Инструменты прогнозирования в microsoft excel

Методы оперативного прогнозирования (с примерами)

При оперативном прогнозировании продаж рекомендуется использовать статистический подход, в частности, следующие методы:

• метод постоянной экстраполяции,
• экспоненциальное сглаживание,
• экстраполяцию трендов,
• экстраполяцию циклов (при наличии сезонной составляющей реализации).

Иллюстрация использования данных методов представлена в таблице 1.

Таблица 1.

Реализация методов прогнозирования продаж

Сокращение: У.Д.Е – условные денежные единицы

Метод	Исходная информация (в У.Д.Е)	Допущения	Формула для расчётов	Прогноз продаж на 7-й месяц (в У.Д.Е)
Постоянная экстраполяция	Вектор ежемесячных продаж за полгода (например: 210,190,200, 205,210,220 у.д.е.)	Происходит колебания продаж около средней		206
Экспоненциальное сглаживание	Фактические продажи последнего месяца Хф=220, прогнозные продажи на последний месяц Хп=203, а=0,4	Последние данные важнее предыдущих	Х=а*Хф+ (1-а)*Хп	210
Экстраполяция трендов	Вектор ежемесячных продаж за последние 5 месяцев (например: 190,200, 205,210,220)	Сложившаяся тенденция сохранится	Х= а+b*t, где а=205, b=7 (определены по методу наименьших квадратов)	226
Экстраполяция циклов	Значения циклического индекса по кварталам года , в % Иц (например: 10, 25, 25, 40), прогноз годовых продаж Хг=2500	Циклическая компонента сохранится и в будущем	Хк=Хг*Иц/100	Вектор прогнозных поквартальных продаж (250, 625, 625, 1000), прогноз на 7-й месяц-208

Сезонность и прогнозирование других тенденций

Сезонность относится к колебаниям спроса, которые происходят на регулярной основе, например, во время курортного сезона. Тенденции, с другой стороны, могут появиться в любое время и указывать на общее изменение поведения. Однако данные о прошлых продажах могут помочь в прогнозировании тенденций, которые имеют решающее значение для планирования потребностей рынка.

Кроме того, чтобы эффективно планировать политику управления запасами, организационные процессы и маркетинговые усилия, крайне важно учитывать прогнозы тенденций и сезонности, когда речь идет о прогнозировании спроса. Поскольку они знают, что покупатели будут покупать подарки во время праздников, розничные продавцы нанимают дополнительный персонал

И наоборот, чтобы клиенты покупали, вам нужно больше, чем просто акции. Персонал необходим для доставки товаров на полки, со склада для онлайн-заказов и других задач. В результате транспортные компании, такие как FedEx и USPS, нанимают больше водителей и обработчиков посылок. Кроме того, с дополнительными сотрудниками увеличение объема создаст проблемы как для компаний, так и для клиентов. Прогнозирование гарантирует, что у вас не закончится рабочая сила для удовлетворения спроса.

Прогнозирование продаж — это не одноразовый процесс. Это непрерывная процедура, которая должна включать:

Оптимизация потребительского опыта, каналов сбыта, предложений продуктов и многого другого для активного формирования спроса.

Использование расширенной аналитики для создания проницательного и гибкого ответа на спрос

Прогнозирование спроса — отличный способ предсказать, что ваши клиенты будут ожидать от вашей компании в будущем, чтобы вы могли правильно спланировать запасы и услуги для удовлетворения спроса.

Прогнозирование спроса помогает вам сэкономить деньги на затратах на содержание и других операционных расходах, когда они не имеют значения. В то же время они также гарантируют, что у вас есть все необходимое для управления периодами пиковой нагрузки, когда они случаются.

Необходимость прогнозирования продаж

Прогнозирование является неотъемлемой частью управления продажами, предсказывая сумму сделок конкретного сотрудника, отдела или компании целиком за определенный период времени. В качестве последнего может выступать не только год, но и более мелкие отрезки времени – квартал, месяц и даже неделя.

Руководителю отдела продаж очень важна информация о деятельности сотрудников, так как она позволяет спрогнозировать общий объем сбыта отдела или даже целого направления деятельности компании. Директора также используют собранные данные по отделам и направлениям, чтобы принимать управленческие решения на своем уровне.

Прогнозы продаж включают в состав отчетов, которые ложатся на стол акционерам и руководству компании. На основании этих данных осуществляется оценка перспектив роста бизнеса и анализируется, какие действия стоит предпринять. В некотором роде это напоминает хрустальный шар, в котором можно увидеть будущее бизнеса.

Используя методы прогнозирования продаж, можно вовремя обнаружить проблемы и направить усилия для их нейтрализации. К примеру, вы выяснили, что план продаж не выполняется на 35 %, значит, нужно как можно быстрее вскрыть причины данного явления. Может быть дело в конкурентах, которые как раз стали активно снижать цены, или менеджеры по продажам работают недостаточно эффективно.

Оперативное осознание причин негативных явлений означает, что есть время для исправления положения. Гораздо хуже обнаружить тревожные симптомы в конце отчетного периода, будь то месяц или квартал. Времени для детального разбора ситуации и выработки мер по спасению уже может и не быть.

Методы прогнозирования объемов продаж очень важны не только по вышеназванной причине, но и по своему влиянию на другие направления – от планов по найму персонала, распределения финансов до бюджетирования и выработки целей.

Например, согласно прогнозу план будет перевыполнен на 25 %. Это значит, что ожидается дополнительная нагрузка на компанию, а следовательно, разумно нанять дополнительный персонал. В случае если ожидается падение продаж, компания, наоборот, отказывается от расширения штата. Соответственно, изменяются рекламный бюджет, расходы на маркетинг, вкладываются средства в обучение сотрудников.

Также прогноз продаж является мотивирующим фактором для соответствующего персонала.

Современные технологии позволяют еженедельно или даже ежедневно доводить до работников отдела продаж прогнозные показатели, а также выполнение плана в процентах. А это само по себе является мотивирующим фактором, так как менеджеры будут лучше стараться достигать поставленных целей.

Замечательная новость заключается в том, что прогнозирование продаж вовсе не должно быть идеально точным, чтобы иметь определенную ценность. В реальной жизни теория зачастую отличается от практики. В случае большой разницы между прогнозом и фактическими данными можно сделать вывод о неточной оценке или некорректном применении метода прогнозирования продаж (затронем эту тему более подробно позже). Для более точного прогноза нужно использовать правильную информацию и определенную методику. В таком случае прогноз будет весьма близким к реальности, чтобы план был достигнут, что благотворно сказывается на росте бизнеса.

Отчет о вычислительных экспериментах

Сравнение алгоритма с базовым

Сравнивались предсказания базового алгоритма и алгоритма группового учета с параметрами (т.е. кластеризация магазинов не проводилась), , . Для получения целочисленных предсказаний использовались: в случае базового алгоритма — простое округление, в случае алгоритма группового учета — алгоритм MaxDistribute, описанный ранее. Оценка качества проводилась с помощью скользящего контроля, при котором верхняя граница обучающей выборки последовательно принимала 120 разных значений с интервалом в 5 дней. Использовались функционалы качества и .
Результаты работы приведены на рисунках ниже (зависимости качества от ; базовый алгоритм обозначен синим цветом, наш алгоритм — зеленым) и таблице.

Функционал	Алгоритм	Промо-акции оставлены	Промо-акции обнулены
	базовый	64.9%	67.5%
	групповой	60.2%	62.7%
	базовый	62.2%	61.0%
	групповой	58.1%	57.3%

Видно, что независимо от функционала качества и способа учета промо-акций алгоритм группового учета более эффетивен, чем базовый алгоритм. Тем не менее, значения функционалов качества все равно довольно велики и для нашего алгоритма. Это связано с тем, что продажи даже самых покупаемых товаров в отдельных магазинах малы
и испытывают большие флуктуации.

Зависимость от способа округления

Выше были приведены три способа получения целочисленных прогнозов: простое округление, рандомизация и алгоритм MaxDistribute. Для выбора предпочтительного метода использовался скользящий контроль, при котором верхняя граница обучающей выборки последовательно принимала 60 значений с интервалом в 10 дней; затем значения функционалов качества усреднялись.

Функционал	Метод	Промо-акции оставлены	Промо-акции обнулены
	округление	62.1%	65.0%
	рандомизация	65.6%	68.7%
	MaxDistribute	60.2%	62.7%
	округление	60.0%	59.7%
	рандомизация	62.1%	62.9%
	MaxDistribute	58.1%	57.1%

Во всех случаях лучшим оказался метод MaxDistribute, далее следует простое округление, а хуже всех — рандомизация.

Зависимость от и

Для оценки качества при разных значениях параметров и использовался скользящий контроль, как и в предыдущем пункте. менялось от 3 до 30 дней с шагом в 3 дня, при этом полагалось , .
менялось от 3 до 60 дней с шагом в 3 дня, полагалось , . Продажи во время промо-акций не занулялись (при занулении результаты аналогичны).

Результаты работы приведены ниже (синим обозначен функционал качества , красным — ). Видно, что качество прогнозов сильно зависит от , причем оптимальными являются минимальные значения (хотя это сложно обосновать теоретически). От качество зависит менее выраженно; оптимальными можно считать значения .

Зависимость от количества кластеров

При варьировании верхняя граница обучающей выборки последовательно принимала 13 значений с интервалом в 50 дней. Полагалось , , ; для кластеризации использовалась метрика .
Результаты приведены в таблице.

Промо-акции	Функционал
оставлены		60.48%	60.44%	60.61%	60.43%	60.84%
оставлены		56.19%	56.01%	56.17%	55.83%	56.25%
обнулены		63.33%	63.32%	63.25%	63.49%	63.51%
обнулены		57.30%	57.13%	57.07%	57.02%	57.35%

Зависимость от

При варьировании верхняя граница обучающей выборки последовательно принимала 13 значений с интервалом в 50 дней. Величина менялась от 20 до 90 с шагом 10 дней. Полагалось , , . Результаты — на рисунке ниже (промо-акции оставлены; при обнулении результаты мало отличаются).

Видно, что качество прогнозов мало зависит от количества кластеров и . Это связано с «проклятием размерности» и несовершенством выбранной для кластеризации метрики.

Метод экспертных оценок

В основе этого метода лежит изучение мнений специалистов предприятий-изготовителей, потребителей продукции о возможных объемах продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза объема продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный. Ожидаемый объем продаж (ОП) в плановом периоде может быть определен по формуле:

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж:

При расчете объема продаж методом экспертных оценок большое значение имеет квалификация экспертов. Знание особенностей продукции, рынка, конкурентов, тенденции их развития способствуют повышению достоверности получения данных.

Факторы, которые влияют на прогнозирование продаж

Занимаясь прогнозированием продаж, следует уделять внимание факторам, оказывающим воздействие на точность итоговых данных:

1. Внутренние факторы

• Наем и увольнение сотрудников: сокращение персонала вне зависимости то того, по чьей инициативе это произошло, влияет на объем продаж. Исключением будет лишь ситуация, когда уволенные сотрудники оперативно заменены новыми кадрами. Последние сначала показывают отличные результаты, давая значительный объем продаж сразу после своего обучения и стажировки.
• Изменение условий работы: прогнозирование сбыта также зависит от оплаты труда сотрудников, в том числе от размера бонусов. Привязка последних к минимальному жизненному циклу клиента обычно снижает продажи. Ведь в таких условиях менеджеры стремятся реализовать продукцию только тем, кто гарантированно будет потребителем в это время. Если же процент отказавшихся клиентов окажется низок, продажи ожидаемо вырастут.

Второй пример иллюстрирует ситуацию, когда скидку менеджеры могут предоставлять только в определенный период месяца, допустим в первой его половине. Значит, стоит ожидать основную долю продаж как раз до 15 числа каждого месяца, а вот в оставшееся время продаж будет заметно меньше.

Изменение территорий: при частом перераспределении территорий между сотрудниками стоит быть готовым к снижению продаж, так как на новом участке менеджеру нужно время для наработки базы.

2. Внешние факторы

• Изменения со стороны конкурентов: вполне логично, что активность конкурентов будет влиять на продажи вашей компании. Снижение цен у них означает, что и вашим менеджерам нужно давать скидки для поддержания реализации на том же уровне. Если же у конкурентов неприятности, кто-то из них закрыл бизнес – тогда стоит ожидать роста продаж.
• Экономическая ситуация: в благоприятных экономических условиях активнее развивается бизнес у клиентов, поэтому вырастает спрос на ваши услуги и товары. В кризисные времена падает не только средний чек сделки, но и увеличивается время, затрачиваемое на одну продажу.
• Рыночные изменения: чрезвычайно полезно отслеживать ситуацию на рынке, в том числе у клиентов компании. Любые изменения у них будут отражаться на спросе вашего продукта.
• Законодательные изменения: принятие новых законодательных актов способно оказывать большое влияние на судьбу бизнеса. Причем как в положительную, так и в негативную сторону.
• Изменения в продуктах или услугах: готовите презентацию нового товара или услуги, которые необходимы рынку? Или расширяете портфель благодаря сопутствующим товарам, бонусам? Эти решения способны повлиять на выручку от продаж и на цикл сделок.
• Сезонность: во многих сферах спрос активизируется и спадает в зависимости от времени года и прочих факторов. Сезонный характер бизнеса клиентов обязательно нужно учитывать при составлении прогноза продаж.

Планирование объема продаж

Планирование продаж может осуществляться 3 методами:

• планирование «сверху вниз» (top-down planning)
• планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
• планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning)

В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.

В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.

Хотя, к сожалению, большинство компаний работает по первому методу.

Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.

Почему так происходит?

Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.

При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.

Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.

Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.

Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.

Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.

Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.

При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.

Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.

С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.

Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».

Основные способы определения зависимости между расходами на рекламу и объемами сбыта продукции

Расчет рекламного бюджета, основанный на использовании методики «процента от продаж», предполагает необходимость определения зависимости между двумя базовыми показателями:

• расходами на рекламу;
• объемами сбыта товаров и услуг.

На практике для определения этой зависимости используется два основных способа, каждый из которых основан на проведении особого рода экспериментов. Этими способами являются:

• проведение экспериментов в реальных рыночных условиях;
• проведение экспериментов посредством методики многоканального кабельного планирования.

Рассмотрим каждый из методов более подробно.

В соответствии с первой методикой необходимо измерить рекламные расходы различные сетей магазинов, городов или регионов и проанализировать результаты этих измерений. Подобные эксперименты оказываются весьма дорогостоящими и требуют много временных затрат.

Согласно второй методике следует отслеживать количество рекламы, которую просматривают заранее определенные группы потребителей, а также количество товаров, ими приобретаемых считается, что подобные исследования отличаются высокой степенью надежности, длительностью и высокой стоимостью. Таким образом, они не позволяют получить достаточную информацию о том, каким образом реклама влияет на розницу.

Ограничения бизнес-прогнозирования

Предприятиям необходимо бизнес-прогнозирование, потому что оно помогает им планировать производство, финансирование и другие тактики. С другой стороны, использование прогнозов имеет три недостатка:

• Данные всегда будут устаревшими: У нас есть только исторические данные, и нет никакой гарантии, что прежние условия сохранятся в будущем.
• Невозможно учесть единичные или непредвиденные события, а также внешние эффекты.
• Прогнозы не могут учитывать свое собственное влияние; На деятельность предприятий влияет фактор, который не может быть включен в качестве переменной при составлении прогнозов, будь то точных или неточных. Это узел в уме. В худшем случае руководство становится рабом предыдущих данных и тенденций, вместо того чтобы сосредоточиться на текущем состоянии бизнеса.

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
2. Программное обеспечение для прогнозирования продаж: 15+ лучших вариантов на 2021 год (+ бесплатные советы)
3. Управление спросом: обзор, сравнение, плюсы и минусы

Понятие финансового прогнозирования

Финансовое прогнозирование представляет собой совокупность методов, при помощи которых определяются основные экономические показатели эффективности будущей деятельности предприятия. От правильности проведения анализа напрямую зависит продуктивность работы предприятия. Все дело в том, что планирование – это не только расчет экономических показателей, но и постановка целей, а также разработка мероприятий, направленных на их достижение.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Планирование продаж по методу «цели вниз, план вверх».

Важно заметить, что данный подход к планированию тесно переплетается со стратегией развития компании. Он подразумевает вовлечение каждого менеджера по продажам в процесс планирования продаж на год (с распределением продаж на каждый месяц) по каждой группе товаров

Таким образом, каждый менеджер самостоятельно выставляет себе годовой план продаж, который потом утверждается у руководства.

Вот лишь несколько «за» в пользу метода Цели вниз-Планы вверх:

— Менеджеры самостоятельно анализируют ежемесячные продажи по ключевым товарным группам в разрезе последних 2 лет.

Таким образом, они четко понимают наличие сезонности в продажах и могут определить коэффициент сезонного роста и падения. Что, безусловно, поможет более точно спрогнозировать продажи на следующий год

— Менеджеры анализируют показатели количественной и качественной дистрибуции.

Что, в свою очередь, позволяет проанализировать:

• Количество торговых точек, в которых нет топ-ассортимента. Ввод самых продаваемых позиций в эти торговые точки однозначно  увеличит средний заказ, а, соответственно, и продажи.
• Ассортиментные матрицы по каждому клиенту. Этот анализ очень сильно важен для дистрибьюторских компаний, но очень мало менеджеров им занимаются.

Во-первых, этот анализ помогает определить высокооборачиваемые позиции. Именно на них следует делать упор, запуская маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, он показывает низкооборачиваемые позиции, которые влияют на показатель общей оборачиваемости ассортимента. Ведь именно исходя из общей оборачиваемости ассортимента клиенты требуют отсрочку платежа.

Для менеджера первоочередной задачей становится ротация низкооборачиваемых позиций, что в свою очередь, влияет на улучшение показателя общей оборачиваемости ассортимента, и позволяет получить дополнительные продажи.

Продажи «like for like»

Этот показатель очень важен для стратегического планирования и позволяет корректно рассчитать план продаж.

Например, в марте прошлого года менеджер работал со 100 клиентами, объем продаж, в которые составил 100 000 у.е. В марте текущего года на территории менеджера открылось дополнительно 10 торговых точек. При этом объем продаж во все 110 торговых точек составил 110 000 у.е. Зная, что эти 10 торговых точек сделали закупку в 20 000 у.е., мы видим, что продажи по той же клиентской базе упали на 10 000 у.е.

Таким образом, несмотря на общий видимый прирост в продажах по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, анализ «like to like» показывает его падение.

Для менеджера это является поводом, разобраться с причинами падения, а также определить потенциал для роста продаж.

— Менеджеры планируют необходимые ресурсы для роста продаж.

Зная потенциал и потребности своих клиентов, менеджеры  могут составить перечень эффективных мероприятий, направленных на увеличение продаж и показателей дистрибуции. Владея данными эффективности предыдущих акций, менеджер может корректно спрогнозировать в какой месяц лучше проводить мероприятия и какой прирост они дадут к продажам.

На основании этих данных менеджер может также составить приблизительный маркетинговый бюджет на год, что поможет руководству оценить эффективность инвестиций в развитие продаж.

Важность прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса актуально для бизнеса по целому ряду причин:

1. Предприятия могут использовать данные прогнозирования доходов, чтобы помочь в планировании, постановке целей и составлении бюджета. Можно разработать план закупок, чтобы обеспечить соответствие ваших поставок потребительскому спросу на уровне продукта, если у вас есть четкое представление о том, как могут выглядеть ваши потенциальные продажи.
2. Уровни запасов могут быть лучше оптимизированы, скорость оборота запасов может быть увеличена, а затраты на хранение могут быть снижены.
3. Компании также могут использовать прогнозирование продаж, чтобы заранее прогнозировать и устранять любые проблемы в конвейере продаж. Это позволяет им отслеживать свой успех с течением времени. Многие владельцы компаний, занимающихся электронной коммерцией, понимают, что слишком маленький или слишком большой инвентарь может нанести ущерб операциям.
4. Прогнозирование спроса дает вам представление о вашем предстоящем денежном потоке, позволяя вам более эффективно подготовиться к платежам поставщикам и другим операционным расходам, продолжая при этом инвестировать в рост вашей компании.
5. Прогнозирование спроса предполагает знание того, когда следует нанять больше людей и выделить другие ресурсы, чтобы обеспечить бесперебойную работу в часы пик.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

• Прогноз рынка;
• Экстраполяция;
• Аналогия;
• Экспертные оценки;
• Математическое моделирование;
• Нормативный метод.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

• единые федеральные нормативы;
• областные или краевые;
• отраслевые;
• производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

• индивидуальная оценка;
• коллективная;
• аналитический метод;
• экспертная комиссия;
• коллективная генерация идей;
• психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Настроим любые отчеты, даже если их нет в 1С

Сделаем отчеты в разрезе любых данных в 1С. Исправим ошибки в отчетах, чтобы данные тянулись правильно. Настроим автоматическую отправку на почту.

Примеры отчетов:

• По валовой прибыль предприятия с прочими расходами;
• Баланс, ДДС, отчет о финансовом результате (прибылях и убытках);
• Отчет по продажам для розничной и оптовой торговли;
• Анализ эффективности товарных запасов;
• Отчет по выполнению плана продаж;
• Проверка не попавших в табель сотрудников;
• Инвентаризационная опись нематериальных активов ИНВ-1А;
• ОСВ по счету 60, 62 с группировкой по контрагенту — Анализ не закрытых авансов.

Предмет анализа объема продаж

Модное сейчас определение «маркетинг, основанный на данных», менеджеры старой закалки трактовали как анализ объема продаж. Эту процедуру всегда использовали для оценки ситуации в торговле и принятия управленческих решений по применяемой стратегии, по способам раскрутки, по качеству продукции и эффективности сотрудников компании. Современные методики и вычислительная техника позволяют проводить сложнейшие исследования и поднимать на качественно новую ступень анализ продуктивности продаж (далее АП).

Что можно оценить подобным способом:

• количество продаж;
• объемы сделок в натуральной форме;
• масштабы сделок в денежном выражении;
• финансовый план маркетинга;
• количество продавцов;
• статистика общения с покупателями, воронка продаж;
• остатки на складах.

Сведения для бизнес-аналитики нужны компании по состоянию на дату составления отчета, а также за аналогичные периоды прошедших лет. Чем больше будет данных, тем шире спектр аналитических исследований, которые помогут подтвердить свои гипотезы или наоборот.

Какая информация для этого нужна:

• ежемесячные, ежеквартальные и годовые цифры;
• сведения по товарам;
• данные по рынкам или регионам;
• показатели sale-менеджеров или отделов.

Эффективные системы аналитического учета, подобные «1С.ERP» (для управления предприятием), позволяют продавцам фиксировать в системе данные по каждой сделке (или операции), чтобы потом их сегментировать по выбранным критериям.

Так, внося в программу сведения о сделке, кроме ее суммы, названия товара и его количества, менеджер указывает регион продажи, отдел и Ф. И. О. непосредственного продавца. Помимо этого, автоматически отобразится время совершения продажи. Затем при составлении отчета каждая сделка привяжется к конкретной дате, отделу, региону и др.

Отличие плана продаж от прогнозирования

Между понятиями «прогноз продаж» и «план» никак нельзя ставить знак равенства. Этими терминами обозначаются разные управленческие элементы.

План – определенная задача, которую ставят перед менеджером. Он должен ее выполнить.

Прогноз – возможность магазина в перспективе продать определенный объем товара, выявленная путем анализа. Прогноз является не задачей, а лишь предположением о вероятном развитии бизнеса.

Прогноз всегда основывается на конкретной базе и никогда не создается из предположений, если они связаны, к примеру, с беспричинным желанием руководства получить определенную выгоду в каком-то периоде. Прогноз всегда имеет под собой определенную базу.

Как правило, в качестве базы для прогнозирования продаж выступают данные об объемах предыдущих периодов. Наиболее простой пример прогнозирования приведем ниже.

В случае, когда предприниматель имеет данные о продажах товаров в прошлом месяце на 850 тысяч рублей, он может сделать вывод о том, что при прочих равных условиях (не изменится локация места сбыта, не случится резкого изменения экономической ситуации в стране, не появится сильный конкурент поблизости и др.) в следующем месяце объем продаж не должен составить менее 850 тысяч рублей.

Это уже можно считать прогнозом, имеющим основания и расчет. С его помощью руководитель сможет поставить перед менеджерами конкретные задачи на следующий отчетный период, в данном случае реализовать продукцию на 850 тысяч рублей.

В этом заключается еще одно различие между планом и прогнозом. План формируется, основываясь на прогнозе – сперва проводят прогнозирование параметров бизнеса (рентабельность, объемы реализации) на конкретный отрезок времени, после чего данные указываются в планах и передаются менеджерам в работу.