Что происходит с форматами fmcg-ритейла?

Магазин без кассира

В 2018 году Amazon запустила первый супермаркет без касс и продавцов и тем самым открыла новые горизонты в развитии форматов продуктового ритейла. Сейчас такие магазины уже работают в США и Китае. В России супермаркеты без персонала пилотирует компания-стартап Briskly.

«Пока это не массовый формат, который требует больших капиталовложений, – комментирует Елена Лебедева. – В Китае формат «супермаркет без касс и продавцов» сложился из-за наличия развитых цифровых экосистем и платформ, которые обеспечат функционирование таких магазинов. Поэтому китайским ритейлерам не придется нести огромные затраты на ИТ-разработку. Россиянам не так повезло, и затраты на физическое оборудование магазина без кассира и разработку ПО лягут на плечи самого ритейлера, поэтому период окупаемости сильно возрастет».

Магазин без персонала Amazon Go

Однако нет никакого сомнения в том, что формат будет развиваться, считает эксперт. В 2020 году такой формат воспринимается как своего рода аттракцион, но, возможно, наши внуки уже и не вспомнят, что были магазины с людьми. Жилые комплексы будут проектироваться так, что в общем холле смогут располагаться магазины без кассиров, кофейни – без бариста, рестораны – без официантов и т. д. И тогда житель даже в пижаме и домашних тапочках сможет спуститься в холл, выпить кофе и купить все необходимое. И не придется целых 100 метров идти пешком до ближайшего магазина. Такое удобство заставит человека забыть про свой порог в общении с роботами.

«Что касается вопроса, сложился ли формат на данный момент, я скорее отвечу, что нет, – говорит Елена Лебедева. – Уверена на 99%, что появится (или уже появилась, но мы этого пока не поняли) другая технология, которая заменит ИТ-инфраструктуру нынешнего магазина без кассиров. Недаром Amazon не торопится выполнить свое обещание открыть 3000 магазинов Amazon Go. Технология, очевидно, пока неподъемна даже для такого гиганта. Возможно, в данный момент Amazon как раз сосредоточен на разработке такой технологии».

Стратегия продвижения и преимущества ритейла

Целью ритейла всегда является снижение расходов с одновременным увеличением целевых клиентов. Такого эффекта можно добиться только в том случае, если будет применена правильная маркетинговая стратегия. Она включает в себя следующее:

• Внедрение новинок из технологического мира;
• Многоканальные коммуникации;
• Тщательная работа, в процессе которой происходит изучение потребностей потенциальных клиентов;
• Разработка и применение программ лояльности;
• Правильное размещение товара на полке;
• Использование программ для автоматизированного учета и контроля продукции на складах, что позволит производить эффективные закупки;
• Распределение ассортимента по группам, типу назначения и категориям;
• В процессе продвижения рекомендуется использовать разнообразную рекламу, а не постоянно повторяющуюся одну и ту же.

Главный принцип, на который опирается каждый ритейлер, это максимальная доступность для каждого потенциального клиента, независимо от уровня дохода. Компании стремятся к предоставлению покупателям неограниченного доступа к услугам и товарам. Говоря о Российском бизнесе, ритейл, это один из лучших инструментов для раскрутки торговых сетей.

Но стоит учесть, что успех бизнеса всё-таки зависит от того, насколько платежеспособным окажется население региона. В большинстве случаев, люди не хранят деньги в больших количествах. Но, средства, которые можно назвать свободными, влияют на покупательную способность потребителей. Это является главным инструментом развития ритейл-сетей в России.

Принцип работы рынка

Реализация любого товара проходит на рынке, который имеет свои правила и специфику. Участниками являются фирмы-ритейлеры, которые ведут деятельность. Однако, перед тем, как продукция поступает к ритейлеру, она проходит несколько предварительных этапов. Складывается следующая последовательность из этапов:

• производитель продукции занимается выпуском. Это может быть как завод, фабрика или любое другое производство;
• дистрибьюторский этап, в ходе которого оптовые точки занимаются покупкой крупных партий продукции и разделением их на более мелкие части;
• ритейлерские точки продаж. Они закупают товар у дистрибьюторских и оптовых компаний, после чего продают физическим лицам.

Онлайн-магазин

Используемые технологии

Ритейлер может использовать в своей деятельности большое количество всевозможных инструментов и технологий для качественного процесса и улучшения продаж. Это такие методы:

• распределение продукции по различным категориям;
• использование правил расстановки на местности торговых точек;
• применение различного оборудования для процесса торговли;
• использование маркетинговых правил;
• внедрение залов для процесса самообслуживания посетителей;
• уменьшение численности сотрудников;
• внедрение более совершенной логистики;
• использование автоматизации для хранения, складирования и учета товаров народного потребления;
• применение правил по оптимизации и использование различных инструментов в торговой деятельности.

Продажа через сетевые точки

В этом случае используется сеть из нескольких торговых точек, которые работают под одной торговой маркой, имеют общую логистику и другие ресурсы и процессы. Ценообразование у нескольких таких точек абсолютно идентичное.

Точки различаются между собой по площадям, ценовой политике, идеологическим показателям и прочим.

Прибыль

Каждая точка розничной торговли должна получать доход. Она складывается из установленной наценки на продукцию. Величина этой наценки зависит от сезонных факторов, уровня спроса и вида продаваемой продукции. Кроме этого, к доходу относится прибыль, которая начисляется от рекламы, также реализация маркетинговых услуг, сдача в аренду площадей и другие виды дохода.

Обратите внимание! Зачастую, показатель наценки может быть от 20 до 35 процентов, от той стоимости, которая была установлена дистрибьютором. Картины, другие предметы искусства, а также так называемые предметы роскоши могут иметь наценку в двести процентов от начальной оптовой стоимости

Картины, другие предметы искусства, а также так называемые предметы роскоши могут иметь наценку в двести процентов от начальной оптовой стоимости.

Имя марки

Этот принцип называется созданием имени торговой марки, или ритейл-брендинг. Подразумевает собой название торговой марки, которое используется реализатором. Использование оригинального имени является достаточно важным показателем, особенно в нынешних условиях, когда конкуренция достаточно высока.

Тонкости

Розничная торговля имеет определенные особенности, к которым можно определить:

• расширенный ассортимент товаров;
• доступность для каждого покупателя;
• четко выставленная цена в розницу на услуги и товары.

Основным документом, которым регулируются тонкости и особенности ведения такого бизнеса, является «Закон о защите прав потребителя». Это норма, которая позволяет вести деятельность ритейлеру.

Как зайти в ритейл

Когда вы поняли, что хотите продавать свой продукт в ритейле, масштабировать его из малого в средний или большой, вам нужно максимально сконцентрироваться на деталях, чтобы не обжечься.

Определите, где бы вы хотели продавать продукт. За гвоздями покупатель придет в строительный гипермаркет, например в «Эпицентр», а не в «Ашан».

Оцените свои возможности. Не стоит идти в крупную национальную сеть, если у вас цех по производству колбасы с мощностями 500 кг/день. Начните тренироваться «на котиках» (сотрудничать с локальными сетями, или единичными гипермаркетами) — лучше сначала научиться ездить на самокате, ну а потом садиться за руль.

Подготовьте документы, и материальную базу – отдел логистики и бухгалтерия должны соответствовать запросам ритейлера. У вас должны быть сертификаты на продукцию, внедренная система по приему заказов, правильные паллеты для поставки товара и так далее.

Найдите контактное лицо и идите на встречу  подготовленным. Помните простую истину – у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Проведите переговоры в несколько этапов:

• знакомство и презентация компании
• коммерческое предложение
• обсуждение условий сотрудничества
• согласование договора

Заключите договор, проработав все «подводные камни» и обезопасив себя

Важно понимать, что любой договор может быть только win-win. Зачем вам убыточный контракт?

Если вы подготовите свою компанию и сотрудников к работе с ритейлом, то выведете бизнес на качественно новый уровень – будете расти и больше зарабатывать. Локальный бренд сможете масштабировать в национальный, а далее – в международный.

Ведь сначала мы продаем за счет качества, потом к качеству добавляется масштаб, после этого – строится бренд, а потом бренд можно продавать. Когда пройдете эту цепочку, сможете зарабатывать действительно большие деньги.

Виртуальные лаборатории

Виртуальные инновационные лаборатории позволяют потребителям удаленно тестировать и разрабатывать продукты

Тренд — До пандемии бренды в различных отраслях экспериментировали с лабораториями, где могли демонстрировать и испытывать свои самые инновационные продукты и идеи среди потребителей. Теперь они делают то же самое, но виртуально — в то время как ритейлеры по-прежнему ограничены в выборе способов создания потребительского опыта в магазинах.

Инсайт — В прошлом году потребители были вынуждены обращаться к онлайн-сфере больше, чем когда-либо, и брендам пришлось быстро перенести свои технологии из офлайна. Потребители ожидают, что бренды предложат им все — от доступных цен до удобства и индивидуального подхода.

• Виртуальные лаборатории красоты. Skin School и лаборатории Clinique предлагают иммерсивный потребительский опыт.
• Виртуальная лаборатория помады Lip Labs. Программа Lip Lab At Home помогает людям создавать помады по индивидуальным запросам вместе с экспертом.
• Лаборатория ожерелий Missoma сочетает красоту и технологии.
• Лаборатории дизайна виртуальных подиумов. Лаборатория LKM разрабатывает среду для виртуальных подиумов и многое другое.

Оценка: 8,0.

Возвращение к росту

По данным Росстата, в 2021 г. оборот розничной торговли возобновил рост и увеличился на 7,3% до ₽39,3 трлн. Из них 47% пришлось на пищевые продукты и табак, а 53% — на непродовольственные товары. Напомним, что по итогам 2020 г. оборот розничной торговли в России сократился на 4,1%.

Выручка крупнейших торговых сетей в 2021 г. выросла на 15,4% до ₽5,9 трлн. Лидером рынка по-прежнему является X5 Retail Group, заработавшая ₽2,2 трлн — на 11,4% больше, чем в 2020 г. На втором месте, как и годом ранее, «Магнит» с показателями ₽1,9 трлн и ростом 19,5%. Самый впечатляющий результат по росту выручки у DNS— ритейлер заработал ₽562,3 млрд, что на 31,5% больше, чем в 2020 г., и вошел в тройку крупнейших торговых сетей, потеснив «Ленту».

Выручка крупнейших розничных компаний в 2021 г.

Еще более успешным был 2021 г. для онлайн-торговли: совокупная выручка лидеров рынка e-commerce Wildberries, Ozon и Aliexpress увеличилась на 89,3% и составила ₽1,6 трлн. Лидер по росту выручки — Ozon с показателем 127,1%.

Примеры инноваций в торговле

Спектр применяемых в торговле инноваций обширен. Наиболее интересными являются:

• Устройства для безналичной оплаты покупок.
• Ручные сканеры.
• Автоматические упаковщики.
• Электронные ценники.
• Весы для самообслуживания.

1. Искусственный интеллект в торговле

Значительная часть применяемых инноваций основана на использовании достижений в области искусственного интеллекта.

1.1. Process Mining

Данная инновация позволяет спрогнозировать реальный ход бизнес-процессов

В сферах, где нельзя заменить человека инновационным оборудованием, важно
контролировать бизнес-процессы, отслеживать всевозможные задержки, выявлять недостаточную квалификацию сотрудников

1.2. Компьютерное зрение

Одной из самых популярных и практичных инноваций в торговле стало использование видеонаблюдения, работающего с применением нейронных сетей и искусственного интеллекта. Данная инновация еще называется компьютерным зрением.

Анализ с помощью такой технологии самых посещаемых отделов, пола и возраста посетителей, позволили выявить наиболее рентабельное расположение отделов и товаров. На основе многих исследований доказано, что правильное расположение товара на полке – залог успешной работы магазина.

Также компьютерное зрение направляет сигнал ответственному сотруднику, когда товарную полку или стенд необходимо пополнить продукцией, а в случае её отсутствия на складе подбирает замену. Эта же технология направляет сигнал о необходимости открыть дополнительную кассу, когда очередь превышает пять человек.

Таким образом, использование методов компьютерного зрения позволяет решить ряд следующих задач:

1. Обеспечение контроля за наличием товара и правильностью его выкладки.
2. Контроль за количеством посетителей магазина и избежание длительных очередей на кассах.
3. Предотвращение краж.

1.3. Обеспечение безопасности и контроля

Инновации в торговле затрагивают и сферу безопасности. Уже сегодня искусственный интеллект способен распознавать поведение человека, попавшего в объектив видеокамеры.

Использование специальных программ, реагирующих на характер движений посетителей и персонала магазина, позволяет выявить правонарушения, драки, конфликты, осуществляет контроль за присутствием персонала в торговом зале.

2. Технология Big Data

Еще одной инновацией, нашедшей применение в российской торговле, является технология Big Data. Она заключается в хранении и параллельном анализе большого объема информации, которая, на первый взгляд, не имеет закономерности. Однако такая инновация в торговле даёт возможность с высокой точностью спрогнозировать спрос на тот или иной товар в конкретной торговой точке в зависимости от времени суток, дня недели, сезонности, погоды и т.д.

С помощью BigData в ритейле решают следующие задачи:

• Где открыть следующий магазин.
• когда и какие маркетинговые акции проводить.
• Как спрогнозировать продажи.

3. Smart-контракты

Стремительно распространяется в российском ритейле и технология смарт-контрактов. Эта инновация основана на электронном расчете и построении алгоритма, описывающего набор условий, выполнение которых влечёт за собой определённые события в реальном мире или цифровых системах.

Использование smart-контрактов требует децентрализованной среды, исключающей человеческий фактор, а для возможности использования в умном контракте передачи стоимости требуется криптовалюта (цифровые счётные единицы, учёт которых децентрализован).

Смарт-контракты значительно облегчают жизнь, минимизируя рутинные операции, существенно сокращая нагрузку на бухгалтерию. Это отличная альтернатива расчетам криптовалютой. Это решение с успехом применимо ритейле, а также в расчётах с сервисом грузоперевозок.

Рейтинг ритейлеров за 2015 год

В России в 90х зародились крупные сетевые ритейлеры которые сейчас делят рынок с крупными западными игроками пришедшими на наш рынок в 2000х годах. На западе ритейл развивался постепенно в России же всё произошло революционным путём. Сейчас рынок уже поделен, но предвещается несколько крупных сделок по объединению ритейлеров.

Торговая сфера тоже обрастает новыми понятиями, пришедшими к нам из английского языка, которые нередко подменяют собой знакомые русские слова. Как это произошло и с розничной торговлей, получившей звучное название – ритейл.

Ритейл – что это такое?

Это слово имеет англоязычные корни. В переводе «retail» означает «розничный». По сути, ритейл то же, что и розница – это продажа продукции поштучно или небольшими партиями.

Торговлю поштучно ведут розничные предприятия

Немаловажное условие ритейла – приобретенный покупателем товар должен быть предназначен для бытового, личного, либо иного использования, не связанного с коммерческой, предпринимательской деятельностью

Продажа товара в рознице конечному потребителю обязательно сопровождается выдачей кассового чека и соблюдением «Закона о защите прав потребителя».

Виды ритейла

Розничная торговля может вестись в разных форматах.

Продуктовый ритейл.
Одна из самых устойчивых сфер розничной торговли, даже в кризис. Ведь продукты питания покупают все и всегда, это товары каждодневного спроса. Продуктовый ритейл – торговля продуктами питания в розницу, при которой большие объемы товаров собраны на значительной торговой площади. Конкретным примером являются продуктовые супермаркеты и гипермаркеты.

Стрит-ритейл.
Этот формат можно назвать исторически сложившимся. Магазины располагаются на первых этажах домов, на улицах с большим потоком людей – недалеких от центра и оживленных. Стрит-ритейл ведет конкурентную борьбу с продуктовым ритейлом, расположившимся в торговых центрах.

Non-food ритейл.
Торговля непродовольственными товарами в розницу, например – канцелярской, спортивной, косметической и прочей продукцией, не связанной с пищевой промышленностью. Продуктовые магазины довольно часто включают некоторые из этих категорий в свой ассортимент, называя эти товары «сопутствующими».

Сетевой ритейл.
Этот формат предусматривает сеть магазинов, объединенных единой торговой концепцией. Обычно такие магазины все одинакового формата и принадлежат одному владельцу. Кроме того, у них единая система закупа и доставки товаров. Благодаря этим особенностям, в сетевых магазинах цены нередко ниже за счет такой экономии на издержках.

Мобильный ритейл.
Устоявшаяся рыночная ниша, поделенная между несколькими мобильными операторами. Они предлагают своим потребителям услуги связи.

Ритейл сегодня — это целая сфера торговли, которая по своим оборотам может сравниться с оптовой. Основной целью ритейлеров является обслуживание максимально большего количества покупателей с минимальными издержками. На помощь нередко приходят современные технологи – системы самообслуживания, эквайринг, платежные терминалы, вендинг. Как предсказывают специалисты, в дальнейшем ассортимент услуг ритейла будет только расширяться и совершенствоваться.

Мезенцева Василиса

Ноя

Готовьтесь к сложностям

Я пришла на стартовую позицию специалиста пополнения восточного региона во время учёбы на логистике в магистратуре РАНХиГС и прошла весь тернистый путь от белки в колесе до позиции лидера. 

Начинала с того, что ежедневно в ручном режиме собирала таблицу Excel и почти на глаз прогнозировала отгрузку со склада. В первые дни думала – это не для меня, не понимала, что такое комплектации, и как работает этот жуткий Excel-файл с километровыми формулами.

Через пару месяцев освоилась, где-то через год мне предложили повышение до менеджера, ответственного за перемещения фруктов и овощей между разными складами, и я с нуля выстроила для них прозрачный процесс – как итог и сотрудники офиса, и сотрудники распределительного центра знали, что, в каком порядке и в какой день нужно делать для того, чтобы товар из склада А попал на склад В.

Затем я ушла в управление цепочками поставок, где столкнулась с абсолютно новыми обязанностями — организацией открытий распределительных центров и переключением магазинов с одного питающего РЦ на другой. Например, сначала товар в магазин поступал из одного центра, а надо организовать, чтобы начались отгрузки из другого. 

Потом появилась вакансия менеджера направления, и я рискнула — сходила к директору департамента и попросила повышения. И — джекпот! — через полтора года прихода в компанию стала лидером команды пополнения. Помня ту жуткую табличку, я приложила уйму усилий, чтобы автоматизировать инструмент расчёта для специалистов — сейчас мы с коллегами запускаем ИТ-решение.

Оно исключит ошибки, которые возникают из-за человеческого фактора, снизит долю ручного труда и позволит нам интегрировать разные базы данных компании для планирования поставок фруктов и овощей. Прощай, Excel-файл, здравствуй, прекрасное будущее высоких технологий и роботов.

Так за всё время я сменила четыре команды, и в две из них приходила сразу на руководящую должность. Где-то вливалась в уже сформировавшийся коллектив, где-то набирала команду с нуля (тяжелое было время).

Порой было непросто, но я ни разу не пожалела ни о том, что пошла работать по специальности, ни о выборе компании, ни о решении начать карьеру в свежей, то есть нервной категории, так как все решения здесь нужно принимать быстро, иначе товар потеряет привлекательность. 

Как работает рынок ритейла?

Чем занимаются компании-ритейлеры и как они работают?

Учитывая затраты на производство товара, производитель рассчитывает его стоимость, прибавляет процент прибыли. На каждом этапе движения товара существует определённая маржа, за счёт которой любое звено в цепочке продвижения торгового ассортимента получает свою долю прибыли.

Цепочка состоит из нескольких звеньев:

• изготовитель товара (фабрика, компания, завод и прочие предприятия, занимающиеся производством товаров или услуг);
• оптовики и дистрибьюторы, которые производят закупку оптовых партий товара непосредственно у производителя;
• розничные торговые точки, осуществляющие закупку у оптовиков и дистрибьюторов, и реализующие товары конечному покупателю.

Технологии

В распоряжении ритейлера множество инструментов, применяемых в процессе торговых операций. К ним относятся:

• определённые правила локации предприятий розничных продаж;
• группировка товаров по категориям;
• использование специального торгового оборудования;
• применение правил маркетинга;
• залы самообслуживания клиентов;
• минимум персонала;
• использование логистики;
• автоматизация учёта и способов складирования и хранения ТНП;
• оптимизация торговых площадей и другие инструменты организации торговли.

Сетевой ритейл

К данному виду деятельности относятся одноформатные (в некоторых случаях многоформатные) сетевые ресурсы, объединённые одним лицом и системой логистики. Данные ресурсы имеют единую ценовую политику.

Важно! За счёт снижения затрат интернет-ресурсы могут предлагать товары по более низким ценам в отличие от розничных торговых точек.

Снижение стоимости обусловлено отсутствием затрат на аренду торговых площадей, выплаты заработной платы большому количеству обслуживающего персонала, оплату охранных предприятий и других пунктов.

Ритейл определяет классификацию пунктов розничных продаж в зависимости от масштабности площадей, идеологии, подходу к образованию цен и прочим критериям.

Доход

Основным пунктом дохода ритейлера является наценка на закупленный товар. Размер наценки зависит от вида товара, спроса и сезонности.

Помимо торговой наценки в доходную часть ритейла включены продажа маркетинговых услуг, средства, полученные от рекламы и сдачи в аренду торговых площадей для реализации непрофильного (сопутствующего) товара, и прочие услуги.

Важно! В среднем наценка на товар составляет от 20 до 35% от стоимости, которую определил поставщик (дистрибьютор).

На предметы роскоши наценка может составлять до 200% от оптовой цены товара.

Ритейл-брендинг

Ритейл-брендинг — это имя, используемое продавцом, создание бренда. Данный инструмент особенно важен в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговый ход призван воздействовать на сознание потребителя в качестве образа для совершения покупок.

Особенности

К особенностям розничной торговли относятся следующие аспекты:

• установленная розничная стоимость товаров и услуг;
• доступность для любого потребителя;
• широкий ассортимент продукции.

Для осуществления данного вида деятельности ритейлер обязан исполнять «Закон о защите прав потребителя», а при осуществлении продажи предоставить клиенту кассовый чек, свидетельствующий об оплате товара.

Персонализация через голос

Инновационные цифровые технологии будут активнее и масштабнее использоваться в ритейле

Рекомендуется обратить особое внимание на широкие возможности использования различных устройств, которые управляются посредством искусственного интеллекта. Например, голосовые помощники в смартфонах, умные колонки, инновационные системы умного дома и т.д

1. Курс на персонализацию. Развитие ИИ будет способствовать тому, что уже совсем скоро человек сможет получать индивидуальные промо предложения от х виртуальных помощников. «Алиса» сможет рассказать нам о скидках в ближайшем магазине, составить маршрут передвижения по супермаркету в соответствии со списком покупок или даже самостоятельно оформит заказ на доставку. Общение с всевозможными гаджетами станет настолько привычным и обыденным, что сможет заменить душевную беседу с лучшей подругой.

Отличается ли ритейл от простой торговли в рознице

Несмотря на то, что ритейл тесно связан с розницей, он имеет несколько характерных отличий.

1. Первое, что стоит упомянуть, это различие в ассортименте продаваемой продукции. Представители ритейла продают много разнообразных товаров и предоставляют услуги в одном месте. Это удобно для потребителя, так как ему не приходится тратить время на поиск необходимых вещей.

Первый пример, который приходит на ум в данном случае – это супермаркеты. Практически в каждом из них можно приобрести всё что угодно: еду, бытовую технику, одежду и другие необходимые для дома и личных нужд товары. Если речь идёт о супермаркете площадью более 1000 м2, здесь размещается до 20000 наименований товаров, поэтому у продавца есть возможность разместить здесь как дорогую продукцию, так и более бюджетную для клиентов, которые хотят сэкономить.

Прибыльность работы таких супермаркетов заключается в том, что они могут сократить численность работников в штате. Также для удобства здесь устанавливаются точки самообслуживания. Несмотря на то, что таким образом удается снизить затраты на сервис, каждый или ритейлеров старается работать над тем, чтобы из-за этого не пострадало качество предоставления услуг.

2. Ещё одно отличие ритейла от обычной розницы, о котором необходимо знать, это место размещения точки продаж. Перед тем, как начать строительство супермаркета, необходимо провести тщательный анализ, изучив особенности инфраструктуры

Особое внимание уделяется наличию конкурентов на данной местности. Также внимательно изучается целевая группа и спрос

3. Ещё знать о том, что представители ритейла имеют возможность устанавливать более привлекательные цены для потребителей. Также в гипермаркетах нередко можно встретить продукцию собственного производства. Это маркетинговый ход, который часто используется ритейлерами для повышения лояльности клиентов. Таким образом бренд становится более узнаваемым из-за привлекательных цен и достаточно высокого качества.

Phygital store

Не так давно появился еще один термин – phygital store (соединение слов physical и digital) – магазины, созданные на стыке цифрового и физического пространств. Одни называют phygital store новым форматом, другие – модернизацией классических форматов.

По словам директора практики консультационных услуг для компаний розничной торговли и производства потребительских товаров PwC Ольги Сумишевской, на смену омниканальной модели ритейла приходит новое понятие – phygital (фиджитал, от сочетания слов «физический» и «диджитальный»). Чтобы удержать клиента, ритейлер стремится обеспечить ему интересный потребительский опыт, создать wow-эффект в каждой точке контакта – как онлайн, так и офлайн. Digital-технологии обеспечивают быстрые способы оплаты, персональные предложения и виртуальный опыт, в физическом мире создается приятная обстановка, включающая зоны отдыха, детские уголки, кафе, предоставляются персональные услуги.

Примеры реализации phygital-концепции – розничный центр-город с ресторанами, центрами развлечений и оказания услуг Walmart; скейт-парк, галереи, концертная площадка, бар и кинотеатр в пространстве House of Vans в Лондоне, открывшийся на заброшенной станции метро. В России показательный пример – DIY фиджитал-стор «Леруа Мерлен ЗИЛ».

В зале «Леруа Мерлен ЗИЛ»

«Phygital store – это некоторая бизнес-игра, бизнес-моделирование со стадиями воронки физического пути клиента в физических магазинах, – считает Елена Лебедева. – Какие они, эти стадии? Вошел, осмотрелся, снавигировался, среагировал на сигнал, соответствующий потребности, дошел до нужной товарной или сервисной зоны, получил услугу или товар, далее – оплата на кассе, использование купленного товара, возврат, если что-то пошло не так, и далее – контакт с ритейлером через разные каналы коммуникации. Так вот, phygital store – это не более и не менее как желание бизнеса один или более из этих этапов сделать эффективнее за счет какой-либо технологии, улучшить какую-либо конверсию этого пути».

Например, мало позиций в чеке? – Исследуете, на каком этапе провисает cross-sell, и делайте, что необходимо, чтобы изменить этот показатель. Сначала проводится пилот, если сработает, тиражируется на всю сеть. «Ведь речь может идти совсем не о гаджетах и диджитал-устройствах, – поясняет Елена Лебедева. – Возможно, доходчивое оповещение продавцов о дополнительной материальной мотивации за второй и третий товар в чеке принесет больше эффекта, чем банальная скидка покупателю. Тогда вы пробуете чат-бот для продавцов, который точно отвечает им на вопрос «сколько я заработаю?».

Кроме того, можно изымать стадии воронки продаж и менять их местами, и рассчитать эффективность бизнес-модели при разных раскладах и разных вариантах сценариев событий.
Скорее всего, нам удалось охватить не все форматы, и, возможно, пока готовился этот материал, произошел запуск какой-то новой концепции, о которой мы еще обязательно напишем.

Вас также могут заинтересовать статьи: 

Дьявол в деталях

Ритейл-брендинг
сочетает эмоциональную и рациональную сферы и трансформирует их в три основные
точки приложения: визуальный дизайн, организацию торговой площади и расстановку
продукции. Нужно уделять много внимания
деталям, которые должны создать у
потребителя единый образ бренда. Считается, что 80% людей воспринимают большую
часть информации визуально, и в первые секунды они дают оценку именно
визуальному облику компании

Вот почему важность дизайна в ритейл–брендинге
принципиальна. «Основной девиз, реализуемый в ритейл-дизайне: все детали и все
части торговой площади должны приносить одинаковую добавленную стоимость товару»,
– рассказывает Крейг Филлипсон,
основатель и генеральный директор компании ShopworksLTD (UK)

По его мнению, есть три
основных параметра на которые необходимо опираться для создания успешного
магазина: эффективный угол зрения человека – 60°, комфортный угол поворота – 45°,
и максимально комфортное расстояние до товара 120 см. В больших магазинах добавляются
угол прохода и величина шрифта навигации и ценников, которые зависят от расстояния
внутри пространства. Функции ритейл-дизайна – восхищать, давать советы,
предоставлять дополнительную информацию, помогать принимать решение о покупке и,
конечно же, создавать безопасную и комфортную атмосферу. Если в проектировании
есть четкие правила, то с созданием эмоций дело обстоит сложнее. Для того чтобы
правильно спроектировать магазин, необходимо изучить его целевую аудиторию. Начинается
все с витрины. Например, если магазин – дискаутнер, то витрина сообщает, что
сюда надо идти за дешевыми товарами. Дальше у покупателя в магазине идет
синхронизация и сверка чувств с тем, что он видит, вот почему очень важны цветовые
акценты, пятна, надписи, пиктограммы. Цвет играет значительную роль и его выбор
зависит от многих причин, а вот к навигации покупателя есть простые
рекомендации: пиктограммы считываются за доли секунды, а буквы требуют для
считывания больше времени.

В торговом
пространстве можно управлять покупательским спросом, создавать препятствия на
пути к тем товарам, которые не выгодны, и облегчить доступ к наиболее выгодным.
Высоко маржинальные товары обычно представляются наилучшим образом, а низко
маржинальные товары выставляются в зону, где покупателю надо прилагать усилия –
выбирать, доставать и так далее.

Важный принцип грамотного внедрения BI – поэтапность

За внедрением BI обычно обращается кто-то из руководства торговых сетей. То есть, проект инициирует непосредственно заинтересованное лицо, ищущее удобный способ получать какую-то важную информацию. Это с равной вероятностью может быть генеральный директор, коммерческий, финансовый, IT-директор или любой операционный руководитель.

Важный принцип грамотного внедрения BI – поэтапность. Не надо сразу прорабатывать и вводить большой и неподъемный проект, включающий в себя все возможные виды аналитики. От этого никто не выиграет: процесс затянется, обучение пользователей усложнится, важные функции потеряются.

Лучше работать поступательно, чтобы присутствие BI в компании расширялось постепенно. Таким образом, у клиентов уже на ранней стадии проекта появляется рабочий прототип, который не только приносит ощутимую пользу в принятии решений, но и позволяет бизнес-пользователям научиться работать с BI-системой, понять все её возможности.

Обычно мы начинаем с самой важной для заказчика области применения, полностью вводим этот блок, а затем переключаемся на следующие. Некоторые проекты, реализованные Первым Битом, насчитывали более 10 таких этапов – внедрение каждого из них занимает не так много времени и приносит пользу для своей группы пользователей.