Как управлять отделом продаж: с чего начать и что не упустить

Организация отдела продаж

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Бизнес процессы найма и адаптации

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Организация контроля и отчетности

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Самое главное не забываете, что дисциплина – это фундамент отдела продаж, почитайте про строевую подготовку в бизнесе

Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет. С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – современная телефония, CRM системы, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Скрипты продаж и методические материалы

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Организация

Организационная структура департамента может иметь несколько видов согласно установленных категорий.

Согласно товарных категорий

Такой способ построения относится к матричной структуре. Однако, здесь работники находятся в подчинении функциональным руководителям по конкретному продукту. Такой способ организации выгоден, если:

• продается очень технологичный, инновационный и сложный продукт;
• в розничной торговле или мелком опте;
• большая глубина и маленькая ширина ассортимента;
• необходимость в послепродажном сервисе, например, настройке, монтаже и ремонте.

Такой способ позволяет выделить товарные категории по продуктам, которым нужен разнообразный подход к процессу сбыта.

Согласно типов покупателей

Применяется двойное подчинение — функциональному и сегментному руководителям. Разделение покупателей может иметь несколько признаков. Например, частные и корпоративные, горячие и холодные, потенциальные и постоянные клиенты.

Компания может применить такую структуру, когда:

• при приобретении товара каждый из видов покупателей основывается на собственных факторах;
• выделено не более пяти сегментов;
• для каждого сегмента имеется различное поведение потребителей.

По географическому принципу

Необходимо определиться, продукция компании представлена в одном или множестве расположенных отдельно регионов. В первом случае лучше разделить структуру на несколько уровней руководства. Во втором случае, рекомендуется выделить менеджеров для каждого из регионов, которые бы подчинялись непосредственному и региональному руководителям.

По функциям сбыта

Система строится тогда, если каждому менеджеру необходимо выполнять различные задачи, которые требуют специального опыта, квалификации и знаний. Лучше разделить специализацию менеджеров. Например, один бы отвечал за поиск и работу с новыми покупателями, а второй — занимался бы последующим обслуживанием.

Начало разработки плана развития отдела продаж

С наскока составить качественный план развития отдела продаж не получится

Необходимо подготовиться к созданию этого важного для любой компании документа. В противном случае он не только не принесет ожидаемой пользы, но и может существенно навредить самой организации

Подготовка включает в себя следующие этапы:

• формулирование целей (целесообразность любых изменений бизнес-процессов должна быть подтверждена стратегией развития компании);
• разработка объективной системы анализа (не стоит менять существующую схему продаж, надеясь на повышение ее эффективности, пока нет опыта реализации задач с измеряемыми показателями);
• определение наиболее подходящих средств, позволяющих в оптимальные сроки и при заданных ресурсах достичь поставленных целей;
• анализ текущей деятельности (необходимо определить имеющиеся проблемные места, выявить перспективные направления и только потом, учтя всю полученную информацию, формировать план дальнейшего развития фирмы);
• выбор стратегического направления деятельности, которое будет определять основные принципы и методы развития и отдела продаж, и всей организации;
• составление алгоритма действий, неукоснительное следование которому даст возможность фирме быстро получить нужные результаты.

Таким образом, разработка плана сводится к необходимости выполнения конкретных действий в определенной последовательности.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

• Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
• Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
• Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
• Отчет менеджера отдела продаж: виды и их особенности
• Руководитель отдела продаж: ключевые навыки и функции

Для того чтобы работа была эффективной, нужно:

• проанализировать роль отдела продаж в осуществлении общей стратегии компании (между планом развития отдела продаж и общим планом компании не должно быть противоречий);
• установить конкретные периоды, в рамках которых должны быть реализованы поставленные задачи, а также определена дата достижения главной цели. Как правило, планирование осуществляется на срок от трех до пяти лет;
• определить, достаточно ли в организации квалифицированных работников, способных выполнить поставленные задачи. Если есть недостаток таких специалистов, следует незамедлительно принять меры для его устранения;
• проанализировать возможность внедрения общих стандартов в существующие бизнес-процессы(это значительно упростит работу, повысит ее эффективность и улучшит качество обслуживания);
• автоматизировать процесс взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами(современная компьютерная техника, актуальное программное обеспечение дадут возможность минимизировать рутинные действия, а значит, позволят значительно сэкономить время, которое должно быть в итоге направлено на работу с покупателем);
• зафиксировать этапы реализации тактических и стратегических задач, назначить исполнителей, определить лиц, которые будут контролировать выполнение плана (на каждом этапе могут быть разные исполнители и разные контролеры).

Курс-симулятор настоящей компании от Максима Батырева

Для кого: начинающим продавцам, продавцам с опытом, клиентским менеджерам, руководителям отделов продажСтоимость: от 12 800 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 1 месяц, если проходить по модулю в неделюКакие навыки прокачивает: работа с возражениями, допродажи, составление коммерческого предложения, техника завершения сделок, умение правильно настроиться перед встречейФормат: видеолекцииПодробности: на сайте

Создатель и преподаватель курса — автор книг «45 татуировок менеджера» и «45 татуировок продавана» Максим Батырев. По итогам обучения ваши менеджеры освоят 10 приёмов настоящего продавана, овладеют 16 техниками и инструментами продаж и решат 17 кейсов, обещают авторы.

Курс представляет собой симулятор настоящей компании, в которую студенты попадают в роли нового сотрудника и преодолевают все реальные вызовы, чтобы стать успешным продавцом.

Структура эффективного отдела продаж

Прежде чем описать структуру отдела продаж, я задам вам один вопрос:

— Вы пришли в ресторан, в котором уже сидят посетители, вас выскочил встречать повар, сам посадил за столик, сам подал меню, сам принял заказ.

При этом он сам унес посуду у других посетителей, сам затер пролитый сок на полу, сам принес вам ваш заказ, который сам же приготовил. Он так же сам закупает продукты, сам их чистит, сам их готовит.

Насколько, на ваш взгляд, эффективна работа этого ресторана?

Сколько клиентов ресторан теряет ежедневно? Сколько денег недополучает?

Вам это ничего не напоминает? Я вижу подобную ситуацию наверно в каждой четвертой компании. Особенно в отделе продаж:

— Один менеджер, который сам делает холодные звонки по базе, которую сам же и нашел. Сам готовит коммерческие предложения, сам их отправляет.

— Сам ведет дальнейшую разработку клиента, который готов к переговорам. Сам ездит на встречи с клиентами, сам готовит договоры, сам едет их подписывать, сам отправляет клиентам счета на оплату, сам контролирует оплату и задолженность.. и еще много чего делает сам.

С одной стороны, это просто отличнейшая школа для самого менеджера отдела продаж, так как через год-два, он сам смело откроет свой бизнес, как только поймет, что он и так все делает сам, а получает лишь пару процентов от реальных денег.

С другой стороны, это большая проблема бизнеса, который теряет до 100% прибыли, которую мог бы иметь.

Почему?

— менеджер уехал на встречу – входящие звонки никто не обрабатывает, или обрабатывает так, что клиентов не прибавляется. Холодным обзвоном никто не занимается, клиентов в компании не прибавляется.

— менеджер обзванивает новых клиентов, значит, линия занята, и входящие звонки от потенциальных клиентов просто не могут прорваться к вам. Вы теряете клиентов. Вы так же теряете деньги, вложенные в рекламу.

Именно по этой причине, разработка системы продаж — это фундамент эффективной работы всего отдела продаж.

Контролируем заполнение CRM

Довольно обидно платить за инструмент, но использовать его в лучшем случае наполовину. Это в полной мере относится и к CRM-системам — многие ленятся заполнять все нужные поля по сделке. Поэтому стоит проанализировать, какая информация принципиально важна, и решить, какие поля обязательны к заполнению.

Например, наш сейлз должен обязательно заполнять такие данные по клиенту:

• сайт;
• бюджет;
• CRM-системы, которые использует клиент;
• источник лида — например, за счёт интеграции с Ringostat данные об источнике звонка, канале, кампании и ключевом слове подтягиваются автоматически.

Это можно проверять вручную, но у нас такой процесс автоматизирован: несколько десятков критериев позволяют определить, что CRM ведётся некорректно. Мы создаём в CRM фильтры pipedrive, которые находят такие ошибки, и выгружаем статистику по сотрудникам. Этот документ видит каждый менеджер.

Пример такой выгрузки:

Вместо имён мы используем ники. Это удобно: мы входим в группу компаний, где работает около 500 человек, среди которых много людей с одинаковыми именами. Когда у человека уникальный ник, проще понять, какая именно Алёна о чём-то спрашивает. К тому же ник среди такого количества людей запомнить проще, чем имя и фамилию

Например, на скрине выше видим, что у сотрудника в работе 49 сделок без задач. Это значит, что по ним он ничего не делает: например, не связывался с клиентами или от менеджера требуется какое-то действие, а он завис. Этот документ позволяет руководителю быстро заметить, у кого есть проблемы, и помочь решить их.

За ведение CRM и соблюдение регламентов работы даём дополнительный бонус. Его может получить менеджер отдела продаж на любой позиции — при условии, что он выполняет план.

Чтобы сотрудникам было удобнее следить за недочётами, на их почту автоматически приходит соответствующее письмо.

Обучение сотрудников

После зачисления на работу менеджеров следует адаптировать к работе в предприятии и периодически обучать. Продавцы должны хорошо знать:

• продукцию;
• рынок, конкурентов, товарный сектор;
• скрипты ведения переговоров.

Систематическое обучение работников несмотря на некоторое сопротивление позволяет им самим повысить квалификацию, научиться продавать, показывать выгоду товара.Распространенными форматами подготовки стали вебинары, конференции, мастер-классы, тренинги. На тренингах работники улучшают навыки и успешнее ведут торговлю.

Начальник может передавать собственный опыт торговли, но основное обучение работников должны проводить профессионалы в этой области. А начальник следит за процессом и результатами, мотивирует, создает условия для обучения и профессионального роста работников.

Можно ли обойтись без отдела

Без отдела продаж, в нынешних рыночных условиях обойтись практически невозможно. Высокая и жесткая конкуренция побуждает компании действовать быстро и решительно, никто не ждет, пока клиент сам соизволит что-то купить. Обойтись могут только крупные концерны, выпускающие продукт. Зачастую они отдают все функции по продаже и продвижению товара посредникам или дистрибьюторам.

Отдел продаж представляет собой важное звено в деятельности любой компании. От эффективности его создания и организации зависит доходность

Имеется несколько разновидностей структур и этапов организации и управления отделом.

Академия iSpring — Курсы для прокачки отдела по продажам целиком

Для кого: для новичков, менеджеров по продажам и РОПовСтоимость: от 32 700 ₽Бесплатный доступ: 14 днейДлительность: 1 месяц, если проходить по уроку в деньКакие навыки прокачивает: презентация, коммуникация, отработка возражений, кросс-продажи, закрытие сделок и повышение лояльностиФормат: видеоуроки и практические заданияПодробности: на сайте

Курсы от Академии iSpring и Олега Шевелёва — кандидата экономических наук и бизнес-тренера, который обучил более 7000 человек. Программа состоит из 8 модулей и 20 курсов. Здесь учат слушать клиента, правильно презентовать цену и отрабатывать возражения.

В программе обучения 20 видеоуроков длительностью от 5 до 15 минут. В каждом модуле есть текстовые материалы и чек-листы. А также домашние задания после каждого урока.

Программа прокачивает 8 навыков менеджеров по продажам:

1. Самоменеджмент
2. Эмпатия
3. Коммуникация
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Кросс-продажи
7. Закрытие сделки
8. Лояльность клиентов

Курсы подходят B2B и B2C-компаниям, которые хотят прокачать свой отдел продаж. Подписка даётся не на одного человека, а сразу на отдел.

У коммерческого директора или руководителя есть доступ в раздел аналитики, в котором он может отслеживать успеваемость команды. Здесь видно, как учатся менеджеры, насколько хорошо знают технику продаж и продукты компании. Зоны роста каждого — перед глазами.

Курсы доступны на смартфоне, планшете или ПК. Можно начать учиться на телефоне и продолжить на компьютере с того места, где остановились. А ещё материалы можно скачать на устройство и учиться даже без интернета. Например, в метро или в дороге.

На платформе доступна детальная аналитика обучаемости по каждому менеджеру

Учиться можно на любом устройстве

Эффективный отдел продаж — какой он?

Хорошо работающий торговый отдел должен исправно выполнять ряд требований:

• план реализации (за неделю / месяц / год) стабильно выполняется;
• менеджеры по торговле работают с высокой результативностью;
• правильное структурирование отдела продаж: фазы процесса торговли распределены между менеджерами, отлажено взаимодействие с покупателями, четко поставлены задачи;
• взаимодействие сотрудников и других подразделений компании с отделом продаж стабильно и результативно, слаженная работа обуславливает успешную торговлю;
• деятельность каждого работника легко оценивается и контролируется, отчет для руководителя составляется ежедневно;
• продажи совершаются стабильно, непрерывно.

Эффективное sale-подразделение обеспечивает бесперебойную торговлю независимо от начальника. Должное его построение мотивирует сотрудников, повышает экономические показатели компании. Одновременно исчезает зависимость функционирования от отдельных работников. Отлаженная схема торговли работает по выработанному алгоритму. Оценить эффект от деятельности, позволяют следующие данные:

• Входящий поток — категория новых клиентов, формирующаяся после проведения мер по привлечению или применения новых путей передачи информации о предприятии.
• Первая покупка — привлеченная новым способом целевая аудитория совершает покупку. Средний чек говорит о средней потраченной сумме.
• Повторные покупки совершаются постоянными клиентами при правильном подходе, их средний чек возрастает.
• Доход — это конечная цель, указывающая на успешность мероприятия.

Анализируя эти показатели, начальнику следует учитывать период цикла торговли, разрабатывать реальные планы. Ошибочные цели и схемы быстро отражаются в виде уменьшения прибыли,

Эффективное функционирование торгового процесса поднимает авторитет фирмы среди партнеров, что позволяет развиваться быстрыми темпами, несмотря на кризисные периоды.

Зачем так много всего считать и что это дает

Таблица в итоге может получиться объемной и пугающей, но она позволяет проследить взаимосвязи в бизнесе. Можно поменять какой-нибудь показатель в таблице на уровне воронки продаж и увидеть, как именно это сказывается на чистой прибыли за год.

Например, ставим большие или меньшие цифры конверсий, заходов на сайт, себестоимости материалов, бонусов продавцам, сроков поставок и смотрим, где прибыль увеличилась и на сколько, а когда снизилась и на сколько. Путем такой игры с показателями в таблице мы видим, что именно и как влияет на прибыль: себестоимость материалов, размер конверсии или количество заходов на сайт.

Пример оформления аналитической записки

У каждого показателя есть конкретные имя и фамилия человека, который за этот показатель отвечает. То есть финмодель помогает определить план для конкретного сотрудника и оценить эффективность его работы.

Пример выводов в анализе финмодели

Чем еще помогает финмодель. Финансовая модель компании помогает понять, от какого вида деятельности можно отказаться, где повысить план для отдела продаж, маркетинга или отдела закупок, где передоговориться с поставщиками или сделать что-то еще, что повлияет именно на ваш конкретный вид бизнеса.

Например, закрыть магазин, который убыточен по валовой прибыли.

Изменить систему оплаты труда, перейти на процентную систему, если расходы на ФОТ носят постоянный характер, а бизнес не приносит выручки.

Решить, как именно влиять на конверсию. Например, конверсия в покупку из отложенных в корзину товаров маленькая. Тут можно внедрить дополнительную рассылку о том, что товар до сих пор в корзине, отправить СМС об изменении цены или что-то еще. Без финмодели будет сложно понять, что клиенты теряются именно на этом этапе продаж.

Финмодель стоит делать как минимум раз в год. Это поможет следить за тем, куда движется бизнес, что больше всего приносит денег, а что съедает.

Но надо понимать, что финмодель — это не точный бюджет, это примерный прогноз. Поэтому не стоит гнаться за максимальной точностью, главное — правильно построить взаимосвязи.

Финмодель — инструмент планирования: посчитали, определились с планами, поняли, какие показатели нужно улучшить, отложили и пошли работать.

Кто в компании должен заниматься финмоделью

Собственник. Если компания молодая, у нее еще нет сложных процессов, а данные по выручке и затратам можно собрать вручную — это делает собственник компании, разбирается сам.

Финансовые директор. Если в компании среднемесячная выручка больше 3 млн рублей, работает больше 15 человек и на зарплату уходит больше 700 тысяч рублей в месяц, значит, бизнес-процессы уже сложнее. В этом случае стоит уже нанять финансового директора, чтобы быстро получать нужные отчеты и принимать на их основе бизнес-решения.

Показываем, как самостоятельно составить упрощенную финмодель бизнеса, если у вас на старте нет ресурсов обратиться к финансовому консультанту или хочется самому спрогнозировать развитие на ближайший год.

Eduson — Симулятор реальной работы менеджера по продажам

Для кого: для начинающих и опытных менеджеров по продажам, для РОПовСтоимость: 29 940 ₽ при беспроцентной рассрочке на 12 месяцевБесплатный доступ: нетДлительность: 1 месяцКакие навыки прокачивает: переговоры, работа с возражениями, работа с эмоциями и личной эффективностью, тайм-менеджментФормат: тренажеры, игры и кейсы со сценариямиПодробности: на сайте

Полноценная программа, на которой ваших менеджеров научат применять разные техники и методы продаж, определять тип клиента и его запрос уже при первом контакте, понимать клиентов и выявлять их истинные потребности.

Программа курса:

1. Методологии продаж
2. Поиск клиентов
3. Скрипты продаж
4. Работа с возражениями
5. Переговоры
6. Деловая переписка
7. Презентации
8. Эмоциональный интеллект и стрессоустойчивость
9. Тайм-менеджмент

Главный методолог курса — Елена Масолова, основатель компании Групон Россия, входит в топ-30 интернет-предпринимателей Forbes. Другие преподаватели курса — предприниматели, бизнес-тренеры и эксперты по продажам. Среди них: Евгений Орлан, Орвел Рэй Уилсон, Максим Поташёв, Джон Стёртэвант и Леонид Осокин.

Что такое финансовая модель

Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. В ней собрана вся информация, как, сколько и за счет каких показателей бизнес зарабатывает или будет зарабатывать деньги.

Смысл финансовой модели — не только показать, сколько выручки и прибыли может заработать бизнес, но и дать более детальную информацию, за счет чего можно увеличить или снизить прибыль.

Например, в финмодели подробно расписывается воронка продаж. Это помогает детально увидеть, от чего зависит выручка: от конверсии на сайте или конверсии в покупку в офлайн-магазине.

Как построить воронку продаж

Финмодель не нужно путать с бизнес-планом. Часто в обиходе финмодель путают с бизнес-планом. На самом деле это разные вещи.

Бизнес-план — объемный документ, в котором описан будущий бизнес. Он содержит много разделов: например, общее описание проекта, маркетинг-план, производственный и финансовый планы, анализ рынков и рисков. Бизнес-план показывает, как будет делаться бизнес, а финмодель — какими силами и с каким финансовым результатом.

Что можно предложить сотрудникам

Есть два основных вида мотивации персонала: материальная и нематериальная. Если человек получает деньги — это денежная, или материальная, мотивация. Все, что не попадает напрямую на карточку, называют нематериальной мотивацией.

Материальная мотивация

Нематериальная мотивация

ЗарплатаПремии

Социальный пакет: организация обедов, медицинское страхованиеКонструктивная обратная связь от руководителя — позитивная и развивающая.Постановка задач по технике SMART.Прозрачная оценка задач и эффективности труда.Тимбилдинги, спортивные мероприятия.Наставничество на период адаптации, коучинг и внутренние мастер-классы от коллег.Комфортное рабочее место.Скидки для сотрудников на продукцию компании или брендированные вещи

Материальная мотивация. Зарплата и премии хорошо мотивируют сотрудников работать, но такой мотивации хватает ненадолго — в среднем на три месяца. Повышать зарплату до бесконечности у работодателя тоже не получится, иначе закончится фонд оплаты труда компании — ФОТ.

Чтобы стимулировать сотрудников работать больше и лучше и не переплачивать за это, работодатели разрабатывают KPI — ключевые показатели эффективности — и делят зарплату на две части: постоянную и переменную. Переменная часть зависит от того, насколько хорошо человек выполнил свои задачи. KPI опираются на те задачи, результаты по которым можно посчитать.

Что такое KPI-система

Для некоторых работников проще привязать премию к результатам, например отделы продаж выполняют план продаж и от степени выполнения зависит размер премии.

Что должен уметь РОП

У других специалистов посчитать такие характеристики может быть не так просто, но тоже возможно. Например, у технических специалистов измерить качество обслуживания клиентов можно через показатель повторных обращений по одному и тому же вопросу у одного клиента. Если количество повторных обращений низкое, значит, оператор хорошо выполняет свою работу.

Практически у каждого сотрудника можно выделить количественные KPI. Их ставит руководитель, который разбирается в специфике работы отдела, иногда с помощью менеджера по персоналу.

Павел Стоянов

Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор ютуб-канала «Предприниматель по найму Павел Стоянов»

Нематериальная мотивация. Главная цель неденежной мотивации — закрыть повседневные потребности сотрудников, чтобы они меньше беспокоились о своих проблемах и больше думали о работе. Собрали в таблицу несколько примеров.

Физиологические	Психологические
Поесть	Признание
Вылечиться	Самореализация
Удобно припарковать машину	Чувствовать себя частью команды

Базовой нематериальной мотивацией на рынке труда считают соцпакет, но он не всегда нужен сотрудникам. Нематериальная мотивация должна быть своевременной и откликаться на актуальные потребности человека — это может быть выездное мероприятие для детей сотрудников, обучение современным профессиям и абонемент в спортзал. Потребностей, как и способов нематериальной мотивации, очень много, и руководители могут разрабатывать собственные креативные решения.

Институт Профессионального образования — Курс с дипломом о профессиональной подготовке

Для кого: начинающим менеджерам по продажам, предпринимателям, которые часто общаются с клиентами и всем, кто хочет освоить профессию с нуляСтоимость: 19 900 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: до шести месяцевКакие навыки прокачивает: основы продаж, ведение учёта и создание отчётов, общение с клиентами и заключение сделок.Формат: видеолекцииПодробности: на сайте

Курс «Менеджер по продажам» от Института Профессионального образования подойдёт всем, кто хочет получить эту профессию с нуля. На программе научат доносить ценность до клиента на понятном ему языке.

Программа:

1. Функции продаж в B2B и B2C
2. Коммуникации с клиентами и заключение сделок
3. Инструменты прямых продаж
4. Учёт и отчётность
5. Стратегии поведения с каждым типом клиента
6. Технологии поиска клиента
7. Вскрытие потребности

На этом курсе менеджеров научат работать и в B2B и B2C-сегментах. А по окончании выдадут диплом о профессиональной подготовке.

Как вы могли заметить, сейчас есть множество разных курсов для менеджеров по продажам. Какие-то из них больше подходят новичкам без опыта, какие-то — действующим специалистам, а некоторые — руководителям и директорам по продажам.

Выбирать их лучше, отталкиваясь от ваших бизнес-задач

Обращайте внимание на преподавателей и экспертов, с каким типом компаний смогут работать выпускники — B2B или B2C. Надеемся, что наш обзор внёс ясность и помог определиться с выбором курса по продажам

Skillbox — Курс, который прокачает навыки управления отделом продаж

Для кого: руководителям отдела продаж, директорам по продажам, менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: 58 521 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: управление командой, мотивация сотрудников, подбор персонала, внедрение CRM, стратегия продажФормат: видеоурокиПодробности: на сайте

На курсе расскажут, как систематизировать работу отдела продаж, наладить взаимодействие в команде и улучшить показатели отдела. Кроме того, научат разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых и настраивать воронку продаж.

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
2. Оценка текущей ситуации
3. Оценка текущих процессов
4. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
5. Привлечение персонала в отдел продаж
6. Разработка изменений для отдела продаж
7. Внедрение изменений в отдел продаж
8. Мотивация персонала отдела продаж
9. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
10. Инфраструктура и автоматизация
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате

Автор курса — Вадим Дозорцев. Он создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford, консультант, бизнес-тренер и спикер в области управления продажами. Его клиенты: Роснефть, 1С, HeadHunter, Volkswagen, Вымпелком, Останкино и брокерский дом Открытие.

Помимо него программу преподают ещё 5 спикеров из разных сфер: бизнес-консалтинга, обучения персонала, продаж и автоматизации бизнес-процессов.

Для чего нужно управлять продажами?

Если руководитель хочет получать стабильную и растущую прибыль, над этим необходимо работать, формируя и развивая систему продаж. При хаотичном подходе к планированию объемов продаж невозможно обеспечить стабильные и постоянные денежные поступления от покупателей.

Как выйти на новые рынки сбыта, где найти «своего» покупателя и чем привлечь интерес к новому продукту, а также какими методами увеличить спрос на уже имеющийся ассортимент? Чтобы достичь маркетинговых целей,  необходимо иметь организованную систему продаж, и, самое главное, управлять ею!

При наличии работающей системы продаж компания получает больше прибыли, при этом упрощается работа рядовых сотрудников в поиске потенциальных покупателей, понимании своих обязанностей. Повышается их мотивация, снижается текучесть. Компании не нужно тратиться на поиск новых продавцов и их обучение.

Помимо прочего, организованная система продаж способствует повышению сервиса. Индекс удовлетворенности покупателей постоянно растет, что положительным образом сказывается на имидже компании и повышении его конкурентоспособности.

Заинтересовало? Теперь поговорим о том, как построить действительно работающую систему продаж в компании. И начинается все с определения целей ее создания и правильной постановки задач.

Рассчитываем чистую прибыль

Даже после расчета EBITDA мы до сих пор не понимаем, насколько жизнеспособен бизнес, может ли он потянуть на себе налоги, амортизацию и кредиты и оставить что-то еще, что собственник может положить в карман или направить на развитие бизнеса дальше.

Амортизация. Рассчитывается из времени службы техники и показывает, как этот ресурс техники изнашивается.

В каждом бизнес своя техника — ее экономисты называют основными средствами. В нашем примере это швейные машины, оверлоки. Мы их купили за 200 000 ₽ и планируем использовать 5 лет.

Кредиты и налоги. Здесь указываем, сколько налогов и сколько процентов по кредитным обязательствам мы должны каждый месяц.

В нашем производстве кредитов нет, но есть налог на УСН 6%.

Вот теперь наконец-то можно посчитать чистую прибыль, а также рентабельность по чистой прибыли.

Рентабельность по чистой прибыли показывает сколько копеек компания заработала на 1 ₽ выручки. Она помогает понять, сколько денег собственник может вывести себе в качестве дивидендов или вложить в развитие бизнеса.

Чистая прибыль в финмодели