Каким навыкам учить менеджеров по продажам

Бонус: что почитать будущему sales-менеджеру

Добиться успеха в продажах можно только в том случае, если постоянно учиться и прокачивать свои профессиональные качества. В этом поможет профессиональная литература и участие в профессиональных сообществах.

Книги для обучения менеджеров по продажам

«Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть», Игорь Рызов.
«Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах», Дэн Кеннеди.
«Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Браун.
«Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах», Сергей Семенов.
«Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения/Pre-Suasion», Роберт Чалдини.
«Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся», Роберт Чалдини.
«Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам», Елена Самсонова.
«Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк.
«Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», Михаил Гребенюк.
«Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться», Стефан Шиффман.
«Как продать слона», Ася Барышева.

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки

Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Курсы менеджера по продажам бесплатно — подборка YouTube-каналов

1. Евгений Колотилов — российский бизнес-тренер, автор 11 книг, специализируется на продажах в B2B-сегменте. Есть короткие видео, которые обучают именно продажам: можно узнать, как проводить презентацию продукта, как определять потребности клиента или добиваться доверия. На канале вы найдете большой список полезных тренингов

2. СКРИПТЫ ПРОДАЖ — канал Андрея Смирнова, скриптолога. Название канала и есть его тематика. В видео, которые появляются два раза в месяц, он рассказывает про алгоритмы разговора в разных ситуациях.

3. Шифр продаж с Уколовой — канал Екатерины Уколовой, управляющего партнера компании Oy-li, которая занимается созданием и развитием отделов продаж. В выпусках девушка не только сама дает советы и рассказывает о каких-то тактиках, но и берет много интервью у специалистов в конкретных сферах.

4. Азат Валеев — молодой российский интернет-предприниматель. Рассказывает, не только о продажах, но и в целом об онлайн-бизнесе, интернет-маркетинге, говорит о том, как развивать свое мышление.

5. Виталий Голицин — бизнес тренер по продажам с одной из самых больших в РФ географией очных корпоративных тренингов. За 15 лет провел более 600 «живых» корпоративных тренингов по продажам в 80+ городах и 17 странах мира для тысяч специалистов в области B2B и B2C.

6.PROGRESS ENGLISH SCHOOL. Наша компания предоставляет внутреннее бесплатное обучение для сотрудников. Мы обучаем техникам продаж. Материал структурированный, выстроенный логической цепочкой. Легко усваиваться. Обучение проходит в удобное для вас время, вы можете изучать информацию с телефона. Постоянная поддержка от руководителя отдела продаж.

В нашей компании нет жестких скриптов, мы нацелены на индивидуальное сопровождение клиентов. Именно поэтому наши менеджеры самостоятельно подбирают подход к продажам. Мы не сторонники шаблонных ответов.

После успешного прохождения стажировки вы получаете официальное трудоустройство.

Если вы хотите стать частью команды PROGRESS и получить бесплатное обучение для менеджеров, то заполняйте форму ниже:

Игра 5. Презентация в лифте

Время. Каждому продавцу необходимо уложиться в 60 секунд. Можно усложнить задание и поставить ограничение в 30 секунд, особенно когда сотрудники хорошо натренируются.Цель. Научиться ясно и кратко доносить ценность продукта. А заодно понять, хорошо ли она сформулирована в компании.Реквизит. Любые предметы, которые есть под рукой. Можно поместить бумажки в шляпу, чтобы каждый участник случайным образом вытягивал название объекта, который ему предстоит продавать.

Как играть. Концепция «презентации в лифте», или elevator pitch, проста: человек находится в лифте с потенциальным покупателем и пытается продать ему продукт. Сложность в том, что у продавца есть 30–60 секунд.

Конечно, заходить в лифт для этой игры необязательно. Достаточно поставить таймер. А ещё лучше — зажечь спичку, и успеть всё рассказать, пока она горит. Это добавляет адреналина.

Подведение итогов. Презентация считается успешной, если продавец уложился во время и убедительно донёс суть.

«Искусство продаж» от СПбГУ

Продолжительность курса: 5 недель = 1–2 часа в неделю.

Формат обучения: видеоуроки + текстовые материалы + тесты.

Обратная связь: нет.

Программа обучения:

Клиентоориентированность в цифровой экономике.
Продажи в цифровой экономике.
Управление продажами.
Управление маркетинговыми каналами.
Развитие маркетинговых каналов.

Что узнаете и чему научитесь:

Как увеличить продажи с помощью методик лучших преподавателей и практиков в области продаж
Анализировать покупателей и подстраивать продажи под них
Что такое маркетинговые каналы и как с их помощью увеличить продажи

Преподаватели курса

Сергей Кирюков

Кандидат экономических наук
Лектор Всероссийского постоянно действующего семинара «Эффективный маркетинг и сбыт», 1990–2008
Обучал сотрудников компаний «Марвел», «Росар», «Винчел», «Сан Интербрю», «Балтика»

Николай Молчанов

Доктор экономических наук
Стажировался в Германии и Австрии
Читал лекции в вузах Германии и Финляндии

Виктор Титов

Кандидат экономических наук
Участвовал более чем в 15 международных конференциях и семинарах
Преподаёт с 2014 года

Ангелина Ващук

Доцент кафедры европейских исследований
Преподаёт с 2015 года

Наличия целей недостаточно для осуществления прорыва

Цели не создаются равными, а слабо сформулированные цели редко приводят к явному росту или улучшениям. На самом деле такие цели наоборот, демотивируют и могут привести к тому, что команда продаж просто «откатится» на несколько шагов назад и потеряет дух к борьбе.

Вы только представьте себе огромное количество людей, которые ежегодно ставят себе амбициозные цели о похудении и дают себе другие глобальные обещания — только 10% из них добиваются этих целей.

Только конкретные, точечные цели использующие проверенные SMART-техники могут привести вашу команду туда, куда вы запланировали. Успешные бизнес-лидеры, например, такие как Тони Роббинс, рекомендуют использовать SMART-технику для целеполагания.

Другие, например, венчурный инвестор Джон Доер выступает за использование техники OKR. Ларри Пейдж, основатель Google, отдаёт должно последней технике и утверждает, что та стала причиной феноменального роста компании.

Превосходите ожидания

В конце каждого тренинга в формате «реалити» я предлагаю участникам сюрприз, который они не ожидают, – видеоролик с их участием. По ходу мероприятия я снимаю видео и оперативно монтирую его (у меня есть заранее заготовленный шаблон), потом перекидываю на компьютер и показываю на большом экране. Для меня это мелочь, но видели бы вы эти улыбки и горящие интересом глаза! У участников сразу троекратно улучшается настроение!

Так вот, есть простая формула:

Настроение клиента = Реальность — ожидание

Превосходите ожидания. Старайтесь выполнять работу раньше срока. Перезванивать в течение 5-10 минут. Поздравлять с праздниками, дарить подарки (хотя бы нематериальные). Предоставлять сервис №1 в сравнении с конкурентами.

Больше касаний

Перестаньте продавать с первого касания. Особенно дорогой продукт, особенно тому, кто толком с вами не знаком. Такая навязчивость не вызывает ничего кроме раздражения. Конечно, если речь идёт о b2c и продаже недорогого продукта теплому клиенту, сделка может состояться и после первого контакта. Но если мы говорим о привлечении клиента, реализации более дорогого продукта, то одного-двух касаний уже недостаточно (по статистике, продажи растут после шестого контакта).

Важно пояснить, что под касаниями подразумеваются не физические взаимодействия с клиентом – это могут быть любые формы контакта, например, звонок, взаимодействие с сайтом, в мессенджере, личная встреча, посещение торговой точки и т.д. Чем сложнее и дороже продукт – тем больше касаний потребуется для продажи

Чем сложнее и дороже продукт – тем больше касаний потребуется для продажи.

Запоминайте и записывайте 5 важных правил в работе с клиентом:

Ваша задача – оставлять положительное впечатление о себе, компании и продукте на всех этапах сделки; Каждое взаимодействие с клиентом должно завершаться призывом к действию – покупке или, как минимум, следующему контакту; Сглаживайте конфликтные ситуации (поясню, что здесь не так важно их не допускать, как важно грамотно и оперативно их решать); Выясните, на каком этапе воронки «сливаются» клиенты; Берите обратную связь. Перестаньте гадать

Если клиенты начинают вас игнорировать после отправки презентации, спросите, что им хотелось бы улучшить, чтобы «нет» превратилось в «да». Какие условия добавить, какие позиции, в какой срок хотелось бы уложиться и т.д.

Всегда держите темп и направляйте усилия на то, чтобы превзойти ожидания клиента!

№3. Юридический контрольный список PM

Сертификаты продукта: в зависимости от типа продукта, страны и отрасли, в которой вы запускаете свой продукт, могут существовать разные виды сертификатов, утверждений и пр., которые вам придется получить от регуляторных органов. Перед запуском у вас должны быть готовы все документы. Вы явно не захотите запускать несертифицированные продукты, т.к. это может подвергнуть вас судебным искам.
Правила сбора данных / конфиденциальности / GDPR (Общие положения о сборе данных): Как менеджер по работе с клиентами, вы знаете свой продукт лучше всего, поэтому вам необходимо серьезно отнестись к этому. Убедитесь, что ваш отдел маркетинга хорошо осведомлен о том, как данные должны быть собраны, использованы, сохранены и уничтожены.
Контракты с поставщиками, условия и положения, проверка безопасности если вы создаете продукт, возможно, вы используете сторонних поставщиков для передачи частей рабочего процесса на аутсорсинг. Например, предположим, что ваше программное обеспечение имеет функцию выставления счетов, которая работает через Stripe (технологическая компания, разрабатывающая решения для приёма и обработки электронных платежей) — вы должны убедиться, что ваша юридическая команда понимает и учитывает условия вашего партнерства с Stripe в случае, например, утечки данных. Общая цель состоит в том, чтобы убедиться, что вы пользуетесь услугами поставщиков, которые очень серьезно относятся к пользовательским данным, и в случае чего-то плохого, ваша подверженность рискам ограничена. То же самое относится к вашим собственным условиям использования и условиям обслуживания ваших пользователей и клиентов. Вы должны попросить пользователей принять ваши условия и положения, прежде чем они начнут использовать продукт.

Шаг №2: система адаптации

Нанять человека и сразу отправить в бой — это утопия, которая может иметь фатальные последствия для бизнеса. Сегодня практически в любой компании сотрудник проходит онбординг, вопрос только в длительности и качестве этого процесса.

Из моего опыта, адаптация в компаниях зачастую происходит одним из двух способов: быстрым или затянутым.

При «быстром» сценарии человеку выдают листочки с информацией о продукте и бизнесе, а также скрипты. Возможно, прикрепляют стажера к опытному менеджеру, после чего отправляют постигать искусство продаж.

У этого способа есть два очевидных риска. Первый — репутационный, когда неопытный сотрудник из-за непонимания специфики или политики компании может нанести серьезный урон ее репутации.

Вторая проблема — это «псевдо наставничество», когда и без того загруженного штатного сотрудника компании заставляют курировать новичка.

При «затянутом» сценарии новый сотрудник неделями проходит стажировку, наблюдая за коллегами, изучая материалы компании и тратя общее время зря. КПД от работы такого человека появится на 4-5 неделе работы — возможно, но это неточно.

Золотая середина — между этими двумя вариантами.

Адаптация нового сотрудника должна длиться 4 дня. 4 интенсивных дня вполне достаточно для того, чтобы новичок разобрался с обязанностями и его можно было смело отпускать на работу «в поле».

Однако такой быстрый метод возможен исключительно при налаженной системе адаптации, которая включает в себя работу в офисе и домашние задания.

В первый же день новенькому сотруднику необходимо выдать:

должностную инструкцию: что должен уметь стажер
профиль компетенций: какими навыками ему нужно обладать
график адаптации: почасовое расписание вводных дней

Этапы онбординга

Знакомство с компанией, корпоративной культурой и долгосрочными целями. Новичок знакомится с коллективом, представляет себя и находит точки соприкосновения с коллегами. Новое место работы — серьезный психологический дискомфорт, и наша задача — сгладить его хотя бы внутри команды.
Изучение правил и регламента компании. Сотрудник должен знать общепринятые нормы, чтобы не поставить себя и коллег в неудобное положение. На этом этапе человек также получает первое домашнее задание по продукту.
В случае успешной сдачи «домашки» сотрудник наблюдает за работой отдела и задает вопросы. В конце дня следует традиционное домашнее задание.

В финале адаптации новичок на общем собрании делает свой первый звонок. Мы специально создаем стрессовые условия для первого звонка, чтобы дальнейшая работа не вызывала страха.

Стажировка завершается экзаменом, который показывает, как менеджер усвоил полученные знания о компании, продукте и манере вести дела. Только после экзамена стажер принят на работу.

Навык тотального «Да»

У 20% менеджеров по продажам, которые участвовали в деловых играх, в речи много негативных фраз, которые заставляют слушателя менять ощущение по поводу продукта или услуги.

Например, если менеджер банка продает услуги, и речь заходит о гарантиях или надежности, первый вариант ответа — «мы в Топ-20 и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Гораздо приятнее звучит такой ответ: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны»

«Никогда не думайте о синем слоне» — и первое, что мозг рисует в голове, это именно синий слон. Зачем направлять мышление клиента туда, куда вам не надо? Это одна из самых распространенных ошибок менеджеров.

Как этому навыку научить? С помощью деловых игр, в ходе которых задавать стандартные возражения, на которые сам менеджер должен придумать ответ с присоединением. Это простая и эффективная игра, раз в месяц ее более чем достаточно.

В «ФораФарм» учат продажам с помощью диалогового тренажёра

Индустрия: фармацевтика.

О компании: парафармацевтический дистрибьютор, который продаёт 6 000 товарных единиц.

Софья Данилина, руководитель обучения «ФораФарм»

Раньше всё обучение проходило очно. Каждые 3 месяца я проводила тренинги в семи городах России и постоянно была в командировках. Но как бы хорошо я не провела мастер-класс, со временем сотрудники забывали часть изученного.

Ещё я рассылала учебные материалы по филиалам. Но проверить, усвоили ли сотрудники информацию, было невозможно. Поэтому мы решили внедрить онлайн-обучение.

Одной из самых полезных фишек для нас стал диалоговый тренажёр. С его помощью менеджеры по продажам и торговые представители учатся работать с клиентом без рисков сорвать сделку.

Диалоговый тренажёр — это интерактивная игра-симулятор разных рабочих ситуаций. Например, разговора торгового представителя с заведующим аптекой. В игре необходимо правильно применить технику продаж, чтобы аптека закупила нужный товар.

Ученик должен выбирать правильные реплики и ответы на вопросы сотрудника аптеки. Если ответы верные — он получает баллы и двигается дальше по сюжетной линии. Если ошибся — сделка не удалась, и нужно пройти диалог заново.

Я написала несколько сценариев, с которыми сотрудники могут столкнуться во время работы: всего 53 варианта развития событий

В тренажёре можно попрактиковаться, прежде чем идти в «поле». Главный плюс в том, что если новый сотрудник сделает что-то не так, ошибка не отразится на плане продаж и прибыли компании.

Диалоговый тренажёр — симулятор настоящих продаж в аптеке

Дистанционное обучение подходит и для других задач: ввести в курс нового сотрудника, рассказать о новых продуктах компании или создать базу знаний. Все эти функции мы тоже освоили.

Чтобы проверить знания персонала, мне достаточно создать тест и загрузить его в СДО, а потом заглянуть в отчёт. А менеджеры по продажам и торговые представители во всех городах работают по единому стандарту, благодаря чему продажи выросли.

Тренинги по продажам влияют на стратегию развития компании

Как ни странно, в каждой стратегии развития любой компании аспект делается на достижение финансовых показателей, а на финансовые показатели влияют продажи, а на продажи? — конечно же менеджеры по продажам скажите вы, но тогда возникает логичный вопрос:

Почему нам не обучать менеджеров по продажам всегда?

Правильно поставленное обучение продажам увеличивает продажи в краткосрочный и долгосрочный период, обеспечивая выход на новый уровень прибыли компании.

Любое обучение это хорошая возможности систематизировать полученные ранее знания и увидеть новое, фактически вы тренируетесь, но при этом следует понимать практическую значимость процесса обучения, а именно за счет чего вы сможете увеличить продажи.

Обучение продажам это система: нельзя проводить обучение продажам 1 раз в год и ждать каких-либо результатов, даже очень простые подходы требуют длительного времени для того чтобы их осознать и внедрить на практике.

Для того чтобы обучение менеджеров по продажам было эффективно я рекомендую:

Производить объективную оценку текущих навыков сотрудников, стратегий продаж и систем обработки заказов.
Включать менеджера в процесс обучения и развитие стратегии продаж, получая обратную связь по работе с клиентами.
Обеспечивать развитие навыков коммуникаций и стремления к личным продажам.
Выстраивать систему ответов/скриптов: какие действия менеджеры по продажам должны делать в конкретных ситуациях.

Обучение менеджеров по продажам это долгосрочный проект и это один из процессов в стратегии продаж компании, а не тренинг на 1-2-3 дня результаты от которого очень и очень сомнительны.

К сожалению, многие руководители компаний, выбирая тренинги по продажам, забывают что корпоративное обучение должно носить систематический характер и цель обучения заключается не только в информировании, но и в решении практических задач компании.

А для решения практических задач недостаточно провести двух дневный корпоративный тренинг по продажам — нужно выстраивать систематическую работу с менеджерами по продажам, учитывая стратегию продаж компании.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.

Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении. Несколько техник самоконтроля:

Несколько техник самоконтроля:

«отложите» плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу;
подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось;
посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги;
посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Трудности обхода секретаря

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO – современный бизнес привлекает клиентов самыми различными способами, используя множество маркетинговых инструментов. Но есть такие потенциальные клиенты, которых хочется заполучить непременно и как можно скорее, не переживая о том, что стратегия конкурентов окажется более эффективной. Лучшим способом в этом случае станет прямой холодный звонок.

Холодные звонки входят в компетенцию менеджеров отдела продаж. Если в компании создан эффективно работающий отдел продаж, в котором трудятся первоклассные специалисты – можно говорить о том, что компании крупно повезло. Но все же стоит задаться вопросами: «О каком количестве способов обхода секретаря известно менеджерам? Смогут ли они работать эффективнее, если узнают еще десяток вариантов выхода на ответственное лицо?».

В первую очередь стоит понять, сложно ли в вашем деле выйти на лицо, ответственное за принятие решений.

В некоторых компаниях выход на руководителя достаточно прост. Кроме того, в каждой организации есть определенные должности, на которые можно выйти без проблем. К примеру, если ваша компания организует и проводит курсы повышения квалификации личных помощников руководителя, то проблем с выходом на нужное лицо у вас не возникнет. Собственно, с первого раза вы попадете на требуемого сотрудника. Совсем другое дело, если организация занимается продажами дорогостоящего оборудования крупным промышленным предприятиям. В таком случае, прежде чем обсудить вопросы с ответственным лицом, придется потрудиться, выполняя обход секретарей, начальников отделов, заместителей руководителя и т. п. Чем больше сложностей возникает у менеджеров по продажам, тем больше способов обхода они должны знать и успешно применять на практике.

Еще одним заслуживающим внимания моментом является квалификация менеджеров. Перед любым начинающим продажником рано или поздно встает вопрос относительно выхода на нужное лицо. Поэтому неплохо, перед тем как приступить к обзвонам, ознакомить новоиспеченного специалиста со скриптами обхода секретаря при холодных звонках. В таком случае менеджер не будет испытывать психологический дискомфорт, попав на «блокера». Ведь он будет знать, что если один, второй или даже третий способы обхода не сработали, у него в запасе имеется еще с десяток, и уж какой-то из них обязательно окажется эффективным.

С опытными менеджерами дело обстоит иначе. Чаще всего они знают и успешно используют 2-3 способа обхода. Но если вдруг у них не получается решить вопрос, пользуясь привычными вариантами, то они не будут пытаться и дальше пробиться к ответственному лицу этой компании, а перейдут к следующей. Соответственно, приведя опытному менеджеру еще с десяток примеров обхода секретаря при холодном звонке, можно повысить эффективность его работы в разы, увеличив одновременно клиентскую базу вашей компании.

Психологическая характеристика деятельности менеджера по продажам

Определение 1

Менеджер по продажам – это посредник между производителем и потребителем товара, основная задача которого уметь предвидеть уровень спроса на товар и способствовать его продвижению на рынок.

Должность менеджера требует особого внимания, он осуществляет управление деятельностью предприятия, его подразделений или обеспечивает выполнение определенной деятельности в сфере бизнеса.

Замечание 1

Психологические ресурсы менеджера – это система психологических характеристик личности, проявляющихся в стиле поведения, мышления, в индивидуальных особенностях принятия решений и их исполнения.

Психологические ресурсы менеджера разделены на три основные группы – общие деловые характеристики, специфические управленческие и дополнительные характеристики, определяемые особенностями компании.

К общим деловым характеристикам относится:

компетентность, не только широта и структура уровня знаний, но и психологические особенности личности как руководителя;
деловитость, инициативность, расторопность, аналогом чего выступает предприимчивость;
работоспособность, касающаяся выполнения целесообразной деятельности в течение определенного времени на заданном уровне эффективности;
организованность – это универсальная характеристика, оказывающая влияние на успешность любого вида деятельности.

Специфические управленческие характеристики включают деловую ответственность, предполагающую осознанную готовность и стремление выполнять свои обязанности таким образом, чтобы полностью реализовать ответственность за результаты управления. Эти характеристики включают готовность к рискам, которые менеджер должен непрерывно оценивать.

Менеджер должен обладать системным мышлением руководителя, и чем сильнее эта способность выражена, тем эффективнее будет принятое решение.

Работа менеджера по продажам заключается в разработке мероприятий по организации и сбыту товаров, выстраивании отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Менеджер организует преддоговорную работу и заключает договоры купли-продажи, поставки товаров и др. В его обязанности входит создание и обеспечение информационных баз о покупателях, куда входят организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, телефоны, фамилии руководителей, ведущих специалистов, объемы закупок, продаж, своевременность исполнения обязательств и др.

Также менеджер анализирует объемы продаж и готовит отчеты по результатам анализа, которые предоставляет вышестоящему должностному лицу.

Шаг 3. Актуализируйте запрос

Актуализация запроса — очень важная точка роста для большинства компаний. Ведь неумение задать несколько уточняющих вопросов перед тем, как с пеной у рта презентовать свой продукт, приводит к эмоциональному выгоранию продающих, отсутствию реальных аргументов при закрытии сделок, потраченному времени на работу с возражениями.

Результат успешно проведенной актуализации запроса — понимание, на какой части продукта или услуги поставить акцент при презентации. В зависимости от вашей сферы бизнеса и среднего чека, у вас может быть от трех до двадцати вопросов актуализации

Важно понять: вопросы должны быть про продукт, который вызывает интерес у клиента

Пример из сферы продажи обуви: «Вам нужны туфли для повседневного использования, или вы собираетесь на важное событие?»

Пример из сферы продаж кондитерских изделий: «Сколько гостей на дне рождения вашей дочери будут есть торт?»

Пример из сферы онлайн-образования: «Почему вы рассматриваете именно этот курс?»

Настоящие эксперты в продажах, проведя актуализацию, делают клиенту персонализированное предложение. Персонификация является важным фундаментом успешной продажи. Именно благодаря персонификации у клиента появляется чувство «да, это про меня», связанное с конкретным продуктом. Многие из нас знакомы с таким ощущением – оно возникает, например, когда бариста кричит через всю кофейню: «Никита, ВАШ американо готов».

Шаг №1: кадры решают все

Менеджер по продажам — это лицо вашего бизнеса. От того, насколько он подготовлен, презентабелен, приятен и адекватен, зависит, как клиент будет воспринимать вашу компанию и продукт.

10 основных качеств продажника:

#1. Бешеная энергия. Менеджер должен заряжать запалом других. Вряд ли у того, кто вяло мямлит скрипт, получится влюбить человека в продукт.

#2. Жажда денег. Продажник должен хотеть денег и приносить деньги бизнесу. Это именно та профессия, где нет потолка «мало платят», а есть «мало зарабатывают».

#3. Жажда победы. В отделе продаж конкуренция работает как дополнительная мотивация. Для сейлзов главное — победа, а не участие. Есть только первое место и все остальные.

#4. Публичные выступления — даже школьные выступления на капустниках или стишок, рассказанный на табуретке, лучше, чем отсутствие опыта и навыка взаимодействия с публикой.

#5. Стрессоустойчивость. Каждое первое число месяца продажники «обнуляются» и нужно твердо стоять на ногах, чтобы вдолгую, системно и стабильно показывать результат.

#6. Умение долбить в одну точку. В работе сейлзов зачастую необходимо делать то, что не хочется — только так можно стать на голову выше себя и конкурентов.

Скорость и упорство: время — самый дорогой ресурс, и важно уметь расходовать его максимально эффективно

#8. Дисциплина — без этого сложно представить хороший долгосрочный результат.

#9. Речь

Продажнику важно тренировать голос и владеть различными модуляциями, тембром и интонациями

#10. Умение отдыхать. Работа с людьми, особенно в контексте продаж — довольно затратная эмоционально. Сотрудник должен уметь быстро восстанавливаться.

Из всех этих качеств составляется аватар менеджера по продажам, на который стоит опираться при подборе сотрудника в компанию.

Не идите с собой на компромиссы. Компромисс — это заведомый проигрыш. Не нужно брать «лучшего» из тех, кто пришел на конкурс, если этот человек не дотягивает до критериев аватара вашего сотрудника. Это путь в никуда — вы потратите много времени и сил, но не получите нужного результата.

Если вам интересна эта статья, то вамточно пригодится наша шпаргалка

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

звонить или писать до условленного срока;
многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.