самые серьезные проблемы ожидают общество в сфере трудовых взаимоотношений, существующих в ритейле:

1. Справиться с кризисом не получится, ждем замедления в инновациях. Многие эксперты уверены, что дефицит квалифицированных IT-специалистов на кадровом рынке сохранится, как минимум в течение 5 лет. Более того, практика показывает, что современным экосистемам намного проще привлекать новых IT сотрудников, которые по вполне объяснимым причинам, воспринимают ритейл, как нечто не престижное и не статусное.
2. Повышение зарплаты в два раза. Чтобы удовлетворить кадровый «голод» ритейлерам придется поднимать заработные платы продавцов, кассиров, мерчандайзеров, грузчиков и т.д. Подобное решение окажется не по карману слабым игрокам, которые в итоге будут вынуждены объявить о банкротстве.
3. Падение престижа. На фоне появление большого количества новых профессий и специальностей ритейл опустится настолько низко, при этом утраченные позиции он не сможет вернуть даже при повышения зарплат.

Отличается ли ритейл от простой торговли в рознице

Несмотря на то, что ритейл тесно связан с розницей, он имеет несколько характерных отличий.

1. Первое, что стоит упомянуть, это различие в ассортименте продаваемой продукции. Представители ритейла продают много разнообразных товаров и предоставляют услуги в одном месте. Это удобно для потребителя, так как ему не приходится тратить время на поиск необходимых вещей.

Первый пример, который приходит на ум в данном случае, это супермаркеты. Практически в каждом из них можно приобрести всё что угодно, еду, бытовую технику, одежду и другие необходимые для дома и личных нужд товары. Если речь идёт о супермаркете площадью более 1000 м2, здесь размещается до 20000 наименований товаров, поэтому у продавца есть возможность разместить здесь как дорогую продукцию, так и более бюджетную для клиентов, которые хотят сэкономить.

Прибыльность работы таких супермаркетов заключается в том, что они могут сократить численность работников в штате. Также для удобства здесь устанавливаются точки самообслуживания. Несмотря на то, что таким образом удается снизить затраты на сервис, каждый или ритейлеров старается работать над тем, чтобы из-за этого не пострадало качество предоставления услуг.

2. Ещё одно отличие ритейла от обычной розницы, о котором необходимо знать, это место размещения точки продаж. Перед тем, как начать строительство супермаркета, необходимо провести тщательный анализ, изучив особенности инфраструктуры

Особое внимание уделяется наличию конкурентов на данной местности. Также внимательно изучается целевая группа и спрос

3. Ещё знать о том, что представители ритейла имеют возможность устанавливать более привлекательные цены для потребителей. Также в гипермаркетах нередко можно встретить продукцию собственного производства. Это маркетинговый ход, который часто используется ритейлерами для повышения лояльности клиентов. Таким образом бренд становится более узнаваемым из-за привлекательных цен и достаточно высокого качества.

Цифровые технологии в российском ритейле

На сегодняшний день все больше представителей ритейла переходят на новую модель ведения бизнеса, которая отличается ориентацией на работу с данными о посетителях в режиме реального времени.

Если говорить о темпах цифровизации, то здесь безусловным лидером пока остается отрасль интернет-торговли, которая сейчас активно развивается и наращивает объемы. Такая ситуация складывается не только на российском, но и на мировом рынке.

При этом большинство российских ритейлеров сегодня более чем серьезно относятся к воздействию цифровых технологий на бизнес-процессы. Владельцы бизнеса, руководство и специалисты осознают, что без внедрения современных цифровых решений уже невозможно удерживать свои позиции на рынке в условиях растущей конкуренции. В то же время многие организации стремятся внедрять самые необходимые решения, отсутствие которых уже начинает негативно сказываться на бизнесе, однако не торопятся развивать новые направления. Несмотря на это, постепенно к ритейлерам приходит понимание неизбежности происходящих изменений и их системного характера. Анализируя ситуацию в российском ритейле, можно отметить, что сейчас не просто используются инновационные цифровые решения, но и пересматриваются традиционные бизнес-модели, изменяются взаимоотношения с партнерами и потребителями. Цифровизация затрагивает различные сферы, и в ближайшем будущем ее темпы будут повышаться.