Crm для ропа часть 1: качество, распределение и обработка лидов

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n-1 — S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Кто такой аналитик

Аналитик — специалист, который занимается обработкой данных и составлением на их основе прогнозов, стратегий, планов и рекомендаций клиентам.

‍

Существует несколько профессий, в названии которых также есть слово «аналитик» — финансовые аналитики, программные аналитики, системные аналитики. Все они занимаются анализом той или иной информации, но не обязательно используют в своей деятельности математику, статистику и языки программирования. Их нужно отличать от отдельной профессии «аналитик данных».

‍

Аналитик данных должен хорошо разбираться в математике, статистике, информатике, компьютерных науках, бизнесе и экономике.

‍

Данные, которые обрабатывает аналитик, зависят от сферы деятельности, которой он занимается. Например, аналитик в области рекламы определяет целевую аудиторию для рекламных кампаний: составляет алгоритм, с помощью которого ищет в базах данных информацию о потенциальных клиентах, анализирует рекламные стратегии с точки зрения отклика, оценивает показатели эффективности кампаний.

‍

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

Подробнее

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

В продажах качественным лидом считается человек, готовый к заключению договора. Что касается более «холодных» вариантов, то для продавца целесообразнее заняться «дожатием» имеющихся клиентов, чем выискивать новых среди тех, кто пока не заинтересован в приобретении его товара.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Подытожим, что же такое лиды в продажах? Говоря простыми словами, это люди, способные в будущем стать лояльными клиентами компании, но пока находящиеся на одной из следующих стадий заинтересованности в приобретении товара или услуги:

• Пользователь оставил заявку на сайте, которая свидетельствует о его намерении совершить покупку.
• В разговоре с оператором он подтверждает, что готов оплатить заказ.
• Потенциальный клиент сам звонит в компанию, чтобы уточнить характеристики продукта или выяснить детали осуществления доставки.
• Посетитель веб-ресурса заполнил анкету, в которой указал свои контактные данные.

Другими словами, лидом в продажах считается человек, совершивший конкретное целевое действие и тем самым подтвердивший серьезность своих намерений по приобретению продукта.

Подробнее

Проблемы отдела продаж

Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:

• интуитивный подход ведения продаж;
• отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
• консервативный подход к организации работы отделов.

В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.

Проблема первая. Несистемность продаж

Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:

• контекстная реклама;
• пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
• пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.

Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.

Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.

В компании была анархия:

• каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
• команда не сформулировала точки роста компании;
• не выявили слабые места продукта.

При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.

Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками

Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.

При этомтакие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.

С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Подробнее

Сложности при увеличении бюджета

Сначала вы запускаете рекламную кампанию с минимальным бюджетом, а значит, Facebook выкупает небольшое количество показов среди пользователей, которые дают дешевые заявки. Если вы не будете менять бюджет, то он продолжит давать лиды по той же цене, что и раньше, при этом сегмент пользователей может закончиться через пару дней, и стоимость также вырастет.

Если вы увеличиваете бюджет, то Facebook начинает искать новые пласты аудитории. Следовательно, он тратит деньги на то, чтобы найти пользователей с другими переменными, которые могут сделать рекламную кампанию снова выгодной.

Другая сторона медали: считается, что если вы готовы конкурировать за большее количество пользователей в аукционе, значит, вы можете позволить более высокую цену лида. Вряд ли в Facebook есть четкое правило на эту тему, потому что оно бы являлось прямой дискриминацией рекламодателей, скорее, это вывод, который следует из работы аукциона и основан на личных наблюдениях вебмастеров.

Итак, почему же нельзя сильно увеличивать бюджет?

Оптимизация сбивается не из-за резкого увеличения бюджета самого по себе, а из-за того, что исходя из текущих данных, которые сформировал Fаcebook, он больше не сможет находить нужный пласт аудитории нового размера за ту же цену (всегда помните, что вы постоянно конкурируете за каждого пользователя с другими рекламодателями).

Из-за этого он начнет откручивать показы новым людям, чтобы обнаружить аудиторию, которая будет давать лучшую стоимость лида за вашу цену. В итоге он начинает выкупать аналогичный пласт, но значительно дороже, так как вам нужно гораздо аудитории больше и сразу.

Точной цифры, насколько можно увеличивать бюджет, нет. Кто-то рекомендует прибавлять 20% в сутки, кто-то — 20% раз в 12 часов, а некоторые увеличивают его сразу на 100% и успешно отливают связку.

В Facebook эта мера не определена конкретно, а все способы имеют право на жизнь, потому что все в первую очередь зависит от вашей аудитории, товара, креатива и связки в целом. Если товар заходит на отлично, имеет широкую аудиторию, а креатив удачный, то увеличение бюджета даже на 100% не сломает вашу оптимизацию, потому что у вас имеется большой запас сходной конвертящей аудитории. 

Пункт № 2: лицо, принимающее решение

Выясните, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР) по бюджету у контрагента, кто влияет на это решение? Это один человек или группа лиц? Даже если у вас не будет возможности пообщаться с ними напрямую, важно понимать, как устроен процесс у клиента, чтобы правильно сформировать оффер. Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил»

Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил».

Такие сделки вы не можете масштабировать, потому что никак их не контролируете. Если вы не понимаете, кто ЛПР, контракты будут зависать на этапе «согласование бюджета» или «согласование счёта», или «согласование договора». Другими словами, внизу воронки, когда уже проделана значительная работа с лидом, потрачено время и ресурсы, а сделка не выиграна.

Вопросы для проверки:

• Чью персональную проблему на стороне клиента мы решаем?
• Кто ЛПР?
• Кто ещё влияет на принятие решения о покупке?

Зная, как на стороне клиента принимаются решения, вы уменьшите зону неопределённости при заключении сделок и сможете масштабировать удачные кейсы. В обратном случае это будут стихийные продажи.

Дашборд для сквозной аналитики и воронки продаж: что это, кому и зачем нужен

Это интерактивная информационная панель, которая отражает эффективность маркетинга в бизнес-показателях: продажах, доходе, прибыли, окупаемости вложений. На ней должны быть наглядно представлены и визуализированы главные показатели маркетинга и продаж.

Визуально дашборд для сквозной аналитики и воронки продаж похож на другие дашборды по маркетингу и рекламе, разница в ключевых показателях и глубине анализа данных

Такие дашборды помогают:

• Видеть общую картину эффективности маркетинга и держать ситуацию под контролем.
• Понимать, какие каналы работают лучше, а какие сливают бюджет. Это возможность быстро заметить, что что-то идет не так, и бизнес теряет деньги.
• Детально анализировать каждый канал – до объявлений, ключевых слов, аудиторий, площадок. Оптимизировать всю рекламу на основе данных не о кликах и глубине просмотра, а о продажах и прибыли. И делать это регулярно.
• Экономить время на сборе, обработке и анализе данных. Собрав панель один раз, можно пользоваться ей постоянно, а данные будут обновляться автоматически.

Если в компании выстроена система сквозной аналитики, такие дашборды в той или иной мере нужны всем заинтересованным лицам:

Владельцу бизнеса важно видеть, как работает маркетинг в целом – приносит он прибыль или только тратит бюджеты, а все клиенты приходят по сарафанному радио. Руководителю маркетинга нужно анализировать результаты не только в общем, но и в разрезе рекламных каналов, источников трафика, акций и других маркетинговых активностей, чтобы вовремя перераспределять бюджеты и скорректировать стратегию на основе данных

Руководителю маркетинга нужно анализировать результаты не только в общем, но и в разрезе рекламных каналов, источников трафика, акций и других маркетинговых активностей, чтобы вовремя перераспределять бюджеты и скорректировать стратегию на основе данных.

Руководителя продаж интересует конверсия на отрезке от лида до завершенной сделки в разрезе менеджеров, месяцев, продуктовых групп. Также он должен контролировать количество продаж, выручку, прибыль и другие показатели. Все их можно собрать на дашборде для сквозной аналитики и воронки продаж.

Маркетологи на таком дашборде смогут увидеть, как отразились их решения и действия на бизнес-показателях, и скорректировать их на основе данных. Например, доработать посадочные страницы, чтобы повысить конверсию в лид, если увидят, что этот показатель проседает и бизнес недополучает прибыли.

Специалистам по рекламе нужна глубокая аналитика – до отдельных рекламных кампаний, объявлений, ключевых слов и таргетингов, чтобы при оптимизации рекламы повышать прибыль и ROMI, а не снижать стоимость клика.

Главные показатели, которые должен содержать дашборд, для каждого специалиста будут разными

Руководителю продаж важно видеть эффективность менеджеров, а специалисту по контекстной рекламе – ключевых слов и объявлений

Возьмем его за основу и пройдемся по процессу создания дашборда для таргетолога.

Пункт № 4: бюджет

Как только вы убедились в существовании проблемы у клиента и подтвердили её значимость, не стесняйтесь спрашивать, какой запланирован бюджет для её решения? На этом этапе люди обычно уже готовы говорить о деньгах. Для простоты можно предложить на выбор несколько вариантов: например, вас устроит решение до 500 тыс, до 1 млн или до 5 млн? Так вы сможете сопоставить ожидания и возможности лида со своей ценой. Если станете обсуждать бюджет на последнем этапе сделки, может оказаться, что клиент рассчитывал совсем на другую сумму. А значит, вы опять потратили много времени впустую.

Когда вы действительно попали в проблему, у которой высокий приоритет, нашли держателя бюджета и узнали, что у него есть средства на покупку решения, сделки начинают двигаться быстрее. Причём вся эта информация собирается за 2–3 звонка с лидом, часть информации можно выяснить ещё на этапе маркетинга (MQL).

Вопросы для проверки:

• Есть ли бюджет на решение проблемы? Какой?
• Чей это бюджет?
• При каких условиях он доступен?
• Как принимаются решения о покупках такого рода с таким бюджетом?
• Как долго длился процесс покупки/внедрения?
• Как выглядит процесс согласования покупки у этого лида?
• С кем ещё нужно согласовывать бюджет?

В первую очередь займитесь теми клиентами, которые могут себе позволить ваше решение уже сейчас и готовы согласовать бюджет в короткие сроки.

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Рассчитываем конверсию:	Получаем информацию:
Для каждого менеджера персонально	О наиболее эффективных сотрудниках, и о тех, кто нуждается в дополнительной мотивации или недостаточно хорошо обучен.
Для каждого продукта	О степени востребованности каждого продукта
Для каждого канала продаж	О наиболее эффективных и бесперспективных каналах продажи.
Для каждой локации	О высоком или низком уровне спроса на продукт в каждой точке продажи.
Для каждого этапа воронки продаж	О количестве потенциальных покупателей, которые перешли с предыдущего этапа сделки на последующий, и способах, которые помогут увеличить продажи.

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

• Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
• Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) — это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех
своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется
лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей,
которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего
количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах,
особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице
результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на
свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних,
так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт,
первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в
предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры
для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается
представить свои данные

Важно также сделать веб-сайт привлекательным и
понятным

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то
клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного
Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя.
Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел.

Поэтому важно понимать, что каждый новый лид
приносит реальную выгоду заказчику

Виды лидов

Компании, имеют множество способов породить
лидов. Наиболее известные формы включают, например, классическую регистрацию
потенциальных клиентов или регистрация на рассылку.

Лид может иметь различные виды, в зависимости
от спецификации, то есть по какому каналу они пришли:

• конкретный запрос контакта;
• регистрация на рассылку;
• представление контактных данных в рамках Downloads;
• оставить визитную карточку, например, на
  выставочном стенде;
• заполнение формы с контактными данными в
  рамках викторин, тотализатора и так далее.

Так же можно рассмотреть лидов по готовности
к покупке. Их можно определить по степени «теплоты»:

1. Холодные лиды — это не готовые к покупкам клиенты, не имеющих полной информации о продукте. Они не торопятся заключить сделку или бывает даже так, что они случайно попали на сайт.
2. Теплые лиды — это клиенты, которые уже имеют понятия о компании, но еще сомневаются в своем решение. Им требуется дать больше сведений, что б они переросли в полноценного клиента.
3. Горячие лиды — это клиенты, которым уже ясна позиция. Они готовы заказать или приобрести товар, но требуется обсуждение каких-то деталей (оплата, доставка).

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно
привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

• социальные сети;
• реклама в соцсетях, в формате баннеров и
  объявлений;
• рассылки на электронную почту;
• различные виды рекламы: в газетах и журналах,
  на растяжках и так далее;
• SEO;
• различные рода выставки, на которых компания
  представляет свой товар;
• семинары и конференции, где Вы расскажите о
  своей продукции потенциальным покупателям;
• интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное,
чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании

ЛИД В ПРОДАЖАХ

В переводе с английского «лид» означает – направлять, быть первым, вести. В продажах лидами называют тех, кто в перспективе может стать клиентом, кто проявил интерес к чему-либо и оставил свои данные. После того как пользователь заполнил форму, можно переходить к следующим этапам работы с ним. В частности подталкивать его к покупке.

Человек считается лидом, когда он:

• реагирует на рекламу каким-либо действием (например, заполняет заявку);
• оставляет свои контакты после мероприятия, при заполнении опроса и т. д.;
• ищет информацию о продуктах и услугах фирмы;
• подписывается на канал или дает согласие на получение рассылки.

Лиды – важный элемент сферы продаж, так как это потенциальные клиенты, заинтересованная аудитория, данные которых вы получили из разных каналов. 

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

• цикл принятия решения;
• отложенная конверсия;
• цикличность продаж;
• жизненный цикл клиента;
• цена за покупку;
• средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.