Аудит продаж. как превратить лидов в сделки за три шага

Этапы проведения оценки персонала предприятия

Оценка персонала проводится в пять последовательных этапов.

1. Подготовка программы. Определение целей, сроков, объема и возможных результатов. Занимает около 1 недели.

2. Анализ профессиональной деятельности оцениваемых сотрудников и формулирование критериев. Глубокое понимание специфики выполняемой сотрудниками работы, особенностей структуры предприятия. Составление списка критериев оценки. Проводится в течение 1−2 недель.

3. Конструирование процедур оценки. Формируется план проведения процедур, обозначаются ограничения и требования. Срок – 1−2 недели.

4. Проведение оценки персонала предприятия. Сбор кадровой документации. Около 3 дней.

5. Анализ результатов в течение 1−2 недель.

Услуги по наращиванию эффективности и росту рентабельности отдела продаж

Основные принципы построения организационной структуры коммерческого блока

Определяем:

Какие отчеты необходимо регулярно проверять директору, чтобы контролировать эффективность работы отделы продаж
По каким параметрам, и с какой периодичностью правильно контролировать отдел продаж для выполнения планов
Как настроить работу в CRM сотрудников отдела продаж
Как набирать сотрудников в отдел продаж
Из каких частей состоит система мотивации менеджеров отделов продаж и их руководителей

Планомерная поэтапная цифровизация и автоматизация отдела продаж

Что могут консультанты LiCO сами и с привлечением наших «цифровых» партеров, компаний, лидеров рынка в области цифровизации:

С использованием:

Установки и настройки CRM «под бизнес», а не бизнес «под CRM»
Офисных роботов (алгоритмов и программ заменяющих рутинные операции в отделе продаж)
Внедрения элементов BI

Такая цифровизация позволит нарастить финансовую отдачу на каждого сотрудника продаж, то есть приносимую им прибыль компании. Эти изменения будут происходить за счет существенного прироста скорости работы с заказчиками, и настройки размера и рентабельности сделок.

Подробнее эти услуги стоит обсуждать лично с конультантами LiCO.

Эффективность и надежность

Создание ревизионной комиссии позволяет следить за воплощением в реальность хозяйственного, денежного плана предприятия. Таковой предварительно утверждается главным руководителем организации или советом директоров. В будущем этот управленческий орган влияет на работу проверочного органа. Чтобы управленцы могли эффективно контролировать рабочий процесс, они создают комитет по аудиту. Он отвечает только за внутренние проверки в компании. То, как работает ревизионная комиссия, генеральный директор контролирует либо лично, либо через аудиторскую комиссию.

Рекомендовано так наладить рабочий процесс, чтобы лица, органы, связанные с хозяйственной деятельностью, финансовой имели четко ограниченную компетенцию, зафиксированную на бумаге. Одни должны отвечать за разработку мер внутреннего контроля, другие – за утверждение, кто-то должен нести ответственность за применение плана в действительности, иные – за оценку результата.

Этот подход позволяет добиться эффективности управленческой системы на предприятии. Эксперты советуют возложить обязанности по проработке процедур контроля на аудиторский комитет, ревизионную службу и исполнительные структуры компании. Утверждать проекты может только совет директоров (или генеральный директор).

Рынок

При оценке как существующих, так и потенциальных рынков необходимо определить их ёмкость и структуру, ответить на следующие вопросы:

Какова модель распространения продукции? Где и как потенциальные клиенты ищут информацию, делают покупки?
Каковы основные сегменты потребителей? В чём их особенности? Какие сегменты являются ключевыми (на кого вы ориентируетесь)?
Какие у данного рынка перспективы? Тенденции развития? Развивается он или сужается?

Необходимо рассчитать долю рынка, которую занимает компания в данном регионе или стране. Также для анализа используется показатель share of voice — процент расходов на маркетинг на определённой территории в общей структуре затрат.

Запомнить

Трудовая инспекция может проверить любого работодателя: прийти с плановой проверкой в установленное время или с внеплановой, если на него поступила жалоба.
Трудовая инспекция может запросить документы и проверить работодателя дистанционно или приехать с проверкой по адресу работодателя.
Чаще всего сотрудники жалуются в трудовую инспекцию на задержку зарплаты, плохие условия труда, отсутствие индексации зарплаты и отпусков, неправильное оформление документов.
ГИТ может проверить только те документы, которые относятся к теме проверки.
Работодатель имеет право присутствовать при проверке, не соглашаться с вынесенным решением и обжаловать его.
По результатам проверки работодателю выдают предписание об устранении нарушений. Он может обжаловать его или запросить увеличение сроков на устранение. Если не устранить нарушения, трудовая инспекция приедет еще раз и накажет строже — выпишет штраф или запретит работать по решению суда.

Предложение Тинькофф

Расчеты с сотрудниками без бюрократии и комиссий — с зарплатным проектом Тинькофф

Выплаты на карты любых банков

Можно без расчетного счета в Тинькофф

Зарплатные карты с кэшбэком до 30%

Подключить бесплатноМне нравится статья

Результаты контроля качества

Когда вы начнёте проверять работу своих сотрудников по предложенной схеме, в компании произойдет ряд изменений:

Само наличие возможности проверки дает стимул сотрудникам выполнять работу качественнее, даже если проводится частичная, а не 100% проверка работы. Например, аудиторы проверяют только заявки, которые ушли в отказ.
Регулярная проверка выявляет отклонения и причины проблемы, появляется возможность их устранить.
Улучшаются отношения внутри отдела: благодаря единым стандартам между сотрудниками становится меньше споров, кто прав или виноват.
У руководителя есть уверенность в том, что сотрудники применяют знания, которые они получили через изучение регламентов и прохождение экзаменов.
Выявление одних и тех же ошибок, которые делают менеджеры, помогает улучшить обучение в компании и избежать таких ошибок у новичков.
Увеличение продаж. Так как основная цель проверок — не наказание, а улучшение работы. Работа менеджеров улучшается, а значит, продажи закономерно растут.

Контроль качества поможет обнаружить в бизнес-процессах скрытые проблемы. Также он помогает контролировать, как сотрудники применяют знания в своей ежедневной работе. Руководитель становится уверен в том, что его команда выполняет работу в соответствии со стандартами компании. Регулярная проверка помогает поддерживать бизнес-процессы и не позволяет им деградировать. Внедрите контроль качества в своей компании и вы увидите, как улучшаться результаты.

Worker

ПО Worker включает в себя три продукта. Директор предназначен для установки на ПК, которым пользуется руководитель компании. Агент нужно устанавливать на компьютеры сотрудников. Сервер используется для хранения базы приложения и полученной информации.

Руководители задействуют Worker, чтобы вести учет рабочего времени, а также собирать статистику использования программ и приложений и посещения веб-ресурсов.

Преимущества Worker

Шифрование данных с помощью индивидуального ключа
Безопасность корпоративной информации
Блокировка игр, развлекательных веб-сайтов и программ
Создание скриншотов
Блокировка съемных устройств
Бесплатная демоверсия

Онлайн-инструментарий для найма распределённых команд востребован работодателями

Если компания упускает оценку компетенций или soft skills претендента на должность, нередко случается так, что при подборе кандидат нравится, а на деле не подходит. HR-специалист, который хочет минимизировать такой риск, зачастую начинает вырабатывать профиль сотрудника компании — модель компетенций. С одной стороны, это даёт чёткое понимание поведенческих моделей у кандидата, необходимых для успешного решения задач в компании. А с другой — возникает вопрос, каким инструментом оценивать эти качества.

И если для очных встреч инструментарий проработан: интервью, ассессмент-центры, — при подборе и оценке распределённых команд этот вопрос ещё актуален. Это подтверждают как запросы работодателей, так и исследования HR-эксперта мирового уровня Джоша Берзина для Deloitte.

Особенно учитывая последние достижения в области искусственного интеллекта (ИИ), которые расширяют возможности HR-специалистов. Например, новая система оценки на основе ИИ от Pymetrics сопоставляет черты и навыки кандидатов с характеристиками наиболее успешных людей на различных должностях. Или компания Mya, один из ведущих поставщиков ИИ-чатботов для подбора персонала, сократила время для отбора кандидатов на 30‒50% и даже больше, что равноценно нескольким дням или недели дополнительного времени для рекрутеров.

Прежде чем рассмотреть, какие есть инструменты для онлайн-оценки кандидата и в каких случаях их применение оптимально, давайте разберём критерии их эффективности.

Как и с инструментами для офлайн-оценки, основной признак ― это предсказательная способность, или валентность. Суть её заключается в том, что большинство кандидатов, которые получили высокие результаты оценки, эффективно показывают себя в работе.

Для этого существует строгая статистическая процедура. Если говорить на языке цифр, то, например, правильно подобранный психометрический инструмент даёт 65‒90% точных прогнозов.

Второй важный момент ― что именно взять за критерий эффективности. Обычно берут следующие:

успешное прохождение интервью с нанимающим менеджером;
принятие офера;
высокие оценки нанимающего менеджера во время прохождения испытательного срока;
успешное прохождение испытательного срока;
выполнение KPI в работе по результатам 1‒2 квартала работы после испытательного срока.

Чем дальше по времени от процесса найма критерий эффективности, тем выше его ценность для компании, а показатели, измеряемые в процессе подбора, легче получить.

Успешное прохождение интервью у нанимающего менеджера ― критерий, который отслеживается, например, в ATS (Applicant Tracking System), — показывает, насколько хорошо сняли запрос и удовлетворили потребность менеджера при первичном контакте с кандидатом. В то же время предположение, насколько хорошо кандидат будет выполнять рабочие задачи, значительно ценнее для организации, так как позволяет прогнозировать жизнь компании в целом и принимать более точные управленческие решения.

Цели аудита продаж

Автомобилисты ежегодно делают диагностику автомобиля, проходят техосмотр. Цель – выявить недостатки в механизмах, вовремя их исправлять.

Человеку необходимо проходить ежегодный медицинский медосмотр. Еще делается аудит сайта, финансов, производства. Везде подходы, функции одинаковые.

Представим, что ваш отдел продаж – живой организм. Как у любого живого организма, со временем появляются проблемы со здоровьем в разных органах.

Чтобы полностью вылечить этот организм, необходимо провести рентген, получить нужные анализы. После вся информация объединяется, сопоставляются факты, делаются выводы, чтобы понять, что и как лечить.

Как считать будем?

С возможными минусами в работе продавцов разобрались. Но как же понять, какие промахи присущи именно вашим сотрудникам?

Чтобы ответ на этот вопрос был не абстрактным, а вполне обоснованным, обратимся к понятию «call quality rate» (или CQR). Это универсальный показатель качества телефонного разговора.

CQR рассчитывается по формуле «критерий, умноженный на вес». Числовое значение критерия варьируется по шкале 0 / 0,5 / 1. Например:

если менеджер отработал возражение – вес критерия умножаем на 1;
попытался, но не отработал до конца – умножаем на 0,5 (то есть делим пополам);
вообще не стал отрабатывать – делим умножаем на ноль.

Вес – это показатель, который присваивается критериям телефонного разговора. Он не зависит от работы менеджера и назначается с учетом значимости критерия для того или иного типа звонка.

Всего мы выделяем пять видов звонков:

Квалификационный звонок – знакомимся с клиентом и определяем проблемы;
Звонок-возражение – отрабатываем возражения, которые возникли у клиента после знакомства с компанией;
Спам – звонок со спамом: ошиблись номером, спросили об услугах, которые компания не оказывает;
Ускоряющий/транзакционный звонок – ускоряем процесс сделки;
Реанимирующий – звонок клиенту, который сказал окончательное нет по сделке; реанимация происходит через пару месяцев и под предлогом узнать как дела у других подрядчиков и не нужны ли смежные услуги.

Так, в квалификационном звонке самым важным будет определение проблемы, поэтому у этого критерия самый большой вес – 3. В звонке, направленном на отработку возражения клиента, самым значимым будет аналогичный критерий, поэтому его вес 4. Менее важны инициатива, рассказ о продукте и дожим клиента – 3

В реанимирующих звонках самое важное – инициатива, ведь менеджер должен настойчиво напомнить о вашей компании, отсюда и высокий вес показателя. Вес остальных критериев в разных типах звонков варьируется в пределах 1-2

Итоговая таблица может выглядеть так:

С критериями и весом разобрались, осталось рассчитать CQR, т.е. прослушать звонок, определить действия менеджера и проставить оценки по критериям. В итоге мы получим цифру, которая и определяет качество звонка. От 80 до 100 – хороший разговор, меньше – явно есть над чем поработать.

Как наказывают за нарушение трудового законодательства и охраны труда

В КоАП РФ перечислены штрафы и санкции, которые могут быть за нарушения прав сотрудников. Мы составили таблицу с наиболее частыми видами нарушений трудового законодательства и охраны труда и наказаниями за них.

Нарушение	Как накажут	Повторное наказание	Основание
Работодатель не хочет оформлять трудовой договор или оформил неправильно	ИП — штраф от 5000 до 10 000 ₽Должностные лица — штраф от 10 000 до 20 000 ₽Компании — штраф от 50 000 до 100 000 ₽	ИП — штраф от 30 000 до 40 000 ₽Должностные лица — дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 100 000 до 200 000 ₽	ч. 4 и 5 ст. 5.27 КоАП РФ
Работодатель платит зарплату не вовремя, платит не полностью, не дает сменить банк для начисления зарплаты или платит меньше МРОТ	ИП — штраф от 1000 до 5000 ₽Должностные лица — штраф от 10 000 до 20 000 ₽Компании — штраф от 30 000 до 50 000 ₽	ИП — штраф от 10 000 до 30 000 ₽Должностные лица — штраф от 20 000 до 30 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 50 000 до 100 000 ₽	ч. 6 и 7 ст. 5.27 КоАП РФ
Другие нарушения трудового законодательства	ИП — штраф от 1000 до 5000 ₽Должностные лица — штраф от 1000 до 5000 ₽Компании — штраф от 30 000 до 50 000 ₽	ИП — штраф от 10 000 до 20 000 ₽Должностные лица — штраф от 10 000 до 20 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 50 000 до 70 000 ₽	ч. 1 и 2 ст. 5.27 КоАП РФ
Нарушение порядка проведения оценки условий труда	ИП — штраф от 5000 до 10 000 ₽Должностные лица — штраф от 5000 до 10 000 ₽Компании — штраф от 60 000 до 80 000 ₽	ИП — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 сутокДолжностные лица — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 100 000 до 200 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 суток	ч. 2 и 5 ст. 5.27.1 КоАП РФ
Допуск сотрудника к работе без инструктажа по технике безопасности, а также без обязательных медицинских осмотров	ИП — штраф от 15 000 до 25 000 ₽Должностные лица — штраф от 15 000 до 25 000 ₽Компании — штраф от 110 000 до 130 000 ₽	ИП — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 сутокДолжностные лица — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 100 000 до 200 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 суток	ч. 3 и 5 ст. 5.27.1 КоАП РФ
Работодатель не выдает работникам необходимые средства индивидуальной защиты	ИП — штраф от 20 000 до 30 000 ₽Должностные лица — штраф от 20 000 до 30 000 ₽Компании — штраф от 130 000 до 150 000 ₽	ИП — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 сутокДолжностные лица — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 100 000 до 200 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 суток	ч. 4 и 5 ст. 5.27.1 КоАП РФ
Другие нарушения норм охраны труда	ИП — штраф от 2000 до 5000 ₽Должностные лица — штраф от 2000 до 5000 ₽Компании — штраф от 50 000 до 80 000 ₽	ИП — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 сутокДолжностные лица — штраф от 30 000 до 40 000 ₽ или дисквалификация на срок от 1 до 3 летКомпании — штраф от 100 000 до 200 000 ₽ или приостановление деятельности на срок до 90 суток	ч. 1 и 5 ст. 5.27.1 КоАП РФ

Подходящее время для проведения аудита продаж

Когда назначить внутреннюю или внешнюю проверку, зависит от величины организации и специфики его рыночных отношений. Но эксперты рекомендуют ежегодный аудит коммерческих подразделений (можно и чаще). Когда нужна проверка? Ее проводят в следующих случаях:

рост продаж компании не достигает планового уровня;
собственник планирует рост прибыли путем увеличения количества продаж;
фирму покидают постоянные клиенты (или уменьшили свои закупки);
компанию опережают конкуренты, осваивая пока что недоступные ей рынки;
в коммерческом отделе наблюдается текучесть кадров.

Вам СРОЧНО требуется аудит, если:

фирме предстоит реструктуризация. С помощью проверки вы определите, нужны ли вам такие перемены и как их нужно проводить;
персонал утратил мотивацию к труду, некого назначить на руководящую должность, постоянно приходят новые сотрудники, продавцы ведут себя пассивно;
коммерческий отдел неэффективен: вопреки стараниям сотрудников продаж совсем немного. Комплексный аудит поможет вам найти причину и поправить состояние дел;
вы хотите развиваться, но отдел продаж непродуктивен. Проверка разрешит эту проблему;
у вас планируется CRM-подразделение. Проинспектируйте работу продавцов и оцените результат. Тогда нововведение будет рациональным. Без этого внедренная система может не сработать. Известно, что 30–50 % всех CRM не оправдывают ожиданий руководства.

При верном проведении аудита всегда есть шанс повысить уровень продаж и мотивировать свой персонал на эффективную работу.

Законодательная база

Аудиторская проверка — неизменный этап в деятельности крупных и небольших предприятий, подразумевающий проверку на факт следования действующим правилам и нормам законодательства. В зависимости от ситуации работа проводится в определенный период (обязательная) или по желанию руководителей (добровольная). По результатам контроля можно судить о правильности сведений по балансу и финансам предприятия.

Аудиторской проверкой занимаются специальные структуры и индивидуальные специалисты, работающие на основании договора на проведение аудиторской проверки. К работе допускаются субъекты, прошедшие обучение и имеющие на руках соответствующий аттестат. В штате проверяющего предприятия должно быть от трех специалистов, состоящих в СРО. При выполнении своих обязанностей аудиторы действуют на базе ФЗ №307 и ряда других документов.

Если говорить в целом, аудиторская проверка выполняется с учетом ряда правил:

Стандарты — международные (МСА), отраслевые, федеральные (ФСАД).
Внутренние кодексы.
ФЗ №№ 307, 395, 402, 315.
Постановление Правительства России под номерами 696, 576.
Приказы Минфина РФ — №46н, №16н, №90н, №99н, №90н, №147н, №122н.

Основным документом считается МСА, который обязателен для индивидуальных специалистов и аудиторских фирм, а также проверяющих компаний. МСА стоит на ступень выше других стандартов, установленных Минфином, Правительством и СРО аудиторов.

Психометрические тесты способностей

Этот инструмент существует давно и представляет собой ряд похожих задач на определение конкретных способностей. Чаще всего тесты направлены на анализ вербальной и числовой информации: насколько точно кандидат понимает, что написано в тексте, и насколько быстро он способен принимать решения, касающиеся цифр, графиков и таблиц.

Также существуют более редкие тесты на невербальную логику — вычленение паттернов и последовательностей в графических элементах.

Кандидат должен выбрать фигуру, подходящую к большому изображению

Или тесты на пространственное мышление — нужно выбрать объёмный куб, соответствующий развёртке:

Психометрические тесты помогают спрогнозировать скорость обучения и адаптации к новой информации.

ИНСАЙДЕР

ИНСАЙДЕР — новый, но уже перспективный игрок на рынке. Это программа для комплексной оценки эффективности работы персонала с функциями: скриншотов, автоматизации учета рабочего времени, фиксации нарушений трудовой дисциплины, мониторинга и контроля рабочих мест. Сервис позволяет всесторонне контролировать работу подчиненных. ИНСАЙДЕР покажет, чем сотрудники занимаются на рабочем месте, на каких сайтах сидят, какие программы используют, что пишут в корпоративных чатах и мессенджерах. ПО поможет узнать, что тормозит работу компании, определит неравномерную загрузку персонала, выявит действия вредящие компании, а также позволит контролировать удаленных сотрудников.

Функционал и возможности ИНСАЙДЕР:

Онлайн-мониторинг сотрудников.
Снимки экранов сотрудников.
Учет рабочего времени.
Анализ продуктивности.
Кейлоггер.
Расследование инцидентов информационной безопасности.
Уведомления и отчеты о нарушениях.
Анализ использования программ и сайтов.
Цифровое досье сотрудников.
Трекинг мобильных устройств.
Интеграция с «Битрикс24».
Есть мобильная версия.

Система мониторинга автоматически формирует ведомость учета рабочего времени. Другие данные — рабочий график, отпуск, отгулы, больничные — можно заносить вручную или путем интеграции с кадровыми системами.

Мониторинг мобильных устройств. Можно использовать корпоративный смартфон в качестве трекера, отслеживать местоположение сотрудников на карте, контролировать соответствие реального и планового маршрутов.

Преимущества ИНСАЙДЕР

Подойдет для крупных компаний
Наличие бесплатной пробной версии
Высокая скорость работы
Низкая стоимость и быстрая окупаемость
Мониторинг работы сотрудников и бизнес-процессов
Корректно отображается на всех типах мобильных устройств и разных разрешениях монитора
Функционирует без наличия постоянного интернет-соединения
Простота в установке, настройке и использовании
Невидимый режим работы
Еще одна особенность — интеграция с «Битрикс24»

Аудит отдела продаж

— поможет ответить на эти вопросы, а также выяснить текущую позицию вашего бизнеса, различные пути его развития, потенциальные риски и возможные выгоды.

НУЖНО ЛИ МНЕ ПРОВОДИТЬ АУДИТ?

1. Выход владельца из операционной деятельности

Если ваша компания находится на одном из ниже описанных этапов, то мы искренне рекомендуем воспользоваться данной услугой.

Устали тратить все свое время на работу? Хотите сократить трудозатраты или вовсе выйти из операционной деятельности, но сохранить работающий бизнес?

Не вопрос! Сделаем анализ имеющегося продающего департамента, проведем с менеджерами тренинг для рационального использования рабочего времени, составим план действий для устранения недостатков.

2. Масштабирование бизнеса

Ну что, готовы увеличить свою долю на рынке? Сомневаетесь, правильно ли подобран момент?

Аудит продаж и маркетинга

— даст реальные варианты развития с просчитанными рисками, потенциальными выгодами, затратами и сроками.

Вам останется только принять верное решение — и вперед!

3. Изменение структуры организации

Кажется, пришла пора изменить организационную структуру и оптимизировать бизнес-процессы!

Хотите разделить функционал сотрудников или ввести еще какие-то нововведения? Тогда запускаем проверку отдела продаж!

Определим, нужны ли изменения в принципе, «плюсы» от их внедрения, просчитаем финансовые и временные затраты, взвесим риски.

Одна из частых причин для подробного анализа — проблемы с кадрами.

Что такое контроль качества и зачем он нужен?

Контроль качества — это механика, благодаря которой в компании целенаправленно контролируется конкретный процесс, например, работа менеджеров с клиентами. Его основу составляет чек-лист с пунктами, соответствующие основным правилам, которые должны соблюдаться сотрудниками.

По этому чек-листу другой сотрудник (аудитор) будет проверять работу менеджера по созданной им заявке: слушать звонки, читать переписку, находить отклонения от процесса и давать обратную связь: что нарушено и что сделано не оптимальным образом. За нарушения выставляются штрафные баллы. Аудитору, осуществляющему проверку, назначаются бонусы за проверку

При возникновении споров между аудитором и менеджером важно организовывать арбитраж, чтобы была возможность оспорить проверку.

Внутренний аудит

Внутренний аудит отдела продаж может проводиться параллельно с внешним или же после его завершения. Для этого сотрудники, выполняющие проверку, должны иметь беспрепятственный доступ ко всей отчётной и финансовой документации подразделения.

Примеры вопросов по внутреннему аудиту отдела продаж, на которые необходимо дать ответ:

Кто мы: лидеры, самые опытные/эффективные/дешёвые? (нужно выбрать только 1 преимущество и ответить с двух позиций — кто вы сейчас и кем хотите стать).
Что мы продаём: продукт, продукт+услуга, продукт+услуга+знания?
Почему нас выбирают? Что мы можем сделать, чтобы в следующий раз они сразу обратились к нам? Здесь крайне важно иметь налаженную обратную связь, а не строить догадки.
Где находятся основные точки контакта компании с ЦА (сайт, подписка на email-рассылку, коммерческое предложение, визитки и т. д.)?

Внутренний аудит также состоит из нескольких важных этапов

На какие аспекты деятельности отдела продаж нужно обратить особое внимание? Вот что говорят об этом профессиональные аудиторы

Какие HR тесты используют при трудоустройстве

В рекрутинговой практике используются задания от международных и российских консалтинговых компаний

Talent Q;
SHL;
On Target;
Kenexa;
Saville
ЭКОПСИ консалтинг.

HR тесты для первичного отбора включают следующие задачи:

числовые, логические, вербальные;
ситуационные;
на понимание механики;
психологические.

Успех тестирования зависит от числа решенных тренировочных задач. Чем больше аналогичных примеров решит кандидат, тем быстрее он будет ориентироваться в условии. Особенно подготовка важна для ситуационных и психологических опросников.

Числовые, вербальные или логические hr тесты

Чаще всего при приеме на работу кандидатов ждут вербальные и числовые задачи. Иногда к ним добавляются задания на абстрактное мышление. Набор и формат тестирования зависит от работодателя, рекрутера и разработчика.

Числовые тесты оценивают навыки работы с числами, диаграммами, таблицами и графиками. Оцениваются навыки анализа – то есть то, как быстро человек ориентируется в условии и находит тактику решения. В основном кандидатам придется вычислять проценты, доли, составлять пропорции. Угадать ответ не получится – у Talent Q, к примеру, до 10 вариантов ответов.

Числовой тест:

Вербальные задачи оценивают умение работать с текстами и делать логические выводы. В условии задания текст и несколько утверждений. Примеры текстов hr тестов при приеме на работу сложны для восприятия. В них много названий, цифр, они, как правило, научной, медицинской или экономической тематики. За отведенное время соискателю придется прочитать отрывок и выбрать подходящее заявления из вариантов ответов.

Вербальный тест:

Абстрактно-логические задания – оценивают навыки работы с абстрактной информацией и поиск закономерностей. Задание представлено в виде последовательности фигур, которые меняются по определенной логике. Соискателю придется продолжить эту последовательность, выбрав подходящую фигуру из вариантов ответов.

Логический тест:

Ситуационные hr тесты

Задание представляет собой ролевые деловые игры в письменном виде. Здесь описана ситуация, связанная с рабочим процессом, даются варианты действий. В зависимости от формата вопроса, придется либо выбрать подходящее действие, либо оценить их по степени воздействия на ситуацию.

Ситуационный тест:

Компетенции, которые определяют ситуационные задачи:

коммуникабельность;
работа в команде;
клиентоориентированность;
креативность;
аналитическое мышление;
целеустремленность;
планирование.

HR тест на понимание механики

Тестирование на понимание механики похоже на оценку IQ и логические задачи. Здесь оценивается понимание базовых физических принципов, или то, как «работает» окружающий мир. Как правило, испытание используется для оценки инженеров и сотрудников технических направлений.

Тест на понимание механики:

Психологические hr тесты

СМИЛ — Русскоязычный аналог психодиагностического опросника MMPI. Предназначен для оценки психического состояния кандидата. Выявляет личностные качества и полезен при отборе «силовиков», сотрудников вневедомственной охраны, служб безопасности. Например, СМИЛ используется в качестве теста ФСБ на работу.

Важно:

Опросник СМИЛ отличается от задач на интеллект тем, что здесь нет правильных ответов. Его цель – определить личностный профиль и наклонности человека, стиль работы, ценности и мотивацию.

Чтобы показать только те качества, которые нужны работодателю, кандидату придется изучить принцип личностных опросников и понять, какие утверждения считаются положительными, а какие – отрицательными. Для этого подойдут примеры hr тестов при приеме на работу.

Психологический тест:

Система обслуживания и работа персонала

Заключительный этап исследования — это, собственно, оценка того, как сотрудники фирмы взаимодействуют с покупателями. К сожалению, для многих предпринимателей «клиентоориентированность» до сих пор остаётся просто модным словечком из бизнес-тусовки. Однако это — вполне реальное и даже измеримое понятие. Что нужно сделать на этом этапе:

определить потребности и ожидания клиентов;
проанализировать существующие стандарты качества обслуживания и внедрить новые (по конкретным, измеримым критериям);
оценить качество обратной связи (количество вопросов и претензий, скорость реагирования сотрудников и т. д.).

Желательно, чтобы все сотрудники отдела продаж принимали непосредственное участие в разработке стандартов качества и их совершенствовании. Кроме того, необходимо описать и внедрить скрипты лучших продавцов — то есть, понять, как работают те, кому удаётся заключить наибольшее количество выгодных сделок.