Мотивация менеджеров по продажам: 6 схем + руководство

Производственная сфера

На производстве задействованы различные ранги работников — инженеры, бухгалтеры, менеджеры, рабочие, мастера и прочие категории. У каждого своя специфика работы, но есть несколько единых моментов — знание производственных процессов и технологий предприятия, соблюдение техники безопасности, ответственность за качество. Поэтому заставить много работать можно, если использовать:

социальный пакет;
различные надбавки — за перевыполнение плана, переработку;
предоставление льгот — служебная жилплощадь, льготный кредит, бесплатное посещение бассейна и прочее;
улучшение условий — удобная спецодежда, бесплатное питание, комфортные зоны для переодевания и т. д.;
внедрение корпоративной культуры — совместные выезды на природу, рабочие династии, поздравления с важными датами.

Такие мероприятия направлены не только на удержание, но и на привлечение квалифицированных специалистов.

Определение действий по удержанию клиентов

От того, как именно банк определит для себя понятие «клиентская лояльность», будут зависеть дальнейшие действия в направлении удержания и повышения лояльности клиентов.

Показатель лояльности клиентов может быть определен как показатель уменьшения количества клиентов, перешедших на обслуживание в банк-конкурент, или как показатель увеличения доли лояльных клиентов в общем банковском клиентском портфеле. По нашему мнению, лучшим определением показателя лояльности клиентов является срок пользования стратегическими банковскими продуктами, а лучшим определением ценности клиента для банка — объемы остатков денежных средств по стратегическим продуктам или как конечный результат — показатель общей доходности клиента в банке.

Действия, направленные на увеличение уровня лояльности клиентов, могут быть следующими:

измерение проблемы, заключающееся в определении:

параметров потери клиента;
числа клиентов, покидающих банк, в месячном/годовом исчислении;
степени лояльности текущих клиентов;
того, от каких продуктов клиенты отказываются;

сегментация клиентского портфеля и анализ трендов:

осуществление сегментации клиентов банка по уровню лояльности и объемам используемых ими продуктов;
анализ существующего тренда перемещения клиентов между сегментами;
определение приоритетных клиентских сегментов;

идентификация ключевых факторов, определяющих лояльность клиентов;
определение тревожных сигналов и действенных причин:

определение сигналов раннего предупреждения, оповещающих о снижении лояльности клиента;
идентификация действенных причин, на которые банк может влиять;

разработка и внедрение плана действий по удержанию клиентов:

принятие политики удержания клиентов в банке;
реализация проактивной стратегии удержания клиентов;
создание реактивных команд по удержанию клиентов;
проведение маркетинговых акций с целью возврата потерянных клиентов.

То есть сначала необходимо измерить количественно все возможности и угрозы, а потом на основании данного анализа разработать и внедрить программу лояльности и программы удержания и возвращения клиентов в банк.

Рассмотрим данные этапы детальнее.

Что такое CRM-система и какие задачи бизнеса решает

CRM — Customer Relationship Management — переводится как «управление отношениями с клиентами». Это программа, которая помогает бизнесу не терять заявки, хранить историю работы с клиентами и упрощает процесс продаж.

В этой программе собираются заявки, отражается процесс взаимодействия менеджеров и клиентов и вся информация по сделкам.

CRM-система нужна бизнесу, чтобы решать такие задачи:

собирать клиентскую базу;
выстраивать коммуникации с клиентами;
управлять процессами в продажах.

Сбор клиентской базы. Данные по клиентам и сделкам хранятся в CRM и не пропадут, если менеджер уволится или удалит письма в почте.

Можно фильтровать по менеджеру — CRM покажет, с какими клиентами он работает

Коммуникация с клиентами. CRM собирает заявки от клиентов из всех источников: с телефона, почты, мессенджеров, соцсетей, сайта, чатов. Это удобно: менеджерам не нужно открывать много приложений и сайтов, искать пароли и мониторить новые заявки, они принимают все сообщения и звонки клиентов в одной программе, поэтому отвечают быстро и не пропускают новые заявки. А если подключить к разбору входящих заявок чат-бота, то менеджеру и вовсе не придется отвечать на каждый запрос вручную. Это снизит роль человеческого фактора, ответ на любой чат сделает моментальным.

По имени, номеру телефона, электронной почте или источнику заявки, например, мы знаем, что клиент писал нам в Телеграм. В CRM можно быстро найти историю по клиенту, если он уже обращался. Это помогает не задавать вопросы повторно и экономить время на консультации.

Если клиент звонил, а потом написал в чате, вся история переписки будет в одной карточке. Все комментарии, которые коллеги оставляли по заявке, тоже будут здесь.

Менеджеру, который работает с клиентом легко вспомнить, о чем договаривались с ним, и сразу видно, что коллеги из других подразделений работают над этим договором

Управление процессами в продажах. CRM-системы помогают менеджерам планировать задачи, общаться с коллегами и оптимизировать свою работу. С помощью CRM менеджеры могут назначать встречи, устанавливать напоминания и отправлять документы клиентам. Типовые процессы можно автоматизировать: СRM напомнит менеджеру, когда пора перезвонить, а клиенту отправит СМС, что его заказ поступил.

В CRM-системы часто встроен календарь и планер, куда можно вносить все плановые коммуникации c клиентами

Если отдел продаж большой, CRM-система поможет упростить общение внутри команды — в ней есть внутренние чаты для совместной работы. Прямо из карточки сделки можно попросить бухгалтера сформировать счет. При этом указывать дополнительную информацию не потребуется. Другой сотрудник сам увидит всю нужные сведения о клиенте в карточке. CRM помогает избежать конфликтов и не забирать чужие сделки — в карточках фиксируют, кто из менеджеров уже ведет клиента.

Нематериальная мотивация

Изолированная система «высших» ценностей и духовных благ работает только в волонтерских организациях, в которых люди думают о деньгах в последнюю очередь. Однако элементы нематериальной мотивации можно и нужно внедрять в любой компании. К ним относятся:

возможность продвижения по карьерной лестнице;
мотивационные речи руководителя или освещение историй успеха коллег, конкурентов;
конкурсы и соревнования (не обязательно на профессиональную тему);
занятия по тимбилдингу;
доски почета;
культурные мероприятия;
публичное признание достижений членов коллектива;
обратная связь – участие сотрудников в формировании корпоративной культуры;
решение проблем работников;
поздравление подчиненных руководителем со значимыми датами, демонстрация заинтересованности не только в его эффективной работе, но и в личном успехе.

Также к нематериальным методам относится гибкий график и возможность дистанционного решения рабочих задач: это свидетельствует о доверии к членам коллектива.

Сигналы об ухудшении взаимоотношений с клиентом и ответные действия банка

Ситуация	Необходимые действия	Комментарии
Сигналы об ухудшении взаимоотношений с клиентом	Повышение лояльностиклиента	Если падение показателейпользования банковскимипродуктами клиентом происходитпостепенно, это позволяетсконцентрироваться на улучшениивзаимоотношений с клиентом иповышении его лояльности
Сигналы об уходе клиента из банка	Удержание клиента	Анализ извлеченных уроков (чтопроисходило 3 - 6 мес. назад склиентами, которые сейчаспокидают банк?) и использованиевыводов применительно ксуществующей базе клиентов
Сигналы к возврату клиента	Мероприятия по возврату клиента	Анализ извлеченных уроков ииспользование выводовприменительно к существующейбазе клиентов

Чтобы построить адекватную систему раннего предупреждения падения лояльности клиентов, банк должен различать следующие два типа причин ухода клиента:

внешние факторы, на которые банк не влияет или влияет мало, но на которые он может реагировать (например, предложение банка-конкурента, изменение рыночных условий);
устранимые причины, за которые банк несет ответственность. Например, конкурентные условия продуктов, операционные ошибки, плохая работа с жалобами и т.д.

Продающий вебинар: как правильно выбрать целевое действие для аудитории?

Чтобы не ошибиться с ответом на этот вопрос, сначала нужно понять, кто эти люди.

Что вы знаете про свою ЦА

Кто ЦА на ваш продающий вебинар? Кому нужно на него прийти и зачем? Иногда эти простые вопросы ставят в тупик. Эксперты начинают подробно рассказывать о своей аудитории в целом. При этом упускают из виду, что ЦА на этот конкретный вебинар может представлять лишь какой-то отдельный ее сегмент. Или даже не походить ни на один из них (если вы, например, решили повысить средний чек и хотите через вебинар запустить в продажу более дорогой продукт).

От того, насколько вы попадете в боли и потребности тех, кто придет вас слушать, напрямую зависит конверсия в продажи на вебинаре. И даже на этапе сбора лидов результаты будут гораздо лучше, если вы говорите на языке ца

Вот почему так важно во время подготовки вебинара хорошо знать тех, кого вы будете на него собирать.

Для этого возьмите листок бумаги и запишите:

Что вы знаете о своей аудитории? Что им нужно? Как вы можете им это дать?

Крайне важно, чтобы это был не сухой портрет — женщины 35+, замужем, есть дети, средний уровень дохода и т.д. Связывайте ца с темой вебинара

Каких именно людей вы хотите привлечь на вебинар — что они любят, о чем мечтают, куда готовы идти, не глядя? За что они готовы отдавать деньги в этой теме? Действительно ли у вас есть то, что им нужно?

Что вы не знаете о своей аудитории? Как вы можете это узнать?

Этот блок, пожалуй, даже важнее предыдущего. Если вам не совсем понятен образ мыслей ца, их мотивация и потребности — обязательно выясните их до вебинара!

Сделать это можно несколькими способами:

— собрать вопросы

— попросить заполнить анкеты/ пройти тест

— провести глубинные интервью.

Последний вариант — предпочтительней, поскольку даст наилучшее понимание ЦА.

После того, как четко определились с ЦА на вебинар, уточняем целевое действие.

Четко определитесь с тем, что должен сделать участник вебинара. Возможные варианты:

Перейти на лендинг
Написать в чате “хочу купить”
Подписаться на ваши страницы
Позвонить
Оставить заявку на странице вебинара
Заполнить анкету
Оставить отзывы
Активно участвовать, а далее ему позвонят.

Какое целевое действие выбрать именно вам? Зависит от места вебинара в воронке (говорили об этом в одном из предыдущих постов) и ваших возможностей. Например, если вы продаете продукты с чеком 20 000 руб и выше, то “Перейти на лендинг” будет плохим вариантом. Лучше всего спровоцировать аудиторию на активное участие и добиться чтобы те,, кто догрелся на покупку, написали в чате “Хочу купить”. А дальше уже их в ближайшие сутки обзванивает ваш отдел продаж. Нет такого отдела? Тогда звоните сами.

Определились с целевым действием? Теперь ваша задача – на протяжении всего выступления плавно вести и ощутимо подталкивать участников именно к этому понятному и простому действию. Тогда конверсия будет значительно выше.

Стандартные инструменты, необходимые отделу продаж для нормальной работы

В какой бы сфере ни работала компания и какие бы товары она ни продавала, каждый менеджер может воспользоваться специальными инструментами, которые позволят существенно сэкономить время и сделать рабочий процесс более эффективным, что, в свою очередь, обязательно приведет к росту продаж.

Существуют стандартные инструменты, которые отдел продаж задействует на протяжении всех этапов сделки, включая и контакты с клиентом.

1. CRM-Система

Любую CRM-систему используют в качестве базового инструмента для автоматизации бизнес-процессов. В систему, представляющую собой программное обеспечение, оператор вводит все доступные сведения о заказчиках, используя готовые клиентские базы либо вводя вручную информацию по каждому покупателю. Дальнейшая работа в программе позволяет осуществлять целый ряд функций:

данные о клиентах можно группировать исходя из конкретных задач, например в одну группу добавить клиентов, с которыми предстоит встреча или телефонный разговор, а в другую – тех, с кем уже удалось пообщаться;
перемещать заказчиков с одной ступени воронки продаж на другую. Перевод сопровождается получением подробной информации о сделке, включая итоговую сумму или причину остановки работ по договору;
быстро формировать отчетность. Программа анализирует и создает отчеты, основываясь на данных, которые ввел менеджер. Пользуясь этой функцией, менеджер имеет возможность дать оценку своей работе и эффективности маркетинговых каналов, а также спрогнозировать сделки;
автоматизированная система управления – щелкнув мышью несколько раз, менеджер получает возможность сформировать правильный документ и предоставить его руководителю в виде отчета.

2. IP-телефония

Современная IP-телефония – еще один мощный инструмент в торговле, позволяющий совершать звонки и вести переписку с заказчиками. Интегрируя эту систему с CRM, можно сохранять записи звонков и переписок с клиентами. Так у сотрудников появятся дополнительные возможности для улучшения процесса взаимодействия с клиентами:

доступ к записям разговора или переписке позволит четко понять, какой именно продукт нужен заказчику и какие сомнения (или возражения) не позволяют совершить покупку;
прослушав записи, менеджер сможет точно определить, почему клиент отказался заключить договор и какие возражения не удалось закрыть. Это необходимо, чтобы оценить проделанную работу;
менеджер увидит, какое количество касаний он сделал для того, чтобы клиент дал согласие на сделку, и сколько времени он тратит на один звонок или сообщение.

На сегодняшний день инструменты, используемые отделом продаж, позволяют повысить производительность в течение рабочего дня, совершая большее количество звонков. Программа последовательно набирает номера в автоматическом режиме, устанавливая соединение с сотрудником лишь в том случае, если на звонок ответили. Так менеджер экономит свое время.

3. Карта рабочего дня

Данный инструмент также помогает оптимизировать рабочий процесс. Карта рабочего дня составляется следующим образом: сотрудник фиксирует все свои действия с указанием времени, затраченного на выполнение каждого задания. В итоге можно увидеть, сколько времени ушло на сделки, менее важные задачи и лишние перерывы. Владея такой информацией, менеджер сумеет:

пересмотреть рабочий график, чтобы сосредоточиться на важных задачах и меньше тратить времени на второстепенные вопросы;
оценить эффективность своей работы и понять, в какой области потребуется дополнительное обучение или помощь наставника.

В результате менеджер, затрачивая то же количество времени, сможет продавать больше.

Лучшие CRM-системы для малого бизнеса на 2020 год

Чтобы составить топ бесплатных crm систем, анализировались отзывы со всех форумов, где обсуждались платные и бесплатные crm.

Aмо

Мне нравится1Не нравится

Saas-продукт идеально вписывается в организационную структуру компаний, которые пользуются воронками продаж и нацелены на долгосрочные контакты с покупателями. Универсальная бесплатная crm настроена для применения в разных сферах бизнеса. Работая с системой, пользователи ведут общую базу клиентов, через которую осуществляется контроль и взаимодействие в пределах подразделения.

Плюсы и минусы

продвинутый инструментарий для поиска и обслуживания потребителей;
ориентация на интегрирование со всеми клиентскими ресурсами;
облачная конфигурация освобождает от необходимости дополнительного техобслуживания;
планировка продаж, в том числе, по технологии «воронок»;
мобильная версия;
простой интерфейс, с которым комфортно работать сотрудникам с любым уровнем подготовки.

отсутствие гибкости продукта;
сложно настроить на конкретного пользователя;
проблемы в организации доступа для менеджеров разных направлений.

FreshOffice

Мне нравится1Не нравится1

Облачный функционал адаптирован для выполнения бизнес-задач. Конфигурация состоит из элементов маркетинга, базы документов, формы составления заказов, аналитического модуля. С помощью инструмента можно вести складской и финансовый учеты.

Плюсы и минусы

интеграция осуществляется быстро с возможностью выбора необходимых возможностей;
доступная для разных сотрудников база хранения данных;
надежная инфозащита;
автоматическое обновление;
совместимость со всеми каналами связи.

для интеграционных настроек потребуется квалифицированная помощь;
тариф на отправку писем невозможно изменить;
единичное открытие рабочего окна.

Простой бизнес

Мне нравится4Не нравится

Удобное решение для малых предприятий с неограниченным количеством сотрудников. Весной 2020 года CRM сняла ограничение в 5 человек и теперь бесплатная версия доступна с самого старта. С помощью админки можно организовать всеобъемлющее общение с клиентами. Продукт обладает достаточно расширенным функционалом.

Плюсы и минусы

учет клиентуры;
управление проектами;
time-менеджмент сотрудников;
управление документами;
бухгалтерский и складской учет.

нет круглосуточной поддержки
пробный период 30 дней
платное обучение сотрудников (10 000 руб за 10 сотрудников)

ТОП-6 книг об управлении продажами

1. Управление продажами. Радмило М. Лукич.

Полезное руководство для персонала отделов сбыта, в котором автор делится реальными инструментами, помогающими повысить продажи путем правильной организации деятельности сотрудников. В этом пособии менеджеры найдут конкретные примеры решения различных вопросов, включая аудит существующей модели работы подразделения и возможные варианты построения стратегии продаж.

2. Система менеджмента Тойоты. Ясухиро Монден.

Компания Тойота – признанный лидер мирового автомобильного рынка, создавшая и использующая на протяжении нескольких десятилетий уникальную модель менеджмента. В книге рассказано о том, как различные аспекты жизни корпорации, такие как маркетинг, управление продажами, финансовый менеджмент, производство и разработка новых моделей, составляют единое целое и позволяют Тойоте быть примером для подражания.

3. Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат Сбербанк танцевать. Евгений Карасюк.

Название книги отсылает к фразе Грефа, сказанной в 2007 году перед началом реформы Сбербанка: «Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать». Финансовый гигант советской эпохи под новым руководством превратился в современное банковское учреждение и занял достойное место в мировой элите. Для этого понадобились радикальные действия по всем направлениям, в том числе менеджменту, маркетингу и управлению продажами.

В этом руководстве излагается авторская модель управленческой оценки системы продаж. Изучив ее, вы сможете правильно формулировать цели, выбирать стратегию и каналы продаж, а также достигать запланированных результатов. Авторы приводят готовые бизнес-решения, а также предлагают эффективные методики для каждого из семи уровней управления.

Подробнее

Измерение результатов и анализ полученных уроков

Совершенствование работы по удержанию клиентов и повышению их лояльности требует постоянного изучения уроков и улучшения самого процесса с учетом полученных по результатам анализа выводов. Ежедневная ответственность за удержание клиентов и лояльность клиентов может быть возложена на все банковские подразделения или только на подразделения, осуществляющие клиентские операции. Критерии удержания и лояльности клиентов должны быть четко сформулированы и понятны для сотрудников банка, чтобы они постоянно об этом помнили, чтобы лучшая практика распространялась внутри банка и был выработан согласованный подход в вопросах удержания клиентов.

Выводы. Управление лояльностью клиента — очень сложный процесс, включающий в себя моделирование идентификаторов ценности клиента и его лояльности, создание системы сигналов, оповещающих о действиях клиента, и т.д., и он должен быть скоординирован с другими процессами и целями банка.

Ожидаемые выгоды очевидны: увеличение активной клиентской базы и показателей доходности банка через улучшение взаимоотношений с существующими клиентами.

Е.М.Гринюк

Начальник управления

развития малого бизнеса

ПАО «Универсал Банк»

Как внедрить систему мотивации в своей организации?

Этот процесс кажется сложным, поэтому его лучше разбить на несколько понятных этапов. В помощь руководителям есть примерная «пошаговая инструкция» по внедрению мотивационных механизмов:

Определение целей и задач организации.
Формирование рабочей группы по вопросам внедрения системы мотивации персонала.
Создание и утверждение плана стимулирования сотрудников.
Разработка конкретных программ вознаграждения и наказания.
Работа над нематериальными видами стимулирования.
Внедрение системы и постоянный анализ ее эффективности.
Изменение концепции и введение новых методик (при необходимости).

Информации для размышлений много. Еще больше ее в книгах, пособиях и кратких рекомендаций по этой теме.

Подводя черту: мотивация и стимулирование персонала – это сложный динамический процесс, который требует постоянного мониторинга и непосредственного участия руководителя. Сразу стоит смириться с тем, что универсального алгоритма нет. Даже избитая техника «оклад плюс процент» работает недолго, и вскоре персонал начнет переходить к конкурентам, у которых есть дополнительные преимущества для их развития.

Нельзя «заставить хотеть работать» – это факт. Но можно создать такие условия, чтобы членам коллектива стало интересно реализоваться именно на этом рабочем месте.

Люди не хотят работу ради работы. Человек всю жизнь ищет свое дело – а это нечто большее, чем просто источник дохода.

Конечно, должности мечты не существует, и никто не сможет постоянно находиться в эйфории от своих должностных обязанностей. Но можно идти на работу с удовольствием, интересом и желанием. Это будет означать, что в организации сформирована эффективная система мотивации персонала.

Эффективная структура отдела продаж

Какой должна быть структура

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов:

Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры: у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении. У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении.
Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.
Разделение функций

Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории

Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.
Каналы продаж. На каждый канал продаж (розница, B2B, партн`ры, франчайзи) у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процессы для каждого из них абсолютно разные.
Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т. к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.
Продукт. Если у вас несколько продуктов, то распределите их между менеджерами. Это важно, потому что у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
География. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо поделить территорию между менеджерами. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить его специфику и факторы, влияющие на рост продаж.
Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж: линейный (разделение по функциям) или ячеичный (разделение по клиентской базе).
Конкуренция. Важно создать конкуренцию внутри отдела продаж. Соревноваться могут руководители, менеджеры в рамках одного или нескольких отделов продаж. Следование этому принципу позволит, как минимум, на 30% увеличить выручку.

Примеры

Производство. На заводе по производству дезинфицирующей продукции коммерческий директор управлял 25 менеджерами. Даже если 1 раз в неделю по 1 часу обсуждать клиентов с каждым менеджером, то 25 часов должно уходить только на общение. А когда же выполнять остальные 49 функций? Очевидно, что это неэффективно. Мы рекомендовали вместо одного сделать два отдела продаж и взять еще одного руководителя. В результате продажи выросли на 20%.
Услуги. В компании по продаже аккредитивов и банковских гарантий один и тот же менеджер работал одновременно с B2B-клиентами и тендерхантерами. Очевидно, что это две разные группы покупателей, бизнес-процессы продаж с которыми должны строиться по-разному. Мы закрепили за ним работу только с B2B-клиентами, и его продажи сразу выросли вдвое.
Розница. В компании, которая занималась продажей канцелярских товаров, одни и те же менеджеры занимались розницей и B2B. Как только мы разделили их, закрепив за каждым только одну группу клиентов, выручка в рознице выросла на 30%.

Компетенции сотрудника

Отсутствие компетенции: сотрудник не владеет необходимыми навыками и не старается их приобрести, на работе пассивен, совершает мало действий, практически не закрывает сделки и не находит новых клиентов.

Неразвитая компетенция: характерна для начинающего продажника, который владеет навыками успешных продаж и общения с клиентами, но не всегда оказывается ведущим в процессе переговоров, недостаточно хорошо разбирается в продукте, выгодах для клиента, недостатках конкурентов, не всегда использует знания на практике.

Базовая компетенция: менеджер ясно понимает свои цели, умеет активно слушать клиента, находить с ним общий язык, имеет опыт работы с возражениями, уверенно чувствует себя на презентациях и переговорах, способен закрывать сделки и работать с обратной связью.

Высокая компетенция: уровень мастерства, позволяющий быстро и адекватно ориентироваться в нестандартных и стрессовых ситуациях, прогнозировать подобные ситуации и вовремя предотвращать их, использует все свои ресурсы для достижения результатов.

Высшая компетенция: уровень настоящего профессионала и лидера, принятие стратегических решений для компании, освоение всех нужных навыков и активное их применение, качественное выполнение любых задач.

Компетенции менеджера по продажам могут также разделять по областям знаний:

Технические (знание продукта и области его применения, знание характеристик изделия и условий эксплуатации, умение удовлетворить клиента и предложить ему все альтернативные варианты).
Коммуникативные (умение вести переговоры, процесс подготовки к общению с клиентом, навыки активного слушания и взаимопонимания).
Делопроизводство (составление и рассылка коммерческих предложений, работа с должниками).
Юридические (работа с документами, умение разобраться в условиях сотрудничества и контроль за исполнением контракта).
Бухгалтерские (умение выставить счет и обеспечить клиента необходимой документацией, сверка данных).
Логистические (понимание основ логистики, контроль транспортных расходов при заключении сделки, выбор оптимального транспорта для отгрузки).

Качественные и количественные показатели

Качественные показатели продажника помогут оценить вклад сотрудника в общее дело организации, перспективность работника, ориентированность на цели компании и клиентов. Какие это могут быть показатели?

Профессиональная подготовка.
Мотивация, работоспособность, целеустремленность.
Лояльность по отношению к компании, соблюдение правил и корпоративной культуры.
Изучение продукции, рынка, конкурентов, потребителей.
Информированность клиентов о новых товарах компании и акциях.
Удовлетворенность клиентов, рекомендации и жалобы.
Качественная подготовка презентаций.
Организация выездов к клиентам (минимум времени).
Анализ деятельности и саморазвитие.

Помимо качественных показателей, есть количественные, которые наглядно расскажут об эффективности сотрудника, насколько он выгоден компании, какую приносить прибыль

При этом важно учитывать сезонность, рекламу продукта, а также не брать в расчет более пяти пунктов:

Объем продаж по конкретным категориям товаров или за определенный промежуток времени.
Объем продаж на период акций.
Прибыль от продаж.
Средняя сумма заказа, динамика роста.
Число новых, постоянных и с повторной сделкой за короткий период клиентов.
Число потерянных клиентов.
Количество контактов на одного клиента.
Конверсия по каждому каналу продаж (есть смысл считать, если закрыта сотня сделок или сделано 500-1000 звонков).
Время на работу по телефону, в соцсетях, с почтой, личные встречи.
Сумма просроченной дебиторской задолженности.
Охват продуктовой линейки.