Хпв в продажах или fab примеры

Содержание

Когда мы говорим о преимущества и недостатки техники упоминаются как положительные, так и отрицательные последствия использования технологических устройств. Технология включает в себя все те инструменты, для разработки которых требуются научные знания.

По этой причине технологию можно определить как набор научных знаний, направленных на удовлетворение человеческих потребностей, связанных с экономическим и социальным прогрессом; они также позволяют улучшить аспекты повседневной жизни. Например: строительство определенных машин позволило развить текстильную промышленность во время Первой промышленной революции.

Однако чрезмерное использование технологий также может нанести вред людям и окружающей среде, в которой они живут. Например, большая техника производит много отходов и значительное количество углекислого газа, вредного для окружающей среды.

Другой пример — производство пластика — материала, разработанного людьми, который во многих случаях облегчает повседневную жизнь, но также вреден для здоровья и биоразнообразия. Ниже приводится список преимуществ технологии и их недостатки.

Преимущества технологии

1. Обеспечивает легкий доступ к информации и знаниям 2. Быстро устанавливайте каналы связи. 3. Повышение производительности и эффективности. 4. Способствует здоровью людей. 5. Создавайте новые профессии и рабочие места. 6. Облегчает транспортные и коммуникационные маршруты. 7. Упростите работу по дому и повседневные задачи. 8. Экономическая эффективность 9. Это необходимо для выживания человека. 10. Экономия времени 11. Они могут составить компанию 12. Они усиливают глобализацию. 13. Они способствуют равенству.

Недостатки техники

1. Загрязнение окружающей среды 2. В некоторых случаях это вредно для здоровья. 3. Повышение социальной изоляции 4. Может увеличить безработицу 5. Создайте цифровой разрыв 6. Продвигает малоподвижный образ жизни и досуг. 7. Устранение личных пространств и поощрение киберпреступности. 8. Возможная опасность для человечества 9. Создает зависимость 10. Это искажает реальность.

в чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка ????

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

• Свойство;
• Преимущество;
• Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.

1. Кухонный стол – цвет белый;
2. Бумага – 115 грамм плотность;
3. Часы – электронные;
4. Автомобиль – полный привод (4wd);
5. Платье – 100% хлопок;
6. Гитара – martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

1. Кухонный стол белый – выглядит эффектно;
2. Бумага 115 гр/м2 – дешёвая;
3. Часы электронные – светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) – надёжный;
5. Платье 100% хлопок – дышит;
6. Гитара martinez – натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты – это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

1. Кухонный стол белый, выглядит эффектно – гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
2. Бумага 115 гр/м2, дешёвая – на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
3. Часы электронные, светятся – без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
4. Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее – в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
5. Платье 100% хлопок, дышит – отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
6. Гитара martinez, натуральный звук – Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

• Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой

Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой

Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет

Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

ПЗП

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

            П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива

Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА

Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время

            З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

            П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

Еще 7 не менее интересных технологий продаж

1. Представление результата

   Суть метода – в необходимости продемонстрировать клиенту эффект от применения продукта. Если сделать это невозможно, то нужно просто привести примеры и показать отзывы покупателей. Задача – показать, как выгодно иметь этот продукт и создать у человека ощущение, что он им обладает.

2. Метод кредита

   Попробуйте назвать клиенту стоимость товара, допустим, 500 тысяч рублей, и посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он округлит глаза и отойдет. Но если объяснить, что эта сумма распределится на пять лет плюс еще год и в результате нужно будет в месяц платить примерно по 8 000 рублей, то собеседник отнесется к сделке по-другому.

   Зная современные тенденции в технологии продаж, такой подход используют все банки для оформления кредитов, а также крупные магазины для продажи дорогих товаров.

3. Аргументация цены 

   Часто бывают ситуации, когда человеку нравится товар, но высокая цена отпугивает. В подобных случаях необходимо правильно озвучить стоимость путем ее обоснования. Это нужно делать аккуратно, описывая плюсы и выгоды продукта на этапе презентации.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   Когда же стоимость упоминается при описании преимуществ, часто используют прием под названием «бутерброд». Его смысл в следующем: из возражений клиента формируют «бутерброд», каждый слой которого доказывает пользу продаваемого продукта. В итоге выгоды перекрывают возражения.

4. Ставка на тщеславие

   Здесь важная задача продавца – доказать клиенту, что покупка повысит его статус и престиж в кругу общения, покажет собственную уникальность и выделит из массы остальных людей. Но чтобы этого достичь, достаточно приобрести данный товар.

   Однако следует быть осторожным и не переусердствовать с посулами, иначе покупатель может все неправильно понять. Выйдет так, что за продуктом вы хотите спрятать недостатки человека. Говоря о повышении авторитета, нельзя преуменьшать достоинства клиента.

5. Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход

   Такая техника не имеет ничего общего с угрозами и целью вызвать панику у человека. Здесь все законно и тактично. Вы говорите покупателю, что нужный ему товар на складе есть, но его мало. К тому же скоро акция закончится и скидки перестанут действовать. Поэтому придется покупать продукт по более высоким ценам, что совсем невыгодно. Этот прием подстегнет медлительного клиента, который станет опасаться упустить отличный шанс, и он мгновенно согласится на покупку.

6. Семинар 

   Эффективный метод для оптовой и розничной торговли, который подойдет при длинном цикле сделки от первичного контакта до покупки. Если вам необходимо частое общение с покупателем и множество звонков, организуйте лучше семинар. На данное мероприятие можно пригласить старых партнеров и преданных клиентов.

   Когда вы предлагаете продукт, то занимаете позицию просящего, а покупатель играет роль эксперта. Он будто бы оценивает, хорош ли ваш товар.

   В процессе семинара (вебинара) клиенты удалены от вас и не общаются друг с другом. Здесь вы являетесь экспертом, которому внимают все. Люди вас слушают и верят. К тому же это своего рода сеанс одновременной игры. Вы продаете продукт большой аудитории.

   В действительности семинары – очень мощный инструмент, входящий в современные технологии продаж. Главное выбрать актуальные темы или обучить каким-нибудь приемам своих слушателей. Но под конец должна быть презентация вашего продукта.

7. Принцип геймификации

   Создайте увлекательные викторины (либо тесты) по теме своего товара с наградами или призами. И пригласите мыслящих клиентов поучаствовать в мероприятии. Такой подход их заинтересует и сделает лояльными. Благодаря техническим новациям все это можно сделать быстро и легко.

   А победитель, получивший приз, конечно же, приобретет у вас товар, который вы презентовали ему раньше. Вспомните принцип взаимного обмена, описанный чуть выше.

   Приведем пример. Клининговая фирма организовала викторину для своих клиентов. Там было пять вопросов. Два первых победителя выигрывают чистку ковра либо предмета интерьера. Пусть в этом конкурсе оказалось всего два лидера, зато 11 заказчиков из постоянных, которые прошли этапы викторины, сделали заказ услуг. Как думаете, почему? Есть три причины этого поступка:

• Азартное решение.
• Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
• Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.

Подход «Продажа — это забота о покупателе»

Для того чтобы устранить страх предложить клиенту какой-то товар, специалисту необходимо помнить, что такое предложение — это проявление заботы о покупателе. В таком случае первостольник концентрируется не на попытке продать, а на пользе для клиента и аптеки.

В таком случае проявление заботы о покупателях будет включать в себя два основных направления:

• Решение нужды клиента. Следует предложить то, что действительно нужно покупателю в зависимости от его потребности. Провизор и фармацевт, обладая необходимыми знаниями и опытом, может предложить лучшее решение для клиента;
• Создание комфортного для клиента процесса покупки. Если клиент чувствует, что предложение специалиста совершается с заботой о нем, его отношение может измениться.

Эти принципы личных продаж помогут первостольникам предлагать покупателям дополнительные или альтернативные товары без ощущения навязывания товара клиенту.

Пять преимуществ технологических достижений

1- Открытия во всех отраслях

Технологические достижения позволяют людям находить более эффективные способы ведения дел, и эти процессы дают положительные результаты..

Например, образование значительно продвинулось благодаря технологическим достижениям в области компьютеров. Студенты могут учиться в глобальном масштабе без необходимости покидать свои классные комнаты.

Благодаря технологическому прогрессу фермерские процессы, которые когда-то требовали десятки и десятки человеческих работников, теперь могут быть автоматизированы. Это подразумевает большую экономическую эффективность для фермеров.

Медицинские открытия происходят намного быстрее, благодаря тому, что машины и компьютеры могут помочь в процессе исследования; может позволить интенсивные образовательные исследования по медицинским вопросам.

2- Экономическая эффективность

Благодаря технологиям можно улучшать процессы и выполнять новые способы выполнения задач. Благодаря этому машины могут давать те же результаты, что и люди, — или даже лучшие результаты — в определенных отраслях промышленности..

Это приводит к экономии средств для владельцев бизнеса, поскольку позволяет им инвестировать эти ресурсы в развитие других областей бизнеса, что, в свою очередь, оказывает положительное влияние на экономику в целом..

3- Легкий доступ к информации

Доступ к актуальной информации в любое время и в любом месте стал обычным явлением. Это стало возможным благодаря современным технологиям, таким как широкополосный интернет.

Много информации публикуется и добавляется на интернет-сайты; Многие веб-страницы имеют оригинальный контент, который можно использовать для исследований или для развлечения.

Небольшие устройства, такие как смарт-телефоны и планшеты, позволяют пользователям легко получать доступ к информации, поскольку эти устройства используют Интернет..

Эти элементы облегчают доступ к сети, и это упрощает способ получения информации..

4- Лучшее общение

Можно сказать, что общение — это как вода для жизни: мы не можем развиваться без общения. Современные технологии разработали множество передовых технологических инструментов в области связи.

Эти инструменты включают электронную почту, мобильные телефоны, видеоконференции, приложения для обмена мгновенными сообщениями и приложения для социальных сетей..

Все эти современные средства коммуникации упростили способ общения людей и бизнеса..

5- Улучшения в способе путешествий

Современные транспортные технологии позволяют легко путешествовать на большие расстояния. Транспорт — важный элемент жизни людей и бизнеса..

В прошлом это было дорого и медленно путешествовать на большие расстояния. В настоящее время вы можете проехать 10 миль за несколько минут или часов, используя самолеты или поезда.

Техника активных продаж по телефону

Сохраняйте инициативу

Общаясь с клиентом по телефону, продавец намного чаще получает отказ, чем во время личных бесед. Случается и такое, что менеджер упускает инициативу во время общения с негативно настроенным потребителем, который непрерывно говорит и делает коммуникацию бессмысленной. В подобных случаях следует сохранять самообладание.

Если у менеджера мало опыта, он будет слишком остро реагировать на отказы и неудачное завершение разговора. Многие справляются со стрессом с помощью сигарет или пытаются отвлечься, выпив чашечку кофе.

Однако такой подход в корне неверен. Действуя подобным образом, вы только подорвете свое здоровье и недовыполните план телефонных звонков, потеряете мотивацию, произойдет профессиональное выгорание.

Как избежать этого? Прежде всего создайте регламент проведения телефонных продаж. Те, кто недавно начал работать продавцом, должны пройти обучение. Кроме того, необходимо сделать скрипты разговора с потребителем.

Не давайте себе время на размышления после завершения телефонного разговора. Звоните без перерыва, несмотря на то что предыдущее ваше общение закончилось на негативной ноте.

Установите временные границы, чтобы точно знать, когда необходимо работать, а когда следует отдохнуть. Например, можно совершать звонки в течение 50 минут, а затем дать себе 10 минут, чтобы размяться.

Так вы сможете оставаться бодрыми и активными, и у вас не будет свободного времени, чтобы задумываться над неудачами.

Отслеживайте бизнес-процессы

Продажи с помощью телефонных звонков являются своего рода бизнес-процессом. Поэтому необходимо разработать технологию продаж. Продумайте, как менеджер будет приветствовать собеседника, как должен работать с возражениями, какие слова нельзя использовать, когда презентовать продукт. Все действия продавца должны подчиняться разработанным правилам.

Создайте листы развития, чтобы анализировать звонки. Они должны состоять из этапов, при этом следует описать алгоритм общения с покупателем с 1 по 5 звонок.

Листы развития потребуются, если вы общаетесь с постоянными покупателями. Ведь продавцы нередко начинают общаться с ними свободно, не учитывая корпоративные стандарты. Несоблюдение бизнес-процесса приведет к негативным последствиям.

Общайтесь исключительно с лицами, принимающими решения

Многие неопытные продавцы действуют неправильно, предлагая товар любому, кто слушает
Например, если вы 5 дней не могли успешно завершить телефонный звонок и сейчас впервые человек не вешает трубку.

Менеджер будет перечислять преимущества продукта, не спросив, является ли слушатель ЛПР.

Но зачем предлагать продукт сотруднику, которые не имеет права совершать сделку? Прежде всего следует связаться с лицом, принимающим решение.

Обратите внимание! ЛПР — не всегда генеральный либо коммерческий директор фирмы. В этой роли зачастую выступает руководитель отдела либо направления.

До того как вы начнете презентовать товар, следует уточнить, с кем из сотрудников вы можете пообщаться, чтобы совершить сделку
После этого можно выбрать методику проведения телефонных продаж с лицом, принимающим решения. 

Зафиксируйте договоренность

Неопытный менеджер активных продаж начинает радоваться успеху, как только собеседник разрешит отправить ему коммерческое предложение

Однако на этом этапе важно, чтобы все, о чем вы договорились во время беседы по телефону, было зафиксировано.

В противном случае продавец забудет о деталях переговоров, а покупатель сочтет его некомпетентным работником. Нередки случаи, когда менеджер продаж просто отправляет коммерческое предложение и не перезванивает клиенту

В итоге сделка срывается.

Не доверяйте теории

Определенные правила активных продаж могут идеально работать в теории, но не на практике. Например, когда техника работы с клиентом описывается в иностранных книгах, которые были написаны более 50 лет назад.

Не стоит воспринимать описанные в такой литературе советы как руководство к действию. Такая техника активных продаж будет неэффективной.

Нередки случаи, когда продавец начинает общение по телефону с фразы: «Хотите купить усовершенствованную модель продукта по самой низкой цене?».

Либо задают огромное количество ситуационных вопросов, после которых слушатель кладет трубку.

В случае, когда вы наняли таких некомпетентных сотрудников, следует отправить их на тренинг, где их обучат действенной технике телефонных продаж.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
2. Физические характеристики – материал изготовления,
3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.