Проблемное интервью как инструмент проверки гипотез: пошаговый алгоритм действий

Технология проблемного обучения в ДОУ

Проблемный метод обучения это организованная последовательность взаимодействия с дошкольниками, которая предполагает наличие проблемных ситуаций и умение самостоятельно их разрешить в любом возрасте. На итоговом этапе можно включать анализ пройденной методики. Уроки в старших группах развивают критичность мышления детей.

Активный поиск решения проблемы

Важно! В педагогике преподавание образовательного процесса строится на технологиях ИКТ, игровых, реализации метода проектов и приеме интеграций. Они помогают обучать дошкольников на примерах трудных ситуаций, внедрять и эффективно использовать новые знания

В условиях реализации федеральных государственных образовательных стандартов технология способствует развитию творческих способностей.

История

История проекта по данному виду обучения начинается в 20-х годах прошлого столетия. Определение дал Джон Дьюи. Автор считал, что ожидать усвоение материала ребенком стоит не только с помощью речи и органов чувств, но и дать ему возможность самому удовлетворить потребность в знаниях с помощью различных источников, дискуссий, необходимой литературы и кратких технологических карт.

Плюсы и минусы

Плюсы:

Обучающийся обретает высокую самостоятельность,
Формируются мотивация и познавательный интерес,
Развиваются мыслительные способности.

Минус:

Чтобы усвоить некоторый объем знаний, нужно затратить большое количество времени.

Принципы применения техники SPIN-продаж

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Применение техники SPIN-продаж основывается на двух принципах, выделенных экономистом и экспертом по продажам Джейном Куком.

В первую очередь продавец обязан вызвать доверие, понравиться потенциальному покупателю

При этом важно сделать так, чтобы человек не думал о том, что вторая сторона пытается всеми силами реализовать продукцию

Продавец должен вызвать у клиента желание купить товар, прямо не говоря о необходимости его приобретения

В ходе реализации данного принципа важно акцентировать внимание на фразы потенциального покупателя и задавать вопросы, которые прямо указывают на его проблему. В конце концов, человек заинтересуется продаваемым предметом. После этого остается лишь поработать со стандартными возражениями

После этого остается лишь поработать со стандартными возражениями.

Вы здесь

Главная » Дистанционное обучение » Как писать развёрнутый ответ на проблемный вопрос. Образец сочинения. 9 класс

02
ноя
2021

Как писать развёрнутый ответ на проблемный вопрос. Образец сочинения. 9 класс

Развёрнутый ответ на проблемный вопрос пишется по алгоритму сочинения-рассуждения.

План

1. Тезис. (Прямой краткий ответ на проблемный вопрос).

2. Доказательства. (2-3 абзаца. Аргументировать свой ответ на проблемный вопрос, обращаясь к тексту произведения, подтверждая основную мысль цитатами из текста произведения. Цитаты должны быть короткими).

2. Вывод. (Опираясь на приведённые аргументы, сформулировать обобщающий вывод).

Литература. 9 класс. Образец развёрнутого ответа на проблемный вопрос:

Какие проблемы, имеющие государственное значение, волнуют Ломоносова в «Оде на день восшествия на Всероссийский престол….»?

В «Оде на день восшествия…» М.В. Ломоносова волнуют проблемы процветания России и дальнейшего укрепления и развития государства. Мир («возлюбленная тишина») – главное условие благополучия страны

Мир также является важной предпосылкой для развития просвещения в России, без которого автор не мыслит будущего могущества страны

Чтобы подтвердить сказанное, обратимся к тексту оды и своим жизненным наблюдениям. Нам ли, донецким жителям, не знать, что отрадой царств земных является «возлюбленная тишина»? Мы ли не мечтаем о мире? Сохранить мир в стране можно только при условии, что держава будет сильной, развитой, могучей, готовой дать отпор любому сильному противнику. В связи с этим автор оды ставит проблему решающей роли науки и просвещения в развитии страны.

Великий сын русского народа считает, что огромные богатства необъятной России могут быть открыты и освоены с помощью науки. «Богатство земли русской Сибирью прирастать будет и морями студеными», — утверждал Михаил Ломоносов. Для освоения природных богатств требуются грамотные люди, поэтому автор оды призывает российское юношество к благородным свершениям на благо родной земли: «Дерзайте ныне ободренны…». Верой в неиссякаемые силы и возможности простых людей из народа пронизаны слова автора о том,

Что может собственных Платонов

И быстрых разумом Невтонов

Российская земля рождать.

Таким образом, из всего сказанного выше можно сделать вывод, что важнейшие проблемы, которые имеют государственное значение и волнуют Ломоносова, — это мир и просвещение. Нам, юношеству, поднимающемуся на смену старшему поколению, предстоит серьёзно заняться науками, потому что нас ожидает отечество «от недр своих».

Возможные клише к сочинению (они вам пригодятся и для написания экзаменационного сочинения)

Как начать?

Можно начать с ответа на данный вопрос. Можно добавить небольшое рассуждение об актуальности и жизненности этого вопроса.

Как связать вступление и аргументы?

Можно связать вступление и аргументацию такими предложениями:

— Чтобы подтвердить сказанное, проанализируем предложенный текст (автор) и жизненные наблюдения.

— Проиллюстрировать это этическое понятие можно на примере текста (ФИО автор) и жизненного опыта.

— Попробуем разобраться в смысле этого этического понятия.

— Чтобы доказать свою точку зрения, обращусь к прочитанному тексту и жизненному опыту.

— В подтверждение данного объяснения этического понятия обратимся к предложенному для анализа тексту и примерам, взятым из жизни.

Как ввести в сочинение аргументы?

Аргумент 1: В качестве первого аргумента правильности высказанного тезиса приведём слова автора:

Аргумент 2: В качестве второго аргумента, доказывающего моё мнение о том, что такое доброта (или что-то другое), мне хотелось бы привести пример из жизни.

Как завершить сочинение?

Вывод надо писать, обязательно используя речевые сигналы завершения работы. Это могут быть различные скрепы.

Думаю, мы убедились, что …

Проанализировав два аргумента, мы пришли к выводу, что …

Таким образом, проанализировав два аргумента, мы убедились, что…

Всё сказанное убеждает нас в том, что …

Подводя итог сказанному, можно сделать вывод: …

Итак, проанализировав два аргумента, мы убедились: добрые поступки, совершаемые нами, делают мир лучше.

Направляющие вопросы в СПИН-продажах

И снова вмешиваются неточности перевода. Оригинальное наименование этого блока – Need-Payoff («нужно оплатить»). Цель этапа – направить потенциального клиента к необходимости оплатить решение его проблемы, выявленной и усиленной предыдущими вопросами.

Таким образом мы подводим итоги всему вышесказанному. Если говорить о продаже системы CRM владельцу магазина товаров для дома, можно использовать следующие варианты направляющих вопросов:

Вы думали над возможностью снизить процент невыкупа заказов, не так ли?
Мы с вами разобрались, что проводить акции среди постоянных покупателей гораздо выгоднее, чем тратиться на рекламу для новых, верно?
Как вы считаете, вашу проблему можно решить при помощи системы, автоматически формирующей базу клиентов и рассылающей им уведомления об акциях?

Этим завершающим этапом мы привели клиента к цели всей беседы – заключению сделки. И да, это может выглядеть как попытка манипулировать собеседником. Но не нужно этого бояться.

Понять, что им манипулируют, способен только продавец, достаточно поднаторевший в СПИН-продажах, а многие владельцы бизнеса таковыми не являются. И даже если по стечению обстоятельств собеседник окажется таким же профессионалом, как и вы, это не повод смущаться.

Бытует мнение, что продать что-либо проще такому же продавцу. Он обладает запасом терпения, чтобы внимательно выслушать вас и отметить «фишки», которые вы используете. Уловив момент, когда вы начнете манипулировать, человек почувствует гордость, мол, вот какой я умный, меня не проведешь. И это также может сыграть вам на руку. В добром расположении духа собеседник будет более сговорчив. Так что нет нужды стесняться, манипуляции могут пойти на пользу вам обоим.

Не стоит стремиться заключить сделку здесь и сейчас, в случае с продажами на крупную сумму, как правило, может понадобиться минимум 2-3 встречи. Поэтому этапы можно растянуть и не выкладывать все вопросы разом. Ключевое требование к проведению переговоров в технике СПИН-продаж – правильная последовательность задаваемых вопросов.

Когда возможно использование метода проблемного обучения?

Итак, суть метода проблемного обучения заключается в искусстве создавать проблемные ситуации и находить способы их решения.

Самое сложное в этом методе — создать правильную проблемную ситуацию.

Во-первых, проблема, предлагаемая учащимся, должна быть доступной для детей этого возраста.
Во-вторых, проблема не должна разрешаться с помощью уже имеющихся знаний и навыков, то есть должна побуждать к выдвижению новых идей и поиску новых знаний.
В-третьих, ситуация должна содержать в себе противоречие.
В-четвертых, ситуация должна вызывать интерес своей необычностью, нестандартностью.

Направляющие вопросы

После того, как клиент осознал наличия самой проблемы, понял угрозу последствий не решения самой проблемы, настало время решения проблемы. Тут важен момент: важны не качества товара, а те выгоды, которые приносит товар.

На этапе направляющих вопросов клиенту задают вопросы о преимуществах, которые клиент видит в товаре или услуге предлагаемые продавцом. Отличие направляющих вопросов от вопросов проблемных и извлекающих в том, что они являются позитивными.

С помощью направляющих вопросов клиент сам себе презентует товар или услугу. В примере о замене старой компьютерной техники клиенту задают вопросы о тех выгодах, которые сам клиент получит после замены на новую технику. О том, насколько выгодно уйти от убытков использования старой техники.

Важным моментом технологии СПИН продажи можно отметить следующее:

СПИН продажи основываются на вопросах. И это наиболее эффективная тактик. Ведь любой вопрос не остается без ответа. Даже если клиент не озвучивает ответ.

Так как в методе не используется простая реклама, а вместо этого клиент сам рассказывает о своих проблемах и их последствиях, а после сам рассказывает о преимуществах товара или услуги, то и сопротивления будет меньше. Клиент сам приходит к необходимому выводу, без навязывания.

Что это такое?

В английском языке название практического руководства звучит как SPIN-selling. Метод SPIN продажи представляет собой специальную технику, расшифровка которой подразумевает решение четырех типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих. Указанный метод был создан и часто применяется для повышения уровня личного мастерства и эффективности менеджера, который занимается сбытом продукции.

Расшифровка

Отечественный рынок товаров и услуг переполнен. Наблюдается жесткая конкуренция и борьба за клиента. Повышать уровень продавцов компании просто необходимо, чтобы выжить в таких условиях. Рынок Соединенных Штатов Америки уже давно столкнулся с такими условиями, поэтому основные методики и техники поступают оттуда.

Важно! Желательно не просто изучить метод СПИН, но и знать, как его правильно внедрить именно в отечественных условиях. Автор методики Нил Рэкхем смог достаточно просто и доступно пояснить то, что было известно немногим

Написав книгу, он в простой форме рассказал о качественных продажах подрастающему поколению менеджеров. Примечательно, что сам автор не связан с продажами, а просто смог все «разложить по полочкам»

Автор методики Нил Рэкхем смог достаточно просто и доступно пояснить то, что было известно немногим. Написав книгу, он в простой форме рассказал о качественных продажах подрастающему поколению менеджеров. Примечательно, что сам автор не связан с продажами, а просто смог все «разложить по полочкам».

Суть

Если напрямую обозвать человека олухом, то наиболее вероятно, что он просто обидится и будет отстаивать собственную позицию. Однако, если он сам придет к тому, что он олух, то оспаривать это бессмысленно.

Описание вопросов

В первом случае человеку просто сообщается информация, в которой ему следует убедиться и поверить в нее. Это решение не пришло в голову лично ему, оно было навязано со стороны, поэтому он будет оказывать сопротивление. Второй случай характерен тем, что человек принял такое решение самостоятельно, то есть оно по праву считается его собственным и его он будет стараться отстаивать.

Суть технологии заключается в том, чтобы привести собеседника к тому, чтобы он сам придумал и озвучил необходимое. Например: «Слушай, на этом месте ты постоянно повторяешь однотипную ошибку. Как можно назвать таких партнеров?». Невольно собеседник поймет и ответит, то он и является олухом. Диалог может быть намного более сложным и состоять из множества вопросов и ответом, однако, общий смысл такой.

Обратите внимание! Техника СПИН отлично зарекомендовала себя в продажах, поскольку, внушив человеку мысль, что ему необходимо купить продукт, он себя уже не переубедит

Создание техники SPIN-продаж

Техника SPIN-продаж была создана в 1988 году. Ее автором стал выпускник британского Шеффилдского университета, великий теоретик и практик в области продаж Нил Рекхэм.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Надо отметить, что на написание техники ушло около 10 лет. За это время команда специалиста изучила больше 35 тысяч сделок, которые проводились практически по всему миру. Всего в исследовании участвовало 23 страны.

В основе теории лежит общение продавца и покупателя. Рекхэм предположил, что процесс реализации дорогостоящей продукции значительно отличается от продажи «мелких» товаров. Главное для продавца – это определить проблему клиента, рассказать, каким образом продукт сможет ее разрешить и что будет, если он откажется от приобретения товара.

Что такое СПИН-вопросы

СПИН-вопросы нужно уметь задавать вовремя, в правильном
порядке

Для этого важно слушать потенциального клиента, чтобы ловко переводить
его потребности в особенности продукта или услуги

Вопросы и являются составляющими аббревиатуры СПИН. Это англоязычный термин, но в переводе на русский он сохраняется – SPIN=СПИН:

S (С) – Situation questions (ситуативные вопросы);
P (П) – Problem questions (проблемные вопросы);
I (И) – Implication questions (извлекающие вопросы);
N (Н) – Need-payoff questions (направляющие вопросы).

Теперь пройдемся по каждой группе СПИН-вопросов и рассмотрим примеры их использования.

Проблемные вопросы

Эта группа СПИН-вопросов в продажах нужна для выявления потенциальных возможностей клиента . Вы ищете, какие пробелы в бизнесе клиента сможете заполнить, каковы перспективы.

Клиенты часто и сами не знают, что у них есть проблемы. Поэтому ваша задача – углубиться в бизнес и найти места, где ваше предложение проявит наивысшую ценность в глазах клиента.

Примеры формулировок проблемных СПИН-вопросов

Насколько вам дорог (…)?
Сколько человек требуется для достижения результата?
Что будет, если вы не добьетесь успеха в (…)?
Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
Довольны ли вы текущим результатом для (…)?
Насколько надежны ваши инструменты/оборудование?
Если возникают проблемы, легко ли понять, что пошло не так?
Сколько усилий требуется, чтобы решить проблему с (…)?
Довольны ли вы услугами нынешнего поставщика?

Лучше задавать как можно меньше проблемных вопросов. Ваша задача – самостоятельно найти болевые точки без лишних вопросов. Чтобы не раздражать клиента, спрашивать нужно только то, о чем невозможно узнать из сторонних источников.

Извлекающие вопросы

Выяснение основных проблем, которые могут изменить товары или услуги которые предлагает продавец это еще мало. Как в примере выше — проблема устаревшей компьютерной техники, ее осознание, еще мало для принятия решения вложений в приобретения новой техники.

Вот для того, чтобы клиент понял необходимость перемен, необходимость в товарах или услугах предлагаемые продавцом и служат извлекающие вопросы. На этом этапе выявленную проблему как бы «вытаскивают» наружу, давая понять необходимость решения проблемы. Например вопросы вроде «Что произойдет, если?» или «К чему это приводит?»

Необходимость менять старые компьютеры это важно. Но тот факт, что старые компьютеры приводят к убыткам и мешают увеличению финансовой прибыли — вот это уже серьезней

Извлекающие вопросы являются гораздо более сложными нежели проблемные. На этом этапе необходимо как бы «приукрасить» проблему, направляя диалог в нужном русле, не давая этому диалогу свалиться в область, к которой товары или услуги продавца не имеют смысла.

Тут стоит отметить последовательность вопросов: проблемные вопросы — извлекающие вопросы. Ведь без озвучивания самой проблемы попытка разговора на тему осложнений самой проблемы будет не уместным. Ровным счетом без озвучивания осложнений разговоры о самой проблемы недостаточно.

Суть технологии СПИН-продаж

Методика SPIN – это системный подход, позволяющий быстро выявить потребности клиента и привести его к заключению сделки.

Создал технологию спин-продаж Нил Рекхэм – американский исследователь проблем маркетинга. На протяжении более чем 10 лет он анализировал технику продаж известных компаний, опросил множество топ-менеджеров в попытках раскрыть тайну успешной сделки. Как алхимик в поисках философского камня, Нил Рекхэм год за годом создавал идеальную методику продаж. В процессе работы он пришел к выводу, что секрет кроется в правильно заданных вопросах.

Он заметил странную закономерность: менеджер, способный с легкостью заключать мелкие сделки, в более масштабных проектах проявлял практически полную непригодность. В чем же проблема? Профессионал в этой области должен уметь продавать все: от шариковой ручки до фабрики, эту самую ручку изготовившей.

Однако Рекхэм на примере множества сделок убедился, что менеджер, привыкший к одному виду продаж, не мог перестроиться на другой, используя те же инструменты общения с клиентами. Такие основы торговли, как знание предлагаемого продукта, налаживание контакта с собеседником, правильные ситуационные вопросы, интересная подача товара, умение подвести клиента к заключению сделки и т. д., отлично работающие в одном случае, становились менее эффективными в другом.

Сравнив различные диалоги, исследователь обратил внимание, что при заключении крупных сделок успешные менеджеры предоставляют возможность высказаться покупателю, подталкивая его к этому посредством наводящих вопросов. В данной ситуации вопросы направлены не только на выявление потребностей покупателя, но и на подведение его к решению приобрести товар.

Суть СПИН-продаж – сведение каждого разговора к воронке вопросов, чтобы интерес клиента развился в потребность, которую необходимо удовлетворить здесь и сейчас.

Достойная презентация продукта – это полдела, важно, чтобы покупатель захотел приобрести именно ваш товар. Мало сказать: «Автомобили нашей компании лучшие на рынке». Клиент должен видеть выгоды лично для себя

То есть фраза должна звучать так: «Качественная сборка наших автомобилей позволяет снизить расходы на эксплуатацию до 60 %».

Клиент должен видеть выгоды лично для себя. То есть фраза должна звучать так: «Качественная сборка наших автомобилей позволяет снизить расходы на эксплуатацию до 60 %».

Обязательные вопросы можно разделить на четыре группы: ситуативные (Situation), проблемные (Problem), извлекающие (Implication) и направляющие (Need-payoff). Все эти вопросы Нил Рекхэм обозначил в своей работе «СПИН-продажи». В книге подробно описано, какие вопросы нужно задавать на определенном этапе и почему.

Чтобы понять принцип работы данного метода, рассмотрим каждую группу вопросов на примере продажи системы CRM.

Техника СПИН-продаж

Техника СПИН-продаж состоит из ситуационных, проблемных и извлекающих вопросов:

Ситуационные вопросы

Первыми в списке вопросов, которые потребуется задавать клиенту, являются ситуационные. Они связаны непосредственно с тем положением дел, которое на данный момент наблюдается у покупателя. Именно во время использования данных вопросов создается непринужденная обстановка и дружеская беседа. Цель ситуационных вопросов – узнать покупателя и определить его текущие потребности

Принимается во внимание следующее:

Все вопросы должны быть непринужденными, но прямыми. Нельзя спрашивать то, на что можно ответить однозначно («да» или «нет»);
Использовать методику активного слушания. Здесь нужно проявить интерес к тому, что отвечает покупатель. Необходимо поддакивать, кивать или задавать дополнительные вопросы, восхищаться, удивляться и т.д. Эмоциональная привязка приводит к тому, что клиент начинает доверять селлеру;
Никаких продаж. Нельзя начинать продавать на первом этапе беседы. Здесь человек должен понять, что селлеру нужно просто узнать объект, а не заработать на нем. В противном случае методика не сработает.

Проблемные вопросы

Сначала между покупателем и продавцом должны возникнуть дружеские взаимоотношения. Пока не появится четкого ощущения дружбы и непринужденности, нельзя переходить к следующему этапу. Но в то же время не стоит слишком концентрироваться на ситуационных вопросах, их должно быть не более 4-5. Можно дополнить их второстепенными (уточняющими) вопросами, но не более 1-2.

При проблемных вопросах:

Нельзя сразу направлять покупателя. Он должен думать, что сам пришел к мысли купить товар;
Спрашивать целевые вопросы. Например, если надо продать машину, но у него есть другое авто, спросить, как часто возникают вопросы с заводом, либо насколько много бензина расходуется;
Постепенно формировать потребности, которые необходимо удовлетворить, чтобы покупатель был доволен текущим положением вещей.

Можно также спрашивать, были ли проблемы с качеством при использовании товара конкурента, либо того продукта, который клиент хочет поменять. Такие вопросы помогут дополнительно провести анализ рынка, понять, какие недостатки присутствуют в заданном сегменте.

Извлекающие вопросы

Многие селлеры утверждают, что работать с извлекающими вопросами намного сложнее. Дело в том, что их основная задача заключается в результатах, которые должен осознать покупатель, если он продолжит бездействовать, не решать проблему, что у него имеется. Одним словом, продавец должен помочь клиенту их минимального недостатка раздуть масштабную проблему, которая впоследствии приведет к губительным результатам.

При работе с извлекающими вопросами:

Нельзя нагнетать обстановку. Нужно действовать предельно аккуратно, но позволять покупателю додумать негативные последствия;
Создавать рассказ, на основании которого задавать извлекающие вопросы. Например, рассказать историю о том, как определенный человек тоже столкнулся с такой проблемой, и не решал ее;
Направлять на экономию средств (только если это действительно так)

Например, если клиент ездит на авто с большой потребляемостью топлива, ему можно продать более экономичное ТС, и акцентировать внимание именно на экономии.

Сложность заключается в том, что здесь диалог должен сконцентрироваться на проблеме. Покупатель ранее мог вообще не знать, что у него имеется какая-то проблема, и не концентрироваться на ней. Теперь он осознал, что проблема действительно присутствует, поэтому может возникнуть характерная неловкость, тревожность

И задача селлера – удержать внимание, а не позволять клиенту погрузиться в себя

Направляющие вопросы

Последний шаг – самый приятный. Останется задать ряд направляющих вопросов, в ходе которых клиент мысленно решит свои проблемы, причем сделает это он, примерив предлагаемый продукт на себя. Ему нужно представить, как будет протекать его жизнь, если он купить конкретный товар.

Правила использования направляющих вопросов в СПИН-продажах:

Нужно переключить внимание с проблемы на решение. Нельзя допускать того, что клиент будет слишком долго концентрироваться на проблеме;
Разряжать обстановку

Надо приукрасить положение вещей, добавлять позитива, чтобы быстрее выполнить переход с проблемы на решение;
Приводить собеседника к тому, чтобы он сам смог рассказать, как именно предлагаемый вами товар сможет решить его проблему. Не стоит забывать, что вся суть тактики СПИН-продаж ориентирована на то, чтобы клиенты сами хотели покупать, а не выбирали из многочисленных маркетинговых предложений.

Пошаговая инструкция использования метода СПИН

Без разницы, какие товары или услуги вы продаете, по методу СПИН действия будут практически идентичными. Меняться будут только вопросы.

Чтобы воспользоваться методом, придерживайтесь такой последовательности действий:

Заранее продумайте, какие проблемы решает ваш продукт. Клиенты покупают решение проблем, а не товар. Им не нужны товары, если они не приносят им пользу. Выпишите все преимущества товаров, а затем напротив каждого укажите список проблем, которые помогает решить каждое из преимуществ.
Думайте не как продавец, а как клиент. Взгляните на ситуацию глазами покупателя — говорите на его языке, старайтесь найти решение его проблем. Не думайте о том, что нужно продать товары, думайте о трудностях клиентов и способах их решения. Представьте себя на их месте.
Заготовьте примерный список вопросов, которые зададите клиенту на встрече. После выполнения двух предыдущих действий вы уже должны примерно представлять, какие потребности у человека, с какими трудностями он сталкивается и как их устранить. Исходя из этой информации, придумайте вопросы, которые будете задавать. Учтите, что стоит подготовить варианты не для одной проблемы, а для нескольких, потому что на практике вы можете не угадать, если продумаете только одну проблему.
Начинайте диалог с клиентом так, чтобы задавать вопросы, а не отвечать на них. Поэтому после стандартного представления и краткого рассказа о компании спросите клиента: «вы могли бы ответить на несколько вопросов?». Покупатель согласится и тогда можно начинать.
Покажите преимущества товара. После того как зададите вопросы клиенту и выявите его проблему, расскажите о том, чем хорош ваш товар и как он может помочь клиенту. Чтобы выгодно представить продукт в глазах покупателя, необходимо знать, какие критерии и характеристики товара важны для него. Именно с помощью СПИН-вопросов это и выясняется.
Поработайте с сомнениями. Покупая дорогую вещь, у любого клиента возникают сомнения и возражения. Чтобы покупка совершилась, менеджер должен развеять их. Причем иногда клиенты даже не говорят о сомнениях, просто уходят, сказав «я подумаю». Менеджеру нужно узнать конкретные возражения, которые зародились в голове клиента. Поэтому опять же нужно задавать вопросы.
Завершите продажу. Если все прошло успешно и клиент готов к покупке, значит менеджер сделал все правильно. Осталось только договориться об условиях покупки.

Пошаговая инструкция использования метода СПИН

Как поставить проблему на уроке?

Для этого используется несколько методов.

При помощи вопросов и предложений, которые подтолкнут воспитанника к постановке проблемы. Наиболее целесообразно использовать данную методику для сильных учеников, при помощи этого развиваются творческие умения воспитанника.
Существует, так называемый подводящий диалог, его суть заключается в том, что при помощи наводящих вопросов и высказываний ученик должен сам понять мысль. В этом случае ответ воспитанника, способный вас удивить, практически никогда не прозвучит. Педагог постепенно подводит ученика к нужной мысли. В составе такого диалога могут использоваться и прежние знания ученика, а также можно использовать приёмы анализа или сравнения. Данная методика особенно актуальна для воспитанников с плохой успеваемостью.
Педагог может озвучить тему занятия, используя какой-либо мотивирующий приём. Например, применив приём «яркого пятна», загадка, забавная история, сказка, легенда и так далее. Можно также предложить воспитанникам решить кроссворд, где ключевое слово и будет основная тема урока. В данной методике имеет большую популярность и другой приём, который носит название «Актуальность». При помощи наводящих вопросов руководителя, воспитанники понимают роль изучаемой темы в своей жизни. При использовании приёма «Актуальность», ученики не получают никакого развития, но тема для них становиться несколько интереснее. При использовании сразу двух вышеперечисленных способов одновременно, педагог добивается как интереса учеников, так и их развития.