Поиск и подбор менеджеров по продажам

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

• активные продажи,
• владение CRM,
• понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
• опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Система обучения внутри компании

Желательно иметь систему обучения или наставничества внутри компании. Это необходимо для того, чтобы адаптационный период сотрудников прошел максимально быстро и легко. Имея такую систему, вам не придется проверять сотрудника через месяц, вы сможете отследить результат уже через неделю-две. Даже если ваш бизнес подразумевает долгий период сделки, то вы сможете посмотреть на опережающие показатели. Это не подойдет для компаний с очень долгим циклом сделки, которые работают с узким рынком и дорогими клиентами. Но для большинства компаний B2B-сектора хватит 1–2 недель для того, чтобы увидеть первые результаты и оценить их. Этого времени будет достаточно, чтобы хорошие, сильные продажники с подвешенным языком смогли себя проявить.

Чем лучше и проще у вас будет отработана система запуска в работу, тем меньше преград на этом пути вы создадите соискателям.

Список качеств для хорошего менеджера по продажам

1. Умение самостоятельно принимать решение, проявлять инициативу. Иначе вы будете вынуждены тратить многие часы своего времени для обучения, ответов на ненужные вопросы и пр.
2. Умение убедить. Задача такого сотрудника – продать, а без дара убеждения это невозможно.
3. Стрессоустойчивость. Продажа чего-либо человеку – это всегда стресс, так как мало кто с нетерпением ждет именно ваш товар/услугу.
4. Умение завоевать доверие покупателя. Человек охотнее купит что-то у того, кому доверяет.
5. Клиентоориентированность. Знание специфики бизнеса клиента или его личных нужд поможет максимально грамотно выстраивать коммуникацию с ним и строить долговременные, а не разовые отношения.

Правила составления профиля должности

Лариса Бердникова
бизнес-тренер, предприниматель, специалист по продажам, владелец ГК «Стройс», «АртМедиСПА», «АртМедиКонсалт»

Перед тем как подавать объявление о вакансии, задумайтесь: «А кто мой потенциальный сотрудник?»

Сделать это очень просто: начните с описания профиля своего идеального сотрудника. Посмотрите на лучших из работающих и опишите подробно, какими качествами они обладают, какой опыт имеют, какое у них отношение к работе, как они общаются с клиентами, что делают, как, какие у них результаты

Затем приступайте к созданию профиля должности. В нём необходимо четко прописать не только название должности, но и какими качествами должен обладать кандидат

Например, менеджеру по продажам очень важно быть коммуникабельным, терпимым, активным, «решателем проблем» для клиентов. Затем кратко опишите функционал, главные задачи, самые важные, на чём нужно будет сконцентрироваться в данной должности

Более подробно всё это пишется в должностной инструкции, или так называемом стандарте должности, которая выдается, когда человек выходит на испытательный срок.

Следующее, что нужно прописать, — ожидаемый результат работы. Что вы хотите от него получить? Например, ожидаемый результат менеджера по продажам — высокие продажи, довольные клиенты, правильно составленные и заполненные документы, выполненный план по доходу (выручке), большое количество новых, привлеченных клиентов.

И последнее, что нужно написать в профиле должности, — это условия оплаты сотрудника, постоянную и переменную части, включая возможные бонусы и премии. Часто менеджеры имеют оклад и премиальную часть, поэтому обязательно пропишите все необходимые бонусы, плюсы, которые есть у вас.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара

Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

• анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
• составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
• непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
• заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
• разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Этап #2. Проводим телефонное интервью

Внимательно изучите все полученные резюме и сопроводительные письма. Если вы НЕ поленились составить полное описание вакансии, скорее всего, откликнулись только «нужные» кандидаты. Люди незаинтересованные или неуверенные в своих силах обошли ваше предложение стороной.

Но расслабляться не стоит. Впереди задача наиболее ответственная — найти того кандидата, который задержится в компании надолго. Для начала проведите телефонное интервью с кандидатами, которые наиболее вас заинтересовали.

В ходе разговора вы сможете:

• составить первое впечатление о кандидате;
• выяснить объем и специфику его опыта;
• заинтересовать вакансией и расположить к последующему общению;
• отсеять кандидатов, которые не подходят, и таким образом сэкономить время на следующих интервью.

Отделяем зерна от плевел

Разместив хорошо составленное объявление, в течение первых нескольких дней вы получите десяток, а может, и больше откликов. Как разобраться в ворохе резюме? Посмотрите, насколько грамотно составлена анкета кандидата, ведь менеджер по продажам должен уметь писать без ошибок, кратко, но емко

Обратите внимание на фото, соотносится ли человек на портрете с вашим представлением о менеджере, вызывает ли положительное впечатление его внешний вид

Проверьте, есть ли в описании реальные результаты и достижения работника на прошлом месте работы, лучше, если прописаны конкретные показатели, цифры. Плюс к резюме – рекомендации и контакты людей, которые могут подтвердить перечисленные успехи. Не всегда показательно, если кандидат работал в известной компании и продавал раскрученные товары, ведь их покупают гораздо охотнее, чем неизвестные бренды.

Не всегда хорошо, если кандидат работал в известной компании и продавал раскрученные товары, ведь их покупают гораздо охотнее, чем неизвестные бренды.

Попробуйте оценить опыт кандидата: в каких сферах продаж он себя пробовал, как продвигался по карьере. Будет странно, если менеджер к 40 годам находится на позиции рядового сотрудника, возможно, для роста ему не хватает знаний, навыков или амбиций.

О чем спросить?

Выбрав 5-10 кандидатов, пригласите на личное собеседование, заранее подготовьте вопросы к кандидатам, чтобы у вас сложилось полное впечатление о человеке. Настоящий менеджер по продажам умеет не только продавать товары и услуги клиенту, но и себя работодателю.

Возможные вопросы на интервью:

1. Какие задачи и цели вам ставили на предыдущем месте работа, как вы их достигали?
2. Каких результатов вы достигли за свою карьеру, насколько считаете их успешными?
3. Как бы вы привлекли новых клиентов в нашу компанию?
4. Был ли случай, когда вы сделали больше, чем от вас требовали?
5. Опишите «сложного» клиента, какой он? Сталкивались ли вы с таким и как общались с ним?
6. С какими стрессовыми ситуациями сталкивались на работе и как разрешали конфликты?
7. Как вы справляетесь с большими нагрузками, был ли в прошлом у вас подобный опыт?
8. Какие видите в себе преимущества и недостатки?
9. Почему ушли с предыдущего места работы и что ждете от новой работы?
10. Что вы сделаете, чтобы улучшить вашу работу и развить свои навыки?

Можно устроить проверку прямо во время собеседования: попросить кого-то из сотрудников позвонить под видом потенциального клиента или пусть кандидат сам позвонит в отдел продаж под видом клиента и оценит работу текущих менеджеров.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

• Бесплатные курсы по любому предмету ЕГЭ и ОГЭ
  Переходи на сайт и оставляй заявку, чтобы получить бесплатные курсы и начать подготовку прямо сейчас!

• Онлайн-университет рентабельного образования Skypro. Освойте новую профессию и улучшите качество жизни!
  Только практические навыки Сопровождение до диплома государственного образца Трудоустройство и помощь Центра Карьеры

• Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
• Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
• Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
• Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
• Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
• Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
• Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
• Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Шаги которые стоит сделать вам для подбора менеджеров по продажам

Первый шаг, который я бы предложил вам сделать самостоятельно или с нашей помощью — пройти все этапы подготовки бизнеса к найму персонала. Не буду вас в этом убеждать ещё раз — это просто работает.

Второй шаг — отказаться от всех вариантов проведения собеседований, которые вы делали раньше и провести потоковые собеседования. Групповые собеседования вам дешевле будет заказать у нашей компании, чем делать самостоятельно. Если хочется все же понаступать на грабли самому — мы в скором времени выложим пошаговую инструкцию по проведению потокового собеседования.

Третий шаг, планомерно и системно внедрить менеджеров по продажам в работу вашего бизнеса.

В конце хочу добавить, что обладание инструментами подбора менеджеров по продажам, описанных в рамках данной статьи, накладывает достаточно высокий уровень ответственности, и перед тем, как рассказать вам о секретах групповых интервью и потоковых собеседований, прошу вас соблюдать этику при подборе персонала и не портить нам рынок, не шуметь, так сказать, в библиотеке и не писать в бассейн — спасибо что зашли, но нам тут еще работать и работать!

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Портрет менеджера по продажам

1. Образование. Зачастую этот аспект не имеет значения, так как значительно важнее владеть информацией об отрасли, вашем продукте и конкурентах, психологией, грамотной речью. Исключение составляют должности, где требуется владение специфическими знаниями.
2. Пол. Не бойтесь женщин лишь потому, что они могут уйти в декрет и отлучаться из-за ребенка. К примеру, если женщина разведена, имеет ребенка и родственников, которые могут за ним присмотреть, то она может быть очень результативна, так как ей по жизни приходится рассчитывать лишь на себя.
3. Возраст. Оптимальный возраст для менеджера по продажам – 23-35 лет. Именно в этом промежутке они продуктивнее, мотивированы и полны сил.

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить  ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать  память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также  «держать в  рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

Навык эффективной коммуникации

• Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
• Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
• Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего,  ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат.  Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные  онлайн-тренинги и вебинары по продажам. Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного?  Что попробовал, узнал, что подошло. Оставил себе в «копилку опыта»?  А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Для этого много читать  (список литературы для продавцов) и практиковаться.   Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Деловые качества менеджера по продажам

Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.

К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.

На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:

1. Способность формировать эмпатию у клиента.

Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец  — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.

Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.

2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.

Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.

3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).

Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.

4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.

Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.

5. Эффективное общение.

Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.

6. Терпение.

Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.

7. Способность решать проблемы.

Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.

8. Высокий эмоциональный интеллект

В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.

Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.

Компетенции идеального менеджера по продажам

Коммуникабельность

80% рабочего дня менеджера составляет ведение переговоров, в связи с чем ему просто необходимо знать принципы делового общения с клиентом. При этом сохранить баланс, вовремя настраиваться “на волну клиента”, разговаривать с ним на одном, понятном языке, считывать настроения и знать, как работать с каждым типом клиентов в продажах.

Сотрудник, который четко знает как получить и использовать в своих целях любую полученную информацию, будет иметь больше шансов на успех, чем его напарник, задающий меньше открытых вопросов и забывающий мелкие детали.

Вопросы, которые нужно задать на собеседовании менеджера по продажам для определения уровня коммуникабельности:

• “Как вы справляетесь в ситуации, когда нужно обработать много новой информации?”;
• “Приведите пример из профессиональной деятельности, когда информация, которой вы обладали, была полезна для совершения сделки?”;
• “Как вы определяете, какой способ связи с клиентом наиболее предпочтителен?”.

Клиентоориентированность

Основная цель менеджера по продажам — правильно выявить потребность клиента и помочь определиться с выбором, который по всем показателям его удовлетворит за счет ресурсов компании. Ориентированный на клиента специалист знает, как решить любую, даже самую сложную ситуацию. Обратная связь от клиента — не обязанность менеджера, а искреннее желание выполнить свою работу на высшем уровне.

Вопросы на собеседовании:

• “Важна ли для вас обратная связь от клиента и в каком случае вы поинтересуетесь мнением клиента о проделанной работе?”;
• “Как вы справлялись с ситуациями, когда ваш клиент был недоволен качеством оказанных услуг?”;
• “Что вы сделаете, когда поймете, что допустили серьезную ошибку?”.

Инициативность

Пожалуй, инициативность — одно из основных качеств, которым должен обладать идеальный менеджер по продажам. Никакая денежная мотивация не заставит человека сдвинуться с места, если он сам этого не захочет. Менеджер должен любить свою работу и получать от нее настоящее удовольствие. Сотрудник, работающий в отделе продаж — активен, отличается горящим взглядом, стремлением постоянно расти и развиваться, совершенствовать навыки, быть ответственным за свои действия и пониманием, что все зависит только от него самого. Такой сотрудник не просто выполняет свою работу на “хорошо”, он всегда стремится сделать чуточку больше для своего клиента, но не потому что это добавит ему дополнительных бонусов, а по причине того, что он получает удовлетворение от каждого этапа общения и прохождения воронки продаж с клиентом.

Вопросы на собеседовании:

• “Был ли в вашей практике опыт делать больше, чем от вас требовалось? Приведите пример.”;
• “Если бы можно охарактеризовать свою деятельность только одной сделкой, какой из них вы бы захотели поделиться?”;
• “Что вы считаете своим главным достижением в работе?”

Убедительность

Есть тип клиентов, которые сомневаются перед принятием любого решения в своей жизни. Опытный менеджер по продажам должен обладать умением привести убедительные аргументы в пользу того или иного продукта. Для этого используются индивидуальные инструменты общения и убеждения. 

Основным методом убеждения клиента должна стать правильно выбранная стратегия, по которой действует специалист по продажам. Нужно достичь определенного уровня доверия и взаимопонимания, при которых клиента будет убедить намного проще.

Вопросы на собеседовании:

• “Как определить целевую аудиторию для вашего товара?”;
• “Как вы бы стали убеждать клиента, чтобы он начал использовать ваш товар/услугу?”;
• “Расскажите о своей личной идее, которая смогла повысить продажи”.

Стрессоустойчивость

Профессионал своего дела никогда не покажет, что у него есть личные проблемы, которые мешают его работе, а чаще всего, он старается избегать их вовсе. Он знает, когда нужно вовремя остановиться, чтобы не потерять работоспособность, а так же обладает богатым арсеналом средств, позволяющих ему избегать стрессовых ситуаций.

Вопросы на собеседовании:

• “Как вы справляетесь со стрессом на работе?”;
• “Бывали ли в вашей практике ситуации, когда стресс мешал работе? Приведите пример, как вы с этим справились?”;
• “Доводилось ли вам работать в условиях, когда не было ясности происходящего? Оказало ли  это на вас какое-то влияние?”.

Надеемся, наши советы помогут вам определиться с выбором и набрать в штат действительно первоклассных менеджеров по продажам. Если возникли сложности, то у сервиса удаленных специалистов Делегатор24 есть для вас три решения:

Спасибо за заявку!

Вы можете сразу поставить первую задачу на почту [email protected]

Бюджетные инструменты

1. Наблюдение.
   Как правило, сегодня можно прослушать все телефонные переговоры сотрудника и прочитать все его чаты с покупателями за определённый период, и сделать выводы, где именно у него всё в порядке, а где необходимо «прокачать» навыки. Метод хорош для блиц-оценки ситуации за короткий срок, а также для поэтапного обучения персонала.
2. Анализ работы по данным из CRM.
   Автоматические отчёты, которые в любой момент можно выгрузить из системы и узнать, в какой стадии находятся сделки, проводимые менеджером, каких результатов он достиг на сегодня, есть ли у него шансы выполнить план продаж и насколько выросли его компетенции по сравнению с предыдущим периодом оценки.
3. Тестирование.
   Метод, позволяющий увидеть изменения в качественных результатах работы менеджера. Развивается сотрудник или стоит на месте, заинтересован он в своём дальнейшем росте или вот-вот «перегорит», какие трудности испытывает в повседневной работе — всё это помогут понять тесты.
4. Опрос клиентов.
   Такой способ хорош как дополнение к какому-либо общему методу оценки. Он позволяет понять, владеет ли менеджер основными компетенциями: стрессоустойчивостью, коммуникабельностью, умением влиять на людей, клиентоориентированностью.
5. Опрос «360 градусов».
   Опрос всех людей, которые взаимодействуют с сотрудником, от клиента до подрядчиков, от руководителя до сослуживцев. Помогает составить целостную картину личности сотрудника.
6. Бизнес-кейсы.
   Сотруднику озвучивают минимальную вводную информацию о какой-либо ситуации в продажах, и просят подумать и принять решение на основе полученных данных. А затем обосновать его. Способ хорош для отработки наиболее проблемных зон в работе менеджера.
7. «Тайный покупатель» — самый естественный и достоверный метод оценки отдельно взятого менеджера. Специально обученные люди под видом обычных покупателей внимательно изучают особенности работы сотрудника, а затем выдают руководству отчёт о посещении и рекомендации по необходимым коррективам.

Существует и более затратный, зато комплексный инструмент оценки целого отдела продаж или предприятия — «ассессмент центр». Изучение особенностей и перспективности каждого сотрудника в этом случае проходит в виде сбора данных по количественным показателям работы и деловой игры, которая внешне напоминает тренинг. По ходу тренинга все менеджеры получают возможность проявить себя в равных условиях. В итоге, эксперты, наблюдающие за ходом игры, дают оценку каждому участнику по целому ряду параметров, рекомендации по развитию компетенций.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи. 

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

• вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
• откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
• будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой. 
• не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
• не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.