Как стартапу запустить систему продаж с нуля

Налог на прибыль для обособленных подразделений в 1С

В этой статье речь пойдёт о корректном расчёте и уплате налога на прибыль для обособленных подразделений, а также формировании и сдачи отчётности, которая его касается. У данного налога много своих нюансов. Однако для начала рассмотрим само понятие подразделения организации, которое является обособленным. Обособленное подразделение организации – это то, которое территориально находится на некотором расстоянии от здания главного предприятия и, к тому же, на нём есть рабочие места стационарного типа, которые могут служить не менее месяца. Такая формулировка дана согласно 11-ой статье НК РФ.

Шаг 1. Сформулировать «боли» клиентов

Для начала придется ответить на вопрос: какие конкретно проблемы клиентов может решить наш продукт? Руководителям стартапа стоит самим провести несколько десятков встреч, нащупывая самые актуальные «боли». Анализируя итоги переговоров, нужно выписать повторяющиеся цитаты — дословно, именно так, как они были озвучены. В дальнейшем этот список проблем можно использоваться в презентации продукта во время продаж. И тогда у потенциального клиента возникает ощущение, что его мысли читают.

Например, наши ключевые клиенты — это крупные компании с распределенной командой. Наиболее заинтересованные в нашем продукте люди — это HR-директора и HR-бизнес-партнеры, руководители отдела кадров, ИТ-директора. На старте продаж мы вместе с генеральным директором компании провели больше 100 интервью и сформировали «матрицу болей». Для каждого заинтересованного внутри компании специалиста мы подготовили свой список. И сейчас во время презентаций наши сотрудники показывают слайд, который соответствует позиции конкретного собеседника.

Почему SMM-стратегия должна меняться

Если пробежаться по сноскам «Важно» в разных пунктах описания стратегии SMM-маркетинга, то становится понятно, что SMM-стратегия не может быть застывшей. Меняется целевая аудитория, рыночная ситуация, может меняться позиционирование компании, реакция аудитории на разные виды и форматы контента

Меняется целевая аудитория, рыночная ситуация, может меняться позиционирование компании, реакция аудитории на разные виды и форматы контента.

А еще динамичность SMM-стратегии объясняется:

• Появлением новых задач. Работали только с таргетированной рекламой — добавили рекламу в сообществах.
• Выходом в новые социальные сети. Развивали группу компании в Инстаграме* — решили осваивать ТикТок.
• Изменением целей. Цели — на то и цели, чтобы когда-то их достигать. А новые цели требуют новой SMM-стратегии.
• Сменой руководства. «Новая метла по-новому метет» — если прежнее руководство устраивала стратегия, то новое вполне может ее скорректировать.
• Появлением новых инструментов. 5-7 лет назад задача получать обширную статистику в автоматическом режиме или не имела решения, или оно было слишком дорогим. Сегодня, используя DataFan с динамическими отчетами и тарифной сеткой от 200 ₽ в месяц, сделать это не составляет труда.

Разработка кадровой политики отдела

Под кадровой политикой понимается свод норм, инструкций, правил и рекомендаций, которые направлены на эффективное взаимодействие компании и сотрудников. Таким образом, кадровая политика выступает в качестве связующего звена между корпоративными целями и работниками компании. В фирмах, где к формированию этой политики руководство подошло серьезно, персонал ощущает собственную ответственность за компанию.В более общем смысле кадровая политика – это не только инструкции и правила, но и устав, стиль управления работой отдела, корпоративная культура и этика. Для построения грамотной политики следуйте принципам:

Оценка сотрудников. Каждый участник корпоративной команды обязательно должен проверяться на предмет профессиональной пригодности и наличия навыков, которые необходимы для выполнения должностных обязанностей. Настоятельно рекомендуется регулярное проведение аттестации персонала.

Управление персоналом. Авторитаризм и даже диктатура  не самый оптимальный стиль управления маркетинговым подразделением со стороны начальства. Хороший руководитель обязан найти баланс между корпоративными целями и личными интересами работников. Это не просто, однако обязательно.

Постоянное развитие. Даже если сотрудники на момент найма на работу отличаются квалификацией на высоком уровне, стремительное развитие конкурентов постепенно сведет это на нет. Чтобы этого не произошло, руководство должно регулярно проводить курсы повышения квалификации, обучение.

Формирование резерва. Это касается как малых, так и больших компаний. Резерв кадров позволяет в тяжелое для компании время назначить в маркетинговый отдел заранее подготовленных сотрудников. Это даст организации возможность остаться на уровне гарантированной окупаемости, что в свое время спасло сотни фирм.

Мотивация и оплата труда. Чтобы работники были заинтересованы в достижении целей маркетингового отдела и компании в целом, уровень зарплаты должен полностью коррелировать с объемом и уровнем сложности задач для каждого конкретного работника. Санкции должны использоваться справедливо.

Чтобы построить эффективный отдел продаж, руководителю рекомендуется ознакомиться с большим выбором инструментов, которые помогают в реализации кадровой политики. К результативным инструментам относится система поощрения и санкций, кадровое планирование, мероприятия для персонала и многое другое.

Создание эффективной системы продаж

Система управления продажами зависит от многих факторов: размер и тип компании, имеющиеся каналы сбыта, занимающиеся реализацией специалисты и т. д. Однако общий алгоритм действий выглядит следующим образом.

Сначала требуется составить портреты целевой аудитории — основные и второстепенные клиенты, их потребности и запросы, что влияет на их выбор и т. д

Это является стартовой точкой любой маркетинговой политики.

Далее изучаются возможности доступных каналов распространения — кому, кем и каким образом будут реализовываться товары.

Формирование системы управления — здесь важно найти способы стимулирования роста продаж. К примеру, какие маркетинговые акции, клиентские программы будут оказывать положительный эффект на показатели сбыта.

Создание отдела продаж или подобной структуры — подбор работников, распределение их функций и пр.

Управление данным подразделением — обеспечение всем необходимым, внедрение мотивирующих систем (методика «ключевые показатели эффективности (KPI)» или какая-либо другая).

Организация системы обучения персонала — к примеру, можно использовать собственные ресурсы или прибегать к помощи приглашенных бизнес-тренеров для того, чтобы прививать новичкам навыки успешных продаж.

Анализ текущих результатов маркетинговой политики с последующей корректировкой системы управления продажами

Для оценочных суждений и принимаемых на их основе решений должны быть заранее определены четкие критерии и индикаторы.

Итогом всех этих мероприятий является складывание эффективной системы управления продажами.

Классификация каналов сбыта обычно предполагает выделение четырех их разновидностей, каждая из которых имеет свои особенности.

• Розничные самостоятельные продажи, когда производитель создает сеть своих торговых точек, беря на себя все вопросы логистики и реализации.
• Использование дилеров, которые становятся посредниками между изготовителем и потребителем товара и занимаются обслуживанием клиентов.
• Дистрибьюторская сеть — в этом случае компания работает только с крупными, оптовыми покупателями, которые вольны организовывать перепродажи.
• Корпоративные, так называемые B2B-продажи — это касается только товаров и услуг, предназначенных для ведения бизнеса. Соответственно, в роли покупателей-клиентов выступают другие компании.

В принципе, возможны и другие каналы: к примеру, сейчас встречаются партнерские программы, подразумевающие участие обычных покупателей в роли распространителей продукции, получающих процент с реферальных сделок. Также на практике продажи могут идти по нескольким направлениям, чтобы обеспечить максимальный охват потенциальных клиентов.

Как запустить собственный бизнес

Запуск бизнеса — это проект. А точнее — один из сложнейших видов проектов, поскольку он включает множество подпроектов:

• разработку (выбор) и запуск в работу продукта или услуги,
• создание и отладку процессов работы,
• формирование коллектива
• и многое другое.

Сложность зависит от масштаба создаваемого бизнеса, особенностей отрасли и количества продуктов.

Раскрыть детально все аспекты проекта создания бизнеса в одной статье невозможно. Однако есть неочевидные, но очень важные моменты, которые обязательно должны учитывать начинающие предприниматели.

Разберем их на конкретном примере: возьмем малый бизнес (10-15 сотрудников), который требует определенных инвестиций (5-15 млн рублей). 

Когда необходимо построение отдела продаж

Развитие нового направления продаж

Наиболее актуален этот вопрос для компании, которая развивает новое направление, которое ранее не работало: новый рынок сбыта, новая товарная группа, новая товарная категория. То есть любая другая работа, которая подразумевает кардинальное отличие в работе сотрудников, при условии, что текущий отдел продаж уже полностью занят своим функционалом.

Можно ли не строить отдел продаж, а просто в текущий нанять сотрудников? Можно, но чаще всего у новых сотрудников будет сильно отличающаяся работа, которую не делал и в ней не разбирается руководитель. Поэтому эффективнее в этом случае, в зависимости от вида бизнеса и его особенностей, развивать новое направление путем построения нового отдела продаж.

Развитие продаж в новом регионе

В одном регионе все получилось, успешно работает, а модель бизнеса подразумевает очное присутствие отдела продаж в регионе. Например, когда сотрудники ездят на встречи, или к сотрудникам приезжают на встречи. В этом случае масштабирование бизнеса подразумевает открытие филиальной сети, и возникает необходимость выстраивать отдел продаж.

Трудности в работе текущего отдела продаж

Часто встречается неструктурность текущего отдела продаж или трудности в работе текущего отдела продаж. В этом случае есть несколько путей: можно модицифировать текущий отдел продаж, заниматься его развитием, структуризацией, повышением эффективности. Но есть ряд компаний, которые, например, построили отдел продаж на своей личности. И внутри структура выглядит, как нечто похожее на MLM — рост должности не подразумевает изменения функционала.

У таких компаний есть ряд преимуществ, а есть ряд очень серьезных недостатков, один из которых — невозможность вытащить собственника из операционной работы. Чтобы подобную задачу решить, параллельно выстраивается новый отдел продаж, в котором уже эта проблема изначально решена путем построения корректной организационной структуры.

Еще одна причина, зачем обычно занимаются построением отдела продаж — это выход на новый уровень, когда компания достигла какого-то своего потолка. Сейчас у нее, например, четыре сотрудника, которые продают хорошо, но это максимум, что можно сделать на текущем уровне и с текущими сотрудниками. Если они получают партнерский или просто повышенный процент, то их никак под нового руководителя не загонишь, потому что они партнеры бизнеса, у них уже выросла «корона».

В этом случае нужна действительно планомерная эффективная работа по изменению текущей ситуации в компании. Да, бизнес прибыльный, приносит деньги, но хочется это как-то систематизировать, снизить зависимость от текущих сотрудников. Поэтому один из вариантов — построить параллельно с действующим новый отдел продаж, хоть в другой комнате, хоть в другом здании.

Развитие нового бизнеса

В нашей стране не так много серийных предпринимателей, поэтому запрос на развитие отдела продаж в новом бизнесе чаще всего приходит от собственников, которые никогда бизнесом ранее не занимались (я очень старательно обхожу слово «стартап»).

 
 
Оставьте заявку

Современные эффективные техники продаж

Рассмотрим подробнее на примерах эффективные техники продаж. 

Консультативные продажи

Сфера применения: сложные рынки с высокой конкуренцией.

Сущность: максимально полное определение проблем и потребностей клиента с целью превращения в его помощника и наставника.

Пример. Предложение страхования по программе ДМС для сотрудников организации. Алгоритм действий страхового агента:

• Приветствие, представление.
• Вопросы, обозначающие проблемную ситуацию: как часто работники болеют; есть ли профессиональные заболевания и иные риски; каковы действующие страховые программы?
• Предложение ДМС с изложением ее особенностей и выгод: уменьшение налога на прибыль за счет страховых вычетов, забота о здоровье сотрудников, повышение привлекательности трудоустройства для соискателей.
• После того как у клиента появляется интерес, обозначение параметров сделки с указанием цены страховки.

Продажа готового решения

Сфера применения: компании, работающие по схеме B2B.

Сущность: выяснение проблем клиента и предложение способа их решения.

Уровни потребности покупателя:

• Существующая проблема не осознается или намеренно игнорируется клиентом.
• Клиент в курсе проблемы, но не знает, как ее решить.
• Клиент находится в активном поиске путей решения проблемы, сравнивая варианты.

Пример. Компания – разработчик программы складского учета, и основными клиентами являются магазины, осуществляющие эффективные интернет-продажи. Продавец выявляет главную проблему конкретной площадки — медленное обновление сведений по остаткам товара на складе, что приводит к частым отменам заказов. Предложение – программа, с помощью которой эта проблема быстро решается; проведение демонстрации ее возможностей.

SPIN-продажи

Сфера применения данного метода эффективных продаж: реализация дорогостоящей продукции.

Сущность: подталкивание клиента к решению о покупке путем задавания наводящих вопросов.

Пример. Компания реализует офисные АТС, устанавливаемые в крупных организациях. Вопросы менеджера по технике SPIN:

• Какой вид телефонии используется сейчас? Текущий объем звонков и дальнейшие планы?
• Насколько часто возникают ситуации, когда клиент не может дозвониться из-за занятости всех линий?
• Сколько убытков приносят такие ситуации с упущенными клиентами?
• Есть ли желание максимизировать свою прибыль путем оптимизации телефонии?

Концептуальная продажа

Сфера применения: B2B-компании.

Принцип этой методики – «все остаются в выигрыше». Продается не товар, а концепция:

• Изучение клиента с целью понять его представления об идеальном товаре или услуге.
• Презентация продукта в максимально выгодном свете.
• Мотивация клиента к совершению сделки.

Сделка должна иметь очевидные выгоды для обеих сторон.

Пример. Страховой агент выясняет, что у компании ощущаются кадровые проблемы. Найти больше кандидатов возможно путем предложения более привлекательных условий работы, и одним из таких пунктов становится страховка ДМС. К примеру, показывается, что, по данным опросов, для 30 % соискателей ключевое значение имеют социальные гарантии, включая наличие страховок.

Продажа с добавочной ценностью

Сфера применения: фирмы, работающие с другими компаниям (B2B).

Сущность: предложение методики, позволяющей повысить ценность продукта.

Этапы продажи:

• Выявление потребностей клиента.
• Предложение дополнений к производимому продукту и демонстрация их преимуществ.
• Собственно продажа.

Пример. Компания-клиент реализует финансово-учетные программы. Дополнительным элементом, повышающим их ценность, могут быть обучающие курсы, которые становятся составной частью продукта.

SNAP-продажа (гибкая продажа)

Сфера применения: высококонкурентные и быстро меняющиеся рынки.

Сущность: реализация четырех принципов.

Пример. Ваш продукт – система электронного документооборота, которая применима в адвокатской конторе.

• S. Рассказ о возможностях системы электронного документооборота: снижение времени на работу с документами, сокращение затрат на бумагу.
• N. Показ конкурентных преимуществ, например возможности загрузки документа в виде фото, а распознавание и дальнейшую обработку текста система делает автоматически – у конкурентов нет такой опции.
• A. Обращение внимания клиента на наличие модификаций системы, заточенных под разные типы организаций, включая адвокатские конторы.
• P. Подталкивание к быстрому совершению сделки, например действие в этом месяце специальной акции.

Конверсия для корпоративного рынка

• Срок сделки — от 3 месяцев. Чем серьёзнее и дороже проект, тем больше времени займёт у клиента принятие решения.
• Средний чек сделок — от 50 тысяч ₽ и до бесконечности.

Конверсию можно установить в диапазоне 5–45%. Такой диапазон показателей обсуловлен тем, что сделки ведутся долго, при этом конверсия считается ежемесячно. Соответственно, сделки которые пришли в виде запросов, не обязательно закроются в том же месяце.

Елена Пясковская: «Я часто слышу: „Это же жестко, менеджер не успеет за месяц все отработать“. Успеет. Главное за этим следить. Дальше задача руководителя с помощью CRM‑системы отслеживать входящие или исходящие обращения — смотря на что вы нацелите конверсию — и следить, чтобы менеджер не забывал поработать с этими клиентами и принести вам хорошие закрытые сделки».

Школа продаж Екатерины Уколовой — Курс, в котором можно собрать программу обучения самостоятельно

Для кого: менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: по запросуБесплатный доступ: нетДлительность: от двух месяцевКакие навыки прокачивает: самомотивация, тайм-менеджмент, составление скриптов продаж, работа с возражениями, методы завершения сделки, выявление потребностей и презентация продуктаФормат: видеолекцииПодробности: на сайте

Школа продаж Екатерины Уколовой больше рассчитана на менеджеров с опытом. Студенты могут самостоятельно выбрать модули, которые нужны в работе, а не проходить всю программу целиком. Курс поможет переквалифицировать своих менеджеров для работы на удалёнке.

Программа:

1. Целеполагание
2. Декомпозиция
3. Квалификация клиента
4. Навыковая модель продаж по бизнес-процессу
5. Холодный звонок и выход на ЛПР
6. Отработка входящей заявки для назначения встречи
7. Банк возражений
8. Выявление потребностей
9. Искусство презентации
10. Проведение встречи
11. Работа с манипуляциями
12. Перезвон по КП для выставления счёта
13. Продажи со сцены
14. Продажи в мессенджерах и соцсетях

Как построить отдел продаж B2B? Как построить отдел продаж в сегменте B2B и увеличить продажи? — Пример того, о чём пойдёт речь на курсе Екатерины Уколовой.

Екатерина Уколова — основатель академии продаж Oy-li. За 9 лет там обучились более 5 000 предпринимателей и 30 000 менеджеров по продажам.