Что такое референсы и зачем они нужны

Зачем нужна айдентика

Айдентика бренда выполняет сразу несколько функций.

1. Выделяет бренд среди других, уникализирует его присутствие на рынке. Помогает «впечатать» образ компании в сознание покупателя, чтобы из конкурирующих марок человек выбирал ту, которая помечена айдентикой знакомого бренда.

2. Показывает принадлежность бренда к определенной социальной, тематической группе, а также его характер и эмоциональное позиционирование. Например, медицинские бренды часто используют голубые цвета и символику креста, кардиограммы и прочие символы, ассоциирующиеся с медициной.

Логотипы медицинских брендов. Источник

3. Объединяет сотрудников компании, помогает создать принадлежность к одному сообществу, мотивирует.

Статья по теме: «Продвижение бренда в интернете — как сделать имя компании узнаваемым».

ВИДЫ РЕФЕРЕНСОВ В РАЗРАБОТКЕ САЙТА

Стилистические. Как и в предыдущем случае, название соответствует методу функционирования. Референсы данного типа помогут Вам подобрать дизайн, фон, шрифт или же сетку для Вашего сайта.

Пример: Тут речь пойдет о дистанционировании. Проанализировав цветовые гаммы конкурентов, их стиль и шрифты, вы можете стать максимально не похожими на них.

Тематические

Это не что иное, как анализ конкурентов.

Задачи, которые решает данный вид референсов:

Проанализировать ситуацию в сегменте
Понять, кто лидеры рынка, и что на их сайтах нравится
Понять, от кого нужно держаться подальше

Пример:

Мы делаем сайт для строительной компании. Первым делом мы анализируем, какие сайты есть у конкурентов, после чего делим их, вычленяя тех, на кого мы хотим равняться, и смотрим, какие идеи мы можем позаимствовать у них. После чего мы смотрим на тех, кто с нами на одном уровне, чтобы быть максимально непохожими на них.

Важно брать именно идеи, компилировать их и выдавать что-то оригинальное. Нельзя просто копировать то, что нам нравится.. Технологические

Технологические

Пример: Вам нужно показать в портфолио, как изменился тот или иной предмет после того, как вы над ним поработали (например речь идет о химчистке автомобиля). И тут вы находите эффект, который помогает в рамках одного изображения показывать, что было и что стало, просто передвигая мышь.

Стоит упомянуть еще об одной немаловажной детали. Референсов должно быть от 3 до 5, но не больше 5 — это важно

Все потому, что если Вы будете использовать лишь один, то, скорее всего, возьмете оттуда и тематические, и технологические, и стилистические средства. Вследствие чего у вас будет просто копия сайта конкурентов. Данная процедура поможет Вам одолжить несколько идей и в то же время остаться уникальным и невредимым с точки зрения плагиаторства.

Можно ли полагаться на референсы?

Многие не знают, что в правом столбце бланка, на который мы привыкли ориентироваться и считаем, что там показаны нормы, проставлены референсные значения. А референсы – это не норма.

Подписывайтесь на наш youtube канал!

Референсы – это среднее значение показателя, которое получили при обследовании группы условно здоровых добровольцев (то есть тех, у кого в этот момент не выявлено никаких недугов, но люди, которым не поставлен диагноз, – это не равно «здоровые» люди).

Пример: в группе женщин 15-70 лет измерили ферритин и выяснили, что диапазон показателя варьируется в пределах 6-140. Далее от каждого крайнего значения промежутка отняли по 2,5% и получили референсное значение.

Референсы не дают распознать отклонения, которые можно предотвратить, чтобы в перспективе избежать развития болезни. То есть, пока не проявляются симптомы, а анализы не выходят за референсный диапазон, человек считается здоровым.

Референсные интервалы пересматривают раз в пять лет. Яркий пример: нижнюю границу уровня глюкозы в крови стабильно пересматривают в сторону повышения. Диабет и кардио-сосудистые проблемы неуклонно молодеют.

Получается, что значение референса, которое лет десять тому назад давало основание поставить диагноз, теперь считается нормальным.

Новая норма для гемоглобина – 115г/л. А ведь это первый тревожный звоночек анемии. А почему выпадают волосы, нарушен сон, повышена раздражительность? Поменяйте шампунь и сходите к неврологу.

Получается, что, ориентируясь на референсы, трудно говорить о ранней диагностике.

Внутри самих референсов выделяют оптимальные цифры – узкие коридоры, которые известны профильным специалистам. Они показывают более точную картину здоровья. Пример: внутри референсного интервала вит-на В12 (187-833 пг/мл) отмечается его оптимальный уровень (>500) и дефицит (<200-300).

И когда доктор в постановке диагноза ориентируется лишь на референсы, а в анализах, например, показатель 190 пг/мл, то вам вынесут вердикт «здоров». А про анемию никто и думать не станет.

Нормы указаны в клинических рекомендациях, статьях специалистов и научных исследованиях. Но кто их изучает?

Поэтому мы можем годами ходить с недиагностированной нехваткой железа, витаминов комплекса В, патологиями щитовидной железы и прочими отклонениями.

Если ваш доктор опирается только на референсы и не в курсе про оптимальные показатели, то выявить отклонения он может лишь при выходе значений за пределы указанного референса. А это довольно опасно.Нормы – это коридор значений, при которых орган / система функционирует без отклонений.

Пример: у пациента есть жалобы, а результаты анализов вписываются в референс, то:

Врач не видит диагностического критерия, чтобы поставить диагноз и назначить терапию (это по доказательной медицине).
С позиции превентивной медицины есть сбой функций органа / системы, который важно скорректировать и устранить.

Будьте внимательны к своему здоровью.опубликовано econet.ru.

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление — мы вместе изменяем мир! econet

РеференЦ или референС лист?

Составление любых документов должно исключать саму возможность появления в них орфографических ошибок. Но в интернете, а также соответствующей литературе можно написение референЦ и референС лист. Какой из них является верным и как придти в норме, которая является общепринятой?

Слово это иностранного происхождения, пошедшее от английского reference (справка, ссылка). Согласно мнению специалистов в области русского языка, уместно использовать понятие целиком – референс-лист с написанием через дефис, либо подыскивать другие переводы и синонимы (например, перечень референций). В некоторых случаях встречается вариант «референТ-лист», появившийся, скорее всего из-за созвучия со словом с иным значением. Данное написание для использования не рекомендуется.

Современные реалии ведения бизнеса требуют уверенности в партнере. Она может базироваться на ознакомлении с деятельностью организации и ее проектами. Подготовка референс-листа значительно упрощает подобные процессы

Делая прогнозы на ближайшее будущее, можно предположить, что на необходимость грамотного составления референс-листов вскоре обратит внимание большинство серьезных компаний, присутствующих на рынке

Как искать дизайнера и на что обратить внимание

Малому или начинающему бизнесу не обязательно обращаться в крупную студию и заказывать подробный брендбук. На старте можно договориться с дизайнером-самозанятым или небольшой компанией.

Вот где можно искать дизайнера:

Behance — можно написать автору, чьи работы понравились;
Профи — сервис подбора специалистов. Нужно описать свою задачу и, если на нее откликнутся несколько дизайнеров, выбрать среди них;
Freelance — можно размещать задания или самому выбрать специалиста на сайте.

При выборе дизайнера важно, чтобы он был вам по духу. Лучше сразу проанализировать свои ощущения: говорите ли вы с ним на одном языке? Хочется ли к этому специалисту прислушиваться? У начинающих исполнителей может не хватать профессионализма, или процессы могут быть пока не очень хорошо отстроены

Но на эмпатии и чуткости к мелочам они часто могут предложить именно то, что хотел заказчик.

На что еще обратить внимание при выборе дизайнера:

портфолио;
готов ли он встретиться;
задает ли вопросы о бизнесе;
может ли обосновать цену.

Портфолио. Даже если дизайнера порекомендовали друзья и о нем только хорошие отзывы, не стоит «вслепую» к нему обращаться. Лучше самому посмотреть портфолио и подумать, подходит ли вам его стиль.

Если работы субъективно не нравятся или образы непонятны, лучше с этим дизайнером не работать, даже если он предлагает недорогие услуги. Для других он действительно может быть отличным исполнителем, но если его стиль не близок, нужного эмоционального контакта не случится.

Возможность встречи. Бывает, что в переписке исполнитель нравится: все четко, понятно, дизайнер на связи и не пропадает. Но этого недостаточно. Нужно обязательно предложить созвониться по видеосвязи или встретиться лично. Если дизайнер не захочет увидеться, лучше с ним не работать. Маловероятно, что без общения он угадает стиль клиента.

Заинтересованность. Дизайнер должен интересоваться продуктом и задавать вопросы о бизнесе, чтобы воплотить его особенности в фирменном стиле.

Если дизайнер просто переспрашивает: «Красным цветом написать „Пирожки“? Хорошо, к среде сделаю», с ним не стоит работать. Хороший дизайнер уточнит, с чем пирожки, по каким рецептам, чем они отличаются от других пирожков. Он проанализирует эту информацию и попробует воплотить ее в дизайне.

Обоснованность цены. Хорошо, если дизайнер может обосновать цену своей работы, а не берет ее с потолка. Например, у него почасовая оплата и он знает, сколько примерно времени занимает создание брендбука. Еще вариант — он делит работу на этапы и называет цену для каждого: исследование, проработка вариантов, финальная отрисовка логотипа, подбор цветов и фактур, создание брендбука, презентация брендбука с объяснением, как использовать фирменный стиль.

Не получится выбирать дизайнера по какой-то «правильной» цене — ее в дизайне нет. Может быть брендбук и за 5000 ₽, и за 3 000 000 ₽, и они оба могут получиться отличными или, наоборот, совершенно не подойти клиенту.

Чтобы не сомневаться, стоил ли дизайн своих денег, ориентиром может быть сумма, которую не жалко отдать на этом этапе, как соотносятся для вас цена и качество. Если контакт с дизайнером наладился и не появилось ощущения «За что я плачу?», значит, это и есть адекватная цена.

Для подстраховки советуем работать с оплатой по итерациям. Платить дизайнеру предоплату по частям, но если на каком-то этапе окажется, что вы совсем не сходитесь, часть денег останется для заказа у другого дизайнера.

Как поставить задачу и принимать работу

Разберем все этапы работы с дизайнером.

Как поставить задачу. Дизайнер может на первой же встрече сам взять инициативу в
свои руки и собрать необходимую информацию. В идеале заказчик не должен писать техническое задание, дизайнер сам составляет понимание задачи.

Как ИП заключить договор с дизайнером и оформить передачу прав на дизайн

В любом случае стоит проверить, обсудили ли эти моменты:

Что у вас за бизнес, какой продукт и чем отличается от конкурентов.
Кто ваши конкуренты. Что в их стиле вам нравится и чем именно, а что нет.
Какой стиль вам нравится и почему. Здесь пригодятся референсы: фотографии, детали или кадры из фильмов.
Что в первую очередь должно быть в брендбуке. Выше мы рассказывали, что на старте это могут быть логотип, фирменные цвета и мудборд. Может быть, понадобятся какие-то брендированные элементы, например сумки для курьеров.
Разные варианты логотипа, которые могут понадобиться. Самый частый пример — «выворотка», вариация логотипа, которая хорошо будет смотреться на черном фоне, минималистичный вариант для иконок и маленьких поверхностей.
Число итераций: сколько раз заказчик может вносить правки.
Оплату за каждую итерацию, если платите по частям.
Сроки промежуточных встреч, когда дизайнер будет показывать итерации.
Финальный срок, когда брендбук должен быть готов.

Маргарет Дьяченко

Издатель Бизнес-секретов

Как комментировать итерации. На промежуточных встречах, когда дизайнер показывает, в каком направлении он движется, главное — не бояться обидеть дизайнера и честно рассказать, что в его работе не нравится. Например, цвета, сам стиль или в целом это не то, чего вы ожидали. Иначе вы будете разочарованы брендбуком и потратите деньги зря. Тогда придется либо открываться с дизайном, который не по душе, либо сразу же тратиться на еще один вариант у другого дизайнера.

Может быть такое, что благодаря конструктивным комментариям дизайнер согласится на большее число правок, чем было оговорено на старте. Если клиент просто говорит «Давайте все переделаем», понятно, что если бы не договор, переделки длились бы бесконечно. А если четко проговорили, где и что доработать, может быть досадно остановить проект, просто потому что закончились итерации.

Конечно, грамотная обратная связь не гарантирует, что дизайнер примет больше правок, чем договаривались, — только повышает вероятность.

Как принимать готовый брендбук. Когда брендбук готов, лучше взять паузу на несколько дней, прежде чем окончательно сказать, что работа закончена.

Может быть, вам сначала понравится сам факт, что у вас есть теперь свой брендбук. А через несколько дней вы увидите, что бы хотели в нем изменить. Или, наоборот, сначала покажется, что все не так, а через несколько дней вы поймете, что вас раздражает точка в логотипе, и если ее убрать, все будет хорошо.

Этап 5. Запуск рекламных инструментов и проверка гипотез

В этот этап включается дальнейшая работа с рекламой с учетом отобранных инструментов.

Тестируйте гипотезы — последовательно или одновременно. Одновременно рекомендуем тестировать те гипотезы, которые касаются различных сегментов целевой аудитории и не коррелируют сильно между собой. Например, продвигаем уходовую косметику из Америки в категории женщин до 25 лет и старше 45 лет. В этом случае сегменты целевой аудитории, потребности и предложение будут отличаться.

Рекомендуем регулярно проводить оценку результатов по выбранным метрикам и держать руку на пульсе. Так, на старте продвижения оценивать метрики нужно минимум раз в неделю, а для «умных кампаний» — спустя неделю после завершения обучения стратегии. Благодаря такому анализу вы сможете постепенно снижать затраты на неэффективные каналы продвижения и подключать новые каналы для тестирования.

Приведем пример из поисковой рекламы. Мы запускаем рекламные кампании в тематике продажи нового типа стройматериалов. Некоторые продажи уже есть, но их мало, поэтому мы используем запросы по похожим материалам и разрабатываем промостраницу с контактами, ценами и лид-магнитами. Рекламируемся на несколько городов: Самара, Уфа. Целевая стоимость одного заказа (исходя из данных о марже и прогнозном среднем чеке) — условные 2000 рублей. Спустя две недели ведения рекламы и проверок первых гипотез мы видим следующую картину: коэффициент ROI превышает единицу только в кампаниях на Уфу.

Какие выводы можно сделать из полученной статистики:

Ключевые причины недостижения ROI в кампании на Самару — слишком высокая цена клика и низкий относительно остальных кампаний CTR. Что нужно проверить: достаточно ли интересные объявления мы показываем по запросам? Какой процент трафика выкупаем и на каком месте мы показываемся? Корректно ли подобрана аудитория, нет ли перекосов в качестве трафика по фразам, сегментам (пол, возраст)? Если прорабатываем несколько гипотез на один город, сравниваем их между собой и выявляем наиболее эффективную.

В Казани коэффициент ROI также ниже единицы
В данном случае внимание привлекает низкий показатель процента закрытия лидов (LCR)

В первую очередь мы бы обратили внимание на то, как работает отдел продаж и насколько корректно установлена аналитика (фиксируем ли мы все лиды или есть какие-то проблемы)?

В Уфе ROI выше единицы и это хорошо, однако для роста данного показателя мы бы обратили внимание на слишком высокую стоимость обращения
Возможно, на посадочной странице недостаточно информации о том, что важно для посетителей из Уфы. Есть ли информация о доставке? Указан федеральный номер или региональный? Есть ли адрес филиала в Уфе в контактах?

Таким образом специалисты работают с каждым инструментом и постепенно выявляют слабые и сильные звенья по кампаниям, городам, аудиториям, фразам, постам в соцсетях и любым другим критериям, доступным к изучению.

Постепенно узнаваемость продукта становится выше и заказы начинают приходить через «сарафанное радио». На данном этапе мы не рекомендуем останавливать рекламу, поскольку считаем, что необходимо планомерно прогревать уже собранную аудиторию. Сюда входит работа с отзывами, ретаргетинговые кампании, реклама по текущим базам и предложения для постоянных клиентов.

Что такое айдентика

Айдентика — это визуальная система идентификации бренда, внешний образ компании в глазах клиентов, сотрудников и общества. Самый привычный и понятный элемент айдентики — логотип компании.

Не нужно указывать название, чтобы понять, какой компании принадлежит логотип

Проще говоря, айдентика бренда — это комплекс шрифтов, цветов, изображений, стилей, которые используются во всем визуале, будь это сайт, визитка или меню, которое подают в ресторане. Иногда выделяют также аудио-айдентику — слоган и манеру общения сотрудников, мелодии в рекламе. Но в этой статье мы будем говорить именно о визуальной составляющей.

Не стоит воспринимать айдентику как статичную систему. Еще 20 лет назад айдентика в основном определяла физическое присутствие компании: этикетки, визитки, печатную рекламу, флаеры. Но компании развиваются, и сложно представить себе бренд без сайта и групп в соцсетях. А для этого нужны новые формы применения айдентики: форматы изображений, элементы пользовательского интерфейса, анимация и так далее.

Референс-лист в бизнесе

Референс — это перечень или документ, построенный по четкой структуре, которая включает типы заказов и заказчиков, территориальные и другие особенности. Он содержит отзывы заказчиков и контактные данные представителей фирм, способных подтвердить правдивость информации и ее актуальность, а также компетенцию компании в выполнении тех или иных видов работ.

Документ в форме таблицы

Важно! Если список не содержит большинства вышеперечисленных характеристик и данных, то он не может называться референс-листом. Основное преимущество референс или референц лист для предпринимателя в том смысле, что он объединяет многие разделы сайтов компании: «Наш опыт», «О нас», «Наши заказчики», «Наши работы», «Отзывы» и так далее

Выполняется это лишь в случае грамотного составления структурированного перечня со всеми полезными для будущих заказчиков данными

Основное преимущество референс или референц лист для предпринимателя в том смысле, что он объединяет многие разделы сайтов компании: «Наш опыт», «О нас», «Наши заказчики», «Наши работы», «Отзывы» и так далее. Выполняется это лишь в случае грамотного составления структурированного перечня со всеми полезными для будущих заказчиков данными.

Стоит заметить, что лист – это новый документ, показывающий неценовые преимущества компании по сравнению с конкурентами, а не новый ярлык для старых работ. Нельзя называть референсом список из десятка работ на половину страницы с кратким описанием дополнительной информации, так как это вводит заказчиков в заблуждение и напрочь отбивает желание сотрудничать, поскольку в голове появляется больше вопросов, чем выгодных и видимых преимуществ.

Важно! Подготовка такого рода документа не терпит спешки и требует некоторых временных затрат на обработку информации. Но окупится это лучше, чем простое описание клиентов по алфавиту, которое делается за минуту

Польза

Правильно составленный и полный полезной информации референс-лист является одним из важнейших документов в пакете, которые подаются для участия в тендерах и торгах. Здесь, вместо разделов сайта, он заменяет отдельные одноименные документы.

Буклет с референс-листом компании

Референс – своего рода объемная визитка, которая должна составляться любой уважающей себя организацией и выкладываться в открытый доступ официального сайта для определения неценовых преимуществ по сравнению с конкурентами. Отсутствие же документа способно отпугнуть даже неопытного заказчика, поскольку он не сможет рассмотреть примеры работ и оценить их качество.

Составление документов такого плана часто предполагает разного рода ошибки, которые включают не только орфографию и пунктуацию, ошибки в самом названии. Все дело в том, что название исходит от англоязычного термина. Многие задаются вопросом, как правильно пишется название этого документа: референс или референц.

Стоит обратиться к изначальному определению, пришедшему с Запада, где по-английски на латинице оно пишется как «reference» и в переводе означает «ссылка», «справка». Именно поэтому название читается как «референс», исходя из транскрипции англоязычного слова.

Специалисты считают, что лучше всего всегда использовать название «референс-лист», то есть с дефисом. Иногда встречается вариант «референт-лист», которое образовалось из-за созвучия с иностранным словом, имеющим совершенно иное значение.

Этап 1. Определение и анализ целевой аудитории

На этом этапе владельцу бизнеса и отделу маркетинга важно ответить на три вопроса. Чем более исчерпывающими будут ответы, тем проще будет работать на следующих этапах продвижения:

кто точно является целевой аудиторией;
кто потенциально может быть целевой аудиторией;
какие потребности целевой аудитории закрывает наш продукт.

Глубокое понимание своей целевой аудитории поможет сэкономить рекламный бюджет владельцу бизнеса в дальнейшем, поскольку маркетологам не придется тратить время на проверку неподходящих гипотез и тестирование креативов, которые точно не зацепят целевую аудиторию.

Предположим, вы владелец клининговой службы «БыстроЧист» в Москве и выводите на рынок новую услугу «Молекулярная уборка». У вас есть новое оборудование «СуперКлинер-500», которое конкуренты в Москве еще не используют. Ваша услуга дороже, чем стоимость обычной уборки, однако уборка проводится быстрее, тщательнее, а поверхности после нее остаются чистыми намного дольше.

Попробуем выделить сегменты ЦА и выдвинуть гипотезы о том, как именно мы можем презентовать нашу новую услугу клиентам. Итак, к основной ЦА отнесем:

Мужчины и женщины от 25 до 55 лет, без детей, доход выше среднего. Приоритеты: качество уборки, экономия времени, надежность фирмы. Пробуем презентовать новую услугу через фразы: «Молекулярная уборка за 40 минут, чистота и отсутствие пыли — 2 недели», «комплексное очищение самых сложных поверхностей, проверка чистоты под ультрафиолетом» и так далее. Для данного сегмента мы бы попробовали запустить акцию: «Уборка под присмотром» — например, предлагать осуществление уборки по абонентскому принципу в то время, пока человек находится на работе. Можно предоставлять видеотрансляцию, чтобы у клиента была уверенность, что всё идет как надо. Таким образом — экономим время, делаем качественно, зарабатываем доверие, расширяем узнаваемость новой услуги.
Мужчины и женщины от 25 до 55 лет, с детьми возраста 3-9 лет, доход выше среднего. Приоритеты: качество уборки, экономия времени, надежность фирмы и еще один ключевой критерий — безопасность для детей. Данная категория людей ставит приоритеты времени и безопасности для ребенка выше, чем остальные критерии, поэтому мы бы начали тестировать акцию «Никаких бактерий» — презентовали бы услугу как максимально тщательную уборку, которая не оставит вредоносным бактериям в квартире никакого шанса добраться до иммунитета ребенка. Не забываем упоминать про сертификаты на новое оборудование, прогрессивность и гипоаллергенность используемых средств и методов. Идеальный вариант — приводить официальные данные исследований нового оборудования и средств уборки.
Юридические лица, прогрессивные фирмы и офисы, нацеленные на долгосрочное сотрудничество. Приоритеты: лучшие условия для сотрудников, качественная уборка, гибкий договор. В таких фирмах забота о качестве условий работы сотрудников ставится в приоритет. Как правило, данные фирмы активно тестируют новые технологии (например, эко-обеды для офисов) и готовы вкладываться, пробовать новое. Для данного сегмента мы бы разработали специальное предложение и сделали гибкий вариант договора, чтобы была возможность максимально встроиться в интересы компаний.
Напоследок приведем пример сегмента потенциальной целевой аудитории. Это такой сегмент, для которого стоит тестировать гипотезы, однако есть риск, что наша услуга данную целевую аудиторию не зацепит. Для ООО «БыстроЧист» с новой услугой «Молекулярная уборка» таким сегментом могли бы быть частные медицинские центры (аналогично можно рассмотреть частные школы). Как правило, в частных медицинских центрах уже отлажена система уборки и персонал работает в штате, поскольку это выгоднее и эффективнее. Однако мы бы попробовали доказать, что наша «Молекулярная уборка» дополнительно раз в пару недель значительно повысит чистоту помещений и поможет центру привлекать даже самых «зацикленных на чистоте» клиентов.

Примерно такой логики мы бы рекомендовали придерживаться при составлении портрета целевой аудитории и выдвижении гипотез под ее сегменты. В случае, если тестируемые посылы и гипотезы не приносят ожидаемого результата, следует прорабатывать новые.

Референсы — это всегда картинки? Какие они ещё бывают?

Выделяют три вида референсов: стилистические, тематические и технологические.

Стилистические — те, что помогают определиться со стилем будущей работы: фотографии, анимации или видеоролика. Исполнитель изучает цветовую гамму, композицию и прочие визуальные особенности, берёт что-то на заметку.

Тематические — образцы для драматургической основы: сценария, сюжета и концепции.

Например, smm-менеджер готовит контент-план для клиента. Он изучает популярные профили в этой нише, смотрит, какие темы актуальны у аудитории, какие посты набирают больше всего лайков. А затем отбирает удачные решения для проекта

Технологические — примеры технической реализации работы. Например, дизайн-студия анализирует приёмы анимирования и визуальные эффекты, которые используют конкуренты.