Что такое когнитивно-поведенческая психотерапия?

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 – “Прощание”). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж
и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж
начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Основы и задачи когнитивно-поведенческой психотерапии

Когнитивностью считается способность человека воспринимать и умственно перерабатывать внешние события в соответствии со своими убеждениями.

С самого детства человек приобретает ряд правил и привычек – как здоровых, так и вредоносных, мешающих жить. Когнитивно-поведенческая терапия – это направление в психологии, основанное на принципе, что мышление и поведение зависят от привычной реакции человека. Что это значит? Определенный человек подсознательно реагирует на внешние раздражители определенным образом, присущим только ему.

Как мы обычно реагируем на тревожное событие? Переживаем, боимся или ощущаем невозможность повлиять на ситуацию. Если долгое время находиться под властью таких негативных эмоций – это неизбежно приведет к расстройству психики. Но от такой «вредной привычки» можно отказаться, научившись воспринимать события по-другому, чтобы легче справляться с трудностями и избежать стресса.

Основной задачей психолога КПТ будет научить пациента верной работе со своими мыслями и новому отношению к возникающим непростым ситуациям. Такая терапия проводится в несколько этапов и постепенно формирует жизнеутверждающие стереотипы сознания. В конечном итоге пациент осваивает техники, направленные на снижение уровня тревог, и преодолевает пугающие его ситуации без привычных паник и страхов.

КПТ поможет:

• выявить тревожные мысли, которые способствуют возникновению страхов, депрессий, фобий, панических атак;
• пересмотреть образ жизни и трансформировать его в здоровую норму (к примеру, избегать перегрузок, поменять распорядок дня, избавиться от вредных привычек);
• закрепить новое мышление и в будущем верно противостоять возникающим негативным ситуациям;
• преодолеть стыд за свои слабости и тревоги, научиться делиться проблемами с близкими людьми и с благодарностью пользоваться их поддержкой.

Примеры ERP-систем

Многие программные системы ERP полезны для предприятий, поскольку они помогают им осуществлять планирование ресурсов. Путем объединения всех операций, необходимых для управления их бизнесом, в единую систему. Ниже приведены примеры ERP-систем.

№1. Облачная ERP-система Oracle

Вероятно, вы уже слышали о первых примерах ERP-систем, которые мы рассмотрим. Oracle ERP Cloud — это современная динамичная программа, которую использует широкий круг клиентов. Для автоматизации повседневных задач облачные приложения используют искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение.

Вы можете настроить этот адаптируемый инструмент для выполнения различных требований. Любая компания может использовать этот инструмент, независимо от размера, отрасли или местоположения. Финансовые услуги, здравоохранение, высшее образование, производство и розничная торговля входят в число их основных вертикалей.

№ 2. Акуматика

Малый и средний бизнес выиграет от Acumatica. Дистрибуция, производство, сектор услуг, розничная торговля и электронная коммерция, строительство, сельское хозяйство, химическая промышленность, товары народного потребления и транспорт — вот некоторые из направлений деятельности Acumatica. Этот инструмент поддерживает как SaaS (в облаке), так и локальные методы развертывания.

Самостоятельная отчетность, управление документами и рабочие процессы утверждения входят в число функций системы. Он также имеет встроенные функции Microsoft Excel и Power BI для анализа данных. Все функции полностью интегрированы и созданы с помощью стандартных инструментов Microsoft.

№3. БизнесАвтоматизация

Наш следующий пример программного обеспечения ERP — это комплексная облачная программа, которая гордится тем, что охватывает все процессы компании в единой системе. BizAutomation обслуживает малый и средний бизнес в сфере оптовой и розничной торговли, электронной коммерции, услуг, дистрибуции и производства. В нем используется гибридная облачная стратегия, включающая частное облако решений, которое представляет собой центр обработки данных уровня 1 SOC и сертифицированный AICPA, а также общедоступное облако для резервирования данных.

№ 4. SAP S/4 HANA

SAP S/4 HANA — это облачное ERP-решение со встроенной аналитикой, роботизированной автоматизацией процессов (RPA), возможностями искусственного интеллекта (ИИ) и другими возможностями, которое революционизирует бизнес-процессы. Чтобы помочь фирмам развиваться вместе с их рынком. В системе также используются передовые технологии, большие данные и отраслевые требования.Он ориентирован на крупные компании и поставляется с 14-дневной бесплатной пробной версией, которая включает пользовательский интерфейс Fiori, ролевые экскурсии, возможности и рабочие процессы.

№ 5. NetSuite

NetSuite — это ведущее облачное программное обеспечение ERP, предназначенное для быстрорастущих и динамичных предприятий, и оно является последним в нашем списке примеров планирования ресурсов предприятия. Oracle NetSuite ERP — это масштабируемая и адаптируемая система управления критически важными процессами.

Примеры крупных компаний, использующих ERP-систему

Amazon: Системный анализ и разработка программ — это программное обеспечение ERP, используемое Amazon (SAP). SAP превратилась из скромного стартапа в мирового лидера в области программного обеспечения для бизнеса, поэтому неудивительно, что Amazon выбрала ее для управления своими операциями.

Старбакс; Starbucks использует Oracle ERP, облачную программную систему для автоматизации бэк-офисных процессов и повседневных операций.

Корпорация Toyota Industries является материнским бизнесом Toyota. Он хотел расширить свой глобальный охват, чтобы предоставлять высококачественные услуги, такие как более точное оперативное управление, безбумажная система, сокращение рабочего времени и повышение общей эффективности. В результате Toyota выбрала для проекта Microsoft Dynamics 365.

Техники продаж

Цель техник продаж, в нашей концепции эффективных продаж, найти то решение, которое будет удовлетворять потребности клиента и полезно с точки зрения языка выгод. Главным инструментом является метод «лестница продаж». Заключается этот инструмент в разделении процесса общения с посетителем на этапы.

Первый этап — установление контакта. Цель — расположить клиента и переход к последующим этапам

Важно быть активным и быть инициатором контакта. Самый простой и обязательный шаг — приветствие клиента

Это не означает, что требуется начать продавать прям с порога. Но простое «добрый день/ утро/ вечер» обязательны.

Как именно провести этап установления контакта? Вариантов много. Например, мы спрашиваем посетителя, нужна ли помощь в выборе или ему требуется время осмотреться. Мы используем альтернативный вопрос «вы ищете что-то конкретное или хотите осмотреться». На него нельзя ответить односложно — мы предлагаем достаточное количество вариантов. Если посетитель выбирает вариант «хочу осмотреться», тогда мы предлагаем обращаться к нам, когда будет готов. С большой долей вероятности клиент сам обратится к нам.

Иногда используется метод «small talk» — небольшой беседы. Цель — начать общение нестандартно, удаленно от продажи. Люди не любят, когда им что-то продают, это вызывает ощущение давления. Несколько фраз светской беседы может разрядить обстановку.

Каким бы подходом мы не пользовались, обязательным должно быть невербальная составляющая. Это зрительный контакт и мимика (улыбка). Это передаст посетителю нашу уверенность и открытость.

Второй этап — выявление потребностей. Каждого покупателя движут потребности и если наше предложение их удовлетворяет, продажа состоится.

Главный инструмент на этом этапе — вопросы. Основные из них — открытые, подразумевающие развернутый ответ, начинаются с «как», «когда», «сколько», «где» и так далее. Например:

Каким образом планируете пользоваться?

Где планируете использовать?

Что для вас важно при выборе?

И так далее. Задаем несколько открытых вопроса. Закрытых (подразумевающих односложный ответ «да» или «нет») несколько меньше. Вопросы, которые мы будем использовать имеет смысл подготовить заранее. Дело в том, что наш продукт закрывает лишь узкую сферу проблем. И наши вопросы должны касаться тех проблем, которые мы можем решить.

Третий этап — презентация. На этом этапе мы должны ответить на главный вопрос — какую ценность получит покупатель от нашего продукта. Для этого используется инструмент «ХПВ» — характеристика, преимущество, выгода.

То есть рассказывая про продукт мы рассказываем про характеристики товара (размер, цвет, вес, функции и так далее). После рассказываем про преимущества товара (по другому польза — то, каким образом клиент может использовать характеристики). И далее говорим о выгоде, о том, как характеристики и преимущества товара закрывают выявленные проблемы и удовлетворяют потребности.

Четвертый этап — работа с возражениями. Нужно разделять отказы, сопротивления и возражения. Отказ означает, что клиент просто разрывает контакт. Его «нет» означает, что никакой дополнительной информации от нас но не готов слышать (вешает трубку, разворачивается и уходит и так далее). Сопротивления означают, что клиент против самого контакта. Например, в ходе холодных звонков, когда актуальна задача побудить клиента начать слушать.

Возражения или сомнения — это запрос на дополнительную информацию. Например, если на этапе выявления потребностей мы не выявили всех потребностей или во время презентации упустили важные детали. Тогда клиент запрашивает дополнительную информацию в виде такого возражения.

Пятый этап — завершение сделки. Мы провели хорошую работу, установили контакт, выявили потребности, провели презентацию. Если были дополнительные вопросы, то ответили на них. Настало время поставить точку. На этом этапе мы должны проявить инициативу и предложить оформить покупку.

Какие преимущества у КПТ?

Наиболее важным достоинством применения КПТ является устойчивый долговременный результат. После прохождения когнитивно-поведенческой психотерапии пациент умеет сам контролировать, диагностировать и лечить сложные состояния и становится сам себе психологом, поэтому рецидив практически исключен.

Помимо этого, КПТ имеет еще целый ряд преимуществ:

• высокую эффективность, доказанную множеством клинических испытаний;
• краткосрочность – обычно требуется примерно 10-15 консультаций;
• дает качественную научную базу, так как подход основан не только на психологии, но и на психофизиологии, нейробиологии и других научных течениях;
• понятный пациенту и терапевту план действий;
• преследует конкретные задачи и решает конкретные проблемы, которые обсуждаются в начале проведения сессий;
• признана на уровне страховых компаний, то есть расходы на КПТ в некоторых случаях осуществляются посредством медицинского страхования.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж , то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Канбан-этикетка на контейнере

Канбан-сигналы могут быть во многих формах. Самый распространенный тип сигнала — это канбан-карты. Эти карточки отправляются на предыдущий этап производственного процесса, чтобы указать, что требуется больше продуктов или деталей.

Тем не менее, канбан может быть таким же простым, как пустой контейнер, который, как видит рабочий, необходимо пополнить. Канбан предоставит рабочему информацию для пополнения запасов, такую ​​как количество заказа и номера деталей.

Канбан-сигналы обеспечивают наиболее эффективный способ реализации вытягивающей системы. Это сделает бизнес в целом более организованным, эффективным и прибыльным.

Что такое активные продажи

Без продаж компания не сможет реализовать свой товар. Если продажи пассивные, задача менеджера сводится к ожиданию звонка от клиента, который хочет приобрести вещь либо услугу.

Когда специалист занимается активными продажами, он должен сам находить покупателей. Потенциальные клиенты не будут знать о реализуемой продукции, пока продавец не преподнесет им эту информацию. Поэтому менеджер должен владеть техникой активных продаж, сам быть активным и уметь проявлять инициативу.

Эффективность активных продаж в сегменте B2B выше, чем в B2C. Объясняется это негативным имиджем продавца, который сформировался в социуме. Многие, получая звонок от менеджера продаж, сразу же кладут трубку, если это не имеет отношения к работе.

Что касается взаимодействия с компаниями, здесь все намного легче. Ведь продавец узнает, что необходимо той или иной фирме, изучив деятельность юридического лица, а также масштабы будущего клиента. Если же товар необходимо продать в B2C-сегменте, оптимальным вариантом будет правильно выбрать торговую точку, а также провести рекламную кампанию.

Виды ERP–систем

ERP-системы ― это комплекс программ для управления предприятием, которые работают на одной технологической платформе, используют одну базу данных, синхронизируются между собой в реальном времени. Их разделяют по следующим параметрам:

1. Функционал. Функции ERP-системы могут быть разными в зависимости от сферы деятельности предприятия.
2. Назначение:

• Отраслевые. Ориентированы на конкретные бизнес-проекты. Они могут включать дополнительные модули или иметь особенности в стандартных.
• Общего назначения. Делают упор на характеристики компании. Инструменты корректируются под клиента, его процессы. Более распространены.

3. Особенности архитектуры:

• С общей архитектурой. Это — комплексный инструмент, модули которого уже связаны между собой. Такая архитектура считается более надежной, лучше защищает от ошибок, сбоев в работе. Но ее внедрение, а также последующая адаптация требуют определенной подготовки сотрудников.
• Модульные. Позволяют оптимизировать только конкретные аспекты в работе компании. Их проще устанавливать. Со временем модули можно добавлять, объединять, исключать.

4. Тип организации:

• Приватные. Блоки полностью изолированы на аппаратном уровне с доступом только для определенных  пользователей.
• Публичные. Доступ к облачным серверам имеют все сотрудники компании.
• Гибридные. Параметры доступа комбинируют в себе приватность и публичность, позволяя настраивать опции.

Важные параметры при выборе структуры оптимизации — это возможности ERP–системы, ее скорость, удобство, безопасность работы, стоимость.

Правила продаж

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность.
  Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы.
  Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента.
  Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение.
  Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Локализация: при каких условиях используется

Метод локализации применяется только для угроз, которые легко предугадать и можно в какой-то степени изолировать. Отдельные высокоопасные этапы, участки работы передаются подразделениям, где над ними устанавливается жесткий контроль. На практике применяются следующие механизмы:

• Создается небольшая дочерняя фирма, которая берет на себя разработку и реализацию инновационных проектов. Опасные проекты изолируются от основной деятельности компании.
• Для реализации рискованного проекта заключается сделка между несколькими компаниями. Его разработкой занимается специально сформированная обособленная команда специалистов.

Одежда

По данным исследования ЮMoney, этой весной вырос спрос на женскую и мужскую одежду по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Ее покупали на 57% чаще, а средний чек вырос на 9%.

Как изменились весенние траты россиян

Интерес к покупкам одежды заметили и аналитики из CloudPayments. По их словам, в мае спрос на одежду вырос на 61%, а количество онлайн-покупок — на 41% в сравнении с маем 2021 года.

61%
рост спроса на одежду

Растет в том числе и спрос на одежду отечественного производства — только за май он увеличился на 90%.

Как растет спрос на одежду

Продавать одежду можно онлайн или в своем магазине. Как его открыть — рассказали в отдельной статье.

Как открыть магазин одежды с нуля

1. Как начать продавать на Ozon с нуля.
2. Как начать продавать на Wildberries.
3. Как начать продавать на Яндекс Маркете.

Если не знаете, с каких товаров начать, рекомендуем выбирать базовые модели — оверсайз или ходовых размеров. Еще советуем присмотреться к домашней одежде. В период пандемии многие ушли на удаленную работу и продолжают работать из дома. Можно предлагать уютные пижамы, домашние костюмы, толстовки, мягкие тапочки.

Домашние костюмы и пижамы могут стать еще одной нишей, в которой можно начать бизнес

Если собираетесь выходить на маркетплейс, обратите внимание на его целевую аудиторию. Например, большинство клиентов Wildberries — девушки 25—35 лет

Мужскую одежду там берут редко, и даже тогда ее в основном покупают женщины.

Если хотите продавать одежду на своем сайте и планируете шить сами, можно повысить продажи и уменьшить неликвид с помощью конструктора вещей — предложите пользователям самим собирать, например, пуховик: выбрать форму капюшона, застежки, цвет, длину.

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

В блоге iSpring, ведущего разработчика инструментов для дистанционного обучения персонала, есть статья о том, как онлайн-обучение помогает компаниям снизить издержки, тренировать менеджеров по единому стандарту и оперативно доносить важную информацию.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель

b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.