Технологии продаж b2b: справочник современного продажника

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд

Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

5 базовых технологий продаж B2B

Как известно, любой бизнес уникален, а значит, оптимальный принцип сбыта должен выбираться на основе всех его нюансов и характеристик.

1. Технология продаж «личная симпатия»

Продуктивность техники зависит от обаяния ваших сотрудников, поэтому годится не для всех компаний. К тому же способ не универсален. Но все же это преимущественный метод удержания клиентов и плодотворного общения с ними.

В чем суть личной симпатии? Ваш менеджер ищет «путь к сердцу» заказчика и налаживает с ним дружеские связи. Всем хорошо сотрудничать в таком формате – клиенту и организации.

Важно расположить к себе заказчика и привязать его к компании. Это зависит от персональных качеств продавца или его искусства продавать

Но в идеале нужны оба фактора.

2. Презентативная технология продаж

Прием основан на аргументированном убеждении потребителя, что ему подходит только ваш продукт. Конечно, техника довольно примитивна, зато работает всегда и в самых разных сферах. Продавец должен показать товар (услугу) в наиболее благоприятном свете: описать достоинства, характеристики, обосновать практичность, рассказать, как он решит проблемы потребителя, и убедить последнего в покупке.

Важно хорошо продумать презентацию, ответить на вопросы и закрыть все возражения по продукту. Главная цель представления – заинтересовать клиента в совершении сделки.. 3

Консультативная технология продаж

3. Консультативная технология продаж

Метод состоит в детальном информировании покупателя после его запроса. Подобно предыдущему, этот прием универсален и призван вызвать стопроцентный интерес заказчика к продукту бренда. Он тоже требует серьезной подготовки.

Здесь нужно подчеркнуть, что никакие технологии продаж B2B так не нуждаются в сегментации ЦА, как эта

Покупатель должен не просто обратить внимание на ваше предложение, а обязательно КУПИТЬ данный товар.. Для этого желательно общаться только с горячими клиентами

Потому что остальные могут слушать вас часами, задавать кучу вопросов, но все же сомневаться в целесообразности покупки. Нужно ценить время – чужое и свое.

Для этого желательно общаться только с горячими клиентами. Потому что остальные могут слушать вас часами, задавать кучу вопросов, но все же сомневаться в целесообразности покупки. Нужно ценить время – чужое и свое.

4. Технология активных продаж

Данный способ предусматривает самостоятельный поиск покупателей. Его реализация проходит в три ступени:

• Активное привлечение заказчиков.
• Выявление их нужд.
• Удовлетворение запросов.

Но, перед тем как выбрать эту технику, не забывайте: самостоятельно найти клиентов в сегменте «би ту би» довольно сложно. К тому же многие из них уже используют похожие услуги. Поэтому опять напоминаем, что в данном случае вам нужно качественно представить свои продукты и убедить заказчика, что стоит покупать только у вас.

5. Экспертные продажи

В сравнении с этой методой рассмотренные выше технологии продаж B2B покажутся вам более простыми. Цель техники – продать товар тем покупателям, которым он как будто бы не нужен. Или они используют альтернативный вариант.

Здесь вам потребуется незапятнанная репутация, качественная база клиентов и исключительно профессиональные продавцы. Экспертная торговля подойдет для конкурентных рынков и освоения новых сфер влияния.

Особенности продаж B2B

Отношения потребитель-покупатель

В сфере B2B на успех продаж влияют не только качественные и ценовые показатели товара или услуги.

Дружеские взаимоотношения с покупателем, благоприятные перспективы дальнейшего сотрудничества, личные амбиции могут оказаться более значимыми.

Например, сделка может не состояться только потому, что покупателю не понравится личность менеджера, с которым ему придется иметь дело в течение определенного времени. В зависимости от особенностей договора, это могут быть недели и месяцы.

Покупая в магазине мобильный телефон, личность продавца можно потерпеть, если устройство того стоит. Но перспектива общения с неприятным вам человеком в течение месяца, может заставить отказаться от покупки предлагаемого им товара, даже если условия выгодны для вас.

При совершении B2B сделок часто решение о покупке принимает один человек. Если он лично не финансирует сделку, то вы может столкнуться с таким явлением, как откат (неучтенное возвращение части средств в пользу менеджера по закупкам).

Цели покупок

В B2B – покупки – это работа, которая может не доставлять никакого удовольствия. Единственная цель – приобретенный товар или услуга должны прямым или косвенным образом привести к получению прибыли.

Варианты коммуникации

В B2B сегменте продающих компаний мало, а покупающих – еще меньше. При этом стоимость сделки во много раз выше. Покупки не носят спонтанный характер – клиент не подогрет PR кампаниями, мнением окружающих и рекламой.

В результате, решающим фактором для удачной продажи будет профессионализм менеджера, сумевшего мастерски презентовать продукцию компании. Используйте личные встречи – это наиболее эффективный способ коммуникации в B2B сфере.

Процесс продаж

B2B-продажи практически никогда не совершаются за одну встречу. Это долгий процесс, который занимает недели, месяцы и даже годы. Бывают исключения, но не рассчитывайте на подобное везение.

Каждую из встреч можно охарактеризовать, как удачную или провальную. Удачной считайте встречу, в результате которой либо совершается сделка, либо есть продвижения в сторону ее совершения (договор о встрече с вышестоящим руководством, назначение показательных тестов продукта и т.д.).

Провальной будет встреча, в результате которой вы получили прямой отказ или заключили словесный договор, не подразумевающий впоследствии никаких конкретных действий.

В подобных переговорах опыт и профессионализм менеджера будет решающим фактором на пути к успеху.

Подводные камни СПИН-продаж

Любую технику продаж ждут как похвалы, так и критика. Тенденция не обошла и СПИН-продажи. Свои недостатки они проявляют со стороны продавцов: он задает в основном закрытые вопросы, такая игра в «данетки» увеличивает количество вопросов и быстро надоедает. Больше вопросов становится и из-за нехватки информации о клиенте – к каждому из них предстоит найти свой подход.

Покупатели, на которых уже десятки лет отрабатывают сотни способов манипуляций, стали к ним чувствительными. СПИН-продажи также манипулируют клиентом, заставляя думать, что это он выбирает путь изменений. Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он. Кроме того, технология СПИН-продаж обходит стороной презентацию товара, этап завершения сделки, а также мелкие розничные продажи, ориентируясь на крупные сделки.

Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он.

СПИН – многообещающая техника продаж. В процессе вы узнаете все нужные сведения, хотя предварительная подготовка тоже важна: узнайте предложения конкурентов, решите, на каких преимуществах своего продукта будете делать акцент. Регулярные тренировки с записями бесед и наращивание мышц в реальных переговорах приведут вас к совершению желанных сделок.

Особенности проработки технологии В2С

В данной методике самое главное проработать такие факторы:

• Изучить особенности восприятия товара;
• Сделать бренд узнаваемым;
• Оценить потребности потенциального клиента;
• Акцентировать на том, что товар удовлетворяет потребностям;
• Предоставить описание всех достоинств;
• Создать эмоциональную атмосферу для осуществления покупки.

То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.

Как продавать с использованием метода

Длительное время изучая вопросы, можно определить, что не всегда получается отличить один вид от другого. Чтобы эффективно продавать с применением методики, следует иметь:

• высокий уровень знания продукта;
• хорошо знать возможные ситуации покупателей;
• иметь готовые вариации вопросов на каждую ситуацию;
• постоянно тренироваться и совершенствоваться.

Пример

Представленные вопросы очень часто применяются в продажах. Достаточно рассмотреть простой пример покупки ПО. Продавец задает вопросы покупателю о применяемом программном обеспечении:

• Каким видом ПО вам приходится пользоваться?
• Применяем обеспечение от компании «С».
• Насколько просто им пользоваться, получаете ли вычисления достаточно быстро?
• Продукт достаточно сложный и у нас не вышло все качественно настроить, однако, нас он устраивает.
• А как производительность его влияет на результаты?
• Особо не имеют никакого влияния. Всего два специалиста применяют такое ПО.
• А проблем не наблюдается, в связи с тем, что только два цеовека из пятнадцати могут его использовать?
• Проблема проявляется, когда кто-то уходит в отпуск. Тогда другим сотрудникам необходимо время, чтобы вникнуть.
• А сколько денег вы теряете в связи с тем, что много сотрудников не умеют пользоваться программой и теряют много времени на изучение?
• Продажи двух человек, которые знают ПО, составляют более 25 процентов в месяц. Все остальные недоприносят такое же количества выручки.
• То есть, вы утверждаете, что применяете сложное ПО, которое заставляет вас терять почти в 2,5 раза больше месячной выручки, чем получается сейчас?
• Да, наверное, это является большой проблемой.
• Мы можем предложить вам решение, которое способно все кардинально поменять.

Как видно, покупатель осознал масштаб проблемы и готов выслушать предложение продавца.

Технология продаж SPIN является достаточно эффективным способом реализовать товар. В ходе беседы используются наборы вопросов, которые приводят клиента к осознанию проблемы и пути ее решения. Он понимает, что сам пришел к такому выводу, что увеличивает шансы на успешную продажу.

Деловые качества менеджера по продажам

Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.

К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.

На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:

1. Способность формировать эмпатию у клиента.

Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец  — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.

Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.

2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.

Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.

3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).

Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.

4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.

Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.

5. Эффективное общение.

Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.

6. Терпение.

Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.

7. Способность решать проблемы.

Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.

8. Высокий эмоциональный интеллект

В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.

Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.

Техника СПИН-продаж

Техника СПИН-продаж состоит из ситуационных, проблемных и извлекающих вопросов:

Ситуационные вопросы

Первыми в списке вопросов, которые потребуется задавать клиенту, являются ситуационные. Они связаны непосредственно с тем положением дел, которое на данный момент наблюдается у покупателя. Именно во время использования данных вопросов создается непринужденная обстановка и дружеская беседа. Цель ситуационных вопросов – узнать покупателя и определить его текущие потребности

Принимается во внимание следующее:

• Все вопросы должны быть непринужденными, но прямыми. Нельзя спрашивать то, на что можно ответить однозначно («да» или «нет»);
• Использовать методику активного слушания. Здесь нужно проявить интерес к тому, что отвечает покупатель. Необходимо поддакивать, кивать или задавать дополнительные вопросы, восхищаться, удивляться и т.д. Эмоциональная привязка приводит к тому, что клиент начинает доверять селлеру;
• Никаких продаж. Нельзя начинать продавать на первом этапе беседы. Здесь человек должен понять, что селлеру нужно просто узнать объект, а не заработать на нем. В противном случае методика не сработает.

Проблемные вопросы

Сначала между покупателем и продавцом должны возникнуть дружеские взаимоотношения. Пока не появится четкого ощущения дружбы и непринужденности, нельзя переходить к следующему этапу. Но в то же время не стоит слишком концентрироваться на ситуационных вопросах, их должно быть не более 4-5. Можно дополнить их второстепенными (уточняющими) вопросами, но не более 1-2.

При проблемных вопросах:

• Нельзя сразу направлять покупателя. Он должен думать, что сам пришел к мысли купить товар;
• Спрашивать целевые вопросы. Например, если надо продать машину, но у него есть другое авто, спросить, как часто возникают вопросы с заводом, либо насколько много бензина расходуется;
• Постепенно формировать потребности, которые необходимо удовлетворить, чтобы покупатель был доволен текущим положением вещей.

Можно также спрашивать, были ли проблемы с качеством при использовании товара конкурента, либо того продукта, который клиент хочет поменять. Такие вопросы помогут дополнительно провести анализ рынка, понять, какие недостатки присутствуют в заданном сегменте.

Извлекающие вопросы

Многие селлеры утверждают, что работать с извлекающими вопросами намного сложнее. Дело в том, что их основная задача заключается в результатах, которые должен осознать покупатель, если он продолжит бездействовать, не решать проблему, что у него имеется. Одним словом, продавец должен помочь клиенту их минимального недостатка раздуть масштабную проблему, которая впоследствии приведет к губительным результатам.

При работе с извлекающими вопросами:

Нельзя нагнетать обстановку. Нужно действовать предельно аккуратно, но позволять покупателю додумать негативные последствия;
Создавать рассказ, на основании которого задавать извлекающие вопросы. Например, рассказать историю о том, как определенный человек тоже столкнулся с такой проблемой, и не решал ее;
Направлять на экономию средств (только если это действительно так)

Например, если клиент ездит на авто с большой потребляемостью топлива, ему можно продать более экономичное ТС, и акцентировать внимание именно на экономии.

Сложность заключается в том, что здесь диалог должен сконцентрироваться на проблеме. Покупатель ранее мог вообще не знать, что у него имеется какая-то проблема, и не концентрироваться на ней. Теперь он осознал, что проблема действительно присутствует, поэтому может возникнуть характерная неловкость, тревожность

И задача селлера – удержать внимание, а не позволять клиенту погрузиться в себя

Направляющие вопросы

Последний шаг – самый приятный. Останется задать ряд направляющих вопросов, в ходе которых клиент мысленно решит свои проблемы, причем сделает это он, примерив предлагаемый продукт на себя. Ему нужно представить, как будет протекать его жизнь, если он купить конкретный товар.

Правила использования направляющих вопросов в СПИН-продажах:

Нужно переключить внимание с проблемы на решение. Нельзя допускать того, что клиент будет слишком долго концентрироваться на проблеме;
Разряжать обстановку

Надо приукрасить положение вещей, добавлять позитива, чтобы быстрее выполнить переход с проблемы на решение;
Приводить собеседника к тому, чтобы он сам смог рассказать, как именно предлагаемый вами товар сможет решить его проблему. Не стоит забывать, что вся суть тактики СПИН-продаж ориентирована на то, чтобы клиенты сами хотели покупать, а не выбирали из многочисленных маркетинговых предложений.

#5. Увеличивать чек покупки

Средний чек увеличивают с помощью двух инструментов: апсейл и кросс-сейл. 

Апсейл (Up-sell) — когда вы уже продали продукт, и продаете его больше. Продали медоборудование в одну клинику клиента — а потом он заказал поставку еще в десять своих клиник.

Кросс-сейл (cross-sell) — когда продаете дополнительные товары или услуги. Сначала продали медоборудование, а потом еще врачебные халаты и тесты на коронавирус. 

Чтобы понять, какой метод подойдет, создаете продуктовую матрицу и отслеживаете триггерные сценарии. 

Например, по аналитике видно: есть группа клиентов, которые покупают только продукт А, — и есть группа клиентов, которые покупают продукты А и Б. Значит, когда клиент из второй группы покупает продукт А, предложите ему продукт Б. Скорее всего, он его тоже купит.

Можно продавать товары по цепочке: сначала самый дешевый, потом подороже, затем — по наиболее высокой цене. Бывает и наоборот: начинаете с очень дорогих решений и после продаете клиенту более дешевые. 

В В2В неплохо работают тестовые периоды

Но важно анализировать, покупают ли продукт в итоге. Часто менеджер думает: «Вот сейчас привлеку много новых людей на тест, а потом их заапсейлю»

При этом он неправильно сопровождает клиентов — и те не покупают. В итоге ресурсы компании потрачены, а прибыли нет.

Правила использования технологий продаж B2B

Все вышеназванные методы базируются на стандартных правилах общения с потребителем, которые рассмотрены М. Ворониным в его издании «Прыжок в мечту или продажи в B2B».

1. Старайтесь подойти к клиенту «боком».

   Не прибегайте к крайним мерам: не относитесь к человеку как к противнику (то есть не наступайте на него со сжатыми кулаками), но при этом не обожествляйте и возражайте при необходимости.

   Допускайте варианты и смену реакций: где-то можно спорить, где-то вежливо и обоснованно настаивать.

2. Честно оцените свои достоинства и недостатки.

   Даже суперпродавцы не должны вести себя высокомерно с покупателем. В продаже главное не собственная крутость, а комфортные ощущения клиента, у которого должно быть все прекрасно.

3. Никогда не паникуйте.

   Заказчик платит за уверенность, и это нужно помнить. Что бы ни случилось, он должен быть уверено, что все будет о’кей.

Понимание продукта менеджером и клиентом

В B2C-сегменте менеджеру по продажам не всегда стоит глубоко погружаться в продукт и потребности клиента, чтобы успешно его продавать, поскольку зачастую покупатель принимает решение импульсивно, не углубляясь в характеристики продукта.

В B2B же задача менеджера не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать его возможности, уникальность, эффективность. Объясните, как ваш продукт может быть полезен для заказчика, почему он лучше конкурентов решает его задачи.

В некоторых случаях можно рассказать, в чем сильные и слабые стороны вашего продукта, подкрепляя это стоимостью и другими важными для заказчика характеристиками.

Статьи на эту тему

• 19.08

  Сложности в продажах жилой недвижимости. Как создать лояльного клиента?»

• 27.02

  Технологии продаж жилой недвижимости. Как предложить клиенту два варианта?

• 10.12

  «Сложности в продажах жилой недвижимости. Почему клиент уходит думать?»

• 12.01

  Уникальное Сервисное Предложение – альтернативный метод управления продажами.

• 03.12

  Как правильно организовать работу с партнерской сетью? Часть 1. Партнерская сеть: когда и для кого она является эффективной моделью организации продаж?

Все статьи

Теги
 #Тренинг для руководителей
 #Корпоративная культура
 #Каталог тренингов
 #Эффективные тренинги
 #Технологии руководства
 #Технологии продаж
 #Тайм-менеджмент
 #Обработка возражений
 #Жесткие переговоры
 #Тренинг по продажам
 #Технологии продаж B2B
 #Книги по продажам
 #Работа с ЛПР
 #Визуальное мышление
 #Бизнес-анализ
 #Система Visual Tools
 #Кризис в продажах
 #Методология Ицхака Адизеса
 #SPIN-продажи
 #Активные продажи
 #Экспертные продажи
 #Продажи B2B
 #Креативность в бизнесе
 #деловое письмо
 #Тренинг переговоров
 #Технология-21
 #Управление изменениями
 #Бережливое производство
 #Дебиторская задолженность
 #Тренинги для руководителей
 #Тренинг по технологии В. Тарасова
 #Коучинг
 #Тренинг для call- центра
 #Тренинг командообразования
 #деловая переписка
 #Продажа недвижимости

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)

• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №5: бизнес-процессы.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №4: эмоциональный интеллект.
• Анализ деятельности организации.Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №3: “хлеб насущный”.
• Анализ деятельности организации.Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №2: возможности и угрозы.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №1: целостность.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Введение.
• Руководство. Классифицируй их! Квадрат “Активный-позитивный” для диагностики сотрудников. Часть 2.
• Руководство. Классифицируй их! Квадрат “Активный-позитивный” для диагностики сотрудников. Часть 1.
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 3.
• Руководство. Что у руководителя внутри? О чем молчат книги и тренеры?
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 2.
• Руководство. Поставьте вашей компании диагноз. Часть 1.
• Руководство. Поставьте вашей компании диагноз. Часть 2.
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 1.
• Продажи. Размер имеет значение. Как общаться с клиентами, чтобы продать?
• Продажи. Форма и содержание коммуникаций с клиентом.
• Продажи. Эмоциональное состояние клиента. Продолжение.
• Продажи. Эмоциональное состояние клиента.
• Продажи.Диагностика клиента. Продолжение.
• Продажи.Три типа продавцов: «Дятел», «Демпингуй» и «Влиятель».
• Продажи. Клиент и продавец: основные типы влияния
• Продажи. Диагностика клиента для специалистов по продажам.
• Продажи. Видеоурок вводный.
• Продажи как влияние. Первый шаг.

  —   Статьи
  —   Технологии продаж B2B: справочник…

#3. Проводить встречу правильно

Подготовка нужна даже с точки зрения экономии времени — чтобы на встречах не расспрашивать клиента, чем занимается его компания, а сразу начать обсуждение деталей сделки. 

Максимум вопросов на встрече, чтобы использовать время эффективно. Я применяю схему 20/40 (в редких случаях — 30/30): 

20 минут — рассказываю о своем продукте на презентации.

40 минут — общаюсь с человеком, выявляя его потребности.

Идеально, если вы разговариваете в начале встречи. Так лучше видно фокус клиента и проще вывести беседу в нужное русло. 

Фоллоу-ап. Провел встречу, в течение такого-то времени отправил фоллоу-ап, если не ответили — делаю это и это, если ответили — то и то. Когда совершаешь шаги по схеме и вовремя, выше вероятность подписать договор и получить деньги. 

Про фоллоу-апы часто забывают. Например, менеджер классно провел встречу, вернулся в офис — а тут кто-то еще подтвердил продажу, коллеги позвали на обед. В итоге теряется ценное время, чтобы оставить хорошее впечатление у клиента, с которым прошла встреча. 

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

 Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Что такое СПИН-продажи?

В ходе анкетирования покупателя, и в процессе того, как он отвечает на различные вопросы, все сводится к необходимости купить товар

Покупатель самостоятельно приходит к тому, что ему важно приобрести именно этот продукт, который сейчас предлагается продавцом

Техника должна выполняться, принимая во внимание моменты:

• Сначала надо узнать клиента. Нельзя сразу начинать задавать вопросы по товару, пытаться навязать ему новое мнение;
• Доверие – основа методики. После того, как между продавцом и покупателем завязываются взаимоотношения, приближенные к дружеским, можно переходить к небольшой рекламе товара;
• Список вопросов необходимо готовить заранее. Селлеру необходимо понимать хотя бы слабую структуру. Далее он сможет подстроить вопросы непосредственно под определенного клиента или товар;
• Уникализировать клиента. Покупателю нравится быть уникальным, поэтому нужно вести диалог так, словно этот клиент является самым важным для компании и продавца.

Купил — продал — заработал на спортивный костюм

Я со школьной скамьи что-то где-то покупал, кому-то перепродавал, мои родители называли это «коммерческая жилка». Сначала это были транзисторы, содержащие драгметалл: покупал у себя в городе, а перепродавал на рынке — уже в другом. Купил на первые деньги крутой спортивный костюм.

Позже я устроился продавцом-консультантом в магазин бытовой техники. Тогда особо ничего не знал о продажах и действовал по наитию. Это больше походило на консультацию, а не на акт продажи. Я объяснял клиенту, как сделать правильный выбор и изменить жизнь с помощью нашего товара.

Я также стал искать какие-то теоретические знания, которые бы помогли в практике. Мне сильно помогла книга Сергея Ребрика «Тренинг эффективных продаж». Там было описание того, что нужно делать, как звонить, мне это очень помогло, удалось сделать несколько больших контрактов, зайти в Курскую атомную электростанцию станцию.