Контроль продаж

Основные цели и составляющие

Система управления любыми продажами разрабатывается для эффективной реализации стратегии. Она позволяет достичь следующих целей:

• увеличить объемы продаж;
• положительно повлиять на продуктивность работы;
• предотвратить возникновение сложных ситуаций;
• выбрать соответствующий стиль управления и методы контроля;
• выделить приоритетную для сбыта продукцию;
• определить свою целевую аудиторию;
• адаптировать стратегию под актуальные запросы рынка и др.

Система оперативного управления продажами – это комплекс действенных мер, способствующих правильному решению важных задач.

Такой подход позволяет объединить несколько ключевых процессов, помогающих планомерной реализации стратегии. К наиболее важным элементам управления продажами относятся:

1. планирование (для достижения долгосрочных целей нужно, чтобы у всех сотрудников отдела продаж на каждый день был план по количеству звонков, презентаций, встреч, подписанных договоров);
2. организация (чтобы повысилась эффективность работы, увеличился объем продаж, своевременно и качественно выполнялись любые поставленные задачи, необходимо добиться от каждого специалиста соблюдения всех важных стандартов и регламентов);
3. контроль (в рамках управления продажами для принятия объективных управленческих решений следует постоянно проверять качество и оперативность работы всех сотрудников, а также определять соответствие фактических результатов плану);
4. анализ (без постоянного выявления основных тенденций на рынке, предотвращения проблемных ситуаций в процессе продаж, определения наиболее прибыльных и убыточных направлений невозможно успешно вести конкурентную борьбу);
5. мотивация (для управления продажами важна личная заинтересованность каждого сотрудника отдела в максимально правильной и быстрой реализации стратегии компании; ее отсутствие приведет к снижению объемов продаж и ухудшению качества работы).

ТОП-6 книг об управлении продажами

1. Управление продажами. Радмило М. Лукич.

Полезное руководство для персонала отделов сбыта, в котором автор делится реальными инструментами, помогающими повысить продажи путем правильной организации деятельности сотрудников. В этом пособии менеджеры найдут конкретные примеры решения различных вопросов, включая аудит существующей модели работы подразделения и возможные варианты построения стратегии продаж.

2. Система менеджмента Тойоты. Ясухиро Монден.

Компания Тойота – признанный лидер мирового автомобильного рынка, создавшая и использующая на протяжении нескольких десятилетий уникальную модель менеджмента. В книге рассказано о том, как различные аспекты жизни корпорации, такие как маркетинг, управление продажами, финансовый менеджмент, производство и разработка новых моделей, составляют единое целое и позволяют Тойоте быть примером для подражания.

3. Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат Сбербанк танцевать. Евгений Карасюк.

Название книги отсылает к фразе Грефа, сказанной в 2007 году перед началом реформы Сбербанка: «Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать». Финансовый гигант советской эпохи под новым руководством превратился в современное банковское учреждение и занял достойное место в мировой элите. Для этого понадобились радикальные действия по всем направлениям, в том числе менеджменту, маркетингу и управлению продажами.

В этом руководстве излагается авторская модель управленческой оценки системы продаж. Изучив ее, вы сможете правильно формулировать цели, выбирать стратегию и каналы продаж, а также достигать запланированных результатов. Авторы приводят готовые бизнес-решения, а также предлагают эффективные методики для каждого из семи уровней управления.

Подробнее

Какие бывают виды KPI отдела продаж?

Ключевые показатели дают возможность понять, насколько качественно работают Ваши специалисты и предприятие в целом. KPI по сути должен быть одним измерителем оценки эффективности труда и итогов работы каждого подразделения, филиала или группы сотрудников.

Если руководство фирмы точно знает, каких результатов они хотят добиться от всех менеджеров по продажам, то можно эффективно управлять процессом реализации товаров, или услуг.

Есть одно обязательное условие, которое способствует адекватной оценке: все ключевые показатели должны быть измеримыми, простыми и понятными.

Типы ключевых показателей KPI:

• Итоговые ключевые показатели KPI — это качественные и количественные индикаторы итогов работы;
• KPI издержек — общее количество издержек на ресурсы;
• KPI деятельности — действительно ли выполняются установленные рабочие процессы;
• KPI  продуктивности — пропорция между вложенными ресурсами и итогом работы.

Расчет сбалансированной системы показателей должен быть действительно полезен. Эти индикаторы обязаны реально воздействовать на процесс реализации товара и напрямую зависеть от работы конкретных специалистов.

Работа с клиентской базой вашей компании

Клиентская база — это база данных компании, содержащая все необходимые сведения о существующих, бывших и потенциальных клиентах. Это не просто список клиентов и «мертвый» перечень на бумаге, а некий «живой организм», дающий возможность проведения анализа по всем необходимым направлениям.

Хорошо организованная клиентская база позволяет хранить и использовать информацию о «закупочной истории», средней стоимости покупки, частоте закупок клиентами, стоимости приобретенных дополнительных товаров или услуг, сумме скидок и т.д. Такая клиентская база дает возможность прогнозировать продажи и управлять ими, а также вести клиентов.

Если у вас нет такой клиентской базы, то у вас нет системы продаж.

StaffCounter

Это решение подходит для руководителей любого звена. Программа предназначена для контроля и учета рабочего времени сотрудников.

В зависимости от стоимости и функционала разработчики предлагают три варианта использования: базовую (бесплатную), стандартную и профессиональную версии.

Приложение помогает руководителям выявлять эффективных и неэффективных сотрудников, узнавать, как персонал расходует время, и оптимизировать процессы в компании.

Преимущества StaffCounter

Возможность установки на ПК, планшетах и смартфонах
Бесплатная демоверсия
Возможность работы без постоянного подключения к интернету

Установка отслеживающих программ

Обращаем внимание, что для установки таких программ требуется предупреждение сотрудников, а также их письменное согласие при принятии на работу. Такие приложения отслеживают производительность работников, отправляя отчёт об открытых приложениях или скриншоты рабочих столов через заданные администратором промежутки времени

Таким образом исключается потеря времени сотрудниками из-за того, что они тратят рабочий день на не связанные с работой вещи, например на социальные сети. После нескольких предупреждений и лишений премии даже самые «непонятливые» сотрудники перестанут тратить рабочее время попусту.

Как правильно контролировать специалистов и добиться максимальной результативности

Из методов контроля штатных менеджеров по продажам рекомендуется использовать все упомянутые – KPI, отчетность и мотивацию. Комплексный подход дает наилучший результат, если вы хотите всесторонне отслеживать работоспособность сформированной воронки и знать, почему клиенты делают (или не делают) заказы. В случае с инструментами можно использовать сразу несколько решений, но количество не должно перекрывать качество. CRM и call-трекинг эффективны, но для отслеживания всего пути продаж их недостаточно. Потому что они дают минимум информации о том, чем занимается специалист на рабочем месте. Любое из этих решений можно дополнить софтом для учета рабочего времени. Иногда достаточно и одного такого софта, если он профессиональный.

Организация отдела продаж

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Бизнес процессы найма и адаптации

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Организация контроля и отчетности

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Самое главное не забываете, что дисциплина – это фундамент отдела продаж, почитайте про строевую подготовку в бизнесе

Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет. С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – современная телефония, CRM системы, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Скрипты продаж и методические материалы

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Как составить чек-лист для отдела продаж?

Работа с чек-листом — это продолжительный процесс, он не получится с первого раза. Его нужно постоянно улучшать, убирать неактуальные пункты, работать над точностью формулировок, чтобы не было двусмысленного прочтения. Разработанный чек-лист может выполнять роль мини-инструкции с небольшим описанием к каждому пункту. Так каждый менеджер изначально будет понимать, что от него требуется.

Разберем чек-лист на примере бизнеса по печати картин на холсте:

1. Ошибка в email.

1. Отправили клиента на сайт.

Менеджеры отправляют клиента на сайт, не отвечая на конкретные вопросы. Клиенты часто задают вопросы о стоимости товара по телефону: “Сколько стоит картина 60х60?” “Сколько стоит доставка до Красноярска?” И менеджер вместо того, чтобы рассчитать цену самостоятельно и дать ответ, отправляет клиента на сайт, ссылаясь на раздел “Размеры и цены” или “Доставка”. При этом менеджер забывает, что у клиента в данный момент может не быть доступа к интернету. В целом, подход, когда клиента отправляют на сайт, говорит о некомпетентности менеджера.

1. Не отработали возражение “Дорого”.

Довольно часто клиенты, услышав цену, говорят о том, что товар для него слишком дорогой. И менеджеры не отрабатывают это возражение: они не предлагают более дешёвый вариант, не рассказывают о том, что можно заменить холст, поставить более простой подрамник, не предлагают другой размер и так далее. Менеджеры не используют скрипты, созданные для отработки возражений.

1. Не дозвонился.

Когда менеджер не дозвонился до клиента с первого раза, он мог перевести заявку в статус “Отказ”, не учитывая, что в компании есть правило о “трех недозвонах”, уточняющего письма и sms сообщения. Включайте в чек-лист ситуации, когда менеджеры сливают лиды, не выполняя определенные действия.

Пример KPI отдела продаж

Внедрение KPI отдела продаж должно быть осознанным и постепенным. Разделим его на 6 ступеней:

Установка взаимодействий

Цель будет достигнута отделом продаж только тогда, когда Ваш персонал станет понимать, что необходимо делать для этого. Задача обозначить все приемы и инструменты для достижения. Если это будет реализовано с участием руководителей и специалистов, то недовольство с их стороны по поводу нововведений будет сведено к минимуму.

Изменение бизнес-процессов фирмы

Однозначно, установленные бизнес-процессы будут изменены. Могут быть обнаружены причины, которые мешают достижению поставленных целей. Такими причинами могут быть:

• отсутствие необходимых ресурсов;
• слишком большое количество или отсутствие персонала;
• повышение квалификации или переобучение менеджеров отдела продаж и пр.

Если Вам все же потребовались изменения, скорректируйте бизнес-процессы и продолжите формирование KPI отдела продаж дальше.

Формирование критериев оценки отдела продаж

Далее, следует разработать критерии оценок для отдела продаж. В этом вопросе помогут следующие факторы:

• все ключевые показатели эффективности должны быть направлены на решение стратегических целей компании, это касается каждого подразделения по отдельности;
• для каждого сотрудника устанавливаются личные показатели;
• для руководителей в большинстве случаев они объединены в несколько элементов;
• перед введением нового индикатора, следует понимать, откуда брать по нему сведения о выполненной работе.

Формирование системы стимулирования менеджеров по продажам

Менеджер по продажам выполнил поставленные задачи? Его необходимо поощрить: денежная премия, повышение, обучение и др. Такой подход мотивирует Ваших сотрудников на еще большие достижения.

Информирование специалистов о KPI

Очень важно, чтобы система касалась абсолютно каждого менеджера. Если это будет не так, тогда в чем его смысл? Необходимо иметь общие цели  и задачи

Работа с системой и обратная связь

Для начала, можно работать в тестовом режиме и ввести ее только на некоторых отделов. Далее проследить, как это все работает и внести коррективы, если требуется

После того, как система будет работать во всей компании, следует обращать внимание на процесс постоянно. Если вдруг будут выявлены отклонения от намеченного курса, сразу их исправить

Выше мы подробно рассмотрели особенности KPI отдела продаж. Благодаря этому, Вам проще будет оценить работу менеджеров. Так как внедрение — это очень трудоемкий процесс, без должных знаний Вы не сможете выйти на новый уровень развития бизнеса. Облегчите себе задачу и обезопасьте от ошибок и лишних вложений, обратившись к нам, мы готовы помочь вам разработать систему управление отделом продаж по KPI. С веб-сервисом Финоко у Вас будет KPI панель, которая учтет все показатели, сформирует все необходимое.

Как построить объективную систему для оценки эффективности работы отдела продаж

Проверка результативности работы сформированного на предыдущих этапах подразделения – то, что должно выполняться регулярно и с должной ответственностью. В первую очередь, надо оценивать следующие критерии:

Средний чек. Этот параметр говорит о средней стоимости покупки. Чем он выше, тем лучше для фирмы.

Повторные продажи. Увеличиваются в результате грамотной работы с постоянными покупателями.

Входящий поток. Это группа покупателей, которая формируется после запуска рекламной кампании.

Первая покупка. Показатель, отражающий результативность привлечения новых клиентов в фирму.

Прибыль. Один из главных параметров, наглядно показывающий эффективность работы отдела продаж.

К анализу перечисленных выше факторов надо подходить с использованием количественных и качественных параметров. К этому следует проявить особую ответственность. Это связано с тем, что даже малейшие ошибки в управлении отделом продаж практически моментально сказываются на прибыли и деятельности компании.

Как рассчитать KPI отдела продаж?

Итак, пора разобраться, как рассчитывать KPI. Для удобства, мы поделили все на этапы:

• сбор сведений: это выручка, которую приносит менеджер компании, средний чек, насколько эффективно он работает с поступившими заявками и др.;
• провести контроль итогов предыдущего времени, с учетом проведенных акций, скидок, дополнительных предложений и пр. Только таким образом можно рассчитать KPI правильно;
• расчет доли полученной менеджером прибыли;
• расчет среднего чека, или какое количество успешных сделок необходимо совершить менеджеру за период;
• определение действий, которые должен совершить менеджер для получения необходимого результата;
• расчет нагрузки для отдела по дням;
• распределение обязанностей между сотрудниками;
• внедрение показателей в работу.

Не стоит забывать, что таких действий для расчета KPI отдела продаж может быть гораздо больше. Все зависит от специфики работы и направлений компании.

Как контролировать менеджера по продажам

Контроль каждого этапа продаж –

самая важная задача. Обязательно ведите отчет, где видны ключевые показатели сотрудника. Пусть они собираются ежедневно. Используйте сервисы, в которых легко увидеть показатели. Для менеджера по холодным звонкам надо видеть количество звонков, количество разговоров (то есть, до кого работник дозвонился), какое время сотрудник провел в разговоре и сколько вообще работал в сервисе. Ну и количество лидов в итоге, разумеется. В Скорозвоне все это реализовано удобными отчетами.

Сравнивайте цифры

Как между разными менеджерами, так и разные периоды времени у одного сотрудника. Если есть сильные колебания — что-то не так.

Обязательно слушайте звонки и разговоры менеджеров.

Даже опытных, даже лучших. Каждый день по несколько штук. Иногда продавец такого наговорит по телефону в процессе — диву даешься. А бывает, особо упорные новички разговаривают грубо, плохой клиентский сервис портит имидж компании. Проверяйте разговоры на качество выборочно, удачные и неудачные (поиск по результату в Скорозвоне делается в 2 клика), долгие и короткие. Нет времени заниматься прослушкой? Выгружайте записи и ускоряйте их в специальных программах. В Скорозвоне есть встроенный ускоритель записей звонков, на скорости 2Х вполне комфортно слушать. Не записываете? Срочно организуйте запись. Узнаете много нового

Кроме того, слушая разговоры, вы не упустите новой и важной информации от клиентов

Дилара Музафарова коммерческий директор «Скорозвона» Если у вас очень дорогие клиенты и ценная база,

используйте функцию, с которой менеджер не видит номера телефонов контактов (в Скорозвоне есть функция и она помогает многим нашим клиентам), и отберите права на доступ к базе. Как, у вас база еще в Excel? Срочно переносите работу, необходимые данные очень легко скопировать при уходе или слить конкурентам.

Рабочее время сотрудника

Часто менеджеры раскачиваются через пару часов после начала рабочего дня. А заканчивают работу за час, планируя поход в любимый ресторан. Это решается просто — первый и последний звонок за день.

Еще больше полезных советов и работающих методов контроля узнаете из нашего вебинара.

Это важно! Отслеживайте все пропущенные звонки и отслеживайте действия по заявкам

Вам лишь кажется, что менеджерам нужны клиенты и лиды. Вы тратите деньги на рекламу, а менеджеры просто не перезванивают клиенту, или оставляют задачу по обработке заявки на потом, а то и вовсе забывают про неё. Выгрузите прямо сейчас все пропущенные звонки за неделю, и посмотрите, всем ли сотрудники позвонили. Удивитесь

А потом откройте список из всех заявок за неделю и посмотрите, через сколько потенциальному покупателю позвонили (в «горячих» сферах важно перезванивать в течение минуты!), и по каждому убедитесь, что все отправлено и есть итог, или назначена задача

Если есть онлайн-чат, почитайте 30 последних диалогов, обратите внимание на время ответа (лучше, чтобы первая реплика вашего работника укладывалась в 2 секунд)

Методы контроля

Оптимальные инструменты оперативного управления продажами нужно подбирать с учетом специфики работы конкретной фирмы.

На выбор определенных средств влияют уровень стандартизации процессов, наличие автоматизированной системы анализа данных по продажам каждого сотрудника, позиция компании на рынке, количество специалистов в продающем подразделении, особенности межструктурной коммуникации. Для успешного управления продажами наиболее часто используются следующие методы:

повышение квалификации сотрудников (особенностью продающего подразделения является текучесть кадров, поэтому нужно обращать особое внимание на правильное обучение новых сотрудников);

проведение периодических собраний с отделом продаж (поскольку специалисты продающего подразделения много времени проводят за пределами офиса, необходимо контролировать эффективность их работы, доводить до их сведения важную информацию, стимулировать их к более продуктивному выполнению поставленных перед ними задач);

регламентация основных процедур, связанных с реализацией продукции (успешность управления продажами зависит от четкости рабочих инструкций; они позволяют повысить качество обслуживания, стандартизировать процессы и существенно сэкономить время, необходимое для принятия определенных решений каждым специалистом);

заполнение всей необходимой информации о клиенте и этапе продажи в отчете установленного образца или специализированной программе (выполнение этой задачи не только дисциплинирует продавца, но и помогает определить продуктивность его работы, выявить проблемные зоны в коммуникации с клиентом, объективно оценить перспективы компании);

получение оперативных аналитических данных о продажах компании (периодическая статистика дает возможность соотнести фактические показатели с плановыми, выделить лидеров и аутсайдеров среди продавцов, найти приоритетные направления, определить наиболее перспективный сегмент клиентов);

проверка качества и результативности работы каждого продавца (такой контроль необходимо постоянно проводить в виде тестов, бизнес-кейсов, mystery shopping, совместных встреч с клиентами, коммуникаций с другими подразделениями; это связано с тем, что подразделение, занимающееся продажами, – достаточно сложный для управления отдел, в котором часто есть неопытные сотрудники и самоуверенные специалисты, регулярно нарушающие установленные правила);

мониторинг рынка (умение заметить и проанализировать основные изменения помогает своевременно скорректировать не только тактику, но и стратегию);

составление личного плана для всех сотрудников отдела продаж (наличие индивидуальных плановых показателей интенсифицирует работу каждого специалиста, задавая определенные темпы достижения поставленных целей);

создание тесной связи между выполнением плана и системой мотивации (для управления продажами важно, чтобы сотрудники отдела понимали прямую зависимость уровня морального или материального вознаграждения от результатов своей работы; именно это является мощным стимулом для каждого продавца);

определение необходимого минимума контрольных нормативов для всех важных процессов (наличие ряда ключевых показателей по количеству звонков, презентаций, встреч, заключенных сделок активизирует специалистов отдела, указывает им на определенные ориентиры и позволяет прогнозировать темпы прироста);

детальная оценка эффективности работы сотрудников на всех стадиях коммуникации с клиентом (для управления продажами нужно иметь возможность поэтапно анализировать каждую сделку, чтобы выявить проблемные участки работы и уменьшить количество ошибок, негативно влияющих на объемы реализуемой продукции);

прогнозирование результатов на основании воронки продаж (представленная ниже схема демонстрирует постепенное уменьшение количества клиентов от стадии холодного контакта до покупки; понимание соотношения потенциальных клиентов к реальным покупателям позволяет установить определенные нормы по количеству коммуникаций с целевой аудитории на каждом этапе, что обеспечит в перспективе выполнение плана);

распределение функций в отделе продаж (закрепление каждого специалиста за своим участком работы способствует предотвращению конфликтных ситуаций и повышает эффективность) и др.

Контроль в отделе продаж

К вопросу контроля сотрудников. В книге Максима Батырева «45 татуировок менеджера» есть остроумная татуировка «учить, лечить, мочить». Это отличная триада взаимодействия руководителя со своими сотрудниками, которая тесно связана с функцией контроля. Сначала мы их «учим», подразумевая, что они что-то не знают, потом «лечим», если они какие-то задачи не выполняют или выполняют с ошибками, и уже если степени воздействия не хватает, то нужно «мочить». Некоторые руководители бесконечно «учат» или «лечат» сотрудников, когда пора бы было «мочить».

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

• Ежедневная утренняя планерка;
• Еженедельная планерка;
• Отчетность по выработанной вами схеме;
• Корпоративный календарь с фиксацией всех задач.

Соответственно, для эффективного контроля в вашем отделе продаж должны быть прописаны все инструкции и регламент, предусмотрена система наказаний и штрафов, должна быть отлажена работа в CRM-системе.

Правила контроля в отделе продаж

1. Контроль должен быть постоянной и регулярной задачей руководителя, а не ограничиваться форс-мажорами и инцидентами.
2. Система контроля должна быть открытой и понятной, сотрудник должен понимать, где допустил ошибку и где добился успеха.
3. Обязательна обратная связь: результаты контроля бесплодны, если не становятся предметом обсуждения на общей планерке в вашем отделе продаж.

Мы попытались сделать это пособие максимально информативным. И всё-таки, одного текста слишком мало, чтобы сделать ваш отдел лучшим по продажам: для этого требуется постоянное развитие. Приходите на наши тренинги, подпишитесь на полезную рассылку, развивайте отдел продаж с помощью крутых игр, становитесь лучше и круче каждый день! Желаем вам роста продаж!

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Цели создания системы продаж

На этапе постановки целей у руководителя обычно проблем не возникает – ведь цель создания системы продаж совпадает с целью создания самой организации, а именно – получить максимально возможную прибыль.

Чтобы ее достичь, руководителю отдела продаж также необходимо:

1. Изучить целевую аудиторию, найти те категории покупателей, которые заинтересованы в продукте и готовы его покупать.
2. Изучить ассортимент товаров, определить ключевые продукты, которые приносят наибольшую прибыль, проработать пути увеличения доходов, ликвидировать убыточные товары или товары с минимальной маржинальностью.
3. Повысить продуктивность работы продажников, разработать и внедрить систему мотивации, провести кадровую работу по обучению персонала и снижению текучести кадров и т.д.

Далее – ставим задачи. Чем подробнее проработать систему управления продажами, тем понятнее будут обязанности каждого работника. Когда человек понимает, чего от него хотят, тем проще и быстрее он выполняет свои обязанности.

Контроль продажи продукции

В торговле контроль — это не проявление власти в чистом виде, а прямое сопоставление фактических результатов с ранее обозначенными целями и задачами компании.

Существует несколько видов проверок, по которым оценивается эффективность деятельности отдела продаж:

1. Предварительные проверки. Процесс незаметен и практически не вмешивается в деятельность коллектива. В основном здесь происходит анализ плановых показателей сбыта, профессиональных и деловых знаний продавцов, их навыков, действий торговых агентов.
2. Текущие проверки. Речь идет о наблюдении за повседневной работой, выполнением регулярных задач отделом продаж. Ключевой объект наблюдения руководителя отдела продаж — продавцы.
3. Заключительные проверки. Эта форма наблюдения имеет цель предотвращения некоторых будущих ошибок в работе. Вся информация, собранная в результате данного вида работы, используется руководителем в дальнейшем для того, чтобы планировать будущие задачи и вносить изменения в деятельность.

Результаты правильного контроля

Оперативное управление продажами необходимо любой компании, которая настроена на продолжительную и плодотворную работу.

В условиях жесткой конкуренции нужно постоянно быть в курсе всех событий. Только так можно быстро и конструктивно решать ключевые задачи.

Без правильного управления продажами невозможно достичь поставленных целей, поскольку именно оно способствует:

• росту объемов реализуемой продукции;
• увеличению лояльности клиентов;
• выявлению потенциально конфликтных ситуаций;
• осуществлению оперативного мониторинга рынка;
• улучшению качества обслуживания;
• повышению продуктивности работы подразделения продаж;
• своевременному внесению изменений в тактику и стратегию развития компании.

В итоге, качественная работа руководителя может достаточно сильно поспособствовать улучшению вашей конкурентоспособности.