12 этапов (техник) продаж: как менеджеру закрывать 92% сделок

Алгоритм применения закона

Приведу приблизительный алгоритм, как использовать множество Парето, чтобы затрачивать меньше усилий и получать хороший результат. Нужно быть честным с самим собой, тогда и мотивация для удовлетворения всех потребностей из пирамиды Маслоу появится.

Алгоритм:

Целеполагание. Для начала определите свою цель, к чему вы стремитесь. Это можно сделать, воспользовавшись пирамидой Дилтса.

Выполнимость. На этом этапе нужно определить, реально ли достичь цели

Здесь важно “включить” жизненный опыт и здравый смысл, чтобы проанализировать свой и чужой опыт и принять без предвзятости правильное решение.

Свалка информации. Все, что вы нашли по своей цели, сваливайте в кучу

Это может быть папка в компьютере, папка документов и т. д.

Анализ. Потом вы упорядочиваете всю информацию, убираете все, что будет не нужно.

Формулировка списка действий. Прописываете план, как действовать по закону Парето.

Проверка. Проверьте свой план еще раз, затем уберите ненужные действия, затраты ресурса, чтобы быть максимально эффективным.

Сроки и результат. Вы четко прописываете сроки и результат, к которому стремитесь. Это очень важно, так как без сроков вы растянете на года то, что можно сделать за полгода.

Действия. Здесь уже нужно начинать действовать с первого пункта плана.

Анализ работы. Он нужен будет через время, когда появится видимый результат. Когда пройдет установленный срок, проанализируйте, успели ли вы, что было трудно сделать, что легко, что нужно, что не нужно, куда максимально “кидать” силы в дальнейшем и т. д.

Этот алгоритм реально помогает изменить свою жизнь к лучшему! Важно попробовать и не останавливаться на достигнутом

SWOT-анализ компании, который поможет развивать бизнес по методу Парето

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон бизнеса, угроз, которые могут прийти извне, а также возможностей, которые есть у бизнеса.

Чтобы сделать SWOT-анализ компании, я рекомендую ответить на следующие вопросы:

1. Чтобы определить сильные стороны (strengths): Какие преимущества у вашей компании перед другими? Что вы как компания делаете лучше всего? Как к вам приходит большинство ваших клиентов? Почему к вам приходят клиенты и почему они остаются? и т.д.

2. Чтобы определить слабости (weaknesses): Какие недостатки у вашей компании? Что вам удается плохо? Почему вы не получаете столько прибыли, сколько получают лидеры в вашей нише? и т.д.

3. Чтобы определить возможности (opportunities): Какие факторы внешней среды вы можете использовать, чтобы получить преимущество на рынке? Какие тренды есть? Что используют бизнесы в вашей нише на западных рынках?

4. Чтобы определить угрозы (threats): Какие факторы могут ухудшить позицию вашего бизнеса на рынке? Какие изменения происходят в бизнесе, в поведении клиентов, которые могут ухудшить положение бизнеса? Куда идут технологии, и как это может отразиться на бизнесе? и т.д.

Важные нюансы при проведении SWOT-анализа компании:

• Отвечайте на каждый вопрос как можно специфичнее. Фразы в стиле «у нас слабые продажи» не сильно помогут вам исправить слабую сторону. Копайте глубже — почему продажи слабые, в чем корень проблемы. Или сделайте SWOT-анализ процесса продажи и/или отдела продаж по отдельности.
• Сильные и слабые стороны — это что-то внутри компании, что находится в зоне вашего контроля. Возможности и угрозы — это то, что находится во внешней среде. Вы не можете на них влиять, можете только подготовиться к ним, благодаря SWOT-анализу компании.
• Лучше всего спросить о ваших сильных и слабых сторонах ваших клиентов, потому что и то, что сторона сильная, и то, что она слабая, должно подтверждаться обратной связью от рынка. Например, качество продукта — это сильная сторона только если оно выше, чем у продуктов-конкурентов.
• Общий список сильных и слабых сторон по завершению SWOT-анализа компании, нужно проранжировать по тому, насколько они важны для клиента.
• SWOT-анализ компании — это не просто перечисление подозрений и вашего мнения, он должен основываться на фактах, цифрах и аналитике.

Для компании Анатолия мы сделали такую таблицу SWOT-анализа компании, чтобы дальше масштабироваться по принципу Парето.

Мы увидели, что по принципу Парето фокус должен быть на 2-х сильных сторонах бизнеса — лояльной базе клиентов и ассортименте товаров магазина.

2 ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ПЛАНА

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

• 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
• 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный >входящий маркетинг.

Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для совей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Результаты исследования

Результаты того же исследования показали, что из опрошенных компаний:

— 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

— 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

— 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

На основании этих данных становится понятно, что большая часть отечественных компаний ищет, в первую очередь, проблемы в некомпетентности своих менеджеров по продажам.

А это может быть связано лишь с одним фактором – менеджеры не выполняют поставленные перед ними планы продаж. Но согласитесь, планы ведь не всегда могут быть корректно составленными.

Поэтому предлагаю разобраться, как правильно подходить к планированию продаж.

Как действует принцип Парето 80/20

Чтобы понять всю гениальность правила Парето, необходимо отбросить цифры «20» и «80» процентов, и вообще проигнорировать любые точные значения. Действительно, ведь не может же всегда и в разных областях жизни соблюдаться настолько строгая пропорция. Поэтому принцип Парето лучше сформулировать таким образом: «Небольшая часть приложенных усилий обычно дает наибольший результат». Или так: «Только небольшая часть наших действий является действительно эффективной»

И именно на этой наиболее важной части наших усилий и предлагает нам сосредоточиться принцип эффективности Парето.

Как использовать принцип Парето в ходе продаж

Предпринимателей, конечно же, больше всего волнует, как на практике применять принцип Парето в ходе проведения продаж с целью наращивания прибыли.

Повторим основные постулаты:

• 80% всей своей прибыли предприятие получает лишь от 20% партнеров;
• 20% сотрудников помогают получить 80% прибыли;
• 20% ассортимента продукции позволяют получить 80% прибыли.

На первый взгляд, вывод из вышесказанного логичный: нужно сокращать неэффективных сотрудников, сосредоточиться на 20% постоянных партнеров, а также сократить ассортимент, убрав товары, не пользующиеся спросом.

Но не все так просто. Принцип Парето относителен. Возможно, 20% вашей наиболее популярной продукции будут не интересны покупателям без остальных 80% сопутствующих товаров.

Важно

Размеры продаж могут по инерции вырасти после того, как ассортимент будет сокращен. Но впоследствии прибыль упадет!

Поэтому советуем вам грамотно использовать принцип Парето в хозяйственной и коммерческой деятельности. Например, можно распланировать рабочие обязанности персонала, чтобы минимизировать активность, не приносящую доход и снизить негативное влияние внешних факторов.

Также можно аналитическим путем вычислить, какие именно товары приносят наибольшую прибыль, то есть определить те самые, наиболее важные для вашей компании 20% ассортимента. Точно также вычисляются самые прибыльные клиенты, на которых можно сосредоточиться.

Теперь приведем наглядный пример того, как принцип Парето может быть применен в процессе работы предприятия. Представим себе торговую компанию, которая предлагает покупателям мебель для офисов. Ее ассортимент:

• шкафы;
• стулья;
• кресла;
• столы;
• фурнитура для мебели;
• аксессуары;
• стеллажи;
• тумбы;
• перегородки.

Клиенты предприятия:

• два банка, которые постоянно открывают новые отделения, а ведь их нужно меблировать;
• компания, занимающаяся розничными продажами;
• риэлтерское агентство;
• рекламная фирма.

Штат — всего пять менеджеров по продажам.

Статистика гласит:

• 10% от всего объема продаж составляют шкафы;
• столько же фурнитура и аксессуары;
• 5% приходится на тумбы;
• столько же на перегородки;
• 70% продаж занимают стулья и столы.

При этом, за минувший год 60% прибыли предприятие получило за счет продажи тумб и перегородок. Только 20% дохода принесли продажи стульев, столов и шкафов, еще 20% пришлось на аксессуары.

Что касается менеджеров, то один из них заработал для предприятия 100 тысяч рублей, а остальные четверо — по 30 тысяч рублей.

Касательно покупателей статистика выглядит так: 70% мебели купила розничная компания, 20% пришлось на банки и только 10% на остальных заказчиков.

В разрезе прибыли картина иная: 65% дохода фирма получила за счет продажи мебели банкам, 30% составил доход от продажи розничному предприятию и 5% пришлось на остальных клиентов.

Какие выводы можно сделать из вышеизложенных статистических данных:

• Нужно нарастить производство или закупку перегородок и тумб, ведь именно данные предметы мебели принесли больше всего прибыли. Их продажи нужно наращивать.
• Следует активно развивать отношения с банками, на которые пришлось больше всего объемов дохода. Банкам можно предложить скидки и преференции.
• Доверить развитие партнерства с банками нужно менеджеру, который провел больше всего продаж. Он наиболее эффективен и сможет добиться желаемого результата.
• Нужно провести тайм-менеджмент с остальными сотрудниками, чтобы поднять эффективность их работы.
• На тумбы и перегородки можно поднять наценку.
• Необходимо искать других заказчиков среди компаний, работающих в различных сферах и нуждающихся в меблировке для своих новых офисов.

Правило Парето в продажах, в Инфобизнесе и партнерском маркетинге

Вероятно многим блоггерам, работающим в Инфобизнесе,  приходилось слышать о применении правила Парето 20 80. Вместе с тем многим людям, кроме названия, это ни о чем не говорит. Если очень коротко, то правило Парето 20 80 гласит «Надо затратить 20% усилий, которые дадут 80% результата».

Поскольку мой блог на тему Инфобизнеса и мне для успешной работы надо применять этот принцип, я разбирался с этим вопросом. Поэтому в данной статье решил поделиться с читателями на эту тему. Думаю, новичкам Инфобизнеса такая информация будет полезной. Кстати, правило Парето 20 80 не был придуман специально для Инфобизнеса, этот закон касается экономики и нашего общества в целом.

Итак, начнём с истории открытия закона. В 1897 году итальянский экономист Вильфредо Парето (1848 – 1923г.г.) изучал закономерности в экономике и отношения в человеческом обществе. Были исследованы многие области человеческой деятельности и получены простые, но поразительные результаты.

Так, например, 20% вложенных средств в дело, дают 80% отдачи.  20% преступников совершает около 80% преступлений, 20% покупателей делает 80% прибыли магазину. 20% водителей авто, совершают 80% дорожно-транспортных происшествий, 20% ученых делают 80% открытий. 20% людей владеют 80% капитала, 80% Интернет пользователей бывают на 20% Интернет ресурсов (блогов, сайтов).

И этот список можно долго еще перечислять. Интересно, но этот принцип хорошо работает в разные исторические времена и различных областях человеческой деятельности, если конечно, не использовать искусственные рычаги влияния.

Конечно, эти цифры в какой-то мере условны, речь не ведется об абсолютно точных цифрах, но само соотношение соблюдается. Правило Парето в продажах иногда называют просто принципом Парето или принципом дисбаланса.

Для бизнеса этот закон подходил как нельзя лучше и не зря, многие ученые 20-го века работали над изучением этого закона (принципа), применяли его на практике и получали великолепные результаты. Над развитием принципа Парето 20 80 трудились такие ученые как Ричард Кох, Джозеф Джурани, Макс Лоренц, Коррадо Джини, Джордж К. Зипф и многие другие.

Один из последователей В. Парето, американский ученый Иосиф Юран, начал применять принцип Парето 20 80 для борьбы за качество выпускаемой продукции в Японии (где он жил).

К 1970 году Япония вышла в лидеры по качеству выпускаемой продукции, производительности труда и другим важным показателям – вот Вам и принцип Парето 20 80.

После признания заслуг И. Юран вернулся в США, где начал внедрять принцип Парето 20 80 уже в американскую промышленность.

Одной из первых американских компаний, применивших принцип Парето 20 80, была всем известная компания IBM.

Позднее этим принципом начали пользоваться бизнесмены, получая прекрасные результаты для своего бизнеса. Не исключением стало применение принципа Парето 20 80 для Инфобизнеса и партнерского маркетинга. Многие успешные Инфобизнесмены применяют и для других областей бизнеса этот принцип..

В данной статье мы не будем рассматривать теорию этого закона, скажу только, что существует несколько важнейших следствий принципа Парето 20 80. Если читателю интересно, то подробную информацию можно всегда будет найти в Интернете.

За годовой период своей работы в Интернете я проходил достаточно много различных курсов, где почти все преподаватели призывали нас использовать правило Парето в продажах, и не только в продажах. Но как это будет выглядеть для новичка? Откуда он знает, какие 20% дел надо сделать, чтобы получить 80% успеха? Для этого надо четко представлять все свои действия и их последовательность. Но если ты это знаешь, так ты и не новичок.

Если Вы хотите получать заработок через  Интернет, то желательно послушать совет опытных инофобизнесменов о том, как они применяют принцип Парето 20 80 в своей работе

На что надо обратить внимание, а какие действия пропустить. Поэтому хотел порекомендовать новичкам Инфобизнеса послушать бесплатный вебинар авторитетного инфобизнесмена Азамата Ушанова «Инфо-маркетинг 20/80»

Как происходит планирование на самом деле у новичка Инфобизнеса? Утром пишешь план, затем его не выполняешь, многое сделать, просто не успеваешь.

Выполнена только часть работ, да и то не первостепенная. Не трудно догадаться, какой будет результат, сам проходил через это.

Прослушав вебинар, Вы узнаете много новой и интересной информации, узнаете, как сконцентрироваться на 20% дел, которые и принесут 80% денег.

Если Вы хотите послушать вебинар «Инфо-маркетинг 20/80», то Вы можете перейти по этой ссылке, выбрать удобную для Вас дату и время. Удачи Вам.

Приношу свои извинения за неработающие ссылки по вебинару, автор удалил их.

Просмотров: 462

Закон Парето для бизнеса

Закон Парето в продажах и предпринимательстве позволил вывести следующие важные закономерности:

Большая часть ресурсов бизнеса тратится на содержание неэффективных процессов и сотрудников;

Поэтому чтобы получить дополнительные средства для расширения или модернизация предприятия, достаточно сохранить 80% его эффективности, избавившись при этом от ненужных процессов и работников.

Большую часть прибыли приносит небольшая часть постоянных клиентов;

Именно на этих клиентах нужно сосредоточить свое внимание маркетологам и работникам компании. Это не значит, что новые покупатели должны быть оставлены без внимания, но для удержания 20% постоянных клиентов можно использовать дополнительные бонусы, вроде акций, скидок или подарков

Большую часть необходимых функций предприятия выполняет небольшая часть работников;

Выявите «рабочее ядро» компании – без каких должностей и людей предприятие не сможет выжить? Возможно, экономически выгоднее увеличить им оплату труда и перевести на них маловажные функции других рабочих, сократив последних?

Используя данные принципы можно корректировать режим и порядок работы любого предприятия с целью получения максимальных результатов работы или освобождения ресурсной базы, необходимой для развития и расширения масштабов деятельности. Кроме того, сами сотрудники при выполнении обязательств могут использовать правило Парето, увеличивая тем самым свою продуктивность.

Превосходите ожидания

В конце каждого тренинга в формате «реалити» я предлагаю участникам сюрприз, который они не ожидают, – видеоролик с их участием. По ходу мероприятия я снимаю видео и оперативно монтирую его (у меня есть заранее заготовленный шаблон), потом перекидываю на компьютер и показываю на большом экране. Для меня это мелочь, но видели бы вы эти улыбки и горящие интересом глаза! У участников сразу троекратно улучшается настроение!

Так вот, есть простая формула:

Настроение клиента = Реальность — ожидание

Превосходите ожидания. Старайтесь выполнять работу раньше срока. Перезванивать в течение 5-10 минут. Поздравлять с праздниками, дарить подарки (хотя бы нематериальные). Предоставлять сервис №1 в сравнении с конкурентами.

Использование правила Парето для достижения цели

Когда вы начинаете мечтать о больших свершениях, ваша самооценка и уверенность сразу же повышаются. Вы почувствуете себя более сильным по отношению к себе и своим способностям, это поможет справиться с любыми задачами. Причина, по которой так много людей достигают столь малого, заключается в том, что они никогда не позволяют себе расслабиться и представить себе ту жизнь, которая для них возможна.

Ограничения производительности

Большинство людей обычно могут определить несколько вещей, которые стоят между их временем и целями. Иногда это чувство беспомощности и неумение планировать, но в большинстве случаев это просто отговорки.

Так что же нас сдерживает на самом деле? Возможно это

• уровень образования или навыков;
• сегодняшняя работа;
• окружение;
• уровень здоровья;
• ситуации, в которых вы находитесь сегодня.

Определите какие из этих факторов надо изменить, улучшить или убрать для быстрейшего достижения своей цели.

Помните, если не хватает знаний и умений – всему можно научиться. В какую бы ситуацию вы ни попали, вы, вероятно, сможете выбраться из нее. Если у вас есть настоящая цель, то поставьте ее в качестве своего стандарта и сравнивайте с ней все, что вы делаете.

Персональный ответ

Давайте представим ситуацию: вы пришли пострелять в тир. Берете в руки винтовку, наводите прицел, но вместо того, чтобы целиться в конкретную мишень, начинаете стрелять не глядя. Что будет? Если повезет, попадете в цель пару раз, но, вероятнее всего, «в молоко».

Именно с таким горе-стрелком у меня ассоциируются менеджеры по продажам, у которых один скрипт на все случаи жизни. Это так же неэффективно

В продажах важно целиться в конкретного клиента, тогда и попаданий, то есть сделок, будет в разы больше. Ваша задача как руководителя – прописать как минимум 5 скриптов: для новых покупателей, для постоянных клиентов, для обзвона секретарей, ЛПР, ушедших или конфликтных клиентов

И обучить менеджеров трем правилам:

1. Подстраиваться.

Если клиент говорит медленно, менеджеру нужно тоже замедлиться. Если торопится — «выжать» самую суть и презентовать товар/услугу в двух-трех пунктах. С более доброжелательным клиентом – пошутить, с более строгим – говорить чётко по делу.

1. Задавать вопросы.

Не предлагайте клиенту то, что захотелось. Продавайте то, что ему нужно. Вот вам пример: я недавно приобретал паркетную доску, и через время после покупки мне перезвонил менеджер и попытался сделать допродажу. Сначала всё шло как надо: продавец спросил, доволен ли я покупкой; я ответил положительно. И, как вы думаете, что было дальше?  Менеджер предложил мне…  двери! Я отказался, на что он ответил: «Понял вас, всего доброго!» И всё. Удивило меня в этой ситуации абсолютно все. Почему мне предложили именно двери? И почему не спросили, требуется ли мне что-то ещё? Почему не поинтересовались, идёт ли у меня ремонт в данный момент, и что мне ещё нужно?

Время продаж «всего для всех» закончилось. Покупатель более лоялен к тем компаниям, которые персонализируют скрипты: поздравляют с личными праздниками, общаются живее, где делают индивидуальные условия, исходя из ниши, интересов и потребностей.

1. Адаптировать КП перед отправкой.

Обычно менеджеры после общения с клиентом отправляют одинаковые для всех каталог товаров, презентацию или КП. Лучше отправьте только ту часть, которой клиент интересовался. Если стульями – то потратьте минуту, подредактируйте документ, удалите информацию о диванах и столах. Таким образом вы увеличите конверсию и сделаете клиента более лояльным к вам, вашему предложению и компании в целом.

Важный момент

Следует отметить, что далеко не во всех случаях стоит стремиться к 100% результату. Иногда деньги, силы и время, которые затрачены на перестройку бизнеса, совершенно исключают получение возможной прибыли. Большинству компаний достаточно остановиться на границе в 80%. Для достижения этого результата понадобится незначительный объем ресурсов. Эта методика ведения дел некоторыми экспертами сравнивается с работой известных художников. Мастер не тратит много времени на прорисовку всех деталей картины. Вместо этого он сосредотачивает свои усилия только на некоторых элементах – тех, которые должны привлечь максимум внимания.

Как работает принцип 80/20

Закон Парето применяют в работе и личных делах, используют для выявления приоритетных направлений деятельности и определения важности конкретных ресурсов. Его положения следующие:

1. Для получения основной части желаемого важнее меньшая часть усилий.
2. Многие действия по достижению цели приносят мало эффекта или не дают совсем.
3. Логичное на первый взгляд не всегда оказывается верным.
4. Неудачи в основном объясняются малым числом неблагоприятных факторов.
5. Для 80% успеха хватит 20% действий.

Закон Парето подтверждается повсеместно:

• неравномерное распределение капитала по-прежнему справедливо для большинства стран;
• 80% доходов компании приносит 20% клиентов;
• большая часть продаж происходит за счет 20% продуктов;
• примерно две десятых всех работающих обеспечивают основную долю пенсионеров;
• в венчурном инвестировании менее 20% сделок дают 90% прибыли;
• виновниками основного числа аварий на дорогах является 20% водителей;
• небольшой процент изобретений сильнее влияет на нашу жизнь. Колесо, рычаг, книгопечатание, ткацкий станок, двигатель внутреннего сгорания, электричество, атомная энергия, компьютеры, интернет — это основы, без которых невозможен прогресс.

Пункт № 2: лицо, принимающее решение

Выясните, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР) по бюджету у контрагента, кто влияет на это решение? Это один человек или группа лиц? Даже если у вас не будет возможности пообщаться с ними напрямую, важно понимать, как устроен процесс у клиента, чтобы правильно сформировать оффер. Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил»

Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил».

Такие сделки вы не можете масштабировать, потому что никак их не контролируете. Если вы не понимаете, кто ЛПР, контракты будут зависать на этапе «согласование бюджета» или «согласование счёта», или «согласование договора». Другими словами, внизу воронки, когда уже проделана значительная работа с лидом, потрачено время и ресурсы, а сделка не выиграна.

Вопросы для проверки:

• Чью персональную проблему на стороне клиента мы решаем?
• Кто ЛПР?
• Кто ещё влияет на принятие решения о покупке?

Зная, как на стороне клиента принимаются решения, вы уменьшите зону неопределённости при заключении сделок и сможете масштабировать удачные кейсы. В обратном случае это будут стихийные продажи.

Возникновение Закона Парето

Процентное соотношение 80/20 было открыто в конце 19 века экономистом Вильфредо Парето во время исследования закономерностей распределения богатства между разными слоями населения в Англии того времени. Ученый пришел к ошеломляющему открытию, когда обнаружил следующий дисбаланс: 20% населения Англии принадлежало 80% всего богатства страны. И факт того, что меньшинство владеет большей частью ресурсов, подтверждалось в более глубоком анализе. Как оказалось, 10% населения принадлежит 65% богатств, 5% — 50% материальных ресурсов. Что самое интересное, полученные цифры не были случайностью. Исследуя распределение богатства между населением Англии и других стран в разные исторические периоды, Парето пришел к аналогичным результатам.

Так был заложен закон 80/20,
который, к сожалению, сам ученый не смог коректно объяснить. Из-за этого он был оставлен без внимания аж до 1949 года, когда профессор из Гарвардского Университета Джордж К

Зипф обратил внимание на следующую закономерность. Он пришел к тому, что около 20-30% усилий дают результативность в 70-80% от максимума, который можно от них получить

Таким образом, Зипф заново открыл принцип Парето,
показав основы самоорганизации всех ресурсов.

Приблизительно в то же время Иосиф Юран, исследуя статистику распределения брака на производстве, еще раз подтвердил принцип 80/20, и издал книгу, в которой сформировал закон «немногого, имеющего решающее значение». Ученый в своей рукописи призывал к массовому внедрению данного принципа в различные сферы производства, дабы искоренить брак и повысить качество выпускаемых товаров.

Юран утверждал, что принцип неравномерного распределения Парето может распространяться не только на сферу производства, а и как статистический подход в исследовании распределения преступлений, аварий и прочих процессов.

К сожалению, бизнесмены США отказались воспринимать идеи Юрана. Тогда ученый нашел благодарных слушателей в Японии. В результате в 1953 году, прочитав ряд лекций в стране восходящего солнца, Иосиф Юран остался там и начал сотрудничать с несколькими крупными японскими корпорациями. Лишь в 1970-х годах он вернулся на родину, когда промышленники «созрели» для внедрения его идей, поскольку для Штатов японское производство стало представлять серьезную конкурентную угрозу. В обеих странах Юран совершил настоящий промышленный переворот, взяв за основу принцип Парето.

Вывод

Принцип 80/20 встречается естественным образом, хотите ли вы этого или нет.

Именно поэтому богатые продолжают становиться богаче, влиятельные люди становятся более могущественными, счастливые люди продолжают становиться счастливее.

Это даже причина, по которой 20% вашего ковра дает 80% его износа; вы носите 20% своего гардероба в 80% случаев.

Принцип 80/20 приносит реальные возможности для личностного роста и улучшения нашей жизни, позволяя нам идентифицировать несколько вещей, действий, поведения, людей и т. д., которые улучшают нашу жизнь.

Мы можем сосредоточить больше наших ресурсов в этих областях, исключая все несущественные вещи в этом процессе.

Принцип 80/20, правильно применяемый, приводит к большим возможностям для счастья и процветания.