Как увеличить продажи компании: чек-лист предпринимателя

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы. Как бы вы описали свой стиль управления?

Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей

Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы

Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Пункт № 4: бюджет

Как только вы убедились в существовании проблемы у клиента и подтвердили её значимость, не стесняйтесь спрашивать, какой запланирован бюджет для её решения? На этом этапе люди обычно уже готовы говорить о деньгах. Для простоты можно предложить на выбор несколько вариантов: например, вас устроит решение до 500 тыс, до 1 млн или до 5 млн? Так вы сможете сопоставить ожидания и возможности лида со своей ценой. Если станете обсуждать бюджет на последнем этапе сделки, может оказаться, что клиент рассчитывал совсем на другую сумму. А значит, вы опять потратили много времени впустую.

Когда вы действительно попали в проблему, у которой высокий приоритет, нашли держателя бюджета и узнали, что у него есть средства на покупку решения, сделки начинают двигаться быстрее. Причём вся эта информация собирается за 2–3 звонка с лидом, часть информации можно выяснить ещё на этапе маркетинга (MQL).

Вопросы для проверки:

Есть ли бюджет на решение проблемы? Какой?
Чей это бюджет?
При каких условиях он доступен?
Как принимаются решения о покупках такого рода с таким бюджетом?
Как долго длился процесс покупки/внедрения?
Как выглядит процесс согласования покупки у этого лида?
С кем ещё нужно согласовывать бюджет?

В первую очередь займитесь теми клиентами, которые могут себе позволить ваше решение уже сейчас и готовы согласовать бюджет в короткие сроки.

Как создать чек лист

Что касается ежедневного списка дел, то здесь нет ничего сложного. Вам просто нужно подумать о том, что делать в первую очередь и чего ожидать. При необходимости можно указать расчетное время на решение задачи.

Итак, как составить контрольный список? Это зависит от цели его написания, а также объема. Но для того, чтобы сгенерировать нужный документ, нужно следовать этим простым советам:

определить тип контрольного списка;
разделить документ на 3 столбца: номер п/п, название и условия задания, результат задания;
все пункты короткие, лаконичные, но понятные;
в чек-листе должно быть от 5 до 20 пунктов (если их больше, лучше разбить задачу на несколько этапов и для каждого из них сделать отдельный чек-лист);
пункты плана должны располагаться в логической последовательности;
вы можете добавить дедлайны (лимиты времени) для повышения эффективности работы.

Это далеко не все аспекты, которые касаются вопроса о том, как составить чек-лист. Если вы создаете его в электронном виде, постарайтесь, чтобы план поместился на одном листе текстового редактора. Вы также должны попытаться создать файл таким образом, чтобы вы могли просматривать его на своем телефоне, планшете и компьютере без прокрутки.

Как оформить чек-лист? Внешний, то есть графическое оформление указанного документа. Для него рекомендуется использовать не более 2-х цветов. Чтобы подчеркнуть основные моменты текста, вы можете использовать заглавные буквы и курсив. Это будет лучше, чем использование многоцветной палитры, которая делает текст красочным и отвлекает от его сути.

Мотивационная схема с уклоном на дебиторку

Собственно, данная схема не сильно отличается от первого варианта, кроме одного показателя – здесь добавлен бонус за сбор дебиторской задолженности с клиентов. И скажу сразу, данная мотивационная схема нужна в случае, если Ваши менеджеры по продажам отвечают за сбор дебиторки.

Расчет

Для начала расскажу, как это выглядит в расчетах, а уже после, по привычной схеме, объясню важные показатели. Итак, пропорция при средней зарлате в 50 т.р.:

Окладная часть — 30% (15 000 рублей).
Процентная часть — 40% (20 000 рублей).
Дебиторская часть — 10% (5 000 рублей).
Бонусная часть — 20% (10 000 рублей).
Сверхбонус – 5 000 рублей.

Теперь, по законам жанра, про каждый пункт расскажу более подробно. Итак, поехали.

Окладная часть

Здесь все понятно. Работает по аналогии со стандартной схемой. Устанавливается в размере 30% от средней заработной платы. В нашем примере это 15 000 рублей соответственно (30% от средней заработной платы 50 000 рублей).

Окладная часть выплачивается за:

Соблюдение трудовой дисциплины.
Выполнение принятых обязанностей.

И прочие пункты из должностной инструкции.

Процентная часть

Все тоже самое, что и в первом варианте мотивационной схемы. Устанавливается в размере 40% от средней заработной платы.

В нашем примере это 20 000 рублей соответственно (40% от средней заработной платы 50 000 рублей). Каждому менеджеру устанавливается индивидуальный (личный) план продаж на месяц.

Ступени личного плана продаж:

При продажах до 75% от установленного плана продаж – вознаграждение 0%.
При выполнении плана от 76% до 89%, вознаграждение – 0,5% от выполненного плана продаж
При выполнении плана от 89% до 99%, вознаграждение – 1% от выполненного плана продаж.
При выполнении плана от 100% до 109%, вознаграждение составит 1,3% от выполненного плана продаж.
При выполнении плана от 110% выполнения плана – 2% от выполненного плана продаж.

Дебиторская часть

Дебиторская часть. Главная фишка этой мотивационной схемы. Если кратко – менеджер получает бонус, если он собирает с клиентов не менее ___% от установленной Вами суммы.

Дебиторская часть устанавливается в размере 10% от средней заработной платы. В нашем примере это 5 000 рублей соответственно (10% от средней заработной платы 50 000 рублей).

Каждому менеджеру устанавливается определённая сумма дебиторской задолженности, которую он должен собрать за месяц.

В нашем шаблоне это не менее 80%. То есть:

Сбор дебиторской задолженности менее 80% — менеджер бонус НЕ получает.
Сбор дебиторской задолженности более 80% — менеджер получает бонус в размере 5 000 рублей.

Бонусная часть (KPI)

И снова все то же самое, что и в первом варианте мотивационной схемы.

Единственный нюанс – Вы можете увеличить сумму дебиторской части за счет уменьшения суммы бонусной части. Думаю, Вы сам решите, что для Вас важнее – наличие дебиторской задолженности или выполнение KPI.

KPI устанавливается в размере 20% от средней заработной платы. В нашем примере это 10 000 рублей соответственно (20% от средней заработной платы 50 000 рублей).

Сверхбонус, штрафы – расчет абсолютно не отличается от первой (стандартной) схемы, поэтому не буду останавливаться на этом подробно и повторять написанное выше.

Я часто вижу чек-листы у брендов и блогеров. Зачем все их создают и предлагают, если можно сделать самому?

Чек-лист удобен не только как прикладной инструмент проверки каких-либо процессов, но и как инфопродукт. Он достаточно быстро создаётся, красиво выглядит, легко распространяется. Такой формат контента привлекает аудиторию не хуже, чем подборка или инструкция.

Примеры бесплатных чек-листов от фешн-блогера. Источник

К тому же, в отличие от статьи в блоге или поста в соцсети, чек-лист легко «отдать» пользователю в виде файла, а за его скачивание попросить контакты (то есть использовать чек-лист как лид-магнит). Когда пользователь сообщит свою почту и/или телефон, ему можно отправлять рассылки с выгодными предложениями, персональными скидками, подробными рассказами о продуктах компании. И тем самым подталкивать к покупке.

Чек-лист в качестве лид-магнита на сайте издательства МИФ. Источник

Иногда чек-лист идёт как дополнение, когда человек уже выполнил целевое действие: например, сделал заказ или зарегистрировался. Тогда он не основная мотивация клиента, а приятный бонус.

Чек-лист как дополнительный бонус к покупке курса Skillbox «Профессия Instagram-маркетолог*»

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж — это независимая и комплексная оценка по определенным критериям эффективности работы системы продаж, клиентской базы, сотрудников и управления. Обычно проводится приглашенными консультантами для независимой проверки и составления в дальнейшим шагов для устранения найденных ошибок. Иногда и своими силами руководители могут провести оценку с помощью специальных чек-листов о которых поговорим ниже.

Процедура аудирования заказывается, если:

наблюдается спад продаж
конкуренты обгоняют и отбивают клиентов
«старые подходы» не могут увеличить объем сделок
в отделах наблюдается «текучка»
персонал саботирует задачи от руководства
нужно выяснить где и как теряются покупатели

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

План действий по развитию клиентов мы используем в своих проектах по развитию отделов продаж. План формирует мероприятия по следующим направлениям:

Определение вероятности долгосрочного сотрудничества***Это этап квалификации клиента. В случае, если клиент сложный и собрать информации для оценки его потенциала не удалось, продавец составляет план действий для сбора нужной информации и оценки потенциального клиента.///
Формирование стратегии работы с ЛПР, ЛВПР и/или ГПР (группа принятия решения)***На сложных рынках решение о покупке принимает не один сотрудник. Продавец должен оценить приоритеты в системе управления клиента, цели и задачи, стратегию бизнеса и прочие факторы для того, чтобы сформулировать ценностное предложение клиенту.///
Утепление клиента***Действия по утеплению клиента: какие встречи и с кем из ГПР необходимо провести? Командировки, визиты на производство — все это мероприятия, необходимые для подготовки клиента к подписанию договора.///
Развитие ассортимента***После подписания договора необходимо разработать шаги по стратегии развития клиента с целью увеличения продаж.///
Развитие ресурсов***Количество требуемых ресурсов для работы особенно с ключевым клиентом может изменяться. С целью долгосрочного планирования и эффективного контроля в план действий необходимо закладывать новые данные по этому разделу.

План действий по развитию и управлению клиентом:

Как составить чек-лист для отдела продаж?

Работа с чек-листом — это продолжительный процесс, он не получится с первого раза. Его нужно постоянно улучшать, убирать неактуальные пункты, работать над точностью формулировок, чтобы не было двусмысленного прочтения. Разработанный чек-лист может выполнять роль мини-инструкции с небольшим описанием к каждому пункту. Так каждый менеджер изначально будет понимать, что от него требуется.

Разберем чек-лист на примере бизнеса по печати картин на холсте:

Ошибка в email.

Отправили клиента на сайт.

Менеджеры отправляют клиента на сайт, не отвечая на конкретные вопросы. Клиенты часто задают вопросы о стоимости товара по телефону: “Сколько стоит картина 60х60?” “Сколько стоит доставка до Красноярска?” И менеджер вместо того, чтобы рассчитать цену самостоятельно и дать ответ, отправляет клиента на сайт, ссылаясь на раздел “Размеры и цены” или “Доставка”. При этом менеджер забывает, что у клиента в данный момент может не быть доступа к интернету. В целом, подход, когда клиента отправляют на сайт, говорит о некомпетентности менеджера.

Не отработали возражение “Дорого”.

Довольно часто клиенты, услышав цену, говорят о том, что товар для него слишком дорогой. И менеджеры не отрабатывают это возражение: они не предлагают более дешёвый вариант, не рассказывают о том, что можно заменить холст, поставить более простой подрамник, не предлагают другой размер и так далее. Менеджеры не используют скрипты, созданные для отработки возражений.

Не дозвонился.

Когда менеджер не дозвонился до клиента с первого раза, он мог перевести заявку в статус “Отказ”, не учитывая, что в компании есть правило о “трех недозвонах”, уточняющего письма и sms сообщения. Включайте в чек-лист ситуации, когда менеджеры сливают лиды, не выполняя определенные действия.

Шаг №5: аналитика отдела продаж

Есть две основные метрики, которые считают все компании с отделом продаж (по крайней мере, мне хотелось бы в это верить). Это «план-факт» продаж и конверсия.

Дополнительные метрики:

количество разговоров, минут звонков и встреч
процент увеличения или уменьшения конверсии закрытия сделки
сколько новых клиентов получила компания
количество повторных продаж
эффективные рабочие дни и часы
количество касаний для одной сделки
чистая прибыль от звонка или встречи
сколько теряет компания, когда нет менеджера

Нельзя принимать решения только на основании вашего мнения или опыта. Нужно замерять показатели и, опираясь на реальные цифры по каждому продукту, делать выводы: расписывать воронку, корректировать скрипты, поведение менеджеров и многое другое.

Как внедрить технологию аудита звонков в компании

Делать аудит звонков раз в месяц. Заметный эффект от этой процедуры будет уже на второй‑третий месяц.

Привязать показатель по «тайному покупателю» к зарплате менеджера отдела продаж и руководителя отдела продаж. Рекомендую не ставить «пятёрку» из пяти как показатель, к которому надо стремиться: по этой системе идеально не будет даже у экспертов, которые работают давно. Это ведь разговор живых людей, а не роботов: менеджер может что‑то упустить, не спросить, не дожать.

Показатель лучше поставить «с растяжкой»: например, если выбрана пятибалльная шкала, начать с 1,5 баллов. Через три месяца поставить 2, ещё через три — 2,5 и так далее. Когда результат будет стабильно 3,5 балла, можно увеличить ещё: поставить 4; 4,5; 4,8 балла и так далее.

С такой системой квалификация сотрудников и конверсия увеличиваются каждый месяц

Что важно — вы используете показатель, основанный на реальных цифрах, а не на субъективных ощущениях

Давать обратную связь. Лучше, если первое время директор или собственник будет слушать звонки вместе с руководителем отдела продаж и менеджером, давать обратную связь, ставить оценки. Когда процесс устаканится, директор или собственник может подключаться раз в квартал: смотреть отчёты руководителя отдела продаж, выборочно слушать звонки, давать фидбек.

Не ругать во время обратной связи. Это не наказание, а процедура, направленная на рост компетенций продавца

Поэтому важно объективно говорить о плюсах и о минусах

Прорабатывать по две слабых компетенции в месяц. Через месяц проверять отработку этих моментов, находить новые и вновь запускать в проработку.

Если методично и системно придерживаться этой технологии, она принесёт плоды: показатели конверсии повысятся.

––––––
Как проводить аудит звонков, какие самые популярные ошибки совершают менеджеры отдела продаж и как слушать звонки в 1C:CRM — смотрите в видео.

Подготовить список площадок для публикации вакансии

Можно выделить следующие виды:

— Площадки «халявщиков». Определить их можно следующим образом: в них много подписчиков, минимальная активность в ленте, при этом в ленте много спама, а сами группы открытые. Такие группы никогда не приведут к вам целевые отклики.

— Дорогие площадки. Нормальная цена объявления начинается с 50 руб. и заканчивается 500 руб. за размещение одной вакансии. Во всех остальных, где запрашивается более высокий ценник, конверсия будет такая же, как и на площадках с интервалом до 500 руб. Нет смысла переплачивать за тот же результат.

— Площадки городов-миллионников и северных регионов России. Если вы в поисках удаленного сотрудника, то вы не готовы платить зарплату в рамках штатного сотрудника той же Москвы. Именно поэтому не стоит размещать объявления в крупных городах, а также северных городах России. Зарплаты в этих регионах на порядок выше, чем в других регионах России, а значит и отклики будут явно не те, которые вы хотели бы получить.

Итог поиска идеальной площадки прост:

1. Вам необходимы площадки в городах, где средний заработок равен или ниже предлагаемой вами зарплаты.

2. Площадки должны быть закрытыми и активными, а посты должен выкладывать администратор после тщательной их проверки.

3. Стоимость размещения не должна превышать 500 рублей за вакансию.

Полезный бонус

Перед тем, как начать поиск сотрудников, убедитесь, что у вас полностью подготовлена вакансия. Данный чек лист поможет вам убедиться, что все готово:

1. Портрет потенциального соискателя (пол, возраст, статус, семейное положение, отличительные черты).
2. Обязанности (четко прописанные, по пунктам).
3. Требования (четко прописанные, по пунктам).
4. Система мотивации (оклад, премии, бонусы – детально и прозрачно. Без приукрашиваний).
5. Должностная инструкция (как минимум: права, обязанности, распорядок трудового дня, ответственность).
6. Определение ответственного за начальную адаптацию и курирование сотрудника на момент испытательного срока.

Инструменты для проведения аудита менеджеров по продажам

Аудит менеджеров по продажам может проводиться с помощью нескольких методов.

SWOT-анализ

Способ достаточно известный. Однако компании им зачастую незаслуженно пренебрегают.

SWOT-анализ представляет собой метод стратегического планирования, позволяющий определить сильные (Strengths) и слабые (Weaknesses) стороны, возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) в развитии отдела продаж или всей организации.

Анализ используется для приблизительной оценки деятельности отдела продаж и позволяет руководителям сформулировать направления дальнейшего развития как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Что нужно оценить?

Профессиональные качества рядовых сотрудников и руководящего состава.
Существующую систему адаптации новичков, методики обучения персонала, мотивацию.
Качество мероприятий, направленных на проверку работы отдела продаж, регулярность их проведения.
Методики повышения потребительской лояльности.
Качество клиентской базы, способы его повышения.
Наличие CRM-системы, эффективность ее использования.
Качество и полноту полиграфических материалов (визиток, буклетов и т. д.) и маркетинговых материалов (коммерческое предложение, прайс-лист, сайт и др.).
Наличие других способов взаимодействия с клиентом (телефонные звонки, офис, вывески, наружная реклама).
Качество продукта и сервис.
Состояние рынка, тенденции и тренды.
Деятельность конкурентных фирм, их сильные и слабые стороны.
Наличие конкурентных преимуществ, грамотно составленного УТП.
Каналы сбыта, процесс взаимодействия с контрагентами.

Модель 7С Маккинси (7S McKynsey)

Название метода произошло от семи его составляющих, каждое из которых начинается на букву «С». Это: стратегия, структура, система управления, стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей. Изменение одного из компонентов этой системы автоматически означает изменение других.

Модель 7С Маккинси эффективно используется при проведении аудита продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Условно составляющие модели можно разделить на «жесткие» и «мягкие».

Первые характеризуют формальную сторону. К ним относятся стратегия, структура и система управления.
Вторые являются показателями корпоративных коммуникаций. Это – стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей.

Руководство компании зачастую не уделяет «мягким» элементам должное внимание, концентрируясь на «жестких» составляющих. Однако в центре схемы расположена именно система ценностей

Это указывает на то, что корпоративные ценности и миссия организации играют главенствующую роль в ее деятельности.

Использование этого метода позволяет анализировать весь бизнес целиком, но при необходимости он может быть применен для оценки функционирования отдела продаж.

Что проверять

Остановимся на основных аспектах, которые должен проверить ваш юрист или вы сами при возможности личного посещения завода.

Соответствие профиля партнера требованиям проекта.

Компания, специализирующаяся на фитнес-браслетах и других Bluetooth-устройствах, вряд ли прекратит выпуск носимого GPS-трекера NB-IoT.

Соответствие реального состояния завода ранее предоставленным данным.

Есть небольшие изыски, например, опыт использования какой-то HW-платформы, хотя реально она оценивалась только для какого-то нереализованного проекта.

Или в другом случае: упоминание известной компании в качестве клиента, когда на самом деле были только переговоры и они не увенчались успехом.

Если вы производитель электронных устройств, аудит производителя пресс-форм и коробок обязателен. Плохое качество корпуса погубило многие интересные устройства.

Не забудьте тестовый набор. Часть доказательства соответствия критериям надежности будет необходима для сертификации.

Сертификаты.

Проверьте, есть ли сертификаты и не просрочены ли они. Например, сертификация ISO9001 действительна в течение трех лет с даты сертификации, после чего проводится повторная сертификация.

Трудовые ресурсы и их квалификация.

Оцените размер основных подразделений компании, связанных с производством: инжиниринг, НИОКР, производство, контроль качества.

Производственная мощность.

Здесь важны как трудовые ресурсы и оборудование, так и количество производственных линий.

Запросите данные о максимальной производительности вашего продукта за производственную смену, неделю или месяц. Вы можете, например, узнать, сколько времени потребуется для производства 5000 единиц продукта.

Небольшое отступление: большинство отраслей производят от десятков до сотен тысяч единиц в месяц. Поскольку основной доход производителей составляет наценка в пересчете на единицу произведенной продукции, они заинтересованы в максимальной нагрузке на производство.

Часто производители выше среднего соглашались на сотрудничество только из-за хорошей маржи, в то время как крупные бренды выжимали из производителей все соки; для большинства продуктов Xiaomi, например, наценка производственных партнеров составляет 3% или меньше.

Система контроля качества (менеджмент) в компании.

Документация ISO, СМК: полдела

Важно увидеть, как на самом деле все работает на производстве: процессы IQC (входной контроль качества всех компонентов) и OQC (исходящий контроль)

НИОКР (НИОКР).

Даже если вам просто нужны заводские производственные услуги, вам может помочь профессиональная команда по исследованиям и разработкам.

Основными показателями отдела R&D являются:

Количество работников.
Количество и сложность проектов, полностью разработанных внутри организации.
Бюджет НИОКР: оборудование, наем талантов и т д.

Соответствие продукции специальным требованиям.

Требования специфичны, например, наличие чистой комнаты или определенные сертификаты, такие как ISO13485 для медицинских устройств.

Сюда же входит опыт производства устройств с учетом различных сертификаций. Примером простой сертификации является ЕАС (Евразийский экономический союз). Из сложного — ГОСТ, по которому почти всегда приходится искать для объяснения местные аналоги.

Клиентский профиль потенциального партнера.

С крупными клиентами действует очень строгое соглашение о неразглашении. Но практика показывает, что в неформальной беседе китайский менеджер как бы невзначай делится тем, что некая фирма на букву Г выпускает свое новое устройство. Бывает, что можно получить короткую демонстрацию устройства, а иногда и части производственной линии, хотя бы издалека и без камер.

В то время исход крупных производителей смартфонов (Motorola, Nokia и т д.) заглушил не одно производство.

Наконец, важную роль играет и политика. Спросите производителя о разбивке клиентов по странам или континентам.

Например, доминирование китайского производителя среди клиентов США — это огромный риск, так как американские компании вынуждены переносить производство в другие страны под давлением запретительных тарифов. Потеря крупных заказчиков неизбежно ведет к финансовым потерям производителя и полной дестабилизации производства.

Расскажите о том, какие у вас были промахи или неудачи.

Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.

Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.

Теперь всё понятно. А чек-лист по составлению чек-листа будет?

Безусловно! Итак, если вы составляете контрольный список, убедитесь, что:

определяется цель и целевая аудитория чек-листа. Помогает ли чек-лист ничего не забыть, дает новую информацию или воодушевляет? Актуально ли это для фрилансеров с детьми или первокурсников?
название отражает тему. А также вышеперечисленное. «Что взять в отпуск» и «Что взять в отпуск с ребенком» — списки для разных целевых аудиторий;
статьи располагаются в хронологическом порядке или по приоритету, но не по порядку. Должна быть логика и структура;
сложные задания разбиты на подэлементы и объединены в тематические разделы. Одна точка — одно действие;
параграфы лаконичны и ясны. При необходимости к ним могут быть добавлены краткие пояснения;
поддерживаемый формат. Памятка по подготовке аккаунта к рекламе не должна становиться советом по грамотному SMM или обзором трендов оформления ленты;
освещены и раскрыты все ключевые темы по теме. Если список слишком объемный и разнородный, возможно, следует сузить тему;
личные предпочтения и мелкие детали опущены. Чем разнообразнее чек-лист, тем лучше.

Увлекательная игра в бинго. Это изображение, разделенное на несколько квадратных полей, в каждом из которых есть общая фраза для определенных ситуаций или групп людей. Игра высмеивает стереотипы и однообразие.

ПоделитьсяFacebookVkontakteTwitterTelegramСкопировать ссылку

Цели и этапы проведения аудита менеджеров по продажам

Аудит отдела продаж может осуществляться различными способами. Существует много разных схем проверки деятельности менеджеров по продажам, поэтому часто возникают затруднения при выборе одной из них. Но можно применить универсальную схему, сочетающую в себе оценку отдела продаж по трем основным направлениям:

стратегическое — изучение долгосрочных целей организации, позиционирование на рынке, планы по развитию;
тактическое — оценка мероприятий, направленных на достижение поставленных целей, методов работы с потребителями, планируемых рекламных акций;
операционное — анализ способов достижения поставленных целей, возможных последствий при совершении ошибок и действий для их устранения.

Качественный аудит направлен не только на изучение влияния определенных факторов на эффективность деятельности фирмы и обнаружение существующих проблем, но и на поиск и устранение причин их возникновения.

Этапы проведения аудита продаж:

Изучение мотивационной системы сотрудников.
Оценка системы организации штата и распределения должностных обязанностей среди менеджеров.
Анализ работы с потребителями и определение индекса лояльности клиентов.
Изучение товара и качества оказания услуг.

Цель проведения аудита менеджеров по продажам — разработка стратегии развития бизнеса с помощью использования потенциала сотрудников и улучшения работы с потребителями на каждом этапе совершения сделки.

Проведя анализ системы продаж, можно:

определить узкие места и точки разрыва;
обнаружить ошибки в планировании;
проанализировать конкурентов;
составить грамотное УТП;
сделать работу сотрудников более эффективной;
поднять конверсию воронок и входящих заявок;
составить схему движения сделки;
разработать подробную карту проекта;
определить точки роста и сформировать план развития фирмы.